化妆品报记者  何凤

他不是品牌商，但却愿花十年时间培育品牌；他不是年销售几亿的代理商，但却花重金培育市场。十年坚持，只为助力品牌的展翅高飞。

十年的付出终于迎来奇迹，三线城市代理的他成功PK掉全国众多代理商，一举拿下圣美伦品牌销售NO.1，他就是沧州恒兴商贸销售中心（下称“恒兴商贸”）总经理王宇。

王宇

今年是王宇接下圣美伦沧州地区代理的第十个年头。当初接下圣美伦的情形还时常在他的脑中闪现。2005年，刚做了两年护肤、洗护品类代理的他为了公司长远发展，正四处寻找新品类，在当时护肤比较热门的情况下，他却选择了相对冷僻的香水品类。

那时沧州市场上，国产香水毫无优势。为了把圣美伦顺利铺货到各个网点，王宇认为必须先让客户体验。他要求公司每位业务员拜访客户时除了带齐相关资料外还必须带圣美伦香水样品，并将这些样品送给客户试用。“并不是把样品送给客户就算完事，其实这中间需要做很多的工作。”王宇这样解释。在前期，根据业务员对客户的了解以及相应的性格特征，有针对性地选择其适合或者喜欢的香水系列。试用品送出后，业务员要在三天内进行电话跟踪，询问其试用感受，同时介绍该款香水以及目前的市场发展情况。

这一系列的前期公关为最终洽谈合作作了良好的铺垫。正是通过这样的方式，王宇在接下圣美伦第一年就开发了15家商场网点。目前圣美伦香水在沧州直营商场有30家，优质专营店网点30家。

完成网点铺设并不代表万事大吉。由于王宇一开始不懂香水运作，加之圣美伦香水系列众多，头两年在各个网点的销售不尽如意。用王宇的话说：“大量的香水滞销，资金一度紧张。”即便如此，王宇也没有打算放弃这个品类，在他看来，“香水当时发展并不好，但相信有朝一日必定会迎来品类春天。”

为了度过难关，王宇多方求经，总结经验。仔细分析市场上表现不错的品牌在各商场的活动方案以及主推产品，并深入了解滞销和畅销的香水系列，对香水价位进一步细分。

圣美伦共有44个香水系列，但并不是所有的系列在沧州销售都比较理想。王宇发现，300元以内的香水销售相对较好，如星座、钻石、唯一、红磨坊等系列在沧州比较热销。因此他在进货时便有针对性多选此价位段的香水。

他还发现，即使同在沧州市区，华北商厦和信誉楼香水畅销品也各有不同。于是他改变以前的所有商场统一活动，主推同一香水系列的方法，转而按照各商场消费群的档次有针对性主推相应价位的产品和活动，为每个商场量身定做一套主推商品。比如在华北商厦，顾客的主流客单价一般在300元左右，100-300元的钻石、茜茜公主等在华北商厦就相对畅销，他便主推这几款香水。而沧州信誉楼则是大众消费商场，因此将100元左右的香水作为主推。通过这种方式其香水逐渐实现良性库存，销售额提高80%。

“作为一个三线城市的代理商，我和其他代理商相比没有任何优势，唯一不同的地方是我更加重视这个品类。”王宇言语间的轻描淡写，抹不去他十年来为培育香水所付出的努力。

今年圣美伦促销活动的数量在2014年的基础上增加了近一倍。“其实目前香水品类还是小品类，做活动很多时候都是亏钱的。” 王宇给记者算了一笔账，在县上做一场活动日销不到2000元，而一场活动投入三名促销人员，其工资、住宿、车费以及相应活动物料和场地等费用加在一起，远远超过一场活动创造的利润。

虽然明知做活动亏钱，但王宇每年该做的促销活动一场都不少。“本来香水就是在培育期，不给终端店主一点甜头，店主说不定明天就不卖了。”

除了增加活动频次外，今年恒兴商贸还专门成立了圣美伦促销团队，团队除了品牌业务员外还有2名美导专门负责圣美伦香水销售。

此外，王宇打算今年更换圣美伦所有网点的形象柜，把之前倒三角的黑色柜台换成市场反馈较好的白色柜台。这也是他今年在香水上一笔不小的投入，“形象好了，才会有销售。”

据了解，目前圣美伦香水的销售额可能只占到公司整体销售额的10%，但是目前该品牌的投入至少占整个公司年投入的30%以上。

问其用十年时间去培育一个品牌是否后悔，他坚定地说，他从未后悔过接下圣美伦，也从未后悔花钱、花时间培育它十年，“因为我相信它很快便能迎来爆发期。”

圣美伦（南京）香水有限公司总经理  周信钢

和王宇合作已有十年，他非常敬业，思路也很清晰。虽然目前只代理了沧州区域，但每年的销售却相当出色。目前香水还是一个小品类，需要不断的培育，王宇为圣美伦香水的培育花了不少心思。圣美伦前期主要是对经销商进行产品宣传开拓网点，接下来的工作重点是门店和消费者的沟通。

华北商厦化妆品区经理  张金玉

圣美伦在华北商厦销售已有两年时间，目前基本稳定，月销达到2万元。目前华北商厦除了一些国际品牌香水外，就只有圣美伦一个国产品牌。虽然目前国产香水与外资香水销售仍有差距，但明显能够感觉到国产香水正不断发力。王宇不是做百货起家的，但是其团队在百货专柜维护和人员分工上非常细致，维护市场的能力很强。