"吃得苦，耐得烦，霸得蛮"，湖南人的精神在化妆品经营者中也非常明显。4月12日，2016中国化妆品行业榜样高峰论坛（湖南站）暨湖南省行业榜样表彰大会在长沙隆华国际酒店举行。来自湖南的化妆品各渠道从业者相聚，进行了湖南市场竞争格局分析、湖南优秀门店案例解读、全国知名连锁店分享等，呈现出了湖南市场不为外界所知的那一面。
为了给此次会议带来充分的数据及案例支撑，《化妆品报》、《化妆品财经在线》、榜样的力量三大团队通过16天的时间，行走3350公里，实地访问了湖南省15家连锁系统、12家代理商。调查结果显示，这15家化妆品连锁2015年销售体量为6.3亿元，平均人效为29.6万元，平均客单价为83元，平均客单数为97张，平均连带系数为3.2。
在走访中，湖南市场的整体格局也开始呈现。据榜样的力量团队介绍，湖南化妆品店的整体格局为：第一，3000万元的系统店销是湖南化妆品店的分水岭；第二，1996至2006年间开店的系统，75％在3000万元的标准线上，也是目前湖南CS渠道的主力军；第三，大部分店铺仍以低价护肤品与日用品为主力商品，高连带并没有贡献高客单价；第四，87％的系统由店老板亲自操盘、决策，职业化、公司制的迹象不明显。
主办方之一的广州冯建军营销策划有限公司总经理冯建军向与会嘉宾分享了品类扮演的角色，冯建军表示，对于门店而言，护肤品既是对销量的保证，也是利润的来源；单品牌选择上，产品流转率、利润率及品牌知名度是最关键的因素。在品类方面，湖南化妆品店的竞争力见长于护肤与大日化的销售，护肤为最，彩妆销售渴求正在发酵。同时，门店开始重视消费者需求，终端品牌与名品的销售呈良性比例；各品牌抢占终端，打造主题氛围的成效明显。
冯建军表示，近年来，湖南市场涌现出不少后起之秀，市场竞争加剧，但唯一不足的是，尚未出现全省覆盖做的好的连锁。商品、后台、供应链的深度合作，将会是突破区域壁垒的三大因素。
"加强库存周转管理，让八田日2015年的库存周期比2014年减少了34天。"?湖南省的化妆品龙头连锁店八田日总经理曾莉蓉表示，衡量企业盈利能力指标分别是：销售的利润率、成本费用的利润率、资本金利润率、总资产的利润率。而对于化妆品店来说，库存商品优化的更好、周转率更高，总资产的利润率越高，提升库存周转也可来提升企业的盈利能力。
曾莉蓉表示，据其公司财务数据分析推算，这"34天"使八田日的库存成本相对减少了415.9万的挤压，对股东而言减少了415.9万的投资金额，间接为公司创造了31.4万的利润，提高了总资本的运转效率。
如何加强库存周转管理？曾莉蓉表示，有四大举措：第一，加强品类管理、精选SKU。据悉，八田日的有效SKU从2014年的5237个减少到2015年的2986个。第二，绩效标准考核。据了解，在八田日的整体绩效考核项目中加入库销比考核，采购岗位也按各负责的品类进行库销比考核。第三，改变陈列方式，品类重点做出陈列标准化，每月对重点商品在系统中调整门店上下限，部分商品选用情景化陈列方式，既能吸引顾客眼球，又能有效控制库存挤积压?。第四，提升物流配送能力。据介绍，八田日按门店分布情况做出物流配送路线规划，实现95%?的门店一天一配送，5%的门店2天一配送，从而使门店商品快速流转。
会上，除了湖南省内企业的分享，福建浓妆淡抹、内蒙古旺香婷、广西悦颜千千色、河南洛阳色彩等其他省份的百强连锁店也分享了各自的经验。
福建浓妆淡抹总经理曾燕玉提出了细分店铺类型的做法，表示目前浓妆淡抹将店铺分为五类：商圈店、中心店、社区店、学生店、乡镇店，以A、B、C类店的魔方组合，根据不同顾客群体，制定不同库存管理，从而更快的加速资金运转。
内蒙古旺香婷也分享了他们的做法。总经理于艳艳介绍，从2013年开始，旺香婷在制定的各项年度规划执行更落地。从条码管理、人员晋升、系统建设等方面，公司要求愈加明确，执行更加明晰。同时，旺香婷全面实行了预算管理度。据悉，旺香婷的门店数量由2013年的33家发展了到现在的60家。
广西悦颜千千色运营经理唐宁后从新店的商品目录角度，分享了如何"选品"。她表示，新店选品的总原则是对于品类要多品牌、少品种，对于店铺要多品类、少品牌。同时，应该是品类数量决定品类货架，陈列面积决定条码数。90至150平米店铺，条码数一般在130至1800个；150至200平米店铺，条码数一般不超过2500个。
期间，河南洛阳色彩采购总监孔东强也分享了彩妆条码优化的五项原则，即销量差的删、回头少的删、没特点的删、包装老的删、不想卖的删。据悉，彩妆品类在色彩的连锁系统中占比达到40％。而反观湖南市场，在走访的门店中，彩妆占比普遍较低，最高达30%，最低约12%，平均彩妆占比19.3%。
作为代理商的代表，长沙卓奥百货贸易有限公司培训部经理周彬表示，彩妆运营需要有针对性及整体解决方案，一方面投入更多的BA对未成熟的消费者进行引导，另一方面在店铺的视觉陈列上要更具时尚度，营造出让消费者乐于驻足与尝试体验的彩妆氛围。
会上，主办方《化妆品报》、《化妆品财经在线》与榜样的力量联合颁布了湖南省十大代理商、十大化妆品店、十大金牌店长、十大彩妆师四类奖项。《化妆品财经在线》执行总编刘李军表示，本次"中国化妆品行业榜样高峰论坛"将2016年的第一站选在湖南，无疑有其特殊意义，这将是一场值得所有人"回忆"的会议。
已阅读完本章经过16天的湖南市场实地走访以及为期数天的网络在线投票。堪称"最接地气"的湖南省"十大代理商"、"十大化妆品店"、"十大金牌店长"、"十大彩妆师"评选结果新鲜出炉。其中"十大代理商"以及"十大化妆品店"排名将成为2016年《化妆品报年会》评选"一百诸侯"以及"百强连锁"的重要参考依据。
4月12日下午，2016中国化妆品行业榜样高峰论坛（湖南站）重头戏"湖南省行业榜样表彰大会"颁奖典礼如约而至。湖南省化妆品市场"十大化妆品店"、"十大代理商"、"十大金牌店长"、"十大彩妆师"TOP10奖项尘埃落定，长沙兆顺百货贸易有限公司与八田日化妆品连锁成本次颁奖典礼最瞩目的焦点。
《化妆品财经在线》记者获悉，此次评审各TOP10榜单结果是由两部分成绩组成：硬性评审依据（占40%）与网络人气投票（占比60%），网络投票中，化妆品报、化妆品财经在线、榜样的力量三大微信公众号成绩各占20%。
其中湖南十大代理商评选依据包括：1、入选2014-2015年中国化妆品代理商100诸侯；2、外资/本土知名品牌在湖南市场的分销商/代理商；3、在湖南市场具有良好的口碑；4、快速成长、对湖南的代理商起到示范性作用。
湖南十大化妆品店评选依据包括：1、2015年销售总额；2、直营店数量；3、员工数量、4平均单店销售/平均人数。
湖南十大化妆品金牌店长评选依据包括：1、任职店长年限；2、2015年所辖门店营业额；3、2015年个人销售业绩；4、2015年主要贡献和获得荣誉；5、孵化和复制店长能力。
湖南十大彩妆师评选依据包括：1、任职年限；2、2015年所在门店彩妆销售额；3、2015年个人彩妆销售业绩；4、2015年主要贡献和获得荣誉；5、2015年个人累计化妆人数。
《化妆品财经在线》执行总编刘李军现场透露：本次"十大代理商"以及"十大化妆品店"排名将成为2016年《化妆品报年会》评选"一百诸侯"以及"百强连锁"评选的重要参考依据。
值得一提的是，与其他奖项评选活动不同，本次"湖南省行业榜样表彰大会"特别颁发了"十大金牌店长"以及"十大彩妆师"。
"人是最难复制的，人员的流动性是目前化妆品专营店遇到的最大的问题。我们之所以选择颁发'十大金牌店长'以及'十大彩妆师'，也正是提醒行业人员的重要性。"广州冯建军营销策划公司总经理冯建军在接受《化妆品财经在线》记者采访时表示，"另一方面，目前彩妆品类是化妆品专营店目前最渴望提升的品类，但做好彩妆，彩妆师功不可没。同时目前大多数彩妆师资源都掌握在代理商手上，本次颁奖也是鞭策化妆品店，他们在彩妆师培养投入上仍有待加强。"
从具体获奖名单上看，长沙兆顺百货贸易有限公司除获湖南省"十大代理商"外，旗下两位卡姿兰品牌彩妆师以及一位谜尚品牌彩妆师还获湖南"十大彩妆师"奖项。同时在本次奖项最吸引人眼球的十大湖南化妆品连锁排名争夺中，八田日化妆品连锁以43家直营店以及32家加盟店的成绩被评为湖南化妆品店中当之无愧的老大。除此之外，八田日旗下一名彩妆师以及一名店长获奖。
已阅读完本章2014年八田日的库存周转天数为102天，一年约周转3次；而到了2015年，八田日周转天数降低34天至68天。在门店方面，周转天数最少的是39天，最高的是106天。大类库存周转天数，护肤109天，彩妆71天，纸品8天。销售Top100条码平均周转天数26天，后台23天。
创建于2002年的八田日截至目前已发展门店75家，其中2015年一年连续拓店16家。如此快速的扩张步伐是如何做到的？八田日总经理曾莉蓉以题为《案例解读：八田日连锁系统货品周转天数管理》的现场演讲给出了答案。
演讲伊始，曾莉蓉抛出了此次会议的联合主办方广州冯建军营销策划有限公司总经理冯建军曾经问她的一个问题"八田日的核心竞争力是什么？"而她当时却回答不上来。曾莉蓉说："过后，她才试图从沃尔玛和阿尔迪的两个案例中寻找到答案。"
在她看来，沃尔玛的核心竞争力是"大而广"，上至家用电器，下至针头线脑，都能挑选的到。而且通过控制成本的方式实现商品天天平价，至今这个世界五百强企业的毛利率也只有22%。而阿尔迪连锁超市的核心竞争力则是小而精，是用最好的商品质量最低的价格去赢得消费者的欢心。二者都有一个共同点就是对成本的控制。
曾莉蓉表示，虽然自己无法总结八田日的核心竞争力，但一个企业如果失去了可持续的盈利能力就失去了竞争力。一家企业首先要活着，只有活着才能谈未来发展。
曾莉蓉指出，衡量企业盈利的四大指标分别是销售利润率、成本费用利润率、资本金利用率、总资产利润率。"这四个指标如果都非常高，企业的盈利能力就非常强。而总资产的利润率计算方式是利润总额/资产平均总额x100%，也就是说我们可以通过减少资产平均总额来提高总资产的利润率。而库存产品就是资产平均总额里的重要一环，提升库存周转可以提升盈利能力。"
在曾莉蓉看来，目前八田日的库存产品中，他们主要以三个概念衡量库存周转效率，且这些数值能直接反映资产的利用率和团队效益。"库存天数少则意味着资产利用率高；库存周转次数多则意味着资产利用率高；库存周转率高则意味着团队效益最好。
2014年八田日的库存周转天数为102天，一年约周转3次；而到2015年，周转天数降低34天至68天。而在门店方面，周转天数最少的是39天，最高的是106天。大类库存周转天数，护肤109天，彩妆71天，纸品8天。销售Top100条码平均周转天数26天，后台23天。
八田日通过加强库存的管理，将周转周期缩短至34天。短短的34天却能够带来巨大的经济效益。
据曾莉蓉介绍，以前开一家新店，需要股东挨个筹钱投钱。而去年开店，通过减少库存积压，让资本更有效的利用，才实现了一口气开16家店的奇迹。
奇迹的背后，是八田日通过一年时间对库存进行更精细的管理。
举措1：品类的管理。2014年开始，八田日就开始条码精选上下功夫。当时，库存的有效条码是5237个，而到了2015年就只剩下2986个。无效条码少了，精选的2000多个条码能够发挥更大的作用，库存优化也就做的更好了。
举措2：绩效标准考核。每一个岗位都实行了kpi考核并加入库存周转比率考核。包括门店加入库销比考核；采购岗位按品类加入库销比考核，护肤、彩妆、大日化库销比考核；销售岗位按区域加入库销比考核。考核压力也让员工库存优化的更好。
举措3：陈列方式改变。2014年，八田日引入品类管理，却在当时走了很多弯路，导致库存不降反增。后来公司便重点研究怎样做到陈列饱满的同时能够使库存降低，终于找到一个行之有效的方法。品类重点陈列标准化，区域负责人针对每月重点商品在系统中调整门店上下限；在重点条码、橱窗条码、斗柜条码等相应的管理方面给门店下指令，集中更多优势，好的条码发挥更大的作用。而每一季精选条码因价值较高，选用情景式陈列形式，不需要堆满货架，从而吸引顾客，控制库存积压。
举措4：提升物流配送能力。2014年到2015年，八田日按照门店分布情况，作出路线规划，实现A类门店一天一配送，?B类门店两天一配送，C类门店一周两次配送，让产品实现快速流转。?
已阅读完本章彩妆品类一直是化妆品专营店最近几年想要着重提升的品类之一。但现实情况是许多店主对做彩妆品类有心无力，想要做大却不得法。河南洛阳色彩化妆品连锁作为全国化妆品专营店中为数不多的彩妆占比可以达到40%的店铺，在本次会议上也向湖南本土化妆品店分享了店铺做好彩妆的实战经验。
孔东强首先强调了彩妆品类对于化妆品专营店可持续发展的重要性。他表示："色彩化妆品连锁（下称色彩）从97年创立至今，彩妆品类一直是从老板到每一个员工都非常重视的一个品类。"
孔东强做了以下总结："第一、彩妆品类是相较于其他渠道，是化妆品专营店渠道唯一一个有机会的品类。如果说超市量贩是以规模取胜的话，化妆品专营店则要通过小而美的品类来打造化妆品店差异化特色。第二、做好彩妆更能体现化妆品店专业性。不断提升店铺的时尚度、聚客力，让消费者追求美的需求通过彩妆品类立竿见影的表达出来。彩妆品类的顾客体验也优于其他品类。第三、彩妆销售有利于提升和稳定店销。在色彩系统内只要每天的彩妆爆品销售额可观，营业额绝不会低，相对毛利率也很有保障。所以，色彩近20年时间都一直在致力于打造彩妆品类，"选彩妆欢迎到色彩"一直是店铺口号。
同时，孔东强也分享了如何提升店铺彩妆品类销售。孔东强分析认为：第一、店铺经营彩妆人员配备最重要。首先彩妆品类比较特殊，对销售人员专业度要求比较高，从彩妆师的招聘、培训以及技能提升上都需要店铺给予很大的投入。第二、在品牌及产品选择上要谨慎。一个品牌或单一品类是很难支撑店铺的，产品选择上色彩会选择多品牌、多品类，丰富产品价格带产品，满足各个层次消费者口味。
第三、化妆品店老板要给予这个品类足够的重视。店老板的重视表现在要扩大店铺彩妆区面积以及突出的彩妆区陈列。色彩新都汇店彩妆陈列面积超过店铺陈列面的1/3，从背柜到中岛到彩妆体验区都有彩妆产品的陈列。第四、彩妆区整体区域的包装。色彩在彩妆区彩妆柜台的放置做了很多的讨论和实践。经过色彩多年的摸索和调整发现，彩妆区设在店铺前端更有利于吸引顾客到彩妆区选购，为彩妆销售提供客源。以新都汇店为例，门是四米宽，色彩通过彩妆区店铺装饰性的布局、包括灯光、色彩营造、彩妆体验区背柜、试妆台整体氛围打造来面对彩妆热销的挑战。
除此之外，色彩还要求店员着装与彩妆氛围要一致，彩妆销售最终就是大体验大销售、小体验小销售、不体验不销售。孔强东举例：为了让顾客更容易发现彩妆产品，当色彩主推一款睫毛膏时所有的销售人员都必须带上一朵镶有睫毛膏产品的蝴蝶配饰，方便给顾客随时做体验式营销。
但彩妆产品细分品类很多，包括妆前乳、隔离、BB、CC、气垫、粉饼、散粉、遮瑕、腮红、卸妆液、卸妆油、卸妆膏、眉笔、眉粉、染眉、睫毛膏、眼线液、眼线膏、眼影、唇膏、唇彩、眼唇卸妆液等。在提升了店铺彩妆占比之后，随之而来的就是彩妆产品SKU过多的困扰。
在操作多品牌彩妆的时候店铺往往会面临这些问题：品牌多、品类多、品总多。有的店铺是彩妆品牌5+1（五个国产彩妆品牌加一个外资彩妆品牌），色彩则是7+1，这样的结果导致条码太多难以管理。孔东强认为彩妆条码管理主要存在三大弊端："第一、从消费者角度来看，会让消费者进店之后有选择综合症；第二、对彩妆师造成困惑选择综合症比顾客还要严重。彩妆师将面临彩妆品种多、卖点多、培训多的问题。例如一款睫毛膏：色彩系统中从19元到29元、39元、49元、59元、119元到300多元都有，这样的产品线会导致员工在吸收产品卖点等方面困难不少。第三、对于化妆品店经营者来说彩妆品类的大库存、滞销、临期也同样是大问题。"
所以彩妆品类管理以及彩妆条码的优化对店铺来说就迫在眉睫。色彩目前通过6个月到一年的数据源采集数据源，把系统内所有店铺的彩妆品类的进、销、存，按照产品的功能集合做独立表格来进行优化。同时建立彩妆品类小组进行组织彩妆条码管理和优化会议，集中讨论删除彩妆条码的可行性。孔强东表示："色彩通过组织销售型店长、彩妆师（了解产品和消费者）、培训部（熟知彩妆产品本身的特点）、采购部（与厂家接触比较多可判断产品是否过时）以及运营部（观察彩妆产品网络销售价格），通过7-8个人的合力去解决优化彩妆条码的问题。"他认为，色彩优化彩妆条码有五大原则：1、销量差的删；2、回头客少的删；3、没特点的删；4、包装不时尚的删；5、不想卖的删。
最后，他还举了卸妆条码优化的案例：一、最近删掉的一个条码是一款喷雾，官方零售价是128元，网络旗舰店卖39元；二、有些名品在色彩店内销量一直不好，虽然受到消费者认可但是销量始终不高，所以即使是名品，也会被删掉。销量不大存在也就没有价值；三、某品牌因为卸妆液容量太小被色彩从系统中删除；第四、隔离霜条码中79元价位产品过多，通过去掉两个可有可无的白色隔离产品优化了隔离霜品类产品。 ???
但彩妆产品细分品类很多，包括妆前乳、隔离、BB、CC、气垫、粉饼、散粉、遮瑕、腮红、卸妆液、卸妆油、卸妆膏、眉笔、眉粉、染眉、睫毛膏、眼线液、眼线膏、眼影、唇膏、唇彩、眼唇卸妆液等。在提升了店铺彩妆占比之后，随之而来的就是彩妆产品SKU过多的困扰。
在操作多品牌彩妆的时候店铺往往会面临这些问题：品牌多、品类多、品总多。有的店铺是彩妆品牌5+1（五个国产彩妆品牌加一个外资彩妆品牌），色彩则是7+1，这样的结果导致条码太多难以管理。孔东强认为彩妆条码管理主要存在三大弊端："第一、从消费者角度来看，会让消费者进店之后有选择综合症；第二、对彩妆师造成困惑选择综合症比顾客还要严重。彩妆师将面临彩妆品种多、卖点多、培训多的问题。例如一款睫毛膏：色彩系统中从19元到29元、39元、49元、59元、119元到300多元都有，这样的产品线会导致员工在吸收产品卖点等方面困难不少。第三、对于化妆品店经营者来说彩妆品类的大库存、滞销、临期也同样是大问题。"
所以彩妆品类管理以及彩妆条码的优化对店铺来说就迫在眉睫。色彩目前通过6个月到一年的数据源采集数据源，把系统内所有店铺的彩妆品类的进、销、存，按照产品的功能集合做独立表格来进行优化。同时建立彩妆品类小组进行组织彩妆条码管理和优化会议，集中讨论删除彩妆条码的可行性。孔强东表示："色彩通过组织销售型店长、彩妆师（了解产品和消费者）、培训部（熟知彩妆产品本身的特点）、采购部（与厂家接触比较多可判断产品是否过时）以及运营部（观察彩妆产品网络销售价格），通过7-8个人的合力去解决优化彩妆条码的问题。"他认为，色彩优化彩妆条码有五大原则：1、销量差的删；2、回头客少的删；3、没特点的删；4、包装不时尚的删；5、不想卖的删。
最后，他还举了卸妆条码优化的案例：一、最近删掉的一个条码是一款喷雾，官方零售价是128元，网络旗舰店卖39元；二、有些名品在色彩店内销量一直不好，虽然受到消费者认可但是销量始终不高，所以即使是名品，也会被删掉。销量不大存在也就没有价值；三、某品牌因为卸妆液容量太小被色彩从系统中删除；第四、隔离霜条码中79元价位产品过多，通过去掉两个可有可无的白色隔离产品优化了隔离霜品类产品。
已阅读完本章调研数据显示，彩妆师缺乏被38%的受访者认为是制约门店彩妆提升的主要原因，这一原因甚至超过彩妆的库存管理带来的难度。与其羡慕"别人家的彩妆师"，不如自己动手丰衣足食，亲手培养一支高效、专业的彩妆团队。在本次《中国化妆品行业榜样高峰论坛（湖南站）》上玛丽黛佳品牌全国TOP3的代理商长沙卓奥贸易有限公司培训部经理周彬为现场化妆品店老板分享了连锁店的彩妆培训体系构建课程，手把手教现场嘉宾打造彩妆团队。
周彬首先从分析湖南化妆品专营店在彩妆品类销售中遇到的最大困扰入手，他通过调研数据得出：BA的缺乏是湖南化妆品专营店做不好彩妆品类的主要原因。他以与长沙卓奥贸易合作的十三个省级专营店大客户来讲，至少有五个大客户没有配备专业的彩妆师团队；其次彩妆库存压力相较于其他品类较大，因为彩妆产品色号较多，整体SKU也较多，相应的库存管理难度较大；再次许多化妆品专营店的销售团队不专业。
周彬通过下图概况了湖南化妆品店目前所面临的彩妆经营中的几大困扰，从这几大板块可以看出，其中，彩妆BA人员缺乏占比最大，达38%。
另一方面，周彬还分析了彩妆师对于门店的重要性。周彬表示：在彩妆品类在门店快速拓展中承担着门店单产增长中最重要的一大品类。但对于大多数化妆品店而言，彩妆在店内的增长仍然缓慢，过度依赖终端教育和推广，彩妆的销售和管理依赖人的技能和经验。
因此周彬认为，彩妆运营更需要有针对性及整体解决方案，一方面需要投入更多的BA对未成熟的消费者进行引导，另一方面在店铺的视觉陈列上要更具时尚度，营造出让消费者乐于驻留与尝试体验的彩妆氛围，从而诱发购买需求并增强顾客的黏性。
从这个角度而言，作为代理商帮助门店建立健全门店彩妆管理体系就尤为重要了。
周彬在实际操作中把彩妆培训、管理体系分为两大类：彩妆培训体系建设与彩妆师管理体系建设。"两者之间作用不一样，但目的是一样的。"周彬表示，"彩妆培训体系重在经验传承与人才培养；彩妆师管理体系建设重在提高人效、事效，两者最终的目的都是提高店铺彩妆销售。"
化妆品专营店又将如何建立完善管理体系制度？
周彬认为要分为三大版块来操作：一、职责。彩妆师要明白自己在门店彩妆运营中应该做什么？二、考核。门店要如何考核做这些事情的成果？三、建立。门店如何制定岗位级别及晋升考核标准？
首先，彩妆师要明白自己在门店彩妆运营中应该做什么？门店各个品类运营，不管是彩妆品类还是其他品类都离不开三大方面：一、人员；二、货品；三、卖场，而彩妆师在职责方面要承担这三方面责任。
细化之后，包含两个层面，三个管理。其中，组织发展层面主要是对人员进行管理。人员管理包括：对店员的妆容要求及检查、技能带教及考核、制定和优化彩妆体验流程以及对消费者的会员维护、服务以及会员教育；生意发展层面主要是货品的管理以及卖场的管理。货品的管理包括：试用装管理以及库存管理（重点单品、呆滞品、滞销品）。卖场管理主要包括彩妆氛围营造（陈列、卫生、宣传物料等）以及销售。
其次，门店要如何考核做这些事情的成果？作为店老板要学会从只关注结果到学会到关注过程的转变，设定岗位绩效考核指标，并逐步量化销售过程。所有的彩妆师在工资待遇方面最终的考核是业绩的达成，所以导致很多零售店老板很少去考虑一件事情，到底在彩妆销售过程当中，过程有没有做好，我认为只要把握好过程，销售的结果是水到渠成的。
我们又该从哪些方面去量化销售过程呢？第一、人员管理。员工方面，通过销售指标和服务指标两方面来量化；销售指标包括：体验试用率以及完成率；服务指标包括：平均接待时长、产品知识评分以及化妆技能评分。消费者方面，店老板要注重彩妆转换率、客单价以及连带率的量化；第二、货品管理。试用装、彩妆库存合理性、重点单品销售完成率以及呆滞品销售完成率都要去量化；第三、卖场管理。彩妆区域氛围及陈列以及员工形象（统一妆容而不统一用色）。
我们又该从哪些方面去量化销售过程呢？第一、人员管理。员工方面，通过销售指标和服务指标两方面来量化；销售指标包括：体验试用率以及完成率；服务指标包括：平均接待时长、产品知识评分以及化妆技能评分。消费者方面，店老板要注重彩妆转换率、客单价以及连带率的量化；第二、货品管理。试用装、彩妆库存合理性、重点单品销售完成率以及呆滞品销售完成率都要去量化；第三、卖场管理。彩妆区域氛围及陈列以及员工形象（统一妆容而不统一用色）。
彩妆师上岗初期不能完全用数据去考核，因为效果会不太好，店老板在做绩效考核的时候应从两个属性进行阶段性的绩效考核。
属性分为两大类：门店属性及彩妆师属性。
一、门店彩妆品类初级阶段在彩妆占比小于15%、彩妆师属于初级彩妆师时（新入职半年以内彩妆BA或者刚开始接触彩妆销售，缺乏彩妆销售经验）门店的重点考核应集中在BA妆容要求及试用体验率上；
二、门店彩妆品类发展阶段在彩妆占比处于15%-25%、彩妆师属于普通阶段时（工作半年以内，具有一定的彩妆销售经验）门店的重点考核应集中在服务数量上；
三、门店彩妆品类成熟阶段彩妆占比超过25%、彩妆师属于专业阶段时（专业彩妆BA，拥有彩妆销售经验，或者有意向专业发展的BA），门店的考核重点应集中在客单价上。
通过不同的彩妆销售占比以及不同的彩妆师水平进行不一样的阶段性考核目标才更适合门店发展。
再次，我们又该如何建立彩妆师岗位级别及晋升降级考核标准呢？
建立标准的目的：1、为彩妆师职业规划做好桥梁搭建；2、提高彩妆师岗位技能及职业素养，调动员工积极性；3、为企业输送新鲜血液，挖掘企业人才；4、提高企业岗位竞争力。
有了考核体系之后培训体系的重要性也体现出来。门店彩妆培训体系建设也应该分阶段进行。彩妆师的学习成长路线也分为基础销售管理、培训带教以及项目开展。在基础销售管理中要培养彩妆师的组织和执行能力；培训带教提升彩妆师综合职业锻造；通过项目的开展锻炼彩妆师统筹、资源协调、整合等能力，通过围绕终端彩妆的"三大利器"体验、氛围、互动来进行培训。
除此之外阶梯式课程体系对于培训彩妆师也至关重要。通过阶段式课程安排，遵循现在零售店现状，设置利于掌握、复制、传承，且最终服务于门店销售业绩提升为目的的课程设置；依照现有基础状况，有针对性的选择适合市场发展需求的进阶式课程内容，方便彩妆BA吸收及转化。
在彩妆师处于初级阶段时培训主要内容集中在底妆、修眉、唇妆、基础生活妆、自身妆容，在销售过程中要掌握零售试用技巧；在彩妆师处于中级阶段时培训内容应集中在画眉、眼妆、生活、晚宴妆容，在销售中要学会快速成交；在彩妆师处于高级阶段时培训内容集中在不同类型妆容技巧，BA须熟练全妆技巧，销售中也要掌握顾问式彩妆、BA30分钟成交法等。在考核要求中，分别通过体验率、服务数量和服务质量来进行考核。
周彬在演讲最后强调：终端门店的彩妆团队打造和彩妆系统建设关键在化妆品店老板的重视和意愿。
已阅读完本章从1家店到60家店，旺香婷走了17年。从店长到总经理，于艳艳走了14年。在4月12日举办的2016年中国化妆品行业榜样高峰论坛（湖南站）上，内蒙古旺香婷总经理于艳艳分享了《从店长到总经理，我付出了青春》。
"旺香婷成立于1999年，我在2002年来到公司，我一直说自己比公司小三岁。"于艳艳打趣道。她表示，在企业创始人、董事长黎明女士的带领下，旺香婷走过了1999年至2004年的初创期，2005年至2012年的发展期，在2013年开始授权管理。
据介绍，旺香婷最初并不叫旺香婷。1999年，黎明开了自己的第一家化妆品店，由于代理了"安婷"品牌，又十分喜欢这个品牌，于是将自己的店铺也取名为"安婷"。
经过多年的精耕细作，黎明及她的团队将"安婷"打造成了赤峰人心中的一线品牌，然而随着企业运作模式的逐步成熟，黎明意识到，要在市场上站稳脚跟，必须打造一个属于自己的店铺系统和品牌。2005年，黎明注册了"旺香婷"商标，将"安婷"化妆品店更名为"旺香婷"。
如今，在赤峰，旺香婷已经成为家喻户晓的知名连锁。于艳艳表示，这跟旺香婷"宁让一个买千次，不让千人买一次"的经营理念不无关系。
于艳艳表示，在旺香婷工作的这14年，她走过了三个成长阶段：2002年至2008年，任职店长七年；2009年至2012年，任职运营经理四年；2013年至今，任职公司总经理。
于艳艳总结，在任职店长期间，她学会如何做一名称职的店长，收获了在未来工作版块中最重要的零售版块。而在任职运营经理期间，她见证了公司在连锁化发展中后勤团队从无到有的过程，为后来的管理奠定了重要基础。她鼓励化妆品基层从业人员认真对待工作，严格自我要求，她相信是金子到哪里都会发光。
"旺香婷是一家学习型的企业，提倡管理者内部晋升，各岗位充分授权和信任。"在她看来，这样的工作成长环境，让她学会了用自身的感受去管理和影响别人。
从2013年开始，于艳艳任职旺香婷总经理。旺香婷的门店数量也由2013年的33家，发展了到现在的60家。
她表示，这这期间，董事长负责提要求，团队负责执行，旺香婷各项年度规划的执行开始更加落地。从条码管理、人员晋升、系统建设等方面，公司要求愈加明确。据悉，在条码管理方面，旺香婷从最初的13000多个条码，删减到现在门店系统内不到3200个条码。
"同时，旺香婷也开始全面实行预算管理度。"于艳艳表示，在董事长黎明看来，企业的现金就如同血液，永远不能断掉。据悉，目前在旺香婷的各项资金支出与预算的上下差额不会超过5%。?
"选择大于努力，遇见一个对的人，就要努力追随。从店长到总经理，我投入了我的全部工作热情，付出了?20岁到30岁人生最美好的青葱岁月，但我不后悔。"于艳艳表示。?
已阅读完本章新店要开业了，店面如何布局，品类如何布局？新店又该如何“选品”？在4月12日举办的2016年中国化妆品行业榜样高峰论坛（湖南站）上，广西悦颜千千色运营经理唐宁后分享了《新店营业前30天开业流程及营运标准》。
“悦颜千千色从拿下一家店到正式开业，有着严谨的实施执行标准。”唐宁后表示，开店最主要的就是“场、人、货”，围绕着这三点，悦颜千千色将新店开业流程分为了四周，第一周布“场”，第二周配“人”，第三周上“货”，第四周试营业。
据唐宁后介绍，在第一周的布场工作中，悦颜千千色的工程部、策划部、采购部、人资部会协同合作。其中，工程部负责开项目会定责任人，并负责量尺寸画平面图、入场装修等工作；策划部出店面布局图；采购部出品类布局图；人资部则负责新店员工的招聘工作。
在店面布局上，唐宁后表示悦颜千千色会根据店铺的面积、商圈来确定布局，店铺采用块状布局先分区后布局。遵循商圈店精品区域大、日用品区域小，社区店（含校园店）精品区域小、日用品区域大的标准。品类布局上，则根据店铺的面积、所在商圈及铺租确定大品类布局，根据消费者的需求走向及商品间的关联性定小品类布局，根据价格带决定品牌布局。
唐宁后强调，在第一周悦颜千千色就会开始新店员工的招聘工作，且按门店实际编制人数的两倍以上进行招聘。这样做，一方面为了在培训时可以“优胜劣汰”，另一方面中途如果有人离开不会影响大局，同时，开业前的拓客、宣传等工作需要充足的人手。
唐宁后介绍，在第二周的准备工作中，由采购部、人资部、销售部、营运部配合完成。其中，采购部负责出商品目录、备货及开业支持品牌沟通，人资部负责新员工的培训，销售部启动开业前的拓客工作，营运部出陈列上货指导书。
新店如何选择商品？她表示，新店“选品”的总原则是对于品类要多品牌、少品种，对于店铺要多品类、少品牌。同时，应该是品类数量决定品类货架，陈列面积决定条码数。90至150平米店铺，条码数一般在130至1800个；150至200平米店铺，条码数一般不超过2500个。
在新员工培训方面，唐宁后表示悦颜千千色新员工的培训时间为5天共40个课时。其新员工的培训课程主要有：《公司文化和制度》、《皮肤学基础知识》、《护肤常识》、《销售流程》、《喊麦培训》、《护肤手法及实操》、《彩妆技能培训》、《陈列技能培训》。
在开业前拓客方面，悦颜千千色会根据门店开业活动任务来制定拓客目标，拓客方式除了传统的派单、游街宣传，免费办卡送礼品、开业回店再有礼等，还加入了微信吸粉的方式，将定点吸粉及流动吸粉相结合，做到让粉丝有利可图、到店认门。
“进入到第三周，主要工作是到店上货，试营业测试系统及设备，新店开业活动宣传，活动货品、试用装、宣传物料到位及市场动态调查。”唐宁后表示，新店开业宣传会在活动前一周就确定宣传方式，如游街、派单、游街宣传车、微信推广、异业联盟等。
她强调，DM单页的派发需要提前一周或在订DM单页时做好派发计划在活动前一至两天对固定区域（商铺、学校、小区等）完成单页的派发工作并跟踪派发效果，活动期间可以根据客流情况进行流动派单。
唐宁后表示，第四周的主要工作是管店经理验收店铺，并进行开业前动员布场、正式开业及开业后续工作。
开业前怎样动员可以达到最佳效果？唐宁后透露，为了活动过程让员工增强信心与激情，首先应将任务与目标分解，整店销量任务一般按前低、中高、后低原则。在人员分工上，按照员工与支持人员的技能情况一般分为宣传组（2-3人）、收银组（1-2人）、抓单组（4—6人）、理货组（2—3人）四个组。在销量分配上，则根据员工的意愿进行分配，一般按员工级别分配销量。最后，要进行活动方案讲解及开业应对培训。
在开业布场方面，则要核对商品价签、品类试用装、快讯物料等，同时调整好促销陈列，对外场的商品、道具、赠品等作出陈列方案。
唐宁后强调，开业后要进行精细的现场管理。首先要分时段通报销量与分工后各组人员工作的跟进情况，其次货品的后续备货、客流少或多的应对方案要提前做好准备，第三，要做好厂商、代理商支持人员的管理方案，最后要做到每日总结并制定第二日的任务目标。
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