记者  甘露  江苏报道

雅丽源在《化妆品报》评选出的2014年中国化妆品百强连锁店榜单上位列第48名。不仅如此，骆奎军另一个名为“橙杏朗悦”的代理公司目前手握珀莱雅、高姿、丹姿、温碧泉、巧迪尚惠、嘉媚乐、韩雅等十多个品牌在宿迁、淮安地区的代理权，也是宿迁最大的代理商。

“许多化妆品行业的老板都是从三株集团出来的，我也不例外。”作为曾经三株集团全国15万营销大军的一员，骆奎军坦言，就是这一份工作经历让他和销售结缘。1999年，骆奎军拿下艾丽碧丝和大家闺秀两个品牌的代理权开始创业。

据骆奎军回忆，2005年苏果连锁超市进入宿迁市，其所租下的门店前身也是一家超市，是骆奎军合作的网点之一。“当时我手上代理的几个品牌在这家超市每年销售额有七八万元左右，但苏果不愿意与我合作。”恰巧挨着苏果超市有一间100平方米左右的空店铺，年租金才6.8万元，于是骆奎军索性将其租下来，开起了化妆品店。开店的初衷很简单，就是想补个网点，不让原有顾客流失。骆奎军笑着告诉记者：“现在想起来，总有一种被逼进零售的感觉。”

“第一家店铺开业后，我发现开店比做代理赚钱快。”于是骆奎军接二连三又在宿迁市区新开了两家门店，开到第四家店时，他才开始有意识地将雅丽源名妆朝连锁化妆品店发展。且在第三家新店开业后，陆续有好友以及离职的员工和骆奎军商量在宿迁的乡镇市场开两家加盟店，由此，雅丽源以直营与加盟并存的方式在宿迁地区快速发展起来。

值得一提的是，从第一家加盟店开始，骆奎军就采取“全店输出”模式，“基本上都是全部托管，统一柜台、统一品牌。” 而保证“全店输出”模式可持续发展的根本，则因骆奎军还有另一重身份代理商。得益于其代理业务，在宿迁地区，本土一线品牌分销权与代理权几乎都掌握在骆奎军手里，加盟的门店要做这些一线品牌就必须从骆奎军手里拿货，这在一定程度上保证了加盟店与直营店的产品一致性。除本土一线品牌外，骆奎军也会特意寻找一些有特色的小品类，他认为，一线品牌与特色小品类的整合，几乎可以满足一家店铺的基本需求。

除此之外，由于代理能拿到更低的产品价格，骆奎军给加盟店供货时还能赚取一定的差价。“最开始给到加盟店的出货折扣是5.5折，后来又降低到5折，相当于让加盟店白白挂了门头，还给他们提供售后服务。”这些都是其他普通化妆品店无法给到加盟商的。“凡是给到加盟店高于五折的供货价后，许多门店就无法从产品上把控加盟店。”

骆奎军笑言，由于“背叛”雅丽源名妆的风险相对较大，所以加盟业务顺利在宿迁乡镇市场大面积铺开，加盟店铺数最多时一度达到30家。也得益于雅丽源名妆在当地的影响力，陆续有更多的专营店渠道品牌与其合作，一手代理、一手开店，骆奎军也因此逐渐成为宿迁地区专营店渠道“老大”。

“通过对加盟店的严格管控以及彩妆品类的打造提升，预计今年雅丽源名妆零售同比增长30%不是问题。”从去年开始，砍加盟、扩彩妆就成为骆奎军的改革重点。

据骆奎军介绍，加盟的弊端逐渐显现，即使当时加盟的都是当地最好的店铺，但随着时间迁移，部分加盟店不愿更新店铺及专柜形象、某些品牌产量低等问题不仅有损雅丽源名妆的店铺形象，也会影响其代理品牌的业绩。“2014年，我砍掉7家加盟店，今年也仅新开2家，目前加盟店铺数仅20家。”

骆奎军告诉记者，有些加盟店老板始终抱着小富即安的心理，不愿意更换专柜形象与店铺形象，于是去年一些门店合同到期之后，就暂停了合作。除此之外，一些品牌在某些门店店销低，但出于区域保护的原因，即使骆奎军拥有品牌代理权，也不能够将这些品牌给到相同区域更优质的客户去做，一定程度上限制了代理业务的发展，对于这样的店铺骆奎军也只能放弃合作去开拓新的客户。“放弃加盟店而选择其他客户，一个品牌的年回款有可能翻倍。”

意识到加盟的弊端，在开店与代理之间寻求平衡，砍掉部分加盟店后的骆奎军不再刻意追求店铺数量，“目前会以直营店为主，加盟总数不会超过30家，只有对门店全面考量能够保证代理品牌的销量后，我才会同意加盟。” 

除了砍掉部分表现不佳的加盟店，雅丽源名妆近年来的另一项改革是品类调整。在品类结构上，骆奎军发现“护肤占比太高了”，据他统计，由于代理的品牌均为护肤品，因此门店护肤占比高达65%，而2014年彩妆平均占比仅为15%，有的门店彩妆占比不到10%。“今年会花大力气做彩妆，将彩妆占比提升至20%，将护肤占比降至50%，同时加强个人护理品类。”

为提升彩妆占比，除借助代理陆续引进VOV等多个彩妆品牌之外，雅丽源还将彩妆品类管理独立出来，专门招聘一名彩妆经理负责管理，并建立了一支专业的彩妆师团队，将门店负责彩妆区域的店员独立划分出来，以求销售彩妆更专业，发挥实体店的体验优势。除此之外，雅丽源还将某些门店的二楼开辟成为彩妆特色体验区，提升彩妆产品的体验性。由于对彩妆品类的重视，雅丽源名妆的彩妆销售也颇有成效，据了解，目前骆奎军所代理的巧迪尚惠已成为宿迁地区销量第一的彩妆品牌，同时在其雅丽源名妆中销量排名第一。