“昨天我刚去了保定，走访店铺让我一下子有了50多个新点子。”欧莱雅（中国）副总裁、大众化妆品部（CPD）总经理斯铂涵Stephane在接受《化妆品财经在线》记者专访时表示，欧莱雅希望通过调整，读懂每个渠道，适应不断变化的中国市场，以助于大众品牌下沉的步伐。而这个对不同渠道研究的过程，让他很激动。

CBO记者 刘颖 北京报道

2014年年中起，欧莱雅中国就对大众化妆品部进行了重组和调整，将巴黎欧莱雅与美宝莲的两大销售团队进行合并，变成以百货渠道、现代渠道、化妆品专营店三大实体分销渠道为导向的三大销售团队，并有独立的电商销售团队。

 “改革的动因是为了更好地适应变化中的市场环境，初衷是为了满足消费者。” 斯铂涵认为，中国市场变化巨大且迅速，每个渠道也有各自的特殊性，需要他们集中资源去对接每类渠道的需求，成为每个领域的专业者。

在斯铂涵看来，销售团队重组使得欧莱雅大众化妆品业务更加专注、简化，专业的销售团队有助于品牌深入了解渠道的属性和促销机制。

“原本有三个人轮流上门谈生意，现在换成一个人对接，店主喜欢哪一种方式？“他以CS店的维护为例，分析重组的优势：此前巴黎欧莱雅的护肤、美宝莲和巴黎欧莱雅的洗护分别有三个销售代表上门与店主进行沟通，调整之后，一支专门的团队会高频次地走访门店，建立更深厚的客情。虽然他讳言每个销售团队的规模，但表示资源的配置都是为了更好地执行下沉战略。

在下沉的过程中，培训机制尤为关键。欧莱雅和美宝莲希望带给店主更多的路演和培训，加强彩妆的教育，吸引更多的消费者入店。“在低线市场，女性在化彩妆时，有很多的顾虑，可能会担忧伴侣不喜欢自己浓妆，我们在彩妆培训时就要注意这些消费者的心理和诉求。”斯铂涵谈到。

2015年2月，斯铂涵成为欧莱雅中国大众化妆品部的掌舵人时，巴黎欧莱雅和美宝莲的调整已然在进行。重组已进行了一年有余，从财报看，斯铂涵认为，改革的结果是令人满意的。对于2015年上半年财报，欧莱雅集团曾表示，大众化妆品部业绩逐步回升，主要归功于重新焕发活力的彩妆品牌美宝莲纽约。在中国市场，巴黎欧莱雅和美宝莲多年来分别在美妆和彩妆领域都保持着绝对的领先地位，斯铂涵对两品牌保持NO·1的“江湖地位”很有信心。

实际上，在多个销售终端，因为重组带来的质疑声一直未间断。西南某百货业务经理告诉《化妆品财经在线》记者，欧莱雅和美宝莲在该店一直处于下滑态势，促销活动支持乏力，核心原因在于，品牌原本提供给代理商的“年终返点“被取消，这一定程度上影响代理商网点维护的积极性。不仅如此，来自化妆品专营店渠道的质疑声更多。除了服务支持跟不上、产品结构单一，利润空间小是店主们“吐槽“最多的问题。

在采访中，斯铂涵并不认同他们实际中对终端的支持有所减少，并认为欧莱雅是在以新的长线合作方式给渠道商持续的利益。“在今时今日的中国市场，做短视的决策是很危险的，品牌和零售对于变化都要有耐心和信心，像欧莱雅，在改革的过程中即便有阵痛，但因为目标清晰，终会赢得未来。”他强调，欧莱雅的战略规划都着眼于长期发展。

 “欧莱雅不是专注于做促销的品牌，在打造品牌的过程中必须兼顾平衡，真正用产品创新吸引消费者，并为零售店提供更多的客流和服务。”斯铂涵指出，欧莱雅与代理商和重要的零售商在去年底启动了一个“联合生意发展计划”，意在打造长期的供应合作模式。在他看来，好的合作模式是，给与渠道商合适的合作方案，帮助门店吸客，并切实实现消费者转化。

对于调整结果、各销售渠道的业绩占比，欧莱雅中国也没有明确的预期。“市场在变化，渠道很复杂，关键是不断追问自己，是否真正吸引到了消费者，这个目标若没有得到市场的认可，投资和策略方面的调整还将继续。”斯铂涵总结，了解每个渠道的过程，让他很激动。

风物长宜放眼量。在斯铂涵看来，作为全球最大的化妆品企业，欧莱雅集团已是一家“百年老店”，在全球范围内已历经多次零售“寒冬”，正是由于战略着眼于长远，才走到今日，而在中国这个重要的市场，欧莱雅计划再走一百年甚至两百年，每一次战略调整都意在兑现可持续发展的承诺。

斯铂涵一直喜爱钻研，并在高端消费领域有所建树。据悉，斯铂涵在2011年6月调任中国之前，先后在日本、韩国负责兰蔻等高端化妆品的运作。在任职中国区副总裁管理高档化妆品部期间，他引进了圣罗兰和科莱丽两个新品牌，并凭借其在高档化妆品部的丰富经验，以及对亚洲国家百货商店和零售渠道的理解，带领欧莱雅中国高档化妆品部团队扩大了一倍的生意量。

履新大众业务当“一把手”已半年有余，斯铂涵最喜欢的事就是下市场，平均每周，这个“一哥“就要跑出去巡店，这是让他放松的工作方式。每当他和团队开会“头脑风暴“卡壳时，他就会去市场寻找灵感和答案。

斯铂涵告诉《化妆品财经在线》记者，最近，他把一整天时间都“泡“在了河北保定东大，与连锁总经理孙树贵一起看店、聊业务，一天下来一共产生了50个关于这个渠道的新想法，这让他很兴奋。

一直以来，经常下市场是欧莱雅高管闻名于业界的一大特色，此前集团“一把手”安巩多次走访化妆品专营店，考察调研的姿态让业界看到了其对CS渠道的关注。

富有中国特色的化妆品专营店渠道也备受斯铂涵的重视。作为一个渗透率极强的渠道，战略推进CS渠道建设是欧莱雅在中国平衡投资组合的方式之一。如何帮助门店吸客、如何为零售商提供有效的分销方案是他致力于解决的。“美宝莲新上市的气垫BB霜推出了一个针对专营店渠道的、包含气垫补充装的促销礼盒，这是欧莱雅首次尝试为渠道订制产品。”斯铂涵透露，未来，这种渠道订制将会成为常态。