学生时代是典型的家长口中“别人家的孩子”类型的学霸，北大毕业后在英国硕博连读拿到药学博士学位；曾在The Body Shop担任高级地区经理带领百人团队获得全英团队销售冠军，与化妆品结下不解之缘；与英国公司合作创立自然奇迹品牌，定位线上，主打芳疗概念和高性价比，三年时间销售额已然突破亿元。他是上海萧雅生物科技有限公司CEO、自然奇迹品牌创始人施沈华。

CBO记者 何辰

《化妆品财经在线》记者了解到，施沈华创立公司仅3年多销售额已突破亿元，目前3个品牌，100多个SKU，年销售额平均增长3-4倍。

据了解，施沈华在高考时是全年级唯一考上北大的学生，而这个家长口中“别人家的孩子”并非书呆子，在北大五年期间不仅拿下化学和经济学双学位，还在一年时间内考取跆拳道黑带。

（ 上海萧雅生物科技有限公司CEO、自然奇迹品牌创始人施沈华）

从北大毕业后，施沈华在英国诺丁汉大学硕博连读，取得药学博士学位。“一次偶然的机会让我接触到英国护肤品牌The Body Shop并成为其基层销售经理。”施沈华告诉《化妆品财经在线》记者，在短时间内他就成为全英个人销售冠军，升职为高级地区经理之后，他又带领百人团队获得全英团队销售冠军。“这段经历不仅让我积累到人生的第一桶金，也帮助我积累到化妆品行业的各种渠道和资源。”施沈华称，他意识到化妆品市场的巨大潜力，决定利用自身药学博士的专业优势，加之在英国的资源，创立一个天然、有效的品牌。

“目前我们公司已经拥有3个品牌，超过100个SKU，年销售额以年均3-4倍的速度增长。”施沈华透露，品牌运营3年多时间，销售额已突破亿元。

考虑到线上消费者的特性，施沈华控制产品价格，以高性价比和芳疗护肤概念吸引消费者，以产品品质留住消费者。“我们合作的英国公司是一家专业研究芳疗产品的家族企业，配方最初都由他们提供，后来我们组建自己的研发团队开始做改良。”施沈华表示，目前他的公司拥有近十人研发团队，不断对配方进行改良，以精进产品。“之后我们也将与国际上一些大的研发中心合作，也会不断与一些技术上较为领先的企业交流学习。”

据介绍，发展至今，施沈华公司已有近70名员工，拥有70多个护肤单品和约30个彩妆单品和套盒。“去年面膜类产品占销售总额的近50%，彩妆占比不到10%。”施沈华表示，今年将加大对彩妆产品的投入，将其销售占比提升至30%，达到面膜、护肤、面膜“三分天下”的状态。

 

“我们的产品一直靠高性价比和使用体验制胜。”施沈华以面膜为例，在线上渠道，单价3-5元面膜最好卖，超过5元成交量急速下降，超过20元销售难度更高。

“另外，创新能力对线上产品也很重要。”施沈华告诉记者，目前很火的“黑面膜”，线上有很多品牌都在做，但自然奇迹是“线上第一家做备长炭黑面膜的”。他介绍，目前市面上的黑面膜分三种，第一种是无纺布染黑的，最便宜，“几乎等于忽悠消费者”；第二种是竹炭黑面膜；第三种则是备长炭黑面膜，“这种黑面膜是最新的，也对工艺要求最高”。

施沈华表示，他们的黑面膜产品，膜布比一般的蚕丝面膜成本高出2-3倍，比无纺布面膜高出5-6倍。

“我知道线下渠道与线上渠道有很大区别，但试水了几家万宁店后，我心里相对有底了。”对于涉足线下，施沈华似乎很有信心。他告诉记者，其试水的几家万宁店铺平均月销1-2万元，“不至于亏本，生存下来问题不大。”他还强调，可能第一批货会稍微感觉辛苦，有点处于“压货状态”，一旦进入第二个月，流水起来就好了。

据施沈华介绍，屈臣氏的采购因为自然奇迹品牌独特的“芳疗”卖点主动找到他的团队洽谈，而好几个线下代理商也告诉施沈华，“你进驻屈臣氏我们就代理你的产品”，他由此下定决心涉足线下渠道，将与专业的BA团队合作，铺货屈臣氏开始销售。

施沈华表示，他对自然奇迹的产品很有信心，“但线下销售最重要的是一线BA团队”。他介绍，试水万宁的时候，好的BA一个月可以达成1.5万元销量，换一个新BA月销则降至3000-4000元。“线下渠道落地，上海的直营店我们将自己招聘并培训BA，而外地则与当地经销商或专业的BA团队合作。”

施沈华告诉记者，此前公司销售额平均每年增长3-4倍，目前由于基数变大，“今年的销售目标是比去年翻一番。”