- 2014-12-16
- 阅读量：1297
- 来源｜化妆品财经在线CBO独家www.cbo.cn
- 作者｜CBO 李娜
品牌商热衷于彩妆动销，提升各自品牌影响力及其产品销量，在这一条路上难免有品牌遭遇彩妆动销难题，另一方面，门店经营者虽有意借彩妆的东风提升门店综合实力，却又对彩妆的库存管理颇感头大。对此，武汉彩莎化妆品连锁机构总经理张晓峰在接受CBO记者采访时称：库存管理恰恰是彩莎的优势，管理好库存，就不会出现滞销品积压，彩妆动销就不成问题。
研究后台数据：5个产品占整店销售的80%
“无论什么时候，你都会发现，店里卖的总是TOP10。”张晓峰总这样说。
基于系统数据，现在的门店经营者更喜欢将ABC管理法与TOP排名相结合，之所以将TOP排名特别拉出来，是因为这些货品创造了门店的绝大部分销售额。据张晓峰透露，在当前很多门店，黄金单品销量已经超过销售总额的60%，有的甚至更高，“尤其像我做品类，这个比例更大，五个产品的销售已经占到80%的了。”
当别人还在手工记账的时候，彩莎已有系统管理和后台数据。据张晓峰称，仅库存管理，彩莎就有72张表格，还有2个专人处理这72张表格产生的数据。“无非是把你的销售排行做出来，这样不管你是三个月，五个月，或者是一年的数据都可以查询得到。”这也是彩莎的“大数据”。
张晓峰向记者展示了其“大数据”，彩莎的72张表格是可以折叠的电子表格，按照26个字母可以将其折叠，关键数据在一张表上都可体现出来。以一个月周期为例，“总计库存”、“我的分店”、“每店库存”、“可售天数”、“可卖天数”等关键数据均有所体现,亟需补货的会用红色标出，哪些产品是做了厂家的政策，哪些是到期货，哪些是销售TOP10都有所体现。据了解，彩莎的销售数据及库存现状“每天在群里都会有专人推送，每天销量排行，怎么下货都有数据可查，每个彩妆品牌的数据都有。”
作为老板，张晓峰每天的工作就是看各种报表，而他每天最为关注的则是TOP10一周排行榜。“上个月卖的好，不代表这个月卖的好，因为彩妆的畅销品变化来得较快，所以只需要关注TOP10。”
至于系统软件的选择，张晓峰认为：“系统是针对全行业的，没有人专门为了化妆品去做系统。我们今年刚换的系统就是做服装的，服装也有款式、色号，你把它适当的修改，变成自己的就行了，我们才换了一个月，现在正在跟售后人员协商修改一些东西。”对应的，彩莎也用电子积分卡取代实物积分卡，工作人员通过扫描就能看到客户的积分、返现、消费记录等。
把彩妆当“时装”卖，黄金单品必须合理“压货”
有了数据做基础，还要有对数据做分析和决策能力。根据多年做彩妆的经验，张晓峰总结最为关键的一点就是，滞销货品要避免压货，但是畅销单品一定要及时压货。在张晓峰的眼里，黄金单品要比黄金值钱，黄金可能会跌价，但是黄金单品不愁销。因此，他们会对TOP榜的A类黄金单品及时压货、按季节压货，而且基本都要压满2-3个月的库存，较为滞销的C类产品则只需保证1个月的库存即可。
“ 好东西怕断货，因此要按季节压货，九月份的货，七月底就要开始慢慢进货了，因为大家都想的是八月底下货，但那个时候基本没货了。因此，到了八月中旬，九月份的货就要全部到位。如果你九月份的货压不到的话，年货再压不到，下半年就废了。”张晓峰坦言。
然而，有些黄金单品属于色彩类产品，有些黄金单品属于无色类的产品，这又该如何去规范库存呢？
张晓峰认为，腮红、眼影、口红、唇彩等带彩妆产品属于色彩类产品，而像睫毛膏、粉饼、防晒一类的属于无色类。而色彩类产品关乎时尚度，不能随便压货，如果非要压的话只能压爆款。“就像去年的玛丽黛佳的原色印象唇膏口红P7P8，今年还是它卖的最好，这是我卖的20000支唇膏里收集来的数据。”
“如果你懂服装和时装的区别，你就知道如何做色彩类的产品了，”基于自己对设计和时尚的把握，张晓峰经常用时装的思路来经营彩妆。“时装再好的款，能压两年的货吗？”张晓峰反问记者，显然不能。
逆向思维送爆品 连带率超过4
在良化库存的基础上，再做连带销售，彩莎真正实现了动销而非促销。
“彩妆的连带销售并不好做，其平均连带率只有1.5。”然而，彩莎却集合所有品牌的拳头产品，借助“王牌对王牌，拳头产品对拳头产品”的销售策略，将连带销售率做到了4：即一个消费者进店平均买4个产品。
彩莎采取的做法是用爆品来连带爆品。“比如你本来就是来买玛丽黛佳酷黑眼线笔的，现在做活动，酷黑笔送给你，但是你得买其他东西，你可以买它的睫毛膏，也可以买爱丽的BB霜，反正都是爆品。”张晓峰解释说，都是畅销品，消费者就愿意买账。
其次就是满额送，“买满多少送你，这至少也买了两个”。买赠只是活动的引导和催化剂，张晓峰认为，彩莎真正靠的还是BA的体验和教育能力。“比如你以前不化妆的，至少要打个粉底嘛。”
CBO记者走访湖北、安徽等市场发现，彩妆动销难和库存管理难恰恰是品牌商和门店经营者迷茫的两个方向，作为同一渠道的两端，双方的关注点和着力点是否在一个方向上，很大程度上决定了品牌和终端店前进的速度。品牌商不仅要解决品牌的动销问题，更应该关注终端店的库存状况，而终端店如果将自己的销售数据分享给品牌商，也可以帮助品牌做决策。对此，张晓峰认为：“保持零供双方的信息沟通和数据共享是解决双方难题的最好通路。”
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