化妆品报中国行——大美新疆 系列报道 （五）

 
“黎明时分出生，名叫黎明时。”当身着白色洋装，化着精致妆容的黎明时如此介绍自己时，记者感受到的，是她驰骋化妆品市场多年所散发出的独有的光芒与大气。能在一众男性称雄的新疆化妆品市场中分一杯羹，黎明时的胆色与思维令众多同行交口称赞。

因为热爱 所以投入

 与众多女性代理商一样，黎明时也是出于热情与热爱才入了行。18岁恋爱，19岁结婚，与“嫁对郎”一样令黎明时高兴的，是20岁时进入化妆品行业的决定——那份“入对行”的喜悦之情。

因为热爱，所以投入。

1999年，已拥有4年化妆品销售经验的黎明时在乌鲁木齐创立了“元泰兴”化妆品公司，代理彼时品类较为完善的品牌——婴奈儿，主攻百货渠道。彼时的婴奈儿，在黎明时“服务为王”策略的帮助下，一度成为新疆区域的知名化妆品品牌，年销售额接近400万元。

不过，牵手自然堂，才是元泰兴发展历程中的最重要转折点。

回想与自然堂多年的合作历程，黎明时笑言，自然堂品牌方就像一个“保姆式”的厂家，为元泰兴在当时的发展提供了多重保障。但公司也不能完全依赖品牌。接下自然堂的代理后，黎明时将早期的经营优势融入到厂家的政策中，形成互补，使得自然堂在代理初期就表现抢眼。

2005年，自然堂在黎明时的代理区域回款突破100万元，2006年即接近300万元，随后一直保持良好的增长势头。得益于此，元泰兴每年都能超额完成厂家制定的任务。

黎明时透露，自己每天的工作时间在10至12小时之间。如此高强度的工作非但没有压垮她，反而让她更加“乐此不疲”。也因为热情所在，当众多代理企业选择资本助力时，黎明时没有牵手资本，而是抱着更加坚定的决心，与自己的团队一起，将“美妆实业”进行到底。

▷乌鲁木齐市元泰兴贸易有限公司总经理 黎明时

建立大客户俱乐部  助力终端提升管理

在2005年代理自然堂之后，元泰兴即加速了其他品牌的代理业务布局，逐渐完善代理结构。2006年接下温碧泉，2007年和2008年分别代理卡姿兰和玛丽黛佳，2013年代理佰草集与珂莱欧，同年，元泰兴年营业额正式突破亿元大关，进入“品牌带动，平稳发展”时期。 

目前，元泰兴的年营业额已突破1.3亿元，在其代理结构中，专营店护肤与彩妆销售分别占比40%与30%，小品类占比达到了20%；而百货总体销售占比10%。表现最好的三个品牌分别是自然堂、玛丽黛佳和温碧泉，年出货额分别可达4800万元、3000万元及2000余万元。

与众多代理商的做法不同的是，在平稳发展时期，黎明时并未一味追求代理品牌数量的增加及代理品类的扩充，而是开始“修炼内功”。为了实现“营销服务商”的定位，早在2013年，黎明时便着手建立了“大客户俱乐部”，将“重点客户”与“系统客户”纳入其中，探寻深层次的生意模式，建立战略合作伙伴关系。

▷《化妆品报》记者采访中

具体而言，系统客户主要是指体量在200万元以上，最低拥有10家连锁的客户，目前有7人，贡献的回款额高达3000万元。重点客户主要是指合作品牌较多，元泰兴配有专职服务人员的客户。

在黎明时看来，看清行业的本质，正视自己的实力，探寻内心真实的从业诉求，找到自己与众不同之处是每个终端店主必须明白的问题，否则，只会日渐浮躁或盲目性的随波逐流，这也是黎明时成立大客户制的初衷。

在此驱动下，黎明时帮助大客户拟定月度、季度营销方案，做“生意回顾”找出问题所在，挖掘店铺定位及灵魂，助其建立门店管理思维。

黎明时认为，无论是元泰兴代理的哪件产品进驻到合作客户的店铺，自己都有责任让其在终端发挥最大的价值，而不是一味追求价格上的优势，这是对品牌及对客户负责的基本要求。

团队作战  兴旺永远

目前，元泰兴共有270余名员工，后台员工数量约为60名。在内部管理上，黎明时认为“岗位胜任力”对员工自身与公司的发展都至关重要，今年仍将以此为工作重心。

▷化妆品报团队与乌鲁木齐市元泰兴贸易有限公司总经理 黎明时 合影

据了解，“元泰兴”公司名称的由来，是公司团队作战、勇争第一、兴旺永远三个概念的浓缩，黎明时认为，员工就是“事业合伙人”，是永远排在首位的。所以黎明时推出了“分红制度”与“股权激励制”，拿出30%的股份与员工分享企业发展的成果。

“路遥知马力”，面对未来的行业竞争，黎明时对自己的耐心、韧性及信念抱有信心。“很多从业者都不清楚自己究竟是什么样子，究竟在做什么，想要完成到什么程度，我对此一直非常清晰。”保持沉稳，让自己成为一片“浑浊”中淌出的一股“清泉”，是黎明时的优势所在。
黎明时认为，化妆品零售仍有许多增长点，可挖掘的部分仍然丰富，品牌及终端如何识别各自的资源优势，将其并融以满足消费者日益多元的需求仍然有探讨和提升的空间，所以黎明时将元泰兴今年的营销主题定为“聚焦零售，价值升级”，期望元泰兴能够突破数亿元销售大关。

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记者手记

大西北总是能用风霜和雄壮，生动勾画出个体生命的不同走向。也正因为这片土地足够多情，一幕幕殊途同归的情感故事得以在岁月的长河中轮回上演。

不论你信不信缘分的奇妙，当生命撞上“终于等到你”的时刻，“冥冥之中，轮回自有定数。”这句经常在电视剧里看到的台词，就会被你、被我、被每一个人感叹爱情的伟大。

今天要和大家分享的，是一个发生在新疆化妆品代理商黎明时身上的故事。

一次偶然机会，记者听到了一个在她身上所隐藏着的、关于她自己以及父辈们的浪漫爱情故事。这一段涉及到两代人的情感，从上一辈延续到黎明时与丈夫许卓君身上。

人们总是会好奇，一个关于情感延续和传承的故事究竟是如何开始的。

陈家大小姐陈慕蓉（黎明时的母亲）出身大户人家，是典型的中国传统女性，温文尔雅，琴棋书画是最大的爱好。上世纪五十年代，在大学读书期间，遇到了许家公子许名鑫，即黎明时丈夫许卓君的父亲，并双双坠入爱河。

然而，在特别的历史年代，爱情敌不过现实。陈慕蓉和许名鑫因为家境等各方面原因，最终没能走到一起。

之后，陈慕蓉结识了黎明时现在的父亲。戎马出身的黎父为了爱情，不得不放弃仕途，带着陈慕蓉远走大西北，转业进入乌鲁木齐市商业系统。而许名鑫也觅得另一半。陈慕蓉和许名鑫这一对有情人终未成眷属。

故事并未就此结束。

三十年后，已为人母的陈慕蓉，一次回乡探亲，故事又有了新的反转。这次探亲，她见到了阔别多年的许名鑫，他也已为人父。物是人非，除了感叹时光流逝，天意弄人，此次相逢却意外地促成了两家子女——黎明时与许家二公子许卓君的姻缘。

黎明时也未曾料到，一次跟随母亲回家的探亲之旅，成为了自己的爱情之旅。

探亲时，陈慕蓉和许名鑫都希望下一代有子女能够结为秦晋之好。恰好，16岁的黎明时看中了许家老二，正在深圳读大学的许卓君。上一辈情感开始延续到下一代子女身上。

后来，黎明时在父亲担任党委书记的乌鲁木齐商业技工学院，学习商业经营管理，是国内开设市场营销、顾客心理学等课程后的第一批学员。而大学毕业后，考上了公务员的许卓君，为了爱情放弃自己熟悉的家乡生活和政府工作，毅然踏上了大西北的列车……

这段故事，不仅成就了两代人的情感，而且使后辈们在新疆收获了事业的成功。用黎明时自己的话来说，进入与坚守化妆品行业，是多次审视自己内心之后的决定，在化妆品行业的修行，是黎明时的定数，是许卓君的造化。

黎明时不仅继承了母亲身上女性独有的柔美气质和文化底蕴，还有爱与包容。而父亲，则赋予了黎明时男性的思维与视野，及不断颠覆自己、超越自己的勇气。特别是父亲，40多岁学成日语，攻读哲学，这种以身作则的学习行为，更让黎明时耳濡目染，养成了良好的学习习惯。

这种延续了父辈们的爱与力量的传承，也许是黎明时在新疆化妆品市场不断前进的动力。