广州卓智化妆品有限公司（以下简称：卓智）总经理何勇

CBO记者 侯欢欢

近日，成立于2007年的广州卓智化妆品有限公司（以下简称：卓智）总经理何勇在接受《化妆品财经在线》记者采访时透露，卓智的分销总额达5000万，增长速度达40%，虽然成绩光鲜，但从代理品牌结构看，这一年，卓智却做了大“瘦身”，将代理的品牌由此前的十几个缩减到现在的4个品牌：欧诗漫、韩束、一叶子和花妍丽。

“瘦身”原因有三方面

今年七月份，宝洁将旗下竞争力不强的43个美妆品牌出售给科蒂，成功完成瘦身这一事件引起业界一阵轰动。百强代理商之一的卓智今年也进行了瘦身，为啥呢？

何勇从市场大环境、消费群体流失和品类潜力三个方面做了解释。从整体市场大环境看，中国的经济增长速度在放慢，物价却居高不下，人均收入增速跟不上整个经济的增速；同时电子商务对实体业的冲击不言而喻。

就地区来看，珠三角地区是全国市场环境的缩影，广东此前主要经济来源来自制造业，可现在制造业出现大批的人口回流，人们以前背井离乡来广东就为多赚点钱，但现在老家的环境也适合就业，广州的工厂就没有竞争优势，很多工厂纷纷倒闭，广东的外来人口比例自然降低了很多。

从东莞市场看，其主要消费群体至少是六位数以上人口的“小姐”，但因政府加大扫黄力度，卓智的主力消费群体大幅度削减，使得这一块的服务业损失惨淡。同时，东莞市场小店抗压风险能力低，其市场份额很容易被一些大型百强连锁挤占。

最重要的是，目前化妆品市场中小品类厮杀厉害，且服务成本增高。“如果代理公司只增长品类而市场份额达不到要求时，这种品类基本是鸡肋。”何勇表示。

为啥对进口品“累觉不爱”？

值得注意的是，进口品在国内呼声较高的情况下，卓智却砍掉旗下所有进口品牌，如妙巴黎，并告别了宣告转型直营的爱丽小屋，也放弃了当初开进口品专营店的计划。

究其原由，何勇表示：并不是不看好进口品在国内的发展，就渠道而言，目前没有太多适合国内CS渠道需求的进口品牌，且广州地区的CS渠道面对的多是工业区消费群体，太高端的进口品并不适合，而定位于大众化的进口品与国产品牌相比，价格都会偏高；另外，在他看来，国产品牌近几年发展很快，国人对国货的接受度正在逐渐改善。

不可忽视的，供应链环节是引进进口品的一大痛点。据何勇介绍，此前卓智代理的进口品牌货源得不到保障，进口品经常出现断货的现象；同时，在折扣问题上，广东市场平均店单产量低，因此店长会更加注重产品利润率。他举例道，消费者进店选购物品，5.5折和4.5折相比，他们会更倾向于4.5折的商品。

选定四大国货逆境突围

据悉，卓智目前主要代理的四个品牌分别是欧诗漫、韩束、一叶子和花妍丽，其中，欧诗漫占比最高，达45%；韩束其次，为35%，其他两个为20%。网点数量看，卓智CS渠道有近 600家，百货有十几家，主要分布在东莞和广州两地。

在大环境不好的背景下，卓智怎么实现突围呢？

何勇表示，从代理商角色来讲，现在卓智不会单看毛利率，而会优先考虑市场份额跟资金回流，因此，卓智接下来计划在促销环节加码。

具体从品牌上看，欧诗漫因发展比较成熟，顾客回头率高，店家对他评价也高，因此在促销上，会以体验为主，如以珍珠粉体验来切入，让顾客认识珍珠粉对护肤功效的改善，来增加顾客对品牌的粘性。而韩束爆发力强，大广告、暴力营销让其家喻户晓，因此，前期主要是通过以网点开发来增加市场份额，同时也会加大品牌的终端促销活动。鉴于彩妆也是线下发力点，卓智将加大花妍丽的体验，达到引流的目的。

在渠道布局上，卓智去年年底开始在直营百货发力，并计划将直营百货业务由目前占比不足5%提升至15%。“虽然百货年年在唱衰，但其属于品牌的形象窗口，代理商不求盈利但求保本还是愿意协助厂家去树立形象店。”何勇解释。

同时，在公司体制上，卓智会在内部管理上提升团队的能力，如加大员工的培训力度等。

那么，在大环境驱使下，卓智会不会和不少代理商一样考虑转型呢？何勇表示不排除这种可能，但其并不主张做品牌，因为做品牌成功机率低且风险大。但随着利润在降、费用反升且在商圈占不到份额的情况下，代理商为寻求缓解压力，把握供应链的优势，自己开店也不无不可。但他表示会兼顾合作伙伴的利益。