- 2015-03-21
- 阅读量：1245
- 来源｜
- 作者｜化妆品报 何凤
甘肃因地处西北，相对南方城市，彩妆意识薄弱。当地一位从事化妆品销售十年的白姓导购员也佐证这一观点。她告诉记者，“做了这么多年化妆品销售，对于我带妆工作，家人还可以理解，但如果在非工作时间化妆，家人会有看法的。”
甘肃东西狭长，成本高企则成了影响甘肃彩妆发展的客观因素。以黄河为界，甘肃有河东、河西之分。河东九州市就包括兰州、天水、庆阳、平凉、白银、定西、陇南、临夏州、甘南州；而武威、金昌、张掖、酒泉、嘉峪关则统称河西（也就是古丝绸之路）。甘肃东西相距1600多公里，仅兰州到敦煌就得有1000多公里（普快火车需要将近14个小时）。
这样的地域特点导致运营成本的不断增加。甘肃立德雅兰商贸有限公司总经理李志飞告诉记者，甘肃代理商的运营成本仅次于新疆，超过7%。甘肃卡姿兰代理商兰州新圣美商贸有限公司总经理徐强也曾坦言，在河西区域搞一场活动，他得提前半个月到当地，仅差旅费就得好几千元。
代理商妙招制服“拦路虎”
彩妆意识薄弱，成本高企这两大拦路虎掣肘甘肃彩妆的发展，但甘肃的代理商们一直在努力寻求突破，制服“拦路虎”。
兰州宝丽商贸有限公司是甘肃目前代理彩妆最多的代理商，目前旗下有兰瑟、爱丽、MCC等五个彩妆品牌，目前网点覆盖有600多家，彩妆队伍达到30多人。该公司总经理王权坦言，要养得起彩妆队伍，就一定要网点多。“在甘肃，如果只接一两个牌子，运营压力比较大。”因为其代理彩妆较多，能获得厂家培训等方面的支持，其每年人员培训费仅20万元，相较其他代理商培训费用大大减少。
不同于借助厂家资源来降低培训成本，玛丽黛佳甘肃代理商兰州美都商贸有限公司则采取另一种策略，通过彩妆和香水品类协作来实现网点铺设。自2008年以来，该公司先后接下BOSS、贝丽丝等香水品牌的代理权。
徐强认为，“只要店铺彩妆销量提升了，店主自然就更加重视彩妆在店铺的占比，那样店主的彩妆意识便得到提升。”因此，除了常规的培训和宣传外，新圣美公司这两年不断扩充卡姿兰促销团队人员。2014年卡姿兰促销员工人数在原有基础上翻了一番。
另外，结合卡姿兰“中国彩妆周”主题活动，2014年5月、12月份卡姿兰分别在庆阳西丰、酒泉举行两场全城联动活动，最终销售额分别达110万元和170万元。得益于几场活动的拉动，兰州新圣美公司在2014年年终答谢会上，顾客自发订货达180万元。
群雄逐鹿 卡姿兰略胜一筹
在甘肃化妆品专营店渠道，卡姿兰的优势地位比较明显。经过十年的布局发展，如今卡姿兰在甘肃网点已有180多家，均为当地A类店铺，其中百货网点已有20家。
业内人士称，2014年卡姿兰在甘肃市场表现比较强势，一直稳居国产彩妆第一宝座，特别是在网点拓展和促销活动上表现尤为突出。另外，凯芙兰因价格契合甘肃店铺需求，发展也相对较快，网点数和回款额仅次于卡姿兰、玛丽黛佳，位居甘肃国产彩妆前三。
外资品牌美宝莲、蜜丝佛陀、巴黎欧莱雅等彩妆在甘肃百货渠道强势，但因其出货价高、终端售后服务少，这些品牌在专营店发展比较尴尬。
甘肃定西姚氏美妆连锁店总经理李付臣用一组销售数据证明这一观点，其店铺引进卡姿兰、玛丽黛佳、凯芙兰、美宝莲等9个彩妆品牌，2014年店内彩妆增幅38%，其中卡姿兰表现尤为强势，年回款达30多万，增幅达50%，而美宝莲回款不到5万元。
相关人士告诉记者，目前美宝莲、蜜丝佛陀这类彩妆主要作为专营店的吸客品牌，但利润较低，店主不会主动去推，更多靠其自然销售，因此很多店铺年初进几万元的货就能够维持整年的销售。
但由于百货渠道是国产彩妆的短板，所以从整个甘肃的彩妆给厂家回款来看，目前仅美宝莲、巴黎欧莱雅、蜜丝佛陀回款过千万元，其他品牌均未过千万。而国产彩妆品牌前三名的总回款额在2000万元左右。
河西奋力直追 河东扶摇直上
两年前，河西区域彩妆意识相对落后，店主对彩妆的重视度不高，因此河东、河西彩妆发展有较大的差距。但经过几年的市场培育，河东、河西的差距正在不断缩小。
记者走访河西市场发现，越来越多的店主开始布局并引进彩妆。甘肃张掖澳亚化妆品连锁店在当地已有4家店铺，是当地最大的连锁店。该店总经理黄小昆告诉记者，“这几年开始不断重视彩妆的销售，2015年还将引进多款彩妆品牌。”
而有一定基础的河东彩妆市场发展则较为迅速。李付臣告诉记者，这两年彩妆增长尤为迅速，目前其店铺内彩妆销售占整个店铺销售的18%，而两年前彩妆销售占比仅10%左右。
河东天水金都润泽美妆则已尝到了彩妆带来的甜头，其在金都商场600平方米的店内，引进十几个彩妆品牌，2014年夏天还专门在店内开辟十几米的时尚彩妆吧区。目前其彩妆陈列占整个店铺的40%左右，彩妆销售额占店铺整体销售的30%以上。
该店总经理闵泽告诉记者，甘肃彩妆相较南方城市滞后很多，但是越来越多的店主开始重视这个品类。因此在彩妆销售中，应当不断重视对顾客的教育，引导顾客积极参与体验。
王权告诉记者，目前甘肃彩妆市场虽处在引导式消费阶段，但极有发展潜力，经过不断的培训和教育，甘肃彩妆市场正迎来彩妆发展的“黄金时代”。
推荐阅读
