在Missha、The Face Shop等部分原装进口品牌由流通转为代理商操作后，武汉七分美化妆品连锁总经理张锐变得十分犹豫。一方面，由代理商掌控渠道后，专卖店可以获得试用装、形象柜等物料支持，但是另一方面，从代理商手上拿货的价格比以往高出了3成左右，这个价格差让承受着飞涨的房租和人员成本压力的张锐一时难以接受。
  
    对于张锐的感受和困惑，武汉宝茉莉商贸有限公司总经理秦卫珍认为这种情况并非个案。她告诉记者，从今年5月份接下婵真湖北代理权至今，宝茉莉公司在网点开拓工作上进展得并不轻松，尤其在地县级城市。虽然这些城市的专卖店店主早已意识到,未来三五年内，进口品很可能引发专卖店渠道的变革，并且已将进口品作为店铺新的利润增长点，然而面对进口品在市场秩序维护、终端支持和价格体系上存在的先天缺陷，不少专卖店店主尚无力应对。

    渠道混乱 调整尚需时日

    据张锐介绍，他们经营进口化妆品已有很长一段时间，在转为代理商操作前，他们的拿货渠道有很多。这恰恰暴露了进口化妆品存在的重要问题：渠道混乱。韩国VOV株式会社海外事业部理事柳炳九认为，进口化妆品的渠道问题应该归咎于这些品牌进入中国市场的方式。“起初这些品牌并不了解中国市场，为了扩大覆盖面，他们将产品卖给很多中国经销商。”正是这种无掌控的分销方式，使得进口化妆品渠道秩序隐患重重。
  
    不过在杭州正庄贸易有限公司总经理黄波看来，上述方式有助于进口化妆品迅速打开和适应中国市场，“但在意识到流通渠道萎缩已成大势后，他们终于开始寻找中国区总代理，并着手整顿终端市场。”但是黄波告诉记者，转为代理商操作之后，渠道问题短期内依然无法解决，且如今渠道乱象主要来自于国内流通商、网络渠道经销商和进口品所属国家经销商三个方面。
   
    作为进口化妆品代理商，黄波告诉记者，专卖店店主常常向他追问渠道问题的应对策略，但他认为，解决这个问题，代理商能做的很少，大多时候还是需要依靠生产商。而如今市场上最常见的解决方案是生产新产品，以稀释原有流通产品的比例，同时严格保护新品的终端市场。
   
    不过秦卫珍认为做到这点远远不够，“更重要的是管理好价格体系”。秦卫珍告诉记者，“生产商向流通渠道放货，可以扩大产品的影响力，但是生产商放货必须遵循市场规律，例如放入流通渠道的单品不宜过多，价格不宜过低，否则专卖店很容易受利益驱使，绕过代理商寻求货源。”秦卫珍还告诉记者，为了鼓励专卖店积极从代理商处拿货，她通常会按1:5的比例，免费向专卖店提供袋装样品支持。

    攻克服务短板

    在秦卫珍的理念里，任何一个品牌的运营，都不仅仅是简单的买与卖，而应该是包括销售、广告、形象、服务等方面的一整套操作体系。但是众所周知，不少进口品在广告宣传、售后服务等领域的力量十分薄弱，这与进入中国时间短和通关手续繁琐等因素不无关系。
   
    某专卖店店主向记者抱怨，虽然在专卖店品牌同质化十分严重的今天，他们深知进口品很可能成为他们寻求差异化的一个突破口，但是在极其匮乏的品牌宣传和服务面前，他们常常感到心有余而力不足。这其中被提得最多的即是赠品少、试用装少和缺断货严重等现象。婵真中国总代理商    京振颜丽舍经理韩琳他们解释说，进口品赠品少的原因主要是受困于高昂的关税，“不过好在婵真以样品战略取胜于韩国市场，所以振颜丽舍每个月都会向终端派送两个集装箱的试用装。”与振颜丽舍一样，为了扶持专卖店，黄波也会自购一些赠品，不过这些赠品大多是包包等相关时尚类产品。
   
    我们不难发现，在代理商管控之前，进口品在国内市场几乎没有这样的终端支持，这也是他们由流通转向代理商制度的优越性所在。因此，虽然张锐一直感慨进口化妆品转为代理商操控后，他们的利润空间小了很多，但他并不否认这种做法对店铺进口品销量的刺激作用，而这主要受益于代理商在形象柜、试用装、促销员等方面给予专卖店的支持。福建浓妆淡抹连锁店总经理薛孝香也认为，作为连锁专卖店，为了获得合法证件和经营权，他们必须走代理商渠道。
   
    谈及进口品缺断货现象，韩琳解释，进口品的通关时间长，常规来说一个单品需要三个月的通关时间，但遇到BB霜，含防晒值的单品等，通关时间长达半年甚至一年的现象也时有发生。为了杜绝这一困扰，振颜丽舍协助韩方在北京海关建立了保税库（注：专门存放经海关核准货物的仓库），这个保税库也让经销商们吃下了一颗定心丸。