化妆品报记者  何凤

因为兰瑟，他从一个流通批发商转型为专业终端代理商，而他将兰瑟从名不见经传的品牌做成安徽销售前三的彩妆品牌。兰瑟给了他机会，他还兰瑟更多精彩。他就是安徽美思商贸有限公司总经理张军，2014年斩获兰瑟销售第一的代理商。

张军

“做一家活一家”

2006年安徽彩妆市场相对比较稳定，蓝秀、卡姿兰、蓝色之恋是当地彩妆销售前三强。由于刚面市的兰瑟没有得到安徽专营店店主太多认同，专营店网点开拓难度较大。于是，接手兰瑟后，张军便以“做一家活一家”的思路进行网点拓展。

在张军看来，拿下当地最有影响力的店铺，并努力做好这些店铺，所获得的口碑传播效果大于盲目撒网式地开发网点，且更省时省力。于是他便选了当时安徽最有影响力的十几家店铺作为主攻对象，并在服务上尽心尽力。

当时，美思商贸公司正处于发展初期，公司员工加张军仅7人，但为了做好服务，张军下足了功夫。一个例子是，为了让兰瑟形象柜及时到店，张军亲自雇车运送形象柜到店，并将形象柜螺丝一颗颗拧好。“那时一个柜子可能需要至少两个小时才能组装好。”张军告诉《化妆品报》记者。除了形象柜及时到位，所有的工作也紧张有序地进行，柜台装好当天兰瑟的试用装必须摆放好，并且当天最迟第二天兰瑟的贴柜人员必须到店。

张军认为，“活动前和店家沟通到位，是决定一场活动成功的重要因素。”为此，张军要求各区域负责人在做活动计划之前一定要和店家进行细致沟通，了解店家的需求，再有针对性地制定活动方案。

高效运作加上充足的物料和赠品支持，很快让第一批客户尝到了兰瑟的“甜头”，张军的坚持也很快让其在安徽市场积累了良好的口碑，第二年兰瑟网点铺设明显轻松了许多。2007-2009年兰瑟的网点数成倍增长，到2015年，兰瑟网点数达500家。

专业团队助力兰瑟发展

彩妆销售的好坏，一定程度上依靠彩妆师的专业能力，这也是张军最引以为豪的地方，“虽然公司起步较晚，但是我们的彩妆团队是目前在全省CS渠道最专业的。”张军告诉本报记者。

据了解，目前美思商贸团队共有100名彩妆师，其中，兰瑟品牌彩妆师就占了一半。刚接下兰瑟时，张军就意识到彩妆师的专业度对彩妆销售的影响，为了提高每位彩妆师的专业度，自2007年开始，张军便与合肥两所彩妆培训学校达成合作协议，彩妆学校优秀的彩妆师都会被推荐到美思商贸来。因此，美思商贸100人的彩妆队伍中，80%的来自彩妆专业学校。

2007年，美思商贸更成为当地第一个引进男彩妆师的企业，目前该公司有15位男彩妆师。“到美思上岗前，这些美导其实已经具备了专业的化妆技能和色彩搭配知识。”张军认为，这样的人才结构，不仅为美思商贸节省了一大笔人员培训成本，而且在与同行竞争中也占据了优势。

为了让每位彩妆师有良好的状态投入到工作中，张军制定了严格的考核制度，每个季度对所有彩妆师进行一次考核，考核内容包括服务网点数量、活动销售、客户评价等，每季度考核合格者便可以涨一级工资，每位彩妆师一年有四次涨工资的机会。

除“基本工资+提成”外，考核提成和活动完成额外奖励一定程度上也激励了彩妆师潜能的发挥。“我们的彩妆师不仅专业技能强，彩妆销售能力也很出色。”与美思商贸合作多年的安徽宁国洁美化妆品连锁店总经理贺应葵也向记者证实了这一说法，“只要他们的团队来了，门店的彩妆销售就不成问题，他们很快就能把一些滞销的产品销售出去，这一点其他代理商不服都不行。”

重金投入彩妆“脸面”工作

彩妆的整体形象就是彩妆的“脸面”，对整个品牌销售起着至关重要的作用。张军也深谙此道，因此他在兰瑟品牌的形象上颇为用心，他要求每个网点的形象柜使用2-3年就要全部更换，2015年刚好是绝大多数形象柜需要更新的年份。“我们每年在形象柜台的投入上要花费200-300万元，安徽兰瑟整体形象能在全国排第一。”

同时，试用装整齐完整也是张军颇为关注的问题，仅试用装的投入每年就占兰瑟品牌销售的3%—4%。其公司每位彩妆师下市场，除了帮助店家做好店铺彩妆销售外，还要负责维护彩妆品牌形象及检查试用装是否完整。

基于此，美思商贸为彩妆师制定了一套统一的工作流程。彩妆师首先和店主沟通确定下店日期，下店后第一件事便是检查柜台形象，对柜台进行擦洗，检查试用装及形象柜灯光；然后更换试用装；之后盘点库存。对于滞销单品，美导必须跟公司快速沟通，然后从公司派发一些试用物料或者推出一些新的促销方案，协助零售店把积压的货品卖出去；如果加大活动力度也难以出货，张军便会根据实际情况让店主调换货，并在不同的区域进行货品调换，将产品内部消化。

2015年张军在2014年两个区（南区、北区）的基础上将兰瑟在安徽市场的区域进一步细分，分成皖南、皖中、皖北三个区域，每个区域设置品牌经理并配备至少15人的彩妆师团队，负责彩妆的销售和店铺售后。张军告诉本报记者，这样做的原因在于，今年兰瑟的回款任务较去年有较大提高，这样细分市场能够保证每位客户可以享受到更多频次和人次的下店服务和库存跟踪，从而实现销售的增长。

如今，在张军运作之下，兰瑟已经一跃成为安徽前三的彩妆品牌。而兰瑟也让张军从一个单一的彩妆品牌代理商发展成为集护肤、彩妆、洗护等多品类于一体的综合性代理商。2015年上半年张军更超额完成回款任务。

未来，张军将带领兰瑟走得更远。

他们眼中的张军

广州市莲娜姬化妆品有限公司兰瑟销售总监  赵忠良

张军是我们兰瑟的第一批代理商，在与兰瑟合作之前，他主要做我们公司旗下的流通产品，兰瑟在他代理区域的发展一直较为稳定，每年增长幅度在50%左右，2013年、2014年表现异常突出，2014年更是冲到第一。其公司的彩妆团队确实很棒，他在彩妆管理上非常出色。

安徽宁国洁美化妆品连锁总经理  贺应葵

我和张军已经合作了9年时间，我是他的第一批兰瑟合作客户。他为人仗义，除了生意上的合作外，我们更是“臭味相投”的哥们和不计得失的兄弟。美思商贸的团队是目前安徽市场专营店渠道最专业的团队，兰瑟在我们店的彩妆销售中也一直是第一。