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CBO记者 周尧

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在福州，三家本土专营店百强连锁共同分食着当地化妆品市场，浓妆淡抹、幻彩以及爱美。其中浓妆淡抹与幻彩作为福建化妆品专营店巨头优势明显，在这样的压力下，爱美的定位显得尤为重要。与两位老大哥正面交锋爱美肯定不会有很大优势，所以爱美另辟蹊径，通过彩妆品类掘金。

爱美店内免费服务项目 

自2008年成立以来，福州爱美化妆品连锁已发展有14家直营店铺，旗下乡镇加盟店莊琪加盟数量也已有100多家。在2015年大环境如此不好，福建省各连锁店代表纷纷表示均无涨幅的的背景下，爱美在2015年仍涨幅达5个点。

彩妆形象背柜 

林凤平坦言， 越是大环境不好越能体现彩妆品类在实体店铺的不可替代性。据了解，目前爱美店铺平均彩妆占比都能达到40%，新开店铺甚至有超过60%的。彩妆品牌有谜尚、爱丽、兰瑟、花妍丽、凯芙兰、玛丽黛佳、佛罗伦丝等。林凤平告诉《化妆品财经在线》记者：做好彩妆品类，店内的消费者体验和员工的专业技能培训成为两大核心关键。

林凤平认为，体验不等同于试用，过去所说的体验指的是店员帮消费者洗脸、试用、化妆等，而目前这部分几乎所有店铺都在做。但在爱美要把这部分做到极致，一方面让消费者对于产品试用的需求得到满足，另一方面还要让消费者其心理和情感需求成为下一步亟待满足的部分。

为了让消费者得到更好的体验，爱美店员每次集中培训时，培训老师都会为其普及一些常用的心理辅导知识。消费者工作、家庭方面的烦恼都可以向店员倾诉，店员则在倾听的同时开导消费者，这让顾客和爱美店员建立了良好的互动关系。

福州爱美化妆品连锁总经理林凤平 

在员工专业度及技能的培养方面，林凤平也有自己的看法。“彩妆品类销售相较于其他品类对人员的专业度要求更高，而爱美旗下终端销售人员达200名。人员管理与培训一直都是爱美的重中之重。”林凤平表示。同时，爱美在员工培训方便投下重金，除了独立的培训部门，还有邀请专业的彩妆培训老师进店培训。相较于其他店铺在彩妆培训上岗仅半月或一月的较短周期，爱美培训一个员工的周期长达半年。这样员工的技能专业度才能得到有效保证。

品牌背柜形象陈列 

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除金甲虫、康缇外，越来越多的本土化妆品连锁店都意识到引进自有品牌对提升店铺优势的重要性。没有压货限制，利润空间高，化妆品店纷纷投身“自有品牌”大潮。林凤平告诉《化妆品财经在线》记者：引进自有品牌于化妆品专营店来说是趋势。爱美在如此竞争环境的压力下，自有品牌能够有效的与其它化妆品店铺做到差异化。据了解，爱美代工了一批旗下自有品牌，包括花妍纤膜、妍姿芮、慕诗、慕黛丽、御宅女、全棉天使等，涵盖品类包括面膜、护肤和卸妆棉。这类产品除了丰富店铺产品线外，也给爱美带来了相当可观的利润空间。据了解，该部分自有产品毛利超过70%。

除了自有品牌打造，林凤平还有针对性的引进受消费者欢迎程度较高的韩系品牌。记者进店看到，兰姿BB霜、赫拉粉底、九朵云马油等爆品以及各类韩式的化妆工具都陈列在店铺最显眼的货架上。林凤平告诉记者：“韩系品牌在店铺整体占比不下10%。”爱美除了售卖一些品牌的单品爆品外，还引进了一些独有的韩系品牌，如爱丽、ELLE.M、花妍丽等。林凤平还透露：“爱美一直都有人员专门跟进韩系产品的引进，在网络上什么样的韩系单品好卖我们就会想办法引进。”

店内韩妆品陈列