彩妆品类一直是化妆品专营店最近几年想要着重提升的品类之一。但现实情况是许多店主对做彩妆品类有心无力，想要做大却不得法。河南洛阳色彩化妆品连锁作为全国化妆品专营店中为数不多的彩妆占比可以达到40%的店铺，在本次会议上也向湖南本土化妆品店分享了店铺做好彩妆的实战经验。小编不曾想，色彩做起彩妆的条码优化竟是如此“任性”。


  

  
孔东强首先强调了彩妆品类对于化妆品专营店可持续发展的重要性。他表示：“色彩化妆品连锁（下称色彩）从97年创立至今，彩妆品类一直是从老板到每一个员工都非常重视的一个品类。”

为什么色彩一直重视彩妆这个品类?

孔东强做了以下总结：“第一、彩妆品类是相较于其他渠道，是化妆品专营店渠道唯一一个有机会的品类。如果说超市量贩是以规模取胜的话，化妆品专营店则要通过小而美的品类来打造化妆品店差异化特色。第二、做好彩妆更能体现化妆品店专业性。不断提升店铺的时尚度、聚客力，让消费者追求美的需求通过彩妆品类立竿见影的表达出来。彩妆品类的顾客体验也优于其他品类。第三、彩妆销售有利于提升和稳定店销。在色彩系统内只要每天的彩妆爆品销售额可观，营业额绝不会低，相对毛利率也很有保障。所以，色彩近20年时间都一直在致力于打造彩妆品类，“选彩妆欢迎到色彩”一直是店铺口号。


同时，孔东强也分享了如何提升店铺彩妆品类销售。孔东强分析认为：第一、店铺经营彩妆人员配备最重要。首先彩妆品类比较特殊，对销售人员专业度要求比较高，从彩妆师的招聘、培训以及技能提升上都需要店铺给予很大的投入。第二、在品牌及产品选择上要谨慎。一个品牌或单一品类是很难支撑店铺的，产品选择上色彩会选择多品牌、多品类，丰富产品价格带产品，满足各个层次消费者口味。

第三、化妆品店老板要给予这个品类足够的重视。店老板的重视表现在要扩大店铺彩妆区面积以及突出的彩妆区陈列。色彩新都汇店彩妆陈列面积超过店铺陈列面的1/3，从背柜到中岛到彩妆体验区都有彩妆产品的陈列。第四、彩妆区整体区域的包装。色彩在彩妆区彩妆柜台的放置做了很多的讨论和实践。经过色彩多年的摸索和调整发现，彩妆区设在店铺前端更有利于吸引顾客到彩妆区选购，为彩妆销售提供客源。以新都汇店为例，门是四米宽，色彩通过彩妆区店铺装饰性的布局、包括灯光、色彩营造、彩妆体验区背柜、试妆台整体氛围打造来面对彩妆热销的挑战。
 


除此之外，色彩还要求店员着装与彩妆氛围要一致，彩妆销售最终就是大体验大销售、小体验小销售、不体验不销售。孔强东举例：为了让顾客更容易发现彩妆产品，当色彩主推一款睫毛膏时所有的销售人员都必须带上一朵镶有睫毛膏产品的蝴蝶配饰，方便给顾客随时做体验式营销。

 
但彩妆产品细分品类很多，包括妆前乳、隔离、BB、CC、气垫、粉饼、散粉、遮瑕、腮红、卸妆液、卸妆油、卸妆膏、眉笔、眉粉、染眉、睫毛膏、眼线液、眼线膏、眼影、唇膏、唇彩、眼唇卸妆液等。在提升了店铺彩妆占比之后，随之而来的就是彩妆产品SKU过多的困扰。

在操作多品牌彩妆的时候店铺往往会面临这些问题：品牌多、品类多、品总多。有的店铺是彩妆品牌5+1（五个国产彩妆品牌加一个外资彩妆品牌），色彩则是7+1，这样的结果导致条码太多难以管理。孔东强认为彩妆条码管理主要存在三大弊端：“第一、从消费者角度来看，会让消费者进店之后有选择综合症；第二、对彩妆师造成困惑选择综合症比顾客还要严重。彩妆师将面临彩妆品种多、卖点多、培训多的问题。例如一款睫毛膏：色彩系统中从19元到29元、39元、49元、59元、119元到300多元都有，这样的产品线会导致员工在吸收产品卖点等方面困难不少。第三、对于化妆品店经营者来说彩妆品类的大库存、滞销、临期也同样是大问题。”

所以彩妆品类管理以及彩妆条码的优化对店铺来说就迫在眉睫。色彩目前通过6个月到一年的数据源采集数据源，把系统内所有店铺的彩妆品类的进、销、存，按照产品的功能集合做独立表格来进行优化。同时建立彩妆品类小组进行组织彩妆条码管理和优化会议，集中讨论删除彩妆条码的可行性。孔强东表示：“色彩通过组织销售型店长、彩妆师（了解产品和消费者）、培训部（熟知彩妆产品本身的特点）、采购部（与厂家接触比较多可判断产品是否过时）以及运营部（观察彩妆产品网络销售价格），通过7-8个人的合力去解决优化彩妆条码的问题。”他认为，色彩优化彩妆条码有五大原则：1、销量差的删；2、回头客少的删；3、没特点的删；4、包装不时尚的删；5、不想卖的删。

最后，他还举了卸妆条码优化的案例：一、最近删掉的一个条码是一款喷雾，官方零售价是128元，网络旗舰店卖39元；二、有些名品在色彩店内销量一直不好，虽然受到消费者认可但是销量始终不高，所以即使是名品，也会被删掉。销量不大存在也就没有价值；三、某品牌因为卸妆液容量太小被色彩从系统中删除；第四、隔离霜条码中79元价位产品过多，通过去掉两个可有可无的白色隔离产品优化了隔离霜品类产品。
   
CBO记者周尧编辑整理