全国化妆品终端店近几年都在忙于调整彩妆品类的占比，湖南本土的化妆品连锁也不例外。彩妆走俏的同时，也为湖南代理商们点亮了一盏明灯，而本土百货则是这盏灯下摆在代理商眼前的出路之一。
 
CBO记者 周尧 长沙报道

近两年，代理商特别是中小代理商日子越来越不好过，长沙弘上微日用品贸易有限公司（以下简称弘上微）的发展也遇到了瓶颈。曾是湖南增长最快的代理商之一的弘上微总经理吴长胜笑言道也感觉有些“看不清方向”。

还值得欣慰的是，受益于彩妆业务的增长和本土百货渠道的开拓，弘上微2015年整体销售取得了逆市增长20%的成绩。


  

求增长    弘上微计划在2017年将彩妆占比做到65%

 

记者在走访湖南终端市场时获悉，目前本土化妆品连锁体系开始重视彩妆品牌的引进，并认为这一品类对终端门店的销售有促进作用。湖南岳阳平江海莹珍珠化妆品连锁将彩妆占比20%作为员工的奖励目标，如果店铺彩妆销售达到20%，相关销售人员会有对应的奖励；湖南宁乡丽华化妆品连锁目前彩妆占比15%，同样也把20%的占比定为2016年的调整目标；湖南宁乡靓人堂化妆品连锁也通过扩大彩妆体验区面积进一步提升彩妆产品在店内的销量……这些现象反映了湖南化妆品终端市场对于彩妆产品的需求。

弘上微操盘手吴长胜正是看到这一点，在继2010年代理毛戈平至爱终生和2013年代理韩国珂莱欧后，又在2015年接下了一个新的彩妆品牌韩国光之滢。“终端连锁越来越看重彩妆，湖南市场整体彩妆份额在2015年有明显的增势，这也给了我们代理商新的机遇,”吴长胜表示。

在弘上微代理的三个彩妆品牌中，毛戈平爱终生、韩国珂莱欧定位中高端，均价在160--200之间；韩国光之滢定位中低时尚，产品均价150左右。目前，这三个品牌已经进入长沙八田日、衡阳此一家、永州千姿彩，永州花恋雨，邵东碧邻，长沙靓人堂，娄底青青名妆，湘西小资名品，湘西宏华，华容千万色，郴州钟S等化妆品连锁体系。
 
“彩妆品牌的引进给了弘上微带来新的利润增长空间，未来我们还将继续扩大彩妆品牌在弘上微的占比，争取在2017年做到占比65%。”吴长胜透露。
 

拼规模  借势本土百货拓宽代理渠道 

 
百强连锁逐渐掌握话语权之后，代理商的渠道可操作性也越来越窄，部分代理商投入到了扩渠道的大军中去。与其他选择拓展电商、商超或屈臣氏渠道不同的是，弘上微把渠道的重心放在了百货店专柜的打造上。实际上，百货渠道的销售额基本上可以直接纳入代理公司的回款，正式借助这一渠道拓展的方式，武汉某化妆品代理公司迅速实现了回款规模过两亿元的门槛。而弘上微从代理奥洛菲开始，也开始接触到了百货渠道，并在2005年曾开拓了5家百货网点。

作为二线中等发达城市，长沙的本土百货在当地发展得不错，在这样的土壤下，代理商介入百货渠道也相对容易。“百货渠道与CS渠道不同，知名百货对品牌的要求很高，一般品牌很难进入，即便进入也难有好的位置，而位置决定了销量。”吴长胜表示：“好在湖南有一批步步高、友啊、通程这样的本土百货为我们提供了介入百货渠道的机会。”

据了解，目前弘上微CS渠道销售和百货销售比例大概是9：1。“今年我们的目标做到7：3的比例。”吴长胜对百货渠道信心十足，“目前至爱终生和珂莱欧两个品牌已经顺利接入百货系统，毛戈平目前有5个百货专柜，珂莱欧已经有2个柜台，2016年我们要做到20个柜台。

应万变  人才是不变的核心竞争力 
 
不愿做品牌，也不愿去开店的吴长胜称：“代理商还是要做好自己的本质工作”。吴长胜口中的本质工作便是公司管理以及终端服务。“公司为每个员工制定工作计划，设定目标。但作为老板我更重视过程，如果过程都做到位了，结果如何我并不看重。”吴长胜表示，“好在公司有一批十分稳定的中层员工及服务团队。” 据了解，弘上微公司有超过60人的服务团队。

彩妆品牌在终端更依赖吴长胜所提到的“服务团队”。吴长胜举例称，因为品牌定位专业，很多消费者会认为至爱终生只适合于专业人士使用，弘上微服务团队则通过在终端消费者教育扭转了这一观念，并强调“至爱终生是拥有专业产品品质的彩妆品牌”。

在接受记者采访中，吴长胜坦言：“自己就不爱被约束，因此对于员工的管理并没有出台严苛的制度。告诉员工他们本来就是自己生命的主人，每个人都是工作团队中的团队领袖”；或许吴长胜的管理方式正好体现了一种“无为而治”的智慧。


记者还留意到，在弘上微公司有一整面墙全都贴满了各式的贴纸和便签，上面详细描绘了每个员工的2016年梦想。有“希望存一笔巨款”的，有“目标回款200W”的，有“住进新房”的，有“要遇见最真实的自己”的……吴长胜的“无为而治”由此可见一斑。