兰蔻：我们为什么卖得好?

                                             ——专访欧莱雅中国兰蔻品牌副总经理苏格安
 
    在中国，兰蔻无疑稳居百货商场化妆品销售第一的位置，成为高档化妆品领域中当之无愧的王者。从2001年销售夺冠开始，兰蔻将第一的神话延续了8年，而据兰蔻方面预期，2009年兰蔻在中国地区仍将保持第一的成绩。

　　“兰蔻为什么会卖得这么好?”带着这样的疑问，本报记者对兰蔻品牌副总经理苏格安进行了独家专访。
　　
    寻找与中国女性的契合点

　　当每个品牌都在寻找产品与消费者的契合点时，兰蔻在经过十几年的中国市场耕耘后，似乎更能贴近中国女性的心理。

　　苏格安认为，兰蔻的品牌定位非常契合中国女性，与她们崇尚美的价值相吻合。兰蔻希望通过品牌传递出自信，在中国，例如上海，女性们透露出自信，但这种自信并不是单纯、盲目的强势，而是一种由内而外的自我认知。智慧，也是兰蔻希望传递的理念之一，在中国，女性们的自我认知度越来越高，她们很清楚的知道自己想要得到什么，对于各种品牌的消费也逐步趋于理智，对什么是适合自己的什么是不适合自己的往往能了如指掌。而健康的肌肤及内心，是兰蔻最终希望塑造的品牌形象，这也是被中国女性消费者普遍认同的。

　　兰蔻与中国女性的契合，并不仅仅停留在概念上，而真正是在了解中国女性的消费习惯。苏格安强调，兰蔻为了满足女性消费者的需求，会对她们进行跟踪调查，及时反馈各类信息，目前在中国市场，这也是他们正在做的很重要的工作之一。当了解到这些需求后，会与全球的研发中心进行合作，从而找到一个研发点，以技术来支持需求。兰蔻凭借欧莱雅集团的整体研发实力，每年在研发上投入了大量资金及人力物力。

　　兰蔻纤妍紧致眼部精华乳是就是专门为大中华地区的女性研制的，仅在香港、台湾、及中国内地销售，从产品的配方到设计，都更贴合中国女性的肤质、眼部特征。苏格安表示，随着中国市场在兰蔻的全球业务中占据越来越多的份额，像这种为中国女性量身定做的产品也会越来越多。
　　
    巩固优势渠道 开拓新渠道

　　兰蔻在中国到底卖得有多好?苏格安透露，今年杭州大厦的兰蔻专柜不仅仍然保持着兰蔻在中国地区销售第一的成绩，更是第一次登上了兰蔻全球专柜销售第一的宝座。除此之外，进入到兰蔻全球销售前十名的中国专柜，还包括成都王府井及南京金鹰国际购物中心。中国市场彰显出更为强大的力量。

　　毫无疑问，兰蔻将继续在中国的百货商场深耕细作，这里仍然是主战场。对于百货商场的选择，兰蔻将继续坚持自己既定的高标准原则，例如对于商场自身的地位、对于周边商业环境的要求，对于专柜位置能见度及面积的要求，兰蔻力争选择出更加优质的百货商场。

　　当众多一线高档品牌正在为是否应该进入二三线城市而发愁时，兰蔻早已经迈开了向二三线城市进军的步伐。2009年兰蔻已经在38个城市开设了107个专柜。38个城市，意味着这已经远远超过了中国一线城市的数量，开始渗透入了二三线城市的高端市场。苏格安表示，兰蔻随时准备好进入更多的城市，也希望能让更多的中国女性了解、接触到兰蔻这个品牌，不仅仅在北京、上海卖买得到，甚至在东莞这一类城市，也能到专柜购买到兰蔻产品。

 　 作为一个高端品牌，兰蔻的市场策略一向不觉保守，开发新渠道也成为其攻城掠地的有力武器。2007年，兰蔻开设了网上商城，成为了第一个正式介入电子商务的高端化妆品品牌，如今更是牢牢稳居第一。

　　“电子商务的开展，并没有冲击到兰蔻的专柜销售”，苏格安认为，网购的消费者与专柜的消费者其实是两个不同的人群，在根本上并不冲突，反而会相互促进，相得益彰。而同时开设的“玫瑰社区”也让兰蔻在网络上赚足了名气，如今“玫瑰社区”在网络上的人气非常高，在所有女性社区里排名前五。
　　
    兰蔻的2009与2010

　　当谈及2009年兰蔻在中国的表现时，苏格安露出满意的笑容。虽然在即将过去的一年，兰蔻新开专柜只有6个，但其整体业务的高增长率让其仍然稳居第一。

　　2009年新推出的“小黑瓶”成为全年销售的一个亮点，它刚上市3个月，销售就超过了10万瓶，而为中国女性量身定做的眼部精华也取得了很大成功。

　　“2010年，兰蔻将延续在这些领域的优势。”苏格安坦言，护肤仍然是兰蔻的重点市场，抗衰老、美白等概念还是护肤的主打概念，同时随着彩妆方面的潜能发挥出来，也将重点加强在睫毛膏产品上的优势，例如今年主打电动睫毛膏产品，底妆也将成为兰蔻在彩妆方面的重点品类。2010年第一季度的新产品也将会陆续上市。