同在江苏，苏南、苏北彩妆市场却千差万别，广州冯建军营销策划公司总经理冯建军带领其团队历时近一个月走访江苏各地连锁店，终于将江苏南北两地彩妆格局全面呈现。以下是演讲实录：

今天为大家带来的是江苏彩妆格局报告。为何讲江苏省，而不讲基础最好的河南省及经济比较发达的浙江省，这与我们调查采访的时间有关。在河南省，我们调查重点客户花费了11天，浙江也是这么多，但是我们跑江苏省却用了整整25天，这就是今天我在这里分享江苏省市场调查的缘由。

另外，我还将会分享伽蓝集团自然堂相关的数据。据我们所知，伽蓝集团在广东市场的贡献占到自然堂品牌的十一分之一，江苏省占到十分之一，而且，目前中国本土最大的彩妆品牌卡姿兰2015年江苏省市场代理商合同总额也高达6558万元。这样的数据让我们不禁产生疑问，江苏市场是如何获得如此大的产出及贡献率的？

报告将分三个部分讲解，一是彩妆基本概况，二是江苏市场彩妆考察汇总，三是关于彩妆的思考。我们首先看一下整个彩妆在江苏市场的表现。在江苏市场，大概有23家连锁店覆盖了江苏市场的彩妆表现。其实个人更愿意用苏南、苏北这个区域层面来解析。

数据来说话。通过对23个零售商的走访，49家主力连锁店的调查，我们对彩妆的门店表现得出以下的数据。苏南市场店内品类TOP3进行了划分统计可见，苏南市场彩妆做的普遍较好，最好的店铺彩妆销售占比达到40%，也有30%和24%。我们非常惊讶地发现，苏南店老板对经营彩妆、彩妆的引进以及店铺彩妆管理十分重视。

走访苏北市场市场时，我们只发现一家连锁店，这家连锁店也十分奇怪，因为它的彩妆案例十分特别，那就是淮南丽人洗化。这家店虽面积不大，但是老板对做彩妆很有想法，彩妆的占比可以达到30%。实际上，这家店的品牌力量并不强，但是店主通过自身管理推动，将彩妆通过店内外活动推动了销售。一句话概括，他将彩妆的单品管理，彩妆连带销售，彩妆人员激励机制做到了极致，同时资源整合也十分合理。

目前淮南丽人洗化店内销售的四个彩妆品牌中，有三个品牌需要排队。代理商想进门店，不给予其4天20万元的动销，花费归代理商；若超过20万元，则费用各半，这种强势姿态给我留下深刻印象。

另外，我们还从统计数据中看到了区域市场的差距。

在苏南，我们发现卡姿兰、玛丽黛佳进入了10家门店，兰瑟进入6家，卡姿兰、玛丽黛佳、VOV进入5家，由此我们可以发现，卡姿兰、玛丽黛佳在苏南的渗透力最强，达到83.33%，本土兰瑟渗透力也很不错。对比看苏北，品牌表现大同小异。卡姿兰和玛丽黛佳入驻系统达到7家，其次是美宝莲、兰瑟分别占到6家、4家。但是苏北市场前三名彩妆的差距并没有拉开。

经统计，江苏连锁系统合作的彩妆品牌TOP3分别为卡姿兰、玛丽黛佳、兰瑟和巧迪尚惠，其中兰瑟与巧迪尚惠并列第三。此次调查共涉及23家化妆连锁的49家门店，共考察了27个彩妆品牌，进口品牌、本土品牌、其他品牌均有涉及。

在走访苏北市场我们发现，苏北代理商及连锁店最需要的并不是促销装，而是彩妆售卖能力，换言之，就是派彩妆师来到门店解决动销问题。而苏南市场恰恰相反，某些门店自产自销的能力比较强，很少听到其向代理商和厂家要人力资源，但更多的需要是物料、终端的支持。

通过江苏市场门店表现，彩妆品牌依靠什么在发展值得我们深思。我们曾经与河南的部分连锁店探讨时发现，动销等一系列活动都需要厂家和代理商的支持，把人看得很重。再看江苏市场，重要的不仅是人，更表现在门店系统、应用水平方面，然而苏北市场除需要柜台、门店形象支持外，更重要的是要解决调换货的问题和库存问题。

我曾经也不止一次提到过，一条街上彩妆店与店的竞争，最先拉开差距的并不是名品销售份额、也不是进店率，而是你们的彩妆专区体验人数及转化率。昨天的冬至夜宴上，有人问我有没有好的彩妆品牌推荐一下，其实大家都明白，好的彩妆都已经格式化，好的品牌都在疯抢。

我认为，彩妆品牌在渠道成长过程中，品牌与品牌的差距来自对渠道的重视程度的不同。目前销售靠前的品牌中，消费者品牌只有卡姿兰，剩下的品牌都在从渠道品牌往消费者品牌努力。在渠道保有量不高的品牌还在朝渠道品牌迈进。未来，消费者品牌除了广告的集中推广外，终端店员也将扮演重要的角色。

CBO记者 邵长松  整理