CBO记者 周尧  辽宁报道

据创始人韩英透露，今年韩氏商贸还将在丹东市区开5到6家连锁店，进一步扩大丹东日化市场份额，并努力保持每年增长20%的整体销售额增长速度。

韩英

韩氏化妆品店的标准店铺位于丹东新安街步行街上。180平米的店铺，护肤、彩妆和面膜三个品类占据了60%的陈列，洗涤品类占40%。据韩英透露，这个店的年销售额超过900万，整店毛利率约30%，洗涤品类毛利率也能达到20%。

不过，《化妆品财经在线》记者在店里看到，很多品牌都在打折，而且折扣力度很大。

在韩氏店铺，玉兰油8折，欧泊莱7.8折，雅呵雅6.9折，梦妆6.8折，资生堂8折，泊美7.5折，ZA8折，这些大牌折扣信息都被贴在柜台的显眼位置上。

这么大的折扣力度，韩英是如何保障这个店铺的毛利率的呢？

在韩英看来，所有的化妆品店都应该坚持名品策略。店铺首要工作就得把名品折扣打下来，做到与电商同步的折扣，甚至低于线上价格吸引消费者进店。“这样做韩氏店铺的这些外资品牌实体价格相较于线上价格就都有了一定的优势”韩英告诉记者，“公司会有固定的员工收集线上的产品目录以及产品价格，以此来及时的补充货源和调整价格。”

这样的折扣虽然让韩氏店铺的名品利润很低，韩英直言有些产品卖一件可能只赚几毛钱，但韩英认为：“做店铺是一辈子的事情，不能在乎一时利润，当量起来一切都不是问题”。

她以某外资彩妆品牌为例告诉《化妆品财经在线》记者，在步行街的韩氏化妆品店每年的销售额超过100万元，基本上都是以7.5折进行销售。这样算下来韩氏基本上是不赚钱的甚至还亏本，但是品牌方基于量多的考量会给到韩氏10个点的返点，这样算下来，韩氏化妆品店还是可以通过名品赚到钱的。另一方面，通过名品带动客流，国产彩妆品牌也有不错的表现，卡婷年销售也一样超过100万元，卡姿兰年销售50万左右，巧迪尚惠年销售也能突破20万。“外资品牌也是在乎量的，当量起来了，再去谈返点谈折扣，一切都不是问题。”韩英总结道。

 

在全国的绝大多数化妆品专营店中，洗涤品类占比大约在8%-10%之间，但在韩氏洗涤品依旧是重头戏。大家习惯称呼韩氏的店铺为韩氏洗化，但在韩英看来韩氏洗化只是韩氏商贸的一部分。在韩氏商贸旗下有韩氏化妆品也有韩氏洗化超市。而两者的区别在于韩氏化妆品店是以化妆品销售为主带动洗涤产品销售，韩氏洗化超市则是通过洗涤大卖场的环境来销售化妆品。

韩英从1994年开始接触化妆品批发，通过做店前十几年在二级市场上的打拼，为其积蓄不少经验，让韩英在做起洗化超市来也是得心应手。与韩氏化妆品店几百米之隔，同样位于丹东步行街上400平米的韩氏洗化超市同样表现不俗，年销售额甚至超过韩氏化妆品店，超过了1000万元。据了解，这家韩氏洗化超市洗涤类占到60%，化妆品占20%左右，另外20%包括有部分日用品以及进口食品。

这样的大日化店铺如何做到1000万的店销，韩英也自有她的一套。同样作为洗化超市，韩英也要求产品比其他超市的产品要便宜，并且常年要配备促销活动。

通过频繁的买赠活动，从满额68元的买赠到138的买赠再到268的买赠，每一个档次的促销赠品都做好配对，搭配好不同生产日期的产品或者是不同品类的产品，来达到彼此带动销售的目的。韩英给《化妆品财经在线》记者举了一个例子：今年8月份和9月份，通过将库存产品和某品牌产品进行捆绑促销，在连续推出买一赠一和买二赠一的活动后，2个月时间不仅把库存控制住了，还顺利把某品牌今年全年的任务完成了。

“这样做可能利润率下来了，甚至有时候会没有利润，但是保证了销售额的增长，也同样是有利于整体韩氏商贸的好事情。”韩英表示。

另外韩英告诉记者，目前韩氏店铺对于开新店已经很有把握，计划下半年再开5-6家店铺。只要有合适的门面，通过复制韩氏店铺的各种模式。加上韩氏100余人的销售团队作为后盾，韩英对韩氏店铺的不断拓展很有信心。据了解，韩氏一线销售人员的稳定率达70% 。在消费水平不高的丹东地区，韩氏一线销售员工工资可以达到3000-5000元。