在黄金单品和爆品思维大行其道的浪潮下，专营店老板们各显神通。零售终端需要什么样的好产品？他们又有什么样的“造星”秘诀？ 

何为好产品？安徽美林美妆连锁店总经理武清林告诉记者，“真正的好产品并不完全依靠产品本身的品牌价值，还要自己会‘说话’，在保证产品质量的基础上，具备高度性价比以及卖点的产品。”

江苏百分女人连锁店总经理蔡德水则认为，“是不是好产品取决于产品对店铺的贡献率。”尽管观点有所差异，但在专营店老板眼中，好产品除了满足显性的消费功能之外，还承担着拓展市场需求的职责。

专营店要会“造星” 抓住产品卖点引流

美林美妆有一款洁面产品，价格为38元。“这款洁面奶本身并不知名，主要面向大众消费人群。”武清林透露，美林美妆对它实行了一系列的“造星”计划，抓住了产品的核心卖点进行营销，让这款洁面产品变成了明星单品。

相比其它洁面奶，这款洁面奶泡沫丰富且手感较好，因此美林美妆开辟了一块“专门体验区”以及“免费小样区”，由美林美妆销售人员现场给顾客演示、体验。

与美林美妆一样，广西悦颜千千色火炬路一店也有一款洁面乳很畅销。作为悦颜千千色自营品牌之一，这款洁面乳主要提炼“醒肤”卖点，目标人群主要锁定广西大学学生。针对这款醒肤洁面乳，悦颜千千色进行大力度促销，折扣最高达50%左右。目前，它已成为悦颜千千色店内护肤类主推产品之一。

记者了解到，悦颜千千色成功通过醒肤洁面乳的“自营”“价格实惠”以及“醒肤”三大卖点为店铺引流，并与周围的惠之林、娇兰佳人、菲悦3家门店形成差异化营销。

好产品要会“攻心” 注重体验式营销

在百分女人连锁店内，名品占比达4%—5%，这类产品已经拥有良好的市场口碑。针对这类产品的销售，蔡德水表示：“销售人员应该充分提升销售技巧。”

据了解，百分女人的店员会为消费者解读化妆品使用技巧、护肤心得，使化妆品营销演变成享受服务和体验的过程。消费者对于该类产品的着眼点不再局限于商品概念、商品品质和商品价格，而更多的是享受服务和体验。 

东莞常平女人店则会要求店员定时与顾客沟通并推送新品消息，其店员雷英告诉记者，“我会时常与顾客进行微信交流，询问顾客产品的使用感受和心得。新品一旦到货，我会第一时间通知顾客。”

值得一提的是，常平女人店的店员还会为顾客免费提供“背部推油”“祛除粉刺”等服务。此外，雷英会在精品店买一些精致的小礼物，搭配产品销售。据雷英透露，消费者对常平女人店十分信任，部分消费者会将一部分购买的产品留在门店，经常来门店学习使用技巧。 

多点陈列 注重连带销售策略

一个好的产品，必须要配上好的陈列。

在广西惠之林化妆品连锁，展架的材质、设计排版以及图片选择，产品卖点的突出都是产品营销非常重要的因素。

惠之林运营中心总监付岗表示，“以雅丽洁极密™BB霜为例，惠之林会进行大面积陈列，将其形象柜放到店铺最醒目的位置，以吸引顾客的眼球。”付岗透露，一个单品能够带动其它产品的销售，好产品的营销风险才能降到最低。

而在黑龙江齐齐哈尔永青化妆品连锁店内，雅丽洁极密™BB霜还与其它名品绑定在一起，组合成“热销礼包”。

该连锁店通过微信、微博以及其它线上方式宣传，两个月内雅丽洁极密™BB霜、雅丽洁极密™气垫BB霜销售额突破50万元。

注重季节性产品销售策略

“很多好产品都属于应季产品，这类产品的销售周期一般为3—4个月。”付岗透露，“惠之林此类产品销售策略趋向于黄金单品策略。”据了解，惠之林通过派发小样、营造门店销售氛围以及加大员工提成等方式促进此类产品销售。

广明日化总经理曾琴表示，“针对应季好产品，主要通过厂家让利、代理商让利以及零售店让利三方协力推动。”此外，曾琴补充道，“在推广活动上，彩妆类产品会借助沙龙活动，护肤类产品则会根据明星见面会重点推出。而在人员上，主要激励方式是提高门店店员的贴花奖励。”

同时，这些门店会充分利用中岛区，通过“自选+重体验”的特性，来吸引店铺的回头客，从而带动店铺其它产品的销售。