调研数据显示，彩妆师缺乏被38%的受访者认为是制约门店彩妆提升的主要原因，这一原因甚至超过彩妆的库存管理带来的难度。与其羡慕“别人家的彩妆师”，不如自己动手丰衣足食，亲手培养一支高效、专业的彩妆团队。在本次《中国化妆品行业榜样高峰论坛（湖南站）》上玛丽黛佳品牌全国TOP3的代理商长沙卓奥贸易有限公司培训部经理周彬为现场化妆品店老板分享了连锁店的彩妆培训体系构建课程，手把手教现场嘉宾打造彩妆团队。

 

作者：长沙卓奥贸易培训部经理 周彬

  

周彬首先从分析湖南化妆品专营店在彩妆品类销售中遇到的最大困扰入手，他通过调研数据得出：BA的缺乏是湖南化妆品专营店做不好彩妆品类的主要原因。他以与长沙卓奥贸易合作的十三个省级专营店大客户来讲，至少有五个大客户没有配备专业的彩妆师团队；其次彩妆库存压力相较于其他品类较大，因为彩妆产品色号较多，整体SKU也较多，相应的库存管理难度较大；再次许多化妆品专营店的销售团队不专业。

周彬通过下图概况了湖南化妆品店目前所面临的彩妆经营中的几大困扰，从这几大板块可以看出，其中，彩妆BA人员缺乏占比最大，达38%。



另一方面，周彬还分析了彩妆师对于门店的重要性。周彬表示：在彩妆品类在门店快速拓展中承担着门店单产增长中最重要的一大品类。但对于大多数化妆品店而言，彩妆在店内的增长仍然缓慢，过度依赖终端教育和推广，彩妆的销售和管理依赖人的技能和经验。

因此周彬认为，彩妆运营更需要有针对性及整体解决方案，一方面需要投入更多的BA对未成熟的消费者进行引导，另一方面在店铺的视觉陈列上要更具时尚度，营造出让消费者乐于驻留与尝试体验的彩妆氛围，从而诱发购买需求并增强顾客的黏性。

从这个角度而言，作为代理商帮助门店建立健全门店彩妆管理体系就尤为重要了。

周彬在实际操作中把彩妆培训、管理体系分为两大类：彩妆培训体系建设与彩妆师管理体系建设。“两者之间作用不一样，但目的是一样的。”周彬表示，“彩妆培训体系重在经验传承与人才培养；彩妆师管理体系建设重在提高人效、事效，两者最终的目的都是提高店铺彩妆销售。”

化妆品专营店又将如何建立完善管理体系制度？

周彬认为要分为三大版块来操作：一、职责。彩妆师要明白自己在门店彩妆运营中应该做什么？二、考核。门店要如何考核做这些事情的成果？三、建立。门店如何制定岗位级别及晋升考核标准？

以下是周彬打造彩妆培训体系构建方案演讲实录：

首先，彩妆师要明白自己在门店彩妆运营中应该做什么？门店各个品类运营，不管是彩妆品类还是其他品类都离不开三大方面：一、人员；二、货品；三、卖场，而彩妆师在职责方面要承担这三方面责任。

细化之后，包含两个层面，三个管理。其中，组织发展层面主要是对人员进行管理。人员管理包括：对店员的妆容要求及检查、技能带教及考核、制定和优化彩妆体验流程以及对消费者的会员维护、服务以及会员教育；生意发展层面主要是货品的管理以及卖场的管理。货品的管理包括：试用装管理以及库存管理（重点单品、呆滞品、滞销品）。卖场管理主要包括彩妆氛围营造（陈列、卫生、宣传物料等）以及销售。

其次，门店要如何考核做这些事情的成果？作为店老板要学会从只关注结果到学会到关注过程的转变，设定岗位绩效考核指标，并逐步量化销售过程。所有的彩妆师在工资待遇方面最终的考核是业绩的达成，所以导致很多零售店老板很少去考虑一件事情，到底在彩妆销售过程当中，过程有没有做好，我认为只要把握好过程，销售的结果是水到渠成的。

我们又该从哪些方面去量化销售过程呢？第一、人员管理。员工方面，通过销售指标和服务指标两方面来量化；销售指标包括：体验试用率以及完成率；服务指标包括：平均接待时长、产品知识评分以及化妆技能评分。消费者方面，店老板要注重彩妆转换率、客单价以及连带率的量化；第二、货品管理。试用装、彩妆库存合理性、重点单品销售完成率以及呆滞品销售完成率都要去量化；第三、卖场管理。彩妆区域氛围及陈列以及员工形象（统一妆容而不统一用色）。

彩妆师上岗初期不能完全用数据去考核，因为效果会不太好，店老板在做绩效考核的时候应从两个属性进行阶段性的绩效考核。

属性分为两大类：门店属性及彩妆师属性。

一、门店彩妆品类初级阶段在彩妆占比小于15%、彩妆师属于初级彩妆师时（新入职半年以内彩妆BA或者刚开始接触彩妆销售，缺乏彩妆销售经验）门店的重点考核应集中在BA妆容要求及试用体验率上；

二、门店彩妆品类发展阶段在彩妆占比处于15%-25%、彩妆师属于普通阶段时（工作半年以内，具有一定的彩妆销售经验）门店的重点考核应集中在服务数量上；

三、门店彩妆品类成熟阶段彩妆占比超过25%、彩妆师属于专业阶段时（专业彩妆BA，拥有彩妆销售经验，或者有意向专业发展的BA），门店的考核重点应集中在客单价上。

通过不同的彩妆销售占比以及不同的彩妆师水平进行不一样的阶段性考核目标才更适合门店发展。

再次，我们又该如何建立彩妆师岗位级别及晋升降级考核标准呢？

建立标准的目的：1、为彩妆师职业规划做好桥梁搭建；2、提高彩妆师岗位技能及职业素养，调动员工积极性；3、为企业输送新鲜血液，挖掘企业人才；4、提高企业岗位竞争力。

 

有了考核体系之后培训体系的重要性也体现出来。门店彩妆培训体系建设也应该分阶段进行。彩妆师的学习成长路线也分为基础销售管理、培训带教以及项目开展。在基础销售管理中要培养彩妆师的组织和执行能力；培训带教提升彩妆师综合职业锻造；通过项目的开展锻炼彩妆师统筹、资源协调、整合等能力，通过围绕终端彩妆的“三大利器”体验、氛围、互动来进行培训。

除此之外阶梯式课程体系对于培训彩妆师也至关重要。通过阶段式课程安排，遵循现在零售店现状，设置利于掌握、复制、传承，且最终服务于门店销售业绩提升为目的的课程设置；依照现有基础状况，有针对性的选择适合市场发展需求的进阶式课程内容，方便彩妆BA吸收及转化。

在彩妆师处于初级阶段时培训主要内容集中在底妆、修眉、唇妆、基础生活妆、自身妆容，在销售过程中要掌握零售试用技巧；在彩妆师处于中级阶段时培训内容应集中在画眉、眼妆、生活、晚宴妆容，在销售中要学会快速成交；在彩妆师处于高级阶段时培训内容集中在不同类型妆容技巧，BA须熟练全妆技巧，销售中也要掌握顾问式彩妆、BA30分钟成交法等。在考核要求中，分别通过体验率、服务数量和服务质量来进行考核。



周彬在演讲最后强调：终端门店的彩妆团队打造和彩妆系统建设关键在化妆品店老板的重视和意愿。