在每个批发市场，都会涌现出一批先行者。正是凭借这些先行者们对市场的敏锐性，以及在经营中新思路的不断迸发，日益萎缩的批发市场依然能焕发出强大的生命力。当先行者们在享受转型成功带来的喜悦的同时，“如何继续做强？”集体性地发问表达了他们内心的需求。而成都凯旋名都在不到5年时间内迅速崛起，再次证明了市场竞争中“自强不息，强者恒强”这一道理。.

    “唉，2008年又是一个暖冬！”在荷花池批发市场，不少批发商发出这样的感叹。正值膏霜类产品的热销季节，他们却普遍遇到“走量难”的问题。一部分经销商认为，四川属盆地，冬天气温相对其他省份要高；加上今年入冬以来天气一直晴朗，暖冬迹象明显，这是膏霜类产品走量小的主要原因。前来凯旋名都打货的自贡格调化妆品专卖店老板彭杰也颇为苦恼，2008年他店内的自然堂、美肤宝等品牌的膏霜类销量较往年下滑了30%~40%。

    然而，凯旋名都总经理周艳璇却不这样认为，无论是流通市场上膏霜类产品遇冷，还是国产终端品牌销量下滑，其根源都在于时下“国际名品”正在抢占市场份额，越来越多的知名品牌正在下沉到各地日化店、专卖店。“在流通市场，以低价带动销量的国产三、四线膏霜品牌，在未来3~5年内的市场份额或将被进一步挤压。随着消费者品牌意识和消费能力的增强，国际知名品牌正以10%~20%的增长速度抢占着本土品牌原有的市场份额。”周艳璇强调。据统计，凯旋名都经营的欧莱雅、玉兰油、卡尼尔等品牌，近年保持着30~40%的年增长率，部分品牌年增长幅度甚至达到了200%。“生意好的时候，一天可以接100个订单，像曼秀雷敦的部分品项，近期还脱销了。”

    而谈及到凯旋名都与品牌结缘的原因，周艳璇笑言，凯旋名都与外资品牌结缘，其初衷只是觉得“经营外资品牌少一些麻烦”。在1997年到2004年间，周艳璇从帮家人打理批发档口、给卖场供货，再到自己开零售店，频繁辗转于流通和终端两大领域。“我在批发市场经历了太多的国产三、四线品牌，那时无论是彩妆还是洗涤品，都是采用先货后款的交易方式。加上有些产品品质不过硬，老板与客户频频因退货引发矛盾，客户也不太稳定。而像欧莱雅、玉兰油这样的大品牌，都是现款现货，品质更有保证。”周艳璇说。另外，“连电梯移动媒体里都播放着玉兰油的广告，”品牌无孔不入的宣传力度也让她坚信，“在这些广告的轰炸下，消费者的品牌意识将迅速提高。”

    2004年，凯旋名都开始经营外资知名品牌。但是刚开始也面临着“投入大产出小”的局面。“这些品牌利润率相对要薄，前期投入大，当时也没想太多，就跟着品牌走。但随后两三年间，它们带来了无形的资源，最明显的便是‘精品’客户增多。”据周艳璇统计，目前凯旋名都在四川省内拥有1000多名稳定客户，其他店内80%的品牌进入了专卖店、零售店等终端系统，销量保持着20%~30%的月增长率。通过客户信息反馈，周艳璇了解到，她的精品客户中，有近一半的终端客户近两年加大了外资品牌投入力度。“刚开始，他们可能将店内外资品牌与国产品牌比例控制在3：7左右，但2008年以来，这一比例已提升到4：6甚至5：5。未来两三年农村市场的发展或许会带来更多名品的‘下乡运动’。”周艳璇强调。

    如何巩固目前的客户优势？如何在依靠已有品牌拓展客户资源，将省内客户延伸到省外？如何打造更多属于自己的精品客户群体？这些都是周艳璇正在考虑的问题。2008年9月，占据荷花池美博城11个档口、运营面积达200㎡的“集结美采购中心”成立。周艳璇也坦言，她策划了两年半之久的营销方案，在集结美身上得到了某种程度的实现。

    据了解，集结美是对此前凯旋名都业务系统的一个补充，旨在打造“一站式”的采购平台。“随着零售客户的日益增多，传统的流通洗护品已不能满足客户需要。随着专卖店、日化店系统的发展，也对销售品项做了进一步细分。集结美作为一个集中‘时尚个人生活用品’的采购平台，它不仅涵盖大众洗护名品，还包括个人清洁用品、保健品，甚至手机链、挂饰等女性时尚用品。”周艳璇告诉记者，集结美在产品结构上类似于屈臣氏，但在某些品类的划分上或许比屈臣氏更细。例如在洗护名品这一部分，集结美按手部、足部、身体、口腔等人体各个部位，分专柜陈列产品。据统计，仅鼻部护理就有50多个单品。“集结美实现了客户在批发市场集中采购的一条龙服务，这个平台的建立得益于凯旋名都已有的批发优势。”周艳璇强调。

    在采购系统的运作上，除了客户前来档口店自选外，集结美还提出“整柜输出”和“店中柜”概念的加盟模式。据周艳璇介绍，“整柜输出”更接近于“傻瓜式管理”模式，它适合入行不久的专卖店客户。通过加盟，集结美提供从柜台形象、产品陈列到批发品类的选取等全方位配送，同时对于店内格局的设计、DM单的制作，也有统一团队负责策划；而“店中柜”则适合于目前想改变自己店内格局的零售店客户，集结美也会因地制宜地为每个零售店打造店中自选柜台，提供相匹配的品牌、产品品类。另外，集结美也提出了“整店输出”概念，提供省外的远程订货或者店面加盟，将客户资源扩展到四川省外。

    不同于传统流通产品的批发，“批发价格，终端服务”成为集结美的经营理念。经过近半年发展，集结美目前已拥有近600名会员，周艳璇又将这些会员划分为A、B、C三类，为他们提供类似于专卖店品牌会员的终端服务，包括买赠、会员专享区等18项会员项目。据了解，除去大部分零售店客户做“店中柜”的加盟外，目前省内已有3、4家经营面积在150~200㎡的专卖店实现了集结美的“整柜输出”加盟。“2009年，集结美有可能走出四川，远程订货、加盟将会带来新的客户群体；而无论是针对传统批发商的采购平台，还是‘整柜输出’以及‘店中柜’的零售店加盟，都将带动传统批发的升级，形成一个新颖的营销模板。”周艳璇表示。