隆力奇推出小黄油系列新品之后，渠道上下观点各异。面对“模仿复制，山寨！”的评论，隆力奇集团一位高层感慨：“新品牌想融入市场太难了！视觉上的接近或者雷同是为了‘借力’，让它更快获得关注和认知，从而降低推广成本。”在专卖店渠道品牌过剩的现实下，隆力奇小黄油的做法并非个案。
    
    今年的上海美博会上，一位安徽经销商参观完诸多新品牌之后并没有找到合适品牌签约， “每年都有那么多新面孔，基本上都是来露个脸的，少有值得签单的”。
   
    专卖店渠道蓬勃发展，一方面新品牌扎堆，供过于求；另一方面好品牌稀缺。什么样的新品牌才是切准专卖店渠道脉搏的？店主和代理商是最有资格的回答者。

    市场需求 ≠ 店主需要
 
    “专卖店老板的忠诚度在下降！”这是众多代理商发出的感叹。对于新品牌来说，这或许是机遇，但更大程度上来讲是挑战。记者采访中发现，各地专卖店近一年的品牌调整中，“砍”与“守”是主题，额外引进新品牌的并不普遍。在品牌的优胜劣汰中，店主们的品牌进店标准越来越清晰。    
   
    南昌一位代理商直言：“目前市场上优秀的终端品牌不超过10个，分布到区域的有5个左右。对于各地蓬勃发展的专卖店来说，这显然满足不了需求。”那么究竟什么样的新品牌才是店主们的心头好？
   
    “知名度！”洛阳店主宋金旗肯定地说，知名度是自己在品牌取舍中的第一考量。对于多数B类店尤其是C类店来说，品牌知名度能提升店面形象，也是品质保证。知名公司的新品牌，或是广告投入较多的新品牌更容易受到店主们的关注和青睐。厂商们投其所好，几乎在各种新品牌招商会、推介会、发布会上，都会详尽地介绍推广计划、营销投入。   
  
    而注重终端利益、保证专卖店利润空间是店主们甄选新品牌时最实际的考虑。“市场有需求不等于店主有需要，比如玉兰油等，市场需求大，店主从知名度考量上会选，但从利益度角度就不一定需要。”这包含了多方面因素，店主们最关心的问题莫过于：厂方和代理商渠道管控能力如何；所在区域是否会出现窜货、价格战等现象；产品线是否丰富；能否保证进货时的合理利润搭配以减小店主压力等。
  
    在店内品牌梯队不断完善的过程中，“必须是对完善结构有帮助的”，成为新品牌进店的一项重要标准。这就要求品牌要“新”，能对店内原有品牌形成补充，甚至能创造新的利润增长点。如足部护理品、男士护肤、香水等品类。此外，“新”更直接地体现在产品本身，如近期受到追捧的精油护肤、类医学护肤等，虽然不少新品牌只是炒作概念，但也不乏成功案例。

    代理商的考量
   
    在隆力奇专卖店渠道新品订货会上，河南代理商丁文权有些犹豫，直言“没有操作经验的新手难免让人有些心里没底”。对多数新品牌来说，代理商担忧的最大问题是操作能力，即使是大公司，介入新渠道也同样面临这样的质疑。“因为对于专卖店渠道来说，无论是销售链、产品品项、服务,还是团队打造、培训等方面都要比其他渠道要求高得多。”丁文权如是表示。
   
    目前，相当部分的终端品牌要求翻倍增长，代理商们在连年增长的任务压力下疲惫不堪。河南某代理商曾接手以面膜为核心产品的某护肤品牌，四五年间从新品牌做成了区域名牌，2008年回款量达到500多万元。而后，厂家为了提高利润想减少成本，并让客户签翻倍的销售任务，该代理商果断地终止了合作，放弃了一手栽培起来的新品牌。任务压力显然是一个既敏感又现实的问题。若代理商与新品牌理念不一致，“就像玩定时炸弹，结果可想而知”。
  
    同样，代理商接新品牌时把与营业员对接放在了很重要的位置。美导刘平分析：“每年都会出现很多炒作概念的新品牌，代理商对此已经很是排斥了。要想让消费者购买，必须让处在销售一线的营业员对品牌充分理解并认同，否则，连销售人员都认为产品是炒作，还怎么卖给顾客？”很多专卖店都是由夫妻店发展而来，店主们能“接牌”却不一定能“卖牌”。除了后期的培训，接新品牌时仔细衡量营业员和店主的接受能力，对代理商们来说较为实际。
  
    代理商的眼光、能力、侧重各有不同，这也是诸多品牌表现出区域性差异的原因。但接新品牌时，有一点是代理商们的共同诉求：具备可持续增长的能力。能依靠代理商所拥有的资源，发展成日后蒸蒸日上的区域性名牌。这不仅要求新品牌的品质、团队等各方面能有长期的良好表现，也是对新品牌与代理商合作协调程度的考验。