CBO记者  邵长松  广州报道

化妆品和卸妆水，两个品牌能占到店铺业绩的10%，谁家动销这么牛？2015年12月29日，“零售困境，全束破局”暨2015年广州魅众代理商年终工作会议在广州召开，张志斌和到场的80多位代理商和行业媒体分享了旗下“全棉主义”与“束然之谜”（以下简称全束）渠道拓展思路和体验营销特色，解析在零售低迷之际公司业绩实现三倍增长的方法。

小品类寒冬仍火，两品牌销售增三倍

《化妆品财经在线》COO郝治国

“自2014年10月开始，零售寒冬的言论就已甚嚣尘上，除了表面中国宏观经济增长减慢之外，化妆品内部市场的调整与升级也产生了影响”。 《化妆品财经在线》COO郝治国在会上表示，这种调整和升级将小品类、细分化市场推向舞台，眼见到的是各种大品牌占有率的下降，滋养的却是充满挑战和机遇的小品类市场空间。

广州魅众化妆用品有限公司总经理张志斌

张志斌在接受《化妆品财经在线》记者采访时表示，“全束”2015年的销售增长十分快，较上年高出三倍。在今年4月，“束然之谜”完成CS渠道80%招商后，年底已经覆盖到了除黑龙江、河北外的全国所有区域。从2014年的4000家网点，增长到目前的10000家网点，其中仅广东省就有CS网点近500家。张志斌推测，两品牌2016年全渠道网点会增加到13000家左右。

除了布局渠道之外，在已覆盖的区域中，提升单店销量也尤为重要。据张志斌介绍，“全束”在百强连锁店中，品牌销售占据店铺销售比例达3%-5%，在县城店中占比达到5%-8%，部分单店中更是达到10%，与彩妆并驾齐驱。2015年，“全束”不仅在单日销售额中破万，更在百强店中实现月销20万元的业绩，且品牌的客单价高达150-200元。

郑州美林妆业化妆品有限公司客服主管李亚

对于2015年“全束”的表现，郑州美林妆业化妆品有限公司客服主管李亚在接受《化妆品财经在线》记者采访时表示，今年该公司与的魅众合同额将比去年翻倍，他十分看好小品类的未来。

挖掘小品类的征途中，魅众并没有止步。据悉，在“全棉主义”6个SKU，“束然之谜”5个SKU的基础上，魅众将于年后推出洗面乳，在目前“1+1搭配”营销模式的基础上实现整套洁面、卸妆的一体化运行。

抓住消费者需求，体验营销是法宝

90后逐渐成为消费主力，去品牌化经营成为当前的一种趋势。相对以往，个性化成为了消费潮流。品牌通过单一的广告、明星代言已很难得到消费者的认可，体验营销日益得到品牌们的广泛重视。

吉林蓝天日化总经理于俊革分享了自己的经营心得。他认为，在化妆、卸妆等体验过程中，专营店的体验区里，直立椅子适合时间不宽裕的人，半躺着的椅子适合时间较为充裕的消费者，全躺的椅子适合完全为了享受化妆乐趣的人群。单从一个椅子就能反映消费者诉求，迎合其需求的同时建立信任，自然能够为店内带来消费。李亚表示，通过在店内体验试用，消费者可以感受到使用化妆棉后的感觉与手拍、毛巾、湿巾等有明显差异感，这种体验很能吸引消费者。

遵义市娇傲化妆品美容中心总经理庄剑辉表示，做化妆棉、卸妆油的厂商其实还有不少，但以匠心打造品牌，专注的人并不多，魅众全心全意只做“全束”的做法让他很认同。

以PK促代理商发展，魅众欲打造千人大会

通过前几年的摸索，张志斌发现原有的代理商合作机制已经落伍了。“年度考核致使前三个季度代理商疯玩，而到了第四季度任务就变得十分沉重”。为改变这一现状，2016年魅众将升级代理商合作机制为季度考核。

他表示，在前三季度会魅众将代理商分组，进行业绩PK，年底会进行全年业绩PK。在终端店层面，不仅有常态化的终端门店联动PK，还有“全束”门店动销模式的升级。可以预见，全新的PK模式，将会更加激发代理商对“全束”品牌的积极性。

张志斌还在现场向80多位代理商发出“对赌”协议。如果来年代理商能够完成任务，将获得“全束”的双倍奖励，否则将会受到处罚。此外，他还表示，2016年将会举行千人大会，旨在加强终端店、代理商及厂商三方的交流，为魅众的发展建言献策。