- 2015-01-06
- 阅读量：24202
- 来源｜化妆品财经在线CBO独家www.cbo.cn
- 作者｜化妆品报见习记者 张明
她，十年沉淀，只为心中的梦想；她，敢为人先，成为东莞市第一位专门的品类代理商；她，后来居上，一年时间创造魔力鲜颜中国销售NO.1的奇迹；在别人眼里，她或许是个“异类”。但她却以东莞人素有的执着、拼搏以及务实，为自己正名，也为面膜正名。她就是广东东莞慧美商贸有限公司（以下简称“慧美商贸”）创始人——杨春莲。
2013年，日化行业迎来了“面膜年”，部分专营店面膜销售量呈现爆发式增长，杨春莲敏锐地捕捉到了其中的信号，以品类切入，开启了自己的面膜代理之路。
在别人眼里，把赌注全部压在面膜单一品类上，不是一个明智的选择，然而，有着10年代理经验的杨春莲却坚信面膜市场终将涌现几匹“黑马”。
当时，杨春莲对魔力鲜颜心仪已久。“魔力鲜颜的政策以及思路非常契合慧美商贸。”她认为，面膜销量的提升，需要改变原有的面膜消费认知，提升重复购买率与使用频率，而魔力鲜颜在这方面无疑是成功的。
但接下该品牌并非易事。当时，慧美商贸是个新公司，不论是资金还是团队都难以与其他代理商比拼。“与别人不一样，我把一切都压在了魔力鲜颜上。”正是凭着这份执着，杨春莲最终感动了魔力鲜颜厂家，在激烈竞争中顺利拿下了魔力鲜颜的代理权。
现实总是残酷的，开始拓展市场时，杨春莲发现面膜市场较为混乱，各种品牌鱼龙混杂，魔力鲜颜初期市场表现并不理想。“当时，东莞市场对魔力鲜颜的市场认可度依然不高，公司团队也不够成熟。”为此，杨春莲对市场进行了多方考察，更加细分了魔力鲜颜市场定位，无时无刻不为魔力鲜颜打上补水标签，公司的人员投入也相应加大。
经过一段时间的努力，杨春莲将网点数量拓展至100多家，并将其分为A、B以及C类，分别为其打造品牌终端样板。渐渐地，魔力鲜颜的销量开始有了起色。
打造“客单价之王”
3000元、5000元、100000元、20000元、30000元，魔力鲜颜的客单价一直被慧美商贸不断刷新。而她把所有的功劳归功于其团队以及服务。
如果抛开国际大牌化妆品不谈，仅就本土护肤品牌来看，30000元客单价都令人咋舌，遑论面膜。而杨春莲的合作客户——东莞漂亮女人化妆品店就创造了这一奇迹。据创造这一高客单价的美容导购雷英介绍，该消费者用30000元购买了包括40盒玫瑰小套装、100盒SPA面膜、50盒冰膜和50盒眼膜。作为漂亮女人化妆品店的忠实会员，该消费者已经在长期的市场教育中养成了每天敷面膜的习惯。雷英很注重与该会员的日常沟通，在她看来，“取得消费者的信任是达成高客单价的前提。”
据雷英介绍，30000元客单价其实来自于消费者自身诉求的深度发掘——面部粉刺问题。雷英以此切入，给出早晚各一次的面膜贴敷方案，同时，以“免费享受背部推油等项目”作为给消费者的额外赠送服务，大打“服务牌”。而基于服务所需要的疗程式护理概念，该消费者将护理疗程定在3到4个月，因此采购了相应所需的高达30000元的魔力鲜颜面膜产品。
据此，杨春莲也建议客户将店铺营造出一种家的氛围，深入挖掘消费者诉求，坚持体验式服务，提升客单价。
作为领导，杨春莲对员工要求颇高。她要求团队的每一个人在销售技巧、堆头摆放、购买者心理把握等方面都有过硬本领。因此，员工入职后会接受系统的培训，直到能够独当一面，有单独培训店员以及制定年度销售计划的能力，她才允许此人“出师”。
“每个人都会被分配到不同的门店，我不得不谨慎。”在奖励方面，杨春莲更是毫不吝啬，根据员工业绩分发各种奖金。员工收入稳定，加上团队氛围融洽，自然干劲十足。
“有时，员工为了完成任务，凌晨2点还在下单，我不好打消他们的热情，只能和他们一起坚守在公司。”杨春莲对此毫无怨言。
对员工严苛，对零售商更严格。对于零售店内魔力鲜颜柜台摆放，杨春莲要求确保顾客进店第一眼就能被魔力鲜颜所吸引。
“我们产品的陈列都十分讲究，用时下的话说就是‘高端、大气、上档次’，特别注重营造一种良好的销售氛围。”为了更好地凸显其独特性，杨春莲在零售店推出“量身定制”服务，提供专属外包装的面膜定制。“99元一个套盒，1000套起订。”通过这种“尊享定制”服务，提升消费者的购物体验，提高成交率。
不仅如此，杨春莲更是把体验式营销做到极致。“我们会定期举行主题促销，比如‘面膜伴我行 保养我最行’以及‘千万豪礼大放送•百店联动’等活动。这些活动有些是为了宣传面膜使用知识，并把实惠带给消费者，我们希望通过活动维护好客情关系，同时增加新会员。”
“我们员工与零售商共同努力，出现高客单也是理所当然。”通过不断刷新客单价，杨春莲为面膜正名。
他们眼中的杨春莲
眼光独到 终得所属
2013年，日化行业迎来了“面膜年”，部分专营店面膜销售量呈现爆发式增长，杨春莲敏锐地捕捉到了其中的信号，以品类切入，开启了自己的面膜代理之路。
在别人眼里，把赌注全部压在面膜单一品类上，不是一个明智的选择，然而，有着10年代理经验的杨春莲却坚信面膜市场终将涌现几匹“黑马”。
当时，杨春莲对魔力鲜颜心仪已久。“魔力鲜颜的政策以及思路非常契合慧美商贸。”她认为，面膜销量的提升，需要改变原有的面膜消费认知，提升重复购买率与使用频率，而魔力鲜颜在这方面无疑是成功的。
但接下该品牌并非易事。当时，慧美商贸是个新公司，不论是资金还是团队都难以与其他代理商比拼。“与别人不一样，我把一切都压在了魔力鲜颜上。”正是凭着这份执着，杨春莲最终感动了魔力鲜颜厂家，在激烈竞争中顺利拿下了魔力鲜颜的代理权。
现实总是残酷的，开始拓展市场时，杨春莲发现面膜市场较为混乱，各种品牌鱼龙混杂，魔力鲜颜初期市场表现并不理想。“当时，东莞市场对魔力鲜颜的市场认可度依然不高，公司团队也不够成熟。”为此，杨春莲对市场进行了多方考察，更加细分了魔力鲜颜市场定位，无时无刻不为魔力鲜颜打上补水标签，公司的人员投入也相应加大。
经过一段时间的努力，杨春莲将网点数量拓展至100多家，并将其分为A、B以及C类，分别为其打造品牌终端样板。渐渐地，魔力鲜颜的销量开始有了起色。
打造“客单价之王”
3000元、5000元、100000元、20000元、30000元，魔力鲜颜的客单价一直被慧美商贸不断刷新。而她把所有的功劳归功于其团队以及服务。
如果抛开国际大牌化妆品不谈，仅就本土护肤品牌来看，30000元客单价都令人咋舌，遑论面膜。而杨春莲的合作客户——东莞漂亮女人化妆品店就创造了这一奇迹。据创造这一高客单价的美容导购雷英介绍，该消费者用30000元购买了包括40盒玫瑰小套装、100盒SPA面膜、50盒冰膜和50盒眼膜。作为漂亮女人化妆品店的忠实会员，该消费者已经在长期的市场教育中养成了每天敷面膜的习惯。雷英很注重与该会员的日常沟通，在她看来，“取得消费者的信任是达成高客单价的前提。”
据雷英介绍，30000元客单价其实来自于消费者自身诉求的深度发掘——面部粉刺问题。雷英以此切入，给出早晚各一次的面膜贴敷方案，同时，以“免费享受背部推油等项目”作为给消费者的额外赠送服务，大打“服务牌”。而基于服务所需要的疗程式护理概念，该消费者将护理疗程定在3到4个月，因此采购了相应所需的高达30000元的魔力鲜颜面膜产品。
据此，杨春莲也建议客户将店铺营造出一种家的氛围，深入挖掘消费者诉求，坚持体验式服务，提升客单价。
作为领导，杨春莲对员工要求颇高。她要求团队的每一个人在销售技巧、堆头摆放、购买者心理把握等方面都有过硬本领。因此，员工入职后会接受系统的培训，直到能够独当一面，有单独培训店员以及制定年度销售计划的能力，她才允许此人“出师”。
“每个人都会被分配到不同的门店，我不得不谨慎。”在奖励方面，杨春莲更是毫不吝啬，根据员工业绩分发各种奖金。员工收入稳定，加上团队氛围融洽，自然干劲十足。
“有时，员工为了完成任务，凌晨2点还在下单，我不好打消他们的热情，只能和他们一起坚守在公司。”杨春莲对此毫无怨言。
对员工严苛，对零售商更严格。对于零售店内魔力鲜颜柜台摆放，杨春莲要求确保顾客进店第一眼就能被魔力鲜颜所吸引。
“我们产品的陈列都十分讲究，用时下的话说就是‘高端、大气、上档次’，特别注重营造一种良好的销售氛围。”为了更好地凸显其独特性，杨春莲在零售店推出“量身定制”服务，提供专属外包装的面膜定制。“99元一个套盒，1000套起订。”通过这种“尊享定制”服务，提升消费者的购物体验，提高成交率。
不仅如此，杨春莲更是把体验式营销做到极致。“我们会定期举行主题促销，比如‘面膜伴我行 保养我最行’以及‘千万豪礼大放送•百店联动’等活动。这些活动有些是为了宣传面膜使用知识，并把实惠带给消费者，我们希望通过活动维护好客情关系，同时增加新会员。”
“我们员工与零售商共同努力，出现高客单也是理所当然。”通过不断刷新客单价，杨春莲为面膜正名。
他们眼中的杨春莲
广东东莞慧美商贸有限公司区域经理 周春利
和杨总一起奋斗多年，对她又爱又怕。工作中，她对公司员工要求十分严格。但是，私底下她却十分照顾我们。我们对公司的管理方式也十分认可，工作氛围很好，大家干劲十足。
常平镇漂亮女人化妆品连锁总经理 熊安娜
惠美商贸成立之初，我们就开始合作。杨总做事很踏实，重承诺。一旦认准某事，一定会做到最好。惠美商贸的团队很有凝聚力，能够把那股冲劲传给我们，和慧美商贸合作一直比较愉快。
黄江镇绿叶化妆品总经理 叶达岳
杨总对于市场运作了如指掌，策划了很多新颖的活动。魔力鲜颜交到她手上是正确的选择。她带领着公司的整个团队，使整个团队更加具有朝气。推荐阅读
