CBO记者何辰 无锡报道

2015年11月1日，韩束公司正式更名为上海上美化妆品有限公司，踏入公司及品牌发展“新纪元”，而与其合作多年的代理商、无锡美颜商贸公司总经理兰爱萍也于2015年业绩翻番，公司总体规模达到8000万元。


“某种意义上说，我是与上美公司及其旗下品牌一起改变和发展的。”兰爱萍坦言，大环境再难，只要找对方向、找准方法，也能发展和增长。据悉，正如大浪淘沙一般，这些年，韩束换掉了许多代理，“6年以上的代理商，现在只剩十多个。”兰爱萍表示，选择韩束，自己是幸运的，有很多客户也跟着他坚持了十多年。


曾受名牌挤压


2005年刚开始涉足化妆品行业时，兰爱萍还是苏州一名化妆品专营店主。“几人合作开店，我的创业资金仅4万元。”兰爱萍告诉《化妆品财经在线》记者，开店一年多，发展了十几家化妆品连锁，觉得开店的很多理念与自己的预想并不吻合，他果断决定转型。

2006年，兰爱萍带着开店赚的40多万元，摸索转型做化妆品代理，转战无锡。“韩束是我代理的第一个品牌，当时的韩束公司，拥有韩束、黎姿等十几个品牌，足以供应一个化妆品店的陈列和销量。”兰爱萍称，那时候的化妆品专营店渠道，还不太讲求“品牌”，追求的是“货多”。

据介绍，2006年左右，许多化妆品专营店售卖的是义乌、广州生产的流通品，“那时候品牌和服务的概念还没兴起，利润是店主的首要考虑因素。”兰爱萍在此种背景之下，接了当时名气还不大的韩束公司的全系列产品，供货给客户，不愁货源。


兰爱萍将2006-2010年划分为自己代理生涯的第一个阶段。该时间段，随着消费者“品牌”意识逐渐崛起，其代理的品牌逐渐开始受到“名品”的挤压。

“这时候，我的竞争力变成了优惠和服务。”兰爱萍告诉《化妆品财经在线》记者，这个相对艰难的时间段，只能通过利润和服务做销量，“我们想办法帮助店主促销、卖货，每个业务人员管理5-6家客户”。

这段“特殊时期”的坚持，奠定了兰爱萍作为代理的服务意识，以及丰富的动销经验。

代理从来就是服务行业


随着化妆品专营店渠道的发展，店铺越来越成熟，越来越多“转型”或独特定位的店铺出现，比如苏州缔凡、唐三彩等。兰爱萍介绍，仅一年，唐三彩在无锡地区就由3家店发展至20多家，“这个势头还会持续”。

然而，兰爱萍认为，不论化妆品专营店渠道怎么变，代理的“服务”这一本质是不会改变的。为此，2016年，他计划每3-5家店配一个美导加强服务，而对于缔凡、尚美这种大连锁，则配一个专人对接。

“通过增加员工福利、增强员工归属感、培训、奖励等方式，预计明年公司美导将增至40多人，服务目前200多个专营店渠道网点。”为留住人才，其员工工资水平比无锡服务业平均水平高出20-30%。


在加强服务的同时，兰爱萍也很注重区域的合理划分、价格的严格把控。“我们避免价格上的恶性竞争，客户乱价一次，经查证会罚款1000元；连续发现乱价三次的，取消合作。”