导读 INTRODUCTION

　　2015年2月5日，中国化妆品商学院郑州课堂以《微时代》为主题开班授课，与80余位河南省内化妆品精英一起探讨“微时代”下美妆店的困境和机遇。

　　此次会议上，广州悦易管理咨询有限公司 CEO 王凌志就《美妆零售的动销管理》与嘉宾们做了生动而深入的交流；深圳市有礼派网络科技有限公司总经理温敏讲述美妆店巧用O2O 技术“吸粉”新技能；云南千色千美总经理杨波也来到河南晒“干货”分享他学习屈臣氏的实战心得；烟台恒美化妆品连锁掌门人孙锡财则鼓励嘉宾们在微时代下学习冷静思考……

美妆零售的动销管理

　　在“微时代”下，专营店更要回归美妆零售行业的本质，即对动销管理的重视程度亟待增加。王凌志指出，货品的动销管理并不是简单的打折促销，而是包括价格管理与陈列管理在内的通盘思考。厘清动销管理的重要性，对于迎接“微时代”到来至关重要。

　　在王凌志看来，业界许多人所理解的“通过一定的活动和价格折扣，在一定时间内出现的增长”只是促销。他说：“动销是门店在商圈、面积、商品、人员不变的前提下，通过内部运营管理，实现业绩大幅增长。”王凌志认为，促销是间断性和局部性的，与动销的驱动模式有很大不同。

　　在此基础上，王凌志建议通过品类区域分区、商品陈列布局、看数据定位置、商品价格管理四步让门店真正动销起来。而在完成商品价格管理后，通过动销POP与价格签的规范运用，将会使商品便于让顾客自主了解，从而形成快速购买。他总结称：“动销POP物料投放遵循两个原则，货架排面采取‘2+1’原则，即2个动销POP，1个促销价格签。促销陈列采取最大化+最突出原则，即动销POP/价格签版面最大化、促销信息最突出。”

　　此在，在动销实战上，王凌志给出了一系列可行性操作实例，比如用体验柜取代化妆品前柜、将商品基础陈列变为纵向陈列、舍弃不必要的多点陈列，保障动线畅通、每隔2米设置一个商品质化陈列的high点、学习运用POP、用开样、护理、生活化形成三级体验等。通过一系列动销管理实务案例，广州悦易管理咨询有限公司 CEO 王凌志就《美妆零售的动销管理》与嘉宾们做了生动而深入的交流。【视频】

移动互联网时代美妆店模式的创新思路

　　打开蓝牙和位置定位，通过微信“摇一遥”，红包瞬间到手。深圳市有礼派网络科技有限公司总经理温敏在课堂上给化妆品报商学院学员展示微信的最新功能，而这种利用微信摇一摇（摇周围）功能，通过发红包的方式能帮助门店吸粉聚客，而最大的不同在于，这种现场派发红包不同于微信群红包，它受限于位置定位。“这也是腾讯最新给有礼派开的一个端口，你也可以将现金设置成现金券，方便门店做活动。”

　　温敏认为，“全新的技术应当为产业服务，而微信的出现，也应当从营销的本质上服务好专营店动销。我们不抢粉，只帮助门店吸粉。”有着腾讯副总裁等众多互联网大佬投资背景的有礼派，在郑州课堂掀起了一阵小高潮。

　　而学员愉快的领完红包之后纷纷聚焦于如何通过O2O进行可行性操作，温敏也一一给予解答，不仅从技术上保障门店隐私，还给予参与有礼派活动的门店给予免费礼品等物料支持。【视频】

学习屈臣氏

　　截至2015年1月底，集贤商贸有限公司旗下千色千美化妆品连锁店已发展到34家门店，含15家街边店、18家超市店中店以及1家商场店，2014年销售总额达9000万元。千色千美也被杨波打造成云南唯一一家跻身百强连锁的专营店，位列2014中国化妆品百强连锁店榜第42位。

　　与屈臣氏相比，千色千美的店铺规模都在260平方米左右，且两者拥有的品牌相似，杨波认为只要开在屈臣氏旁边，客流量不是问题，而且只要产品价格低于屈臣氏，那么顾客一定会从屈臣氏折回到千色千美，于是在2014年11月，他“任性”地紧挨着屈臣氏开起了店。

　　而事实上，千色千美刚开张时却遭遇了十分尴尬的冷场，所有的消费者都笔直地从门前走过进了屈臣氏，且“价格战”并未起到吸客的成效。到了开店第10天，店铺日销售额也只有5000元。“这与我之前的设想区别太大了，价格战对屈臣氏来说毫无杀伤力！”杨波坦言。

　　不信邪的杨波决定“智斗”屈臣氏，他先是学习屈臣氏的人员管理，按照品类划分来安排和培训美导，又从屈臣氏里学到了吊旗挂法和精准库存管理，比如针对损耗率大于0.3%的店则连续3个月每月进行盘点等有效的管理措施。

　　经过两个多月的学习和改进，临近屈臣氏的店铺由原来的日销5000元增长到月销37万元，与屈臣氏的月销售额相差不到10万元，“我相信，通过未来不断改进，这一差距还会继续缩小。”杨波表示。【视频】

微时代化妆品专营店的冷静思考

　　从加入O2O竞争到回归“消费者驱动”，烟台恒美化妆品连锁总经理孙锡财关于《微时代化妆品专营店的冷静思考》的演讲令学员们反思，他认为微时代下拥抱新技术的根本还是做好自己。

　　孙锡财以一个很现实的例子让学员们明白了做好自己的重要性。他说，在双十一当天，天猫联合一批大店发起了O2O活动，但并不是所有的化妆品店都在双十一之前收到了淘宝发来的O2O邀请。“说到O2O，实体店只是后面一个O ，如果不是有实力的大连锁店，这些O2O的活动发起者也不会想到你。”孙锡财直言。【视频】

讨论：移动互联网时代下的店铺营销

　　在讨论环节中，“移动互联网时代下的店铺营销”成为抛砖引玉的话题，现场专营店主对于微时代下的店铺运营形成了一致的共识，烟台恒美、云南千色千美、禹州雅丽化妆品连锁、商丘尚桦洗化商行等讨论嘉宾在现场传递了“微时代更要做好自己”的观点。

　　禹州雅丽化妆品连锁有限公司总经理周战鹏认为，线上结合线下是必然趋势，但未来化妆品零售的主体仍在线下，这是由线下实体店所握有的“体验牌”所决定的。“做好用户体验从来都不是过时的话题，相反，专营店未来面临的挑战之一，也是如何更好的服务消费者、满足消费者的需求。”周战鹏表示。

　　温敏从微信平台技术支持的层面分析认为，在“用户思维”之下，专营店面临的顾客群已经悄然发生了变化。当下的消费者，对于服务的诉求空前高涨，因此移动互联网带来的是技术变革，但技术的使用依旧在于门店，基础在于门店体验。从这个意义上讲，如果专营店没能做到“打铁自身硬”，“即使把消费者拉到店里去也没有用。”

　　孙锡财在讨论中透露，烟台恒美刚组建完美甲服务团队，而恒美彩妆品类销售占系统全部销售的比例，已经于2015年1月突破了50%。他表示，消费者在“微时代”下对于产品的诉求没有发生变化，尤其是注重体验式营销与服务的彩妆品类，更是需要一支精干的销售团队。

　　此外，进入2015年的本土专营店市场，对于消费需求疲软的担心一直存在。杨波在讨论中还就员工工资的比例构成、彩妆增长等细节问题与孙锡财一一请教，说出了众多学院心声，引得掌声阵阵。【视频】