化妆品报中国行——大美新疆 系列报道 （十三）

  
一位粗犷汉子，将彩妆玩得风生水起，这种巨大的反差，在记者见到新疆名妆汇化妆品有限公司（以下简称“名妆汇”）总经理江洪时，一切变得那么自然。为彩妆痴狂，几乎成了江洪最大的从业乐趣。

带领一众男人“倒腾”彩妆

初次来到名妆汇，记者赫然发现江洪的办公桌被多个彩妆品牌的展示柜“重重包围”，而江洪本人正坐在椅子上研究MY BOX的爆款口红色号。看到记者的到来，江洪第一时间给记者介绍了玛莎新推出的双色眉笔。实在让人意想不到，一位粗犷的汉子竟会对彩妆这么有兴趣。

在彩妆的“拥抱”下办公，种种细节都在彰显出江洪对彩妆的情有独钟。
 
曾在色彩地带品牌就职过的江洪，对彩妆有着先天的好感，也积累了一定的经验。在彩妆市场“一片青涩”的时候，江洪便对彩妆的研发和生产过程了如指掌。成立代理公司之后，色彩地带也是江洪第一个代理的品牌。但由于品牌自身的发展原因，在代理色彩地带的五年中，名妆汇的发展举步维艰，为稳定渠道，将客户的亏损降至最低，名妆汇一度处于亏损状态。

>>江洪

彼时，正值国产护肤品牌崛起的大好时光，江洪本有机会作出更多的选择，但固执的江洪却坚持在彩妆的路上继续走下去。“在我的观念里，彩妆就是一种生活态度。不做彩妆，我对彩妆的喜爱该投向何处？”江洪透露，就连自己妻子的彩妆使用习惯，也是他一手培养起来的。
 
正是由于对彩妆的喜爱，江洪在发展并不顺利的情况下仍接下了恋火的代理。所幸的是，这一次，江洪的热爱没有被辜负。虽然当初八个月的时间仅开发了5家客户，但无意中召开订货会带来的十几笔订单，解除了江洪的燃眉之急。得益于前期建立的良好的客户关系，恋火在江洪的运作下成功打开了新疆中高端彩妆消费市场。据悉，2015年，恋火的回款接近600万元，今年有望突破800万元。

在江洪看来，彩妆市场的大门正逐渐敞开，彩妆现已成为女性的生活必备品。基于对大环境的把握，名妆汇陆续接下了良民彩妆、色彩地带、光之滢、MY BOX、玛莎等彩妆品牌。目前，在名妆汇代理的品牌中，彩妆品牌占比超过70%，贡献回款额约达到了75%。
为了加强彩妆库存管理，名妆汇采取了“勤定少量”策略，一月订货3次，爆品一次2000支，普通单品一次200支，条码虽多，但基本不会压货。

在名妆汇代理彩妆的这些年，有一个特别有意思的现象。
 
自2011年起，名妆汇的男彩妆师越来越多，发展到现在，公司的彩妆部门几乎被男人们占据。这其中，江洪的影响和渲染“功不可没”。“我带着玩味和研究的态度做彩妆，激发的是他们对彩妆的兴趣，而不是死板地抓住销售不放。”当然，江洪对彩妆的人力投入也非常舍得，据透露，彩妆部门的员工工资都在7000元以上，约高于市场平均水平的40%。“这样的工资，有利于挑选并留下高水平的彩妆人士”。据了解，名妆汇的男彩妆师曾帮助终端创造过客单价7000多元的纪录。对此，江洪也打趣道，“他们都是帅小伙，只要他们往那一站，体验就来了。”
 
“护肤市场发展至今，各种功能诉求看似在不断创新，实则大同小异，消费者的消费力已被透支太多，而彩妆的上升空间还有很多，在彩妆市场，我们大有可为。”江洪对新疆彩妆市场信心十足。

搭建彩妆“金字塔”攻占乡镇市场
 
在新疆市场CS渠道，名品汇代理的恋火已成为中高端彩妆品牌的销售冠军。按照江洪的构想和展望，彩妆市场就如同一个“金字塔”，恋火无疑占据着上层的位置。但基础不夯实，何以打天下？所以良品彩妆、MY BOX等单价不超过100元的“平价彩妆品牌”，是名品汇接下来重点扶持的对象。
 
“很多代理商都不会接下毛利率低的彩妆品牌，但在我看来，把它们集合起来也是一种优势，包括现阶段已洽谈成功的悠然在内，这些性价比较高的彩妆品牌都已集中在我的手上，我可以打造一个’一站式采购区’。”而这个“一站式采购区”的意义，即为夯实彩妆市场基础——构成金字塔的下层建筑。

 
随着彩妆市场的进一步发展，尝试彩妆，追赶彩妆潮流的消费人群势必越来越多，而她们不会立即探访高端彩妆，更多的是选择性价比较高的彩妆品牌，这类品牌早已被名妆汇收入囊中。这样一来，彩妆金字塔的基层消费群体便被名妆汇牢牢锁定，加上本就站在彩妆金字塔上层的恋火，名妆汇的彩妆金字塔已初具模型，有了这样稳固的市场结构，后期的辐射和扩散便更易操作。
 

另外，据名妆汇的市场人员观察，彩妆风潮早已吹进了新疆乡镇市场。早在两年前，新疆乡镇消费者在彩妆上的客单价就已接近50元，而乡镇消费者的彩妆意识还在进一步提高。另外，新疆乡镇市场的化妆品消费人群两极分化现象较为明显，仅存在进口品与性价比产品两种选择，而后者的需求明显高于前者。在非农作物耕种或收获的时节，她们乐于消费，且消费类别集中在黄金等保值品与化妆品之间。在此基础上，江洪将新疆乡镇市场的网点扩张列为工作重点，要求市场服务人员每月至少在乡镇市场服务15天以上。目前，名妆汇的乡镇市场网点数约为100家左右，期望在今年达到500家。

除了区域上的挖掘，江洪也在探索零售渠道，为彩妆的销售铺路。江洪表示，名妆汇注册的商标——“一号化妆间”彩妆体验店，将在今年8月于乌鲁木齐万达广场开业，现拟投入7人进行管理与运作，这无疑是江洪布局新疆彩妆市场的又一重大项目。