化妆品报见习记者   陈琛

 

早在1995年，幸代英一手创办了阿幸彩妆，自那时起，以流通渠道为主的阿幸彩妆就在成都荷花池市场批发零售彩妆和各种化妆品工具，直到现在，已经有几十个厂家的货是从她这里走向各地零售小终端。2002年，另一专门以品牌运作为主的成都阿幸商贸有限公司（以下简称“阿幸”）成立。现在的阿幸是“两条腿走路”，网点覆盖整个四川省95%以上的化妆品店，年销售额过亿元，且几乎都被彩妆品类包揽。

2001年，幸代英去广州兴发广场进货时与巧迪尚惠董事长叶汉坤相识。幸代英清楚地记得，当时叶汉坤在他的批发档口设了一个小架子，把几个不同的彩妆品类，诸如口红、唇彩、睫毛膏、眉笔等放在一起，“内容”很充实，她当时一下被吸引住了。

这就是叶汉坤创立巧迪尚惠品牌的“雏形”，随着产品品类不断充实，前台、背柜的配备完善，品牌操作模式的成熟，巧迪尚惠品牌渐渐为大众所知，幸代英顺利“牵手”巧迪尚惠，成为其在四川的省级代理商，开始走上专业运作彩妆品牌的道路。

阿幸成立之初，面临的最大问题是没有专业的彩妆化妆师和培训师。彩妆化好了能带给人立竿见影的效果，但对技术性要求很高。幸代英最初通过去化妆学校招聘兼职学生来引导客户化妆和传授相关技能，但时间一长，人员管理等诸多问题就暴露出来，阿幸彩妆团队的建立迫在眉睫。

随后幸代英带着自己的初始团队去化妆学校学习，并招聘了一批全职化妆师、培训师、销售等人员，在厂家培训老师的支持下，终于建立了40多人的彩妆团队。考虑到当时客户化妆意识普遍不强，幸代英着重从培训和售后服务入手，引导客户学习化妆，将ＢA、零售店主和顾客之间的交流带入“频繁化”，并通过多种促销活动让更多的群体参与进来，让她们看到化妆带给自己容貌上的改变，彩妆也逐渐被更多的人所接受。

2006年，巧迪尚惠公司开始聘请当红女星蒋勤勤担任其彩妆品牌代言人，一下子在全国打开了市场，阿幸单靠这一个品牌就创下年回款千万元的业绩。至此，阿幸已经具备了成熟的彩妆品牌运作经验，公司彩妆团队也逐步走向专业化。

同年年底，崔晓红携其创办的品牌玛丽黛佳也慕名而来。2007年，阿幸正式代理玛丽黛佳。

2012年11月20日，巧迪尚惠与阿幸的合作终止，品牌划分给了四川省内其他的五个区域代理商来运作，阿幸的彩妆团队被迫解散。

同年12月底，曾多次找到幸代英商谈合作的卡姿兰厂方代表又找上了门。这一次，幸代英给几个外省的代理商朋友打完咨询电话后，迅速接下了卡姿兰在四川的省级代理权，决定放手一搏。

2012年—2013年间，幸代英花了近一年时间“整顿”市场。在她的努力下，那些离职的原巧迪尚惠团队的“队员”们全部重新回归，组建成全新的卡姿兰彩妆团队。

新的卡姿兰彩妆团队更注重从客户需求点入手，强调团队自身要专心学习多种知识，专注于化妆技术，从而带给客户更专业的引导和优质的售后服务。

借助阿幸已有的成熟客户网点和现有资源，卡姿兰彩妆团队运作得如鱼得水，该品牌现已覆盖全省400多家精品店网点，诸如蓝天、金甲虫、华泰、非泊、丽颜坊等化妆品百强连锁店均与之合作。“不久前，卡姿兰在蓝天化妆品连锁店举行促销活动，月销售额达500多万元，超额完成厂家任务。”幸代英如是说。

让幸代英感到“骄傲”的事情不止如此，去年底，幸代英代理的两个彩妆品牌卡姿兰和玛丽黛佳分别荣获《化妆品报》评选的2014中国化妆品品牌榜暨细分品类三甲排行榜中彩妆品类的第一、第二名。

在幸代英目前代理的两个彩妆品牌中，玛丽黛佳品牌定位高端、稳重且颇具时尚感，而卡姿兰品牌知名度高、消费群体大众化、年轻化，鉴于二者的不同，她会因地制宜地铺设网点和制定促销活动。如今，玛丽黛佳品牌已遍布四川省400多家精品店网点。“玛丽黛佳3月在终端店里做活动一个月也销售了400多万元，超过厂家订的300万元任务。”在幸代英看来，两个品牌的市场表现都不错。

打铁还需自身硬。如今，阿幸彩妆团队从最初的40人已经发展到100多人。

在阿幸团队，每个成员不仅是专业的化妆师和培训师，同时还掌握一定的销售技巧。为了让大家有更广阔的“舞台”，幸代英从每位成员入职开始就进行了“个性化”培养。

阿幸的每日晨会是其他很多公司所没有的，晨会天天开，多年的坚持，贵在持之以恒。“开晨会的意义在于让每个人都敢上台讲话，体现自己的价值。”幸代英通过开晨会，让很多以前胆小“不会说话”的员工变成了“演讲高手”，从中她还发掘了很多“好苗子”，让这些人能在更好的位置上有所发展。

在与终端店的合作上，幸代英坚持将好的品牌和服务带给客户。虽然近几年彩妆市场发展迅猛，但是终端店整体彩妆品类占比并不高。幸代英认为，彩妆销售需要带给顾客更专业的体验式服务，而店家需要了解彩妆和掌握娴熟的化妆技术才能增强其销售的“主动性”。

为此，幸代英不仅要带好自己的彩妆团队，而且还给终端店客户做免费“代教”。不管是员工还是老板自己，只要想学习彩妆知识，不管来多少人，到了公司，幸代英都会和培训部门同事一起，把大家手把手教会。

阿幸曾经也尝试过全品类发展，但目前仍专注于彩妆品类。这一方面来自于幸代英多年经营彩妆品牌对其发自内心的热爱；另一方面，随着其专业彩妆团队的壮大，也让她“精通”彩妆，更能耕耘好这一“差异化”市场，还有来自诸如玛丽黛佳等品牌方对其发展的支持，让幸代英一路坚持。

好的团队还体现在和大家的“共进退”上，幸代英甚至都在为员工谋划未来。幸代英说：“这些‘孩子’跟了我很多年，以后或许不在我这里做了，但是我想让她们继续喜欢彩妆，以后要是我开终端连锁店了，就让她们加盟进来。”