CBO 见习记者 肖悠頔 

近两年，大型商超在一二线城市面临着严峻的关店潮，但下沉开拓却快马扬鞭。记者近日走访市场注意到，距信阳市有近四个小时车程的固始县，但却拥有5家上万平米的商场。商场的夹击之下，专营店的日子还好过吗？

相对于洛阳色彩、驻马店时尚女友等在业界的知名度，固始红妆显得是那么的“默默无闻”，而这样一个连锁在河南第一人口大县共创造了年销2300万元的零售额。老板李东林将自己的治店经验总结为“六不”。

 

红妆踏月寺店外景

如今，许多化妆品CS店都将品类细分捧为致富之道，但在固始红妆这里，老板李东林却不看好：“很多人都喜欢搞品类管理，把店里所有品牌的洗面奶摆在一起给顾客选，再把护肤品摆在一起。我们店内不搞品类管理，只有品牌管理。”

李东林认为，品类管理和品牌管理各有千秋，但他更愿意具体问题具体分析。分析固始红妆的消费群体发现，有消费潜力的成熟女性占主导，她们具有一定的品牌忠诚度，更喜欢品质稳定的老品牌。这种情况下，该系统采取品牌管理相比于品类管理会更加方便消费者挑选购买。

 

红妆踏月寺店内景（一）

有人说促销是留下顾客和凝聚会员的不二法则，但固始红妆却从不用促销活动作为吸客的手段。李东林对于顾客群体的考量和定位十分精准，一切的管理、服务、活动形式、营销手段都围绕着成熟女性量身定制。

“促销也要看店铺定位，相比于时尚女友，我们的顾客群体不太一样，成熟女性消费十分理性，靠促销吸客也不适合店铺长久发展。有些店老板喜欢做活动，喜欢让利，但是降价易、涨价难，当你把利润空间降到最低的时候，你的店就很危险了。”对于促销吸客，李东林有自己的看法。

 

红妆踏月寺店内景（二）

固始县常住人口174万，而其中化妆品的消费主力集中在20—50岁的女性。有当地零售业人士告诉记者，信阳的日化洗护份额中，商超独大，所有CS店的年销售额加起来都无法达到和西亚超市的一个零头。固始县内，红妆凭借什么与5家上万平米的商场进行拉锯战，李东林认为是服务和体验。

记者走进红妆踏月寺店时，发现当日店内共有12位BA，身着统一服装，化淡妆带着亲切的笑容迎接每一位顾客。这正是李东林强调的主动服务、口碑营销。

每位进店顾客无论是否消费都可以免费修眉、化妆，而进门被端上一杯水都是可享受到的最基础的服务。“三流店面卖产品，二流店面卖服务，一流店面卖感觉。做好口碑营销和服务营销，让消费者接受你的店，才能让消费者接受你的产品。”李东林说。

 

红妆踏月寺店内景（三）

在红妆，新BA入行后没有过多的集训，也没有专业老师授课讲解理论，而是“以老带新”。同样的品类，不同产品会有不同的毛利点，BA的引导消费能力就在这里体验的淋漓尽致。李东林称，在销售过程中销售技巧很重要，一个好的BA完全可以把控顾客购买的产品，做好引导消费，并且不会让顾客感觉很突兀。

 

红妆踏月寺店内景（四）

千军易得，一将难求。如何留住好BA是当前很多店主都头疼的事。而红妆从2003年开店至今12年间，人员相对稳定，大部分员工工龄均在3年之上，最长员工工龄长达10年之久。店内BA小月说，这里的工作环境轻松、舒服，并且享有宿舍和工作餐，在她看来比较稳定。

据悉，红妆化妆品店共有7家直营店，10家左右的加盟店。起初，红妆以直营店的形式进驻乡镇，不久后，李东林发现距离太远，店铺小、人员少且不好管理，于是将店铺卖给店员，这正是红妆加盟店的由来。对于加盟店来说，李东林会以代理商的身份对加盟店提供技术支持、供货、活动安排，悉心照顾。而对直营店店长，李东林更是“放养式”管理，店长犹如“一店之主”，打理着门店大小事宜，“疑人不用，用人不疑。”

 

红妆踏月寺店内景（五）

七年前有一道选择题摆在李东林的面前“要不要走电商这条路？”，李东林了解电商后发现，市场秩序极其紊乱，拿假货冲市场的人比比皆是，很多商家的售价远远低于红妆的进价。而现在同样的选择题又摆在了李东林面前“要不要走微商这条路呢？”

“7年前的选择，我到现在依旧不后悔，也不会选择电商和微商这条路。”李东林不后悔自己的决定，并严令禁止红妆员工做微商。在他看来，传统门店现阶段受新兴渠道的冲击虽大，但是存在即合理，他对传统行业的繁盛久昌有信心。

李东林分析，如今的微商市场可谓鱼龙混杂，价格、产品、推销手段也不断的在刷新人们的下限，随着国家加强对新渠道的监管，这些线上渠道会面临越来越多的洗牌。