- 2015-01-07
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- 来源｜化妆品财经在线CBO独家www.cbo.cn
- 作者｜CBO 罗雅允 肖悠頔
导语：新年新气象，彩妆企业很忙，做去年总结和新年规划成了掌舵者最要紧的事。《化妆品财经在线》记者近日拜访多家彩妆企业，听到最多的就是“节奏”这个词。对于网点建设、品牌定位、动销推广，品牌运营者们都各有啥想法？
CBO记者罗雅允 见习记者肖悠頔
迷她杨廷：做一个有节奏的渠道规划者
广州市朝彩生物科技有限公司市场总监杨廷在接受《化妆品财经在线》采访时表示，对于中小企业而言，彩妆略微比护肤更好在动销上发力。在他看来，“小而美”彩妆要更注意客户体验模式，只有让产品和消费者达成更好的对话才能真正促进销售。
开年之际，杨廷还在思考推出多一些容易撬动市场的新产品。他认为，对于彩妆来说，体验和产品是辩证关系，选产品并不能太依赖体验。在一次动销活动中，如果人为因素占比太重，结果则很难控制。他表示，操作简单，色号单一的产品会比较容易引成爆品。
据了解，朝彩作为中韩合资企业，旗下的恋火为纯进口品牌并已积聚了一定市场知名度。但和很多进口品牌一样，恋火的致命伤是进口产品在供应链上周期太长。杨廷告诉记者，彩妆对工艺的要求比其他化妆品稍高一些，未来朝彩将会考虑进口原料后聘请韩国技术人员到中国工厂加工。朝彩目前共有130个sku，销售排名第一的是睫毛膏以及气垫遮瑕霜；品牌主攻CS渠道，兼顾卖场，全国网点不完全统计共有200家。
“目前小而美是针对产品而言，但是模式上，企业只做到了小并没有做到美。彩妆是一个劳力密集型的产业，我们也正在改变这一模式，做出更好的产品和体验模式去补足‘美’这一概念。”杨廷这样告诉记者。
谈到明年的计划时，杨廷称朝彩的重心仍是稳定供应链建设，在底妆品类做些突破。在渠道上，该公司考虑加强与大连锁店合作，保守估计明年网点突破1500—2000家。此外，品牌仍会坚持大力打造线下渠道，但考虑到微商巨大的潜力和目前发展的病态现状，会在明年年初计划选择几款产品为切入点进入微商渠道，但并不会针对微商渠道专门出产品。
诱惑胡建国：做一个有节奏的终端动销者
“终端动销一定要有自己的模式，代理商、终端店、消费者每个环节都要把好关，缺一不可。”广州新族化妆品有限公司董事长胡建国在接受记者采访时说。
据诱惑品牌CS渠道负责人介绍，明年诱惑将在终端采用“4+4”助销式的活动，其中第一个4指的是促销活动，第二个4是旅游活动。这一方案旨在提高加盟店的资金周转率，用大力的活动支持来帮助清除库存。
不仅如此，诱惑计划在2015年开始对微商进行全盘布局，针对微商将特别推出一款在包装、理念、使用概念方面都十分奇特的彩妆。胡建国表示微商是一个“新奇”的渠道，如果再注入传统产品就破坏了这个渠道的意义。
记者了解到，目前诱惑全国网点一共有1800家，2014年销售额4300万，明年计划在全国范围内再新增1500个网点，并保证打造40%的优质点。据上述负责人介绍，若执行到位，这40%的优质网点就可以达到诱惑所有网点整个销售额的58%，销售额预计达到7000万以上。
另外，诱惑还计划全年完成40场打版促销活动。为了管理好价格体系，该品牌主要精力放在CS渠道，对柜台实现升级，更注重体验、抢眼、优质化服务。
MYBOX：做一个有节奏的品牌重塑者
对于市场运作，各家有各家的节奏。2007年创立的彩妆品牌MYBOX现如今在全国也只有17家代理商，2000家左右零售网点。在其品牌创始人上海魅可化妆品有限公司总经理吴微看来，MYBOX的节奏就是一步一个脚印地实现良性增长。据悉，在严格把控代理商、网点拓展的情况下，MYBOX每年能实现业绩增长20%—30%。
2014年MYBOX将品牌定位为轻奢彩妆。根据这一定位，吴微给公司提出“四塑”规划：“塑型”（调整产品结构和公司管理架构）、“塑形”（提升产品VI、柜台形象和团队形象建设）、“塑性”（突出品牌调性和企业文化）、“塑行”（提升品牌在市场的执行力）。谈到该规划的执行情况，吴微表示“挺好”。在她看来，目前国内彩妆品牌缺乏鲜明个性，所以要关注品牌建设，将品牌“塑”起来。
MYBOX2014的关键词为“塑”，2015则为“破”。“不破不立，破而后立。”吴微表示，2015年MYBOX将用聚焦思维，以破的方式做有效网点。在销售上破常规，物料产品破断缺，品牌培训推广破浮夸。具体将从统一全网价格、配置1:1物料、实行全款通提等方面着手。
“精化唇妆”、“强化眼妆”、“细分底妆”是MYBOX2014年的产品规划，而2015年MYBOX将以底妆和唇部为重点打造品牌，推出爆品。吴微透露，2015年MYBOX将涉足微商，但线上线下的产品将会不一样。除此之外，MYBOX将以互联网思维制作电子课件，终端消费者无需BA引导就能通过扫描二维码的方式观看视频，了解产品信息。
卡托尼：做一个有节奏的爆品推广者
彩妆品牌卡托尼2014年的节奏可以用一“快”字作结。这个2013年才正式进入中国市场的品牌如今在全国23个省份有将近40个代理商，零售网点6000多个。广州菲悦商贸有限公司总经理王占方预计，2015年上半年网点会增加到8000个。
据了解，卡托尼品牌共有丝丝入扣、唇色菲菲、嘉密美睫、幕霞情迷、笔歌墨舞、美妆伴侣六个产品系列，其中以眼妆系列为核心竞争力。2014主推的黄金单品便是眼妆系列的笔歌墨舞雅致眼线水笔和嘉密美睫致密睫毛膏。为了聚焦优势品类，卡托尼于2014年8月参与了旅游卫视《美丽俏佳人》节目的录制，由卡托尼专业彩妆师张达权携这两款明星产品登台亮相。
为抢占眼妆市场，卡托尼2014一年做了60场大型动销，以上述两款黄金单品为主打，并以连带方式进行销售。2014年7月，卡托尼在广州新市百信广场雅芳专卖开展动销，3天销量突破15万；10月在西安安康君汇日化进行的活动3天销量突破10万。
除了以笔歌墨舞雅致眼线水笔和嘉密美睫致密睫毛膏为主打爆品外，卡托尼在2014年末还推出了气垫蓓蓓霜、美目绝配睫毛膏两款新品。王占方透露，2015年卡托尼将进一步完善产品系列，即将推出洁肤水、摇摇粉、气垫腮红、气垫眼线液四款底妆系列产品。
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