苏州素有“人间天堂”的美誉，GDP长期居全国前六、江苏省第一。不言而喻，苏州市场也是日化品牌在江苏战略布局的必争之地。从化妆品专营店数量和销售额来看，苏州专营店均位居江苏第一，但目前苏州的专营店正面临困局。

       工业区成专营店主战场

       苏州市区的百货和超市发展极为强势，这在一定程度上阻碍了专营店在市区的发展。苏州珠江商贸化妆品有限公司总经理江黎明告诉《化妆品报》记者：“苏州整个市区专营店数量不超过10家。”

       相较市区专营店难以发展，苏州的工业区则成为专营店发展的主战场。南京宜妆化妆品有限公司总经理黄鑫介绍：“江苏全省约有6000家化妆品店，其中苏州就有1000家且多分布于苏州工业区。”

       苏州因为工业居多，是重要的劳动力输入城市，大量的人口涌入带来了旺盛的消费力。有行业人士反映，在苏州工业园区周围，大大小小的化妆品店达百家。且在苏州所辖的县级市中，昆山和吴江工业区化妆品店分布也较密集，一个工业区一条街通常分布有30-40家化妆品专营店。

       苏州的化妆品专营店分布密集，店铺面积偏小，多在30平方米以内，多为福建、浙江、江西人所开。“苏州化妆品专营店中有900家被福建、浙江、江西三大集团均分，另外的100家则是其他省份人开的店。”苏州永欣商贸有限公司总经理陈宽华告诉《化妆品报》记者。

       据了解，“福建店”“浙江店”“江西店”三家实力相对较为均衡，但却呈现不同的特点。“福建店”店主多来自福建宁德，其对于利润的追逐尤为明显，进取心相对较强，其店铺多陈列有自然堂、珀莱雅等强势品牌；“浙江店”是最早进驻苏州的一批，经营上更加重视人情，其店内的品牌以欧诗漫、韩束居多；“江西店”店主信息灵通，不按常规出牌，其绝大部分店铺都有韩后品牌的销售。

       粥少僧多  专营店遭遇困局

       近两年，苏州化妆品店销售转为低迷。“苏州化妆品生意运营成本比其他内陆城市要高20%以上。”江黎明认为，苏州靠近上海，经济发展迅速，店铺租金高昂。有业内人士称缔凡苏州观前街店的租金在三年前每年就高达170万元。而在苏州所辖县级市的乡镇，一家30平方米的店铺年租金也在15-25万元之间，好的乡镇甚至更高，再加上20多万元的门面转让费，要在当地开一家30平方米的店铺至少需要50多万元的投入。除了店铺租金昂贵外，苏州的人员工资也相对较高，陈宽华告诉本报记者，“在苏州，一个美导每月的工资最起码要6000元，这几年出现用工荒，化妆品销售人员还极为难招。”

       苏州专营店面临的最大困境是：近几年用工成本不断上涨，而部分外来人口流失，更对主要依赖外来人口消费的苏州专营店极为不利。

       然而，苏州专营店日益艰难的生意环境并没有吓退后来者。2012年苏南最为强势的化妆品连锁店——缔凡进驻苏州，在苏州市区最为中心的位置开店。缔凡的进驻也让苏北化妆品专营店霸主——美丽春天心动，2013年底美丽春天开始在苏州重要地域开店。加之苏州百货、商超的不断下沉，更加剧了与专营店之间的竞争。陈宽华告诉本报记者：“这两年苏州专营店下滑比较厉害，经常能够看到前几年发展较好的店铺贴出转让信息，市场上每天都有关店的消息。”

       苏州君彩化妆品销售有限公司是自然堂在苏州、无锡两地的代理公司，其公司今年在原有网点数的基础上新增了十几家网点，虽然同时加大了自然堂的活动力度，却没有使自然堂在该区域的销售实现大幅增长。该公司副总经理张恩俊告诉记者：“这两年苏州受大环境的影响，生意相对难做，如今大多专营店只倾向于引进有广告支持的品牌，很少愿意花时间去培养一个品牌。”

       困局突围    鹿死谁手？

       面对僧多粥少的外部环境，为了更大限度的抢夺市场，专营店之间窜货、抢品牌、价格战轮番上演，代理商为此也不断降低拿货折扣。江黎明告诉记者，其公司主要代理城市故事和TT两款面膜，一般给客户是4-4.5折出货，但是现在市场上有些代理商甚至将面膜的出货折扣打到2.5折。

      “福建店”“浙江店”“江西店”也各出其招，比如福建店对装修极其重视，为了提高坪效不断减少店铺的品牌形象柜，加大综合柜的引进。据江黎明介绍，2011年之前，定制柜子每米需要1450元，今年柜子每米已达2000元，一个30平方米的店铺，仅综合柜一项装修投入就需要6万元以上。

       另外，店主们还不断增加店铺面积，扩店步伐明显加快。陈宽华告诉记者，今年市场上增加了不少双门面（60平方米）的店铺。

困局突围，谁将是最后的赢家？

       多数代理商相对看好“福建店”。据代理商透漏，这类店铺近两年不断进行店铺整修，设置体验区。他们手握强势品牌，和代理商的客情维护得较好，发展空间较大。而部分“浙江店”在投入产出比无法平衡时开始撤出苏州，依旧留在苏州的店铺店主思想相对保守，不太愿意花更多的精力去做店务管理。“江西店”在当地口碑不太好，多数代理商不太愿意和江西店合作。“江西店店主的思想很难去理解和揣测，很少遵循市场准则，合作起来比较纠结。”一位不愿具名的代理商表示。

       此外，这两年，苏州蜜思肤单品牌店发展迅猛，其自产自销模式，考究的店铺装修，特色体验区的搭建，在一定程度上为品牌推广和销售增力

       缔凡和美丽春天的强势入驻也在一定程度上蚕食当地专营店的市场份额，特别是缔凡，其在苏州市中心观前街店的销售相当不错。苏州话妆风云商贸有限公司总经理谢伟峰告诉记者，缔凡苏州观前街店的销售额很多时候能够超过与其毗邻的屈臣氏。如今缔凡的专营店已经有5家，分布在苏州的平江、吴中区、高新区等区域。

       张恩俊认为，目前苏州专营店多数仍为夫妻店形式，竞争力较弱。随着苏南和苏北的大店不断进驻，将极大地冲击原有的店铺。苏州专营店洗牌加速，“福建店”“浙江店”“江西店”三分天下的局面将难再存。未来苏州专营店市场必将迎来一场鏖战，走向精耕细作时代。