CBO记者周尧江苏报道

在化妆品专营店中有这样一类，彩妆在全店销的占比高达30%以上，例如，山东烟台恒美化妆品以及河南洛阳色彩。资料显示，恒美的冠军单店店销1100万，彩妆占比达45%，洛阳色彩单店店销可达1000万元，彩妆占到25%。记者走访市场获悉，淮安丽人洗化仅140平米的交通路店年销已达2000万元，其中彩妆年销售400万元，占比达到35%。

目前丽人洗化在淮安地区已经开了5家连锁店，成为江苏市场小连锁中彩妆做的较好的专营店代表之一，堪称“彩妆店铺模范生”。

1999年丽人洗化在淮安开出第一家店，当时店铺不足10平米，是资生堂CS合作柜台。在资生堂终端教育体系的带动下，该店的销售和管理都有明显的提升。而且，悠莱品牌曾一度销售业绩达到了全国前五。

之后几年，岳中凤便开始着手引进彩妆品牌，不断提高店铺彩妆品类占比。“一方面自己很喜欢彩妆，另一方面也意识到彩妆对于年轻顾客的吸引力。”岳中凤告诉记者，目前在丽人洗化主打彩妆品牌有6个，玛丽黛佳、兰瑟、MYBOX、卡婷、雅寇以及美宝莲。彩妆年销售达400万，其中玛丽黛佳年销售额200万，在彩妆品牌中销量排名第一。

即便做到单店彩妆400万，岳中凤还是在继续不断优化彩妆品牌。

“我们可能要撤掉美宝莲的柜台，换其他品牌。”岳中凤告诉记者，“美宝莲利润空间不大，并且消费者只认该品牌的黄金单品，单独做一个背柜太浪费资源。”

在记者走访丽人洗化时，岳中凤正有拓展店面空间的计划，希望租下位于女人街丽人洗化店后方一墙之隔的店铺，打通为未来丽人洗化引进美甲提供空间。“美甲将会是未来以彩妆为主的店铺必须要拓展的品类之一。”岳中凤强调。

为什么能够在仅70万人口的淮安三线市场把彩妆品类做得如此出彩？岳中凤表示，能做好彩妆并不是所有的店都适合，一般的店铺不具备做彩妆的条件，如果硬要提高彩妆品类占比，扩大销售份额，只会让店铺发展南辕北辙。其向记者总结了几点一家化妆品店要做好彩妆的几个基本要素。

首先，做好彩妆首先要选择一个好的地理位置，社区化妆品店很难做好彩妆的，丽人洗化的几家店都是位于市中心商业区；其次，店铺彩妆气氛要浓厚，店员着装以及员工妆容都要有一定要求，而且店内商品类型要足够丰富以刺激顾客彩妆消费；此外，丽人洗化在店内开放了免费wifi，通过类似的服务小细节增加了消费者留店时间，促进销售。

在淮安的这样三线市场，洗护已经成了目前化妆品店不可或缺甚至是利润来源的品类。据介绍，在丽人洗化连锁中，洗护品类甚至占到整店业绩的20%，只比护肤少15个百分点。

岳中凤告诉记者，这两年，大日化品牌在三线市场利润很大。以前做洗护只为用名品吸引消费者进店，很多品牌其实都是亏本在卖，现在不一样，即使宝洁联合利华这样的大牌毛利也可以做到10个点以上。岳中凤还介绍，加之有些国产洗护品牌直供原本就5.5折，吃政策后平均下来只有3折左右，洗护利润空间更了大。她以阿道夫为例，丽人细化全年就这一个洗护品牌全年回款便可达到80万-90万。

在选择品牌方面，岳中凤告诉记者，丽人洗化只接那些产品质量过硬并且厂家支持力度大的品牌。比如，不久前阿道夫品牌在店内举行“全场不要钱”的促销活动：全场买多少阿道夫洗护产品，便可免费选购同等价位店铺其他指定品牌产品。“10天销售产品达35万元，这样的品牌对终端的动销非常有利”。另据了解，丽人洗化的平均客单价可以达到200元，其中洗护品类贡献不菲。