CBO记者 周尧 辽宁报道

当地渠道商告诉记者：相较于全国其他市场，辽宁相对闭塞，是化妆品难做的市场。辽宁全省14个地级市，几乎每个区域都有一家区域性化妆品连锁龙头，垄断性强。从护肤品的销售看，多个当地品牌销售在终端店销售占比都非常高，鲜有知名品牌能排进各知名化妆品连锁系统销售前三。多位店主表示，相对于护肤品牌的竞争难度，彩妆的销售较弱，但正是这一品类成为他们调整中的“香饽饽”。店主纷纷开始主动思变，通过引进新品牌，调整店铺品类占比，加强引进服务性彩妆品牌来转型店铺，改善店铺经营。

近几年彩妆品类市场份额逐渐扩大，化妆品店特别是一些连锁店彩妆品类占比纷纷达到20%以上，而如何选择好的彩妆品牌成了终端店主首要面对的问题。

辽宁董氏化妆品连锁总经理董学芳告诉记者，彩妆品牌要做到如下几点才能适应董氏的需求：第一、要有适应市场的差异化定位；第二、品牌能够拉动终端动销；第三、有专业队伍帮助终端店员学习彩妆销售。

董学芳以尚惠品牌为例，董氏化妆品连锁在2010年引进该品牌，选择在部分与品牌相同中高端定位的门店中主推。目前，尚惠已经能做到董氏系统彩妆销售前三。董学芳认为，尚惠有独到的动销一面。尚惠的做法是，通过持续输出一批专业的人员，对店铺进行有针对性的促销，并制定详细的目标以及方案，来帮助店铺吸客留客。

同样在辽宁东港，作为青春化妆品连锁掌门人的罗志宏对彩妆品牌的要求，侧重在对代理商的优质终端服务能力上。近几年，代理商的处境面临尴尬，甚至被形容成纯粹的物流商。但罗志宏却认为，代理商在配合店铺做促销活动的作用是不可替代的。在落地在店铺终端活动中，需要终端店、品牌方与代理商要三方协作，如果促销不能配合到位，店铺利润也同样不能最大化。

罗志宏强调，青春选择尚惠品牌主要是因为，尚惠品牌辽宁省代理商南江商贸公司能始终保持能够提供终端促销需要的服务，即便做一些小型促销时，人员、物料都能及时跟进到位。据悉，9月份尚惠在青春系统的促销中，20天时间实现销售额80余万元，正是得益于代理商的支持。 

众所周知，在实体店铺与电商、微商竞争中，体验是实体店铺的一大法宝。在辽宁，彩妆体验式销售一直以来相对较弱，善于做体验、做服务的品牌便成了“香馍馍”。

据悉，目前彩妆品牌尚惠在辽宁全的有效网点已近200家。尚惠品牌销售总监韩菲接受《化妆品财经在线》记者采访时表示：“未来，彩妆在实体店销售体验是核心竞争力。品牌方不仅要帮助店铺在硬件上帮助改造彩妆体验区，提升彩妆终端氛围，更要给与终端美导有针对性的培训等软件打造。”

据了解，尚惠品牌通过标准的体验式培训流程，教导店员系统知识，让店员能够手把手的指导消费者整个化妆流程以及化妆技巧。这一培训依据不同内容，分为初级、中级、高级三种课程，针对不同店铺提供适合的培训方式。

以尚惠与百强连锁中排名第二的亿莎连锁合作为例，尚惠于2008年进驻亿莎连锁系统，截至目前已经成立了有十个人的专门团队，向亿莎的门店提供针对性服务，在化妆培训、促销等方面助力终端门店。同时在改造店铺方面，亿莎为突出店铺彩妆体验区，目前已与尚惠品牌合作，对旗下所有店铺进行大规模彩妆区改造。据悉，尚惠品牌体验柜已进驻亿莎旗下25家门店。

在彩妆销售策略方面，尚惠品牌通过打造黄金单品气垫CC霜，以及国家专利产品的紧致妆前焕肤乳来拉动连带销售，记者获悉，气垫CC霜在整个尚惠销售比中能达到26.7% ，紧致妆前焕肤乳能占到13% 。另据了解，尚惠品牌第四季度新一轮的全国大型促销活动也即将展开。全国大促以云南、贵州、四川、重庆、福建、辽宁、河南七省为主，预计销售目标达到4000万元。