记者 张明 合肥报道

在早期的发展中，美林美妆并没有像众多连锁店一样抢占商圈，而是抓住了校园店的空白。“商圈店成本太高，房租就是一道坎。”据武清林透露，美林美妆当时并没有贸然进驻商圈，而是选择了校园店。当时正值安徽高校扩充阶段，店铺的人流量可以得到保障。为吸引这部分学生进店消费，美林美妆力求“薄利多销”原则，将店铺打造成一个“专注于服务大学生的日用化妆品连锁超市”。沿着这个思路，美林美妆平均客单价仅有40元左右。“年轻消费者占比高达80%以上，美林美妆挣的是‘辛苦钱’，产品销售主要靠走量，平均毛利率仅有30%—35%。”武清林告诉《化妆品报》记者。

在其店铺内，货架简单、商品丰富、价格便宜是最大特色，商品陈列重在突出商品，并没有突显陈列道具。韩束、相宜本草、花肌粹、花本一品、资生堂等护肤畅销品销售基本能达到“买二送一”。除护肤外，武清林一直通过大日化类的产品吸引消费者。在美林美妆店铺内，大日化类的产品接近40%，消费者不仅可以买到洗发水、沐浴露、洗衣液等基本生活用品，同时能在中岛区、背柜以及堆头淘到创可贴、棉签、垃圾袋等各式样的小商品，1元到10元的商品应有尽有。武清林表示：“美林美妆进店人数太多，小店日客单数能达到300-500单，大店日客单数超过1000单。”

△武清林

对校园店的挖掘使得美林美妆的生意规模以过50%的速度成长——2012年4000万元、2013年6000万元。2014年下旬，美林美妆通过整合肥东强势店铺伊美堂，门店数达到36家。也是在这个节点上，美林美妆对校园店的覆盖基本完毕，武清林开始把目光转在商圈上，花大手笔于2014年末以及2015年初新开一家旗舰店以及一家形象店。据《化妆品报》记者了解，旗舰店店租每年达260万元，形象店高达570万元。这两大店铺的开张也预示着美林美妆正式从校园店转型到商圈店。武清林坦言，这两家店铺一旦亏损，美林美妆整个资金流有可能陷入“坍塌”。 尽管压力巨大，武清林仍然硬着头皮做了开店决定。

在武清林看来，美林美妆深耕合肥市场8年，近3000SKU的店铺涵盖了高、中、低端商品，成功把握住年轻消费者的脉络，已经成为当地一块“金字招牌”。其次，美林美妆直供以及专供产品占比达到20%以上，自有产品占比超过5%，在消费者优惠以及促销方案的选择上更加灵活。不仅如此，美林美妆平均工资高出其他专营店30%以上，达到4000-4500元左右，成功激发了BA以及店长的销售热情。

这些因素的总和使得武清林顶住了压力，其旗舰店以及形象店年销额接近美林美妆总销售额的1/3。以美林美妆淮河路步行街形象店为例， 230㎡的美林美妆步行街形象店日均销售额达8-9万元。该店店长田家梅介绍，该店日均客单数远超1000单，最多达到2000单。同时，据美林美妆相关仓库人员介绍：“得益于这两家店铺，美林美妆日出货额日均达30-40万元，最高时超过100万元。”

除了转型店铺外，武清林也在“琢磨”零售店的其它出路。就目前而言，武清林主要将目光聚焦于线上运营以及自有产品的开发上。“对于零售店铺而言，专注于线上渠道以及开发自有产品是拥抱当下的一种趋势，但这两块业务对于我来讲，我都信心不足。”武清林坦言。

据悉，美林美妆的线上业务主要聚焦于微商城以及网站开发。“微商城已运营一段时间，网站还正在研究阶段。”武清林表示，微商城销售品类涵盖护肤、面膜、季节性用品、彩妆、生活用品等多种品类，与线下实体店铺的价格基本保持一致。武清林表示，由于对互联网缺乏了解，微商城被交到一个专门的电商团队进行运营，自身只负责投资。据他透露，目前电商部门有两名负责人，为了激励电商部，两名负责人可按照盈利的30%的股份分红。

据了解，线上销售额仅占美林美妆整体销售额的0.5%以上，处于明显的亏损状态。“将电商团队完全交给年轻人才有成功的可能。”他不参与电商负责人组织的一些护肤知识以及销售技巧的课程。他表示：“对于线上板块，只要亏损在可接受的范围内，就会继续运营下去。”

自有产品同样是武清林关注的事情。在美林美妆店铺内，其贴牌生产的棉签、湿巾、抽纸、垃圾袋等十余种商品占比高达5%以上，其比例将逐步提升至8%-10%。武清林表示，专营店发展到一定阶段，自有产品将是一个发力点，通过提升自有产品的占比更利于形成差异化竞争。

与线上渠道一样，武清林对此也表示“信心不足”。“店内的自有品牌Melyshop面膜月销售量仅7万-8万片，对于整体面膜销量来讲还是有一定差距。”武清林表示，现阶段还是积极拥抱直供以及专供产品，自有产品的开发仍然“任重道远”。