- 2014-12-12
- 阅读量：1907
- 来源｜化妆品财经在线CBO独家www.cbo.cn
- 作者｜化妆品报 刘慧
中国化妆品市场将迎来单品牌专营店的春天，对此有人点赞有人摇头。
尽管意见纷呈，一家名为“植物医生”的本土化妆品单品牌店近两年来却是开得如火如荼，目前仅在武汉的光谷步行街和江汉路步行街，就分别开有六七家店。植物医生从商超外围起家，其后一边将街铺下沉到三四线城市，一边在黄金商圈打造自己的样板。截至2014年10月25日，它已在全国拥有1311家专卖店，会员人数达到193万之多。
借力商超外围
据了解，植物医生20年前还只是北京的一个化妆品代理公司。2004年，正值家乐福在中国大规模扩张之际，该公司在家乐福超市门口的外租招商区开了一家名为“量肤现配”的化妆品专卖店，当时，只是一个多品牌店，同时兼营自己的品牌。
量肤现配最大的卖点是将肌肤细分成12种类型，针对这些肌肤均有对应的产品和护肤方案。凭借这一特色，量肤现配从家乐福外围发展起来，陆续开进了沃尔玛、大润发、永辉超市和各种区域性大型商超外围。
据现任植物医生媒介负责人介绍，“量肤现配产品独特，店面稳定，很快就通过商超渠道辐射到全国。随着品牌的日益成熟，再加上当时消费者和商家都比较推崇国际大牌化妆品，量肤现配在2005年改名为LOTIONSPA。”
但和这些强势的大卖场合作也有其弊端。据上述负责人透露，比如和沃尔玛合作，对方在某个卖场给LOTIONSPA一个好的店面，顺便还会搭配上几个别的卖场位置和客流都相对较差的店面。另外，这些超市发展到一定程度，步子迈得不如以前那么大，一年也开不了几家店，如此一来跟着它们走就很受牵制。
2009年，屈臣氏在全国开有500多家店。和很多化妆品品牌一样，LOTIONSPA希望能够进驻其中。据上述负责人介绍，当时公司非常重视这一渠道，甚至为此还专门成立了一家公司，全权负责屈臣氏渠道方面的运营。但产品在屈臣氏的销量上去了，公司高层却并不满意。
对此，上述负责人坦言：“当时进驻屈臣氏虽然带来了短暂的销售上涨，但用过我们产品的顾客都是屈臣氏的会员，我们没办法发展自己的会员，这样做下去最终只能是死路一条。”植物医生方面认为，在屈臣氏做得再好都是为他人做嫁衣，一方面消费者得不到更加专业和个性化的服务；另一方面也不利于品牌形象的建设和塑造。
基于此，双方合作1年后，LOTIONSPA主动退出屈臣氏。2010年该品牌提出自己的产品理念：植物护肤、口碑传播和公益事业，并尝试对运营渠道进行重新调整。
在进行渠道调整时，品牌名称问题亟需解决。上述负责人坦言，“LOTIONSPA这个名字虽然‘高大上’，但是辨识度不高，消费者也不买账。”2012年，LOTIONSPA改名为“植物医生”，并对店面形象进行升级，将主色调改为给人以清新阳光环保之感的植物绿。
选择成熟商圈
转变形象之后，植物医生将更多精力投入到街铺拓展上。2013年上半年，李宁、361度等品牌门店迎来关店潮，植物医生借此契机，获得了很多优质店面。
与此同时，植物医生开放了加盟渠道，对加盟商的要求首先是要认同品牌理念，必须坚持不打折、不打广告、不请明星的“三不”原则；其次就是要专注，且在商超外围有30平方米左右的门面，街铺要50平方米左右即可。费用方面，一般来说，加盟费、首批进货费、装修费和房租等加起来20万元左右。街铺一般要开在客流量较大的成熟商圈，新开发和待开发的商圈一概不予考虑。
据植物医生方面对2014年新店的数据分析，加盟商利润空间为15%-20%，也就意味着开业差不多10个月就可以收回全部成本。并且植物医生对加盟商的拓展向来较为保守，加盟商60%来自使用过产品的会员，还有一些的是通过会员的转介绍加入的。
这一年，植物医生在全国的门店数量很快达到近一千家。以湖北市场为例，据植物医生湖北代理商李相益介绍，目前该品牌在湖北省有100多家专卖店，其中60%在大型商超的招商区，另外40%则是街铺。
鉴于武汉商圈发展较为成熟，2014年，植物医生开始在武汉的黄金商圈打造自己的样板，单是在光谷步行街和江汉路步行街就分别陆续开了五六家店，目前江汉路第7家店面已经签约完成。
截至今年10月25日，植物医生在全国共有1311家店。其中加盟店和直营店各占一半，商超外围门店占70%，街铺店占30%。值得一提的是，这个数字还在以每月40到50家的速度不断被刷新。据上述负责人透露，2013年植物医生的销售额已达4.1亿元，2014年预计将超过6亿元。
上述负责人称，在植物医生的所有店铺中，每店月均销量均保持在10万元以上，最好的店有过月销售40万元的纪录。全国效益最好的是昆明和四川等地店铺。接下来，植物医生计划将这种模式拓展向全国其他城市。
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