“实惠、轻松、便捷”，被消费者贴上了这些固定标签的商超，似乎注定在渠道中具有强势地位。2010年，无论是从开店的数量还是新兴的业态组合，外资和内资超市都想方设法开拓版图。然而，商超繁荣的背后，日化经销商“进KA找死，不进KA等死”的无奈却并没有被改写，在记者走访市场的过程中，费用高企、竞争激烈、销售模式单一等困扰已经成为商超渠道代理商的共识，并呈愈演愈烈的态势，唯有审时度势，顺市场发展而作为。

    费用高  排“座次”

    在记者走访市场的过程中，“费用高”毫无疑问地成了商超渠道代理商第一大言说不尽的苦楚。“超市的续签合同费、进店费、条码费、节庆费等每年都以20%左右的幅度上涨，而厂家除了在堆头和新品推广的费用上有支持外，其余的都是代理商‘一头担’”。包头市宏玉商贸总经理游翔给记者算了一笔账，促销人员的工资由之前的900元上涨到1400元左右，上涨了将近50%，加之物流费、培训费等，现实的情况是，不少商超渠道代理商的毛利每年呈10%下降。但是，超市巨大的客流量又是其他任何渠道无法比拟的，要出销量完成任务，对于超市的各项“霸王”条款，代理商也只能照单全收。
      
    在大卖场、超市这类品牌“集散地”，让人头疼的“座次”问题也时刻“纠缠”着代理商。“随着厂家对终端的重视度提升，宝洁、联合利华等强势品牌投入力度持续加大，超市留给国内品牌的位置越来越少”，广西科桂贸易有限公司营销总监肖刚向记者分析，在商超渠道，谁有足够的资本投入更大更优的陈列面积，谁就有最好的“座次”。这样一来，“马太效应”下，强势品牌可能越来越强势，弱势品牌受到强烈的市场挤压。
     
    “为了保住位置，我们只有在不放弃一线城市的基础上，重视二线城市的超市，在人员、网点的开拓均相应地加大投入”，肖刚向记者表示，在卖场合同越来越苛刻的情况下，费用上升，品牌竞争越来越激烈，只有不断开拓新的销售市场才能保住市场份额。 
      
    同样的“座次”问题也给山西万盈日化总经理平超带来了困扰，“没有好的陈列位置，销售机会相应就少很多”，其公司1995年成立，起初经营樱奈尔和戴妃，曾经在山西华联、沃尔玛、山姆士都经营过一段时间，但是由于品牌销售情况不尽人意，无奈又从这些强势超市退了出来。尽管困难重重，但是在平超眼中，商超仍然是销售主渠道。在平超看来，超市按照知名度和销量排名，作为代理商，只能先做大做强自己，才有可能接手知名度高、质量好的品牌，同时一切工作围绕“出销量”，销量高了，超市方面自然会“另眼相看”。
  
    品牌堆里  谋“出色”

    超市内品牌云集，消费者的可选择性大，在“品牌堆”里竞争，如何最大程度地吊起消费者的“胃口”？打折、特价、买赠、做堆头之类的常态性促销活动此起彼伏地上演，消费者购物也逐渐趋向理性化，如何在高成本的投入下获取预期的回报？
   
    在记者走访中，促销推陈出新和渲染购物氛围成为商超渠道代理商的共识。包头市大勤商贸日化主管高丽萍告诉记者，以前顾客在超市只要看到堆头就会盲目地购买，而现在要提升销量，最重要的是在 “新颖“上下功夫。在包头，妮维雅品牌在超市渠道的日化品类中销量一直处在前列，但最近一两年，欧莱雅集团在包头开始开辟商超渠道，其知名度和品牌实力足以对商超品牌构成“灾难性”威胁。
   
    “在超市，别的品牌做2个柜，妮维雅就做3个柜，货架产出比绝对做到最高”，面临品牌退专柜进超市的局面，大勤商贸总经理于田斌表示担忧之余，更多的是自信，“妮维雅毕竟在超市渠道耕耘多年，在其他品牌还没有大的动作时，我们已经领先了”。除了在重点超市打造精美的形象柜台，给消费者“一见钟情”的感觉之外，妮维雅的促销力度和促销频率也进一步加大，并引入新的促销形式，如买满88元立减18元；达到一定金额赠送手机话费刮刮卡等。
     
    在超市日化区域，同质化现象越来越严重，在太原新悦美有限公司总经理王利忠看来，超市向百货化方向发展，品类越来越齐全。而做好商超，就要迎合商超的需求，和重点超市形成战略合作伙伴关系，“超市需要什么，代理商就提供什么”，代理商要在品类选择上严格把关，时刻关注超市的最新需求。
    
    而在活动方面，王利忠则把明年的工作重心放在了主题色彩促销上，利用超市的常态资源，做好体验式营销，加之浓厚的主题色彩，创造良好卖场氛围。“在超市，消费者更倾向于选品牌，选价格，单一的销售模式和促销方式已经无法支撑消费者对品牌的持续关注”，王利忠强调，在主题色彩浓厚的氛围下，把消费者吸引过来，参与试用体验，在完成了这一步的基础上，导购的综合素质和专业程度则是保证成交与否的关键。新悦美的70个超市网点中，一个月大约40场活动，一场活动单天销售额最高可达2万元左右。“超市的跟风现象很严重，销售模式若被复制，效果就会大打折扣”，但王利忠认定的是，销售模式紧随市场的变化而变化，只要应对策略走在了前面，销量同样会走在前面。