- 2014-12-10
- 阅读量：2067
- 来源｜化妆品财经在线CBO独家www.cbo.cn
- 作者｜CBO 何辰
“做自己”三个字似乎逐渐成为了阳光国际及其旗下品牌的显著标签之一。11月，圣蜜莱雅品牌还因其“做自己”的品牌理念及其业内影响力获得2014瑞丽伊人风尚“风尚影响力品牌”大奖。
继2014年“做自己”微电影热映等一系列活动之后，圣蜜莱雅创始人成金波又有了“做自己”的新动作，而此活动才进行一半，已经有人说他这是在“为他人做嫁衣”。
联合第三方守正咨询，20余人团队协作，计划耗时45天，精选全渠道2000家多种门店代表，囊括全国十几个省的一线城市、地级市、县城和乡镇市场，采用问卷、电话、实地走访等调查形式，成金波告诉《化妆品财经在线》记者，阳光国际欲斥资超过百万元，委托及联合第三方进行专业、客观、公正的调查，最终设计出一套能够利于终端、代理和品牌三方的“终端营销及管理解决方案”，帮助店家在不增长成本的前提下大幅提升业绩。
“最终的结果将在年底正式推出，希望能落地务实的帮助市场解决终端业态存在的种种问题，我认为这种方式的投入，比千万元的广告投入意义要大的多。”成金波表示，“拿出资金、姿态、精力做好这件事，真正为门店考虑，我相信行业内很多人会感激我”。
为何做“嫁衣”？
“员工刚给我过完生日我就立刻赴终端开始了为其4天5夜的调研。”接受记者采访时，成金波刚刚结束云南、贵州、重庆的终端调研活动回到广州，“实地走访门店发现许多运营和陈列方面的问题，多数终端店主表达了对大环境不好的焦虑和在互联网时代下的迷茫。”
股神巴菲特说，“别人贪婪的时候我恐惧，别人恐惧的时候我贪婪。”
成金波引用上述名句告诉记者，他在多数人恐惧、焦虑、迷茫的时候发现了绝佳的“机会点”：发现大家忽略的问题，重视大家没有看见的细节，输出一整套方案，不仅帮助阳光国际旗下品牌进驻的终端门店解决问题，也将惠及门店内的其他品牌。此所谓旁人说的“为他人做嫁衣”。
“化妆品行业中各种报告很多，然而真正用脚‘走出来的’、‘有温度’的调研报告不多。”成金波表示，希望能够做出一份真正贴近消费者、终端店铺、代理商等一系列环节真实现状和想法的报告，“落地”的让许多被忽视的问题真正得到解决，在不增长成本的前提下，挖掘终端潜力，帮助店铺提升店销。
他给记者举了一个例子：在重庆一个乡镇店调研时，发现当地顾客消费能力很强，100-200元客单很普遍，还有不少300元、500元甚至1000元客单。“如何完全激发出顾客的购买力，需要一套科学的标准化模式的指导，将长久以来被忽视掉的一些市场潜力挖掘出来。”成金波称。
“嫁衣”怎么做？
此次调研分为两个层面：一是针对终端，二是针对代理。
守正咨询创始人余杰奇向《化妆品财经在线》记者介绍，针对终端，此次调研预计耗时45天，投入20多人力分成9个小组，精选约2000家代表性终端网点，使用电话、问卷、实地走访等多种调研形式，对包括区域连锁、药妆店、化妆品专营单店、校园店、社区店、城中村店等各种形式的终端网点，从产品陈列、销售技巧、人员管理、商品管理、会员管理等各细节方面展开调研。
而针对代理，调研工作包括其区域管控能力、分类管理能力、数据化管理能力、渠道管控能力等。
“此次终端调研，每个小组大约拍摄5000张左右展示具体细节的终端照片，从细节上发现问题、全面分析、解决问题”。据介绍，终端走访调研方式为求公正客观，将“伪装”成各种身份去调查，以期保证调研结果的科学性。“比如在门店附近访问顾客，交流其对店铺的真实看法；比如以陌生人的形式进店，考察门店接待方式和陈列细节；比如将店老板隔离，倾听门店员工的心声。”余杰奇表示。
“我们最终将输出一种价值和理念，确保阳光国际旗下所有产品的终端销售更加简单，模式将精确到销售人员拿到一张假币时话术该如何表达，最终让终端店家提升销量、高效管理，也让代理能更好的实现自身价值。”余杰奇告诉记者，此次调研后的结果，绝对不会仅仅停留在流程制度上，将切实落地，对终端运营产生有效指导和改善。
“投入百万元的这个调研项目，将帮助我得到最真实的数据、终端经营和竞争业态的现状、消费者对产品价值的判断等，对公司未来决策提供有力依据。”成金波表示，最终调研结果汇总设计出的解决方案，将会成立项目导入小组，选择阳光国际旗下品牌样板市场入手导入执行。
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