CBO见习记者 彭适

“经过2013年到2015年的转型阵痛期后，我们现在好过一点了。”荆州焕采空间经理叶春燕告诉记者。经历了CS渠道的黄金十年后，湖北荆州地区的化妆品连锁店龙头之一的焕采空间启动变革，在近两年，在门店定位、产品和门店扩张方面做了较大幅度的调整。


从中高端转向快时尚  新VI聚焦“年轻化” 

自2003年“结缘”资生堂后，焕采空间也开始了飞速发展，门店的月销售额从最初的三四万提高到二十万元，仅资生堂每月就有十多万。到2006年，焕采空间已有6家门店。此后，以每年新开一两家店的速度稳步前进。2012年，焕采空间更是一口气开了4家店，规模达到13家，成为当时荆州地区直营连锁店数量最多的化妆品店，年销售总额超过3000万元，连续四年获资生堂“金牌专卖店”称号，最好成绩巴黎欧莱雅湖北省外围地区销售第一、韩国梦妆湖北省销售第一。

“我们可以说是抓住了CS渠道的黄金十年，资生堂在店务管理、产品理念、顾客服务等方面的培训，让焕采空间得到了提升。”叶春燕说。

或许是担心“成也萧何败也萧何”，2013年，面对运营成本的不断上涨、电商的冲击、同行竞争加剧、利润空间的下降等种种压力，焕采空间总经理刘靖意识到，再将资生堂作为主力品牌，门店可能会活不下去。他毅然选择转型。

深耕多年，焕采空间积累了有一定消费力的女性顾客，但在刘靖看来，这些优势并不具有可持续性。“以前主流消费人群是70后、80后，现在变成了90后、00后，我们要迎合新的主流消费群。焕采空间要舍弃以前这种中高端的定位，逐渐转向大众消费人群，顺应市场需求，打造快时尚型店铺。”刘靖表示，虽然这么做会使得店铺客单价可能变低，但从长远看，可以以量取胜。

焕彩空间新VI

如何打造快时尚门店？焕采空间先从品类上开始做调整，适当引进国内二线品牌，用一线品牌带动二线品牌，补充利润来源。同时，2014年年末，焕采空间启动了新的VI系统，以灰色和绿色为主色调，包括招牌在内正在陆续替换，旨在让店面在视觉上显得更年轻时尚，抓住年轻人的眼球。

经营独家品牌和自有品牌 打出差异化牌

除了打造快时尚店铺，焕采空间还在探索经营自有品牌。在刘靖看来，用来吸客的高端品牌利润空间有限，即便是国产品牌，在频繁大促之下，毛利也逐渐在下滑，而自有品牌和独家品牌的毛利空间高，运作的自由度也更大。

自有品方面，焕采空间已经引入了汉妆和青花秀，仅选择个别大型连锁进行供货销售，荆州焕采空间获得了经销权。

此外，为了打造产品结构的差异化、稀缺性，焕采空间在2014年10月份推出了自有品牌“初花”，“初花”由韩国科丝美诗生产，荆州焕采空间总经销。据了解， “初花”主打自然草本护肤概念，前期推出了8个品类，包括面膜等快销品类，定位中档品牌，包装设计非常简约，风格偏向小清新，清晰定位于年轻化。叶春燕表示，自有品牌已经让焕采空间的毛利率稳定在了15%左右，同时，“初花”的天猫品牌旗舰店也将计划上线。

焕采空间有一个有趣的工作流程——员工要对产品进行盲测。所谓“盲测”即员工在不知品牌是何的情况下，对店铺即将引进的产品进行试用，并在试用后学出评论。公司在综合员工评论后，选取好评最多的产品进行引进。“通过这些年的盲测，我们越发感觉到，一些国产品牌的功效并不亚于外资。同时，盲测也让员工对自有品牌更有信心，向顾客推荐其最适合的产品。”叶春燕告诉记者。

尝试多种店铺模式 下沉县乡深度布网

“面对飞速变化的市场环境，我们正在积极进行调整，实现由‘单一化’向‘多元化’的转变。”叶春燕表示，除了制定转型战略，在这动荡的几年，总经理刘靖将时间用在了“学习”上：“考察全国市场，与优秀的从业者交流，学习先进的模式。”

据记者观察，焕采空间运营着多种店铺模式。有以专柜为主的百货店中店，有以开架为主的社区店，也有综合陈列的传统专营店。同时，焕采空间也曾尝试运营校园店。这些店铺在产品结构、装修风格、管理等方面也各有不同。

不仅如此，焕采空间也在计划下沉县乡，把门店开到荆州的县城、乡镇去。为此，刘靖专门成立了一个小组，考察各县乡的消费能力，找到合适的店铺选址。据悉，在自营品牌尚未完全成熟的情况下，焕采空间并不打算发展代理。同时，在纯利达到35%以上后，焕采空间才可能会考虑以加盟模式来扩大规模。