2015年的零售寒冬对很多化妆品门店来讲都是一场噩梦，如何从噩梦中走出，把门店的业绩提高是很多化妆品专营店店主一直在思考的问题。那么，在关掉十家店之后，广西明宇美妆到底是如何让门店业绩回暖的？



 
CBO记者 侯欢欢 广西报道

和大多数的化妆品店一样，在2015年的零售寒冬中，明宇美妆的业绩也受到了冲击，整体业绩下滑了30%。但明宇美妆的老板赵明宇告诉《化妆品财经在线》记者，“在通过微信营销、粉丝经济等一系列措施下，2016年明宇美妆的整体业绩有望翻一倍。”


看好进口品，以小品类提升门店连带率 


广西化妆品店中只卖进口名品且店数最多的要数明宇美妆了。据悉，从2003年发展至今，明宇美妆已经有16家店，其中，直营店有2家，加盟店有14家，且多为社区店，店铺平均面积为20-30平米，分布在南宁、柳州、桂林等地。

据了解，明宇美妆只卖进口品牌的明星单品，品牌包括香奈儿、迪奥、奥尔滨、水之道、后WHOO后、格兰玛弗兰等近200个品牌，1400个SKU。其中，护肤占比最高，为50%，彩妆、香水、化妆品工具、保健品等均占一成。赵明宇对品类布局做了分析：一方面化妆品市场竞争激烈，如南宁有千千色和惠之林等百强连锁门店，再做这种类型的门店优势不大；另一方面随着消费升级，进口品越来越受欢迎，他这样做是顺应消费趋势。


另外，赵明宇指出，近两年来，受跨境电商、微商、淘宝、出国便利等因素的影响，以进口护肤为主的化妆品店受冲击很大，明宇美妆也不例外。因此，他开始专注于小品类来缓解冲击。赵明宇认为，进口基础护肤市场竞争激烈，而进口小品类价格不高，也能满足消费者的诉求，最重要的是，它还可以提高门店的连带率。

对此，赵明宇举例道：2015年11月份，明宇美妆用小品类做微信秒杀，当月销售额达13万元，其中，参与秒杀活动的产品只占4万元，其他的正常销售的产品达9万元，而这也意味着秒杀活动虽利润不高，但吸引人流，且连带着销售了很多其他产品。这与上年同期6万元的销售数据相比，增长了50%。


微信营销+粉丝经济，2016年明宇美妆业绩有望翻一倍 
 
2015年的零售寒风，似乎比预期刮得更加猛烈。除了电商、微商的冲击，跨境电商的扩大也把进口实体店主“打”得措手不及。也就在这一年，明宇美妆业绩出现了滑铁卢，下降30%，甚至关掉了十家加盟店。

面对这一切，赵明宇也进行了反思。他向《化妆品财经在线》记者表示，其实进口产品增长空间很大，而且明宇美妆的客户量还在，只不过，受其他平台购物方便且价位低等原因的影响，店铺的客户最近开始流失。至于关店的原因，他总结，一方面与当地租金成本太高；另一方面是加盟店店主对总部政策执行不到位，对共同目标没有认同感等导致加盟店业绩不好而关掉。事实上，明宇美妆2015年直营店的业绩增长达25%，超出原目标的10%，这显示了果断“断臂”的正面效果。


2015年下半年，明宇美妆及时进行了调整。首先针对客户分流问题，明宇美妆以“薄利多销，让利客户”为宗旨，在商场做特卖促销的方式增加粉丝量，或者在微信上做各种秒杀活动等让客人回流；同时，明宇美妆将粉丝加进店铺的粉丝微信群，开展实时的沟通交流。此外，明宇美妆还定期做活动为粉丝谋福利，如当顾客需要的进口产品量多时，他们还可以以海外直邮的方式发货到顾客手里，一系列做法都为增加粉丝的粘性。

第二步，根据现有的粉丝需求，深化微信营销，做好服务。如“专人专事”，让销售人员回归销售、打包发货由总部派专人做。同时，明宇美妆在打包物品及微信活动等细节上，提升客人满意度，让微信粉丝经济走得更远。


赵明宇强调，他们的微信营销不像微商。他认为，同款产品在朋友圈狂刷一个月，这样的微商模式促销的效果其实并不理想。明宇美妆微信营销模式为：以每日粉丝福利的方式，在微信上发布各个国家性价比高的八款产品，以秒杀包邮的方式给粉丝福利；在特定的月份开展不同的微信支付和买赠等营销活动，如2016年的1-2月在明宇美妆购买产品，微信支付97折；3-4月则是满399送一瓶新西兰红印红糖，或者满899元送德运奶粉等。“通过这种微信专享活动来培养消费者关注明宇微信的习惯。”



值得注意的是，虽然关了十家店铺，明宇美妆后期还有开店计划。此外，明宇美妆对于加盟店店主的考核会更加严格，如必须总部的目标有认同感。同时，加强人员培训也是下一步的重点。

据悉，在店铺粉丝达到一定数量之后，未来明宇美妆会朝着进口生活品质馆的概念去打造。赵明宇还透露，2015年底，明宇美妆开始做进口批发业务。究其原因，主要是明宇美妆想提高自己的议价能力，降低自己门店营运成本以及满足国内类似明宇美妆这种类型门店的需求。

“2016年，跨境电商会进一步落地，对实体店的冲击还是不可避免，但只要做好粉丝经济，增加粉丝粘性，竞争也就不会那么可怕。”赵明宇显得很乐观。