化妆品报中国行——大美新疆系列报道（二）

安农舟，在新疆化妆品市场，是个响当当的人物。他不仅帮助诸多国际以及本土品牌在新疆市场“开疆拓土”，更成为丸美全国回款前十的代理商。如今，早已迈入亿元级代理商之列的他，正联手康缇，试水零售板块，欲在3年内拓展50家店铺。

?新疆东澜商贸有限公司总经理 安农舟

若要用一句话形容初见安农舟的感受，“热情豪爽、绅士内敛”八个字再合适不过。随着交谈的深入，记者才发现他不仅幽默风趣，而且心思细腻。在记者眼中，他并不仅仅是一位受访者，更是一位德高望重的长者，一位行业“老大哥”。而在谈到新疆化妆品市场现状时，他又能“一针见血”，分明又是一位睿智的企业家。

丸美全国回款前十是怎么做到的？
尽管手握丸美、嘉媚乐、活泉、安婕妤、澳尔滨、蓝秀、爱丽等十多个品牌的代理权，安农舟感触最深的品牌依然是丸美。他回忆道：“我从1992年接触日化行业，在乌鲁木齐、昌吉、石河子开过10余家店铺以及1个百货商场，后因百货商超经营不利，专营店被迫陆续关闭。直到2000年代理丸美、卡姿兰后，我才正式从零售商的角色转变成代理商角色。”随后，东澜商贸也再次得到巨大发展。

作为丸美最早一批代理商，他用15余年的时间将丸美做到近4000万元的回款额，迈入丸美全国回款前10。可以说，他与丸美彼此成就。

事实上，安农舟接下丸美的前几年，丸美品牌在新疆市场的发展一般。“2002年丸美回款仅有几十万元左右，直到2007年，丸美回款额才突破300万元。”安农舟表示，2007年左右，他开始设立品牌事业部操作丸美品牌。“当时正值品牌发力期，我也在资源上给予倾斜，加大对百货专柜以及专卖店的宣传以及人力投入。”

正因为如此，2008年，丸美在其系统内的回款达700多万元。而此后几年间，丸美品牌的年均增速均保持在30%以上。2010年，安农舟索性成立百安美化妆品商行，与东澜商贸分开运行，百安美化妆品商行主要针对专营店渠道，东澜商贸则针对百货渠道。其中，百安美化妆品商行主要运作丸美、澳尔滨、爱丽、嘉媚乐、活泉、蓝秀等品牌。而东澜商贸主要运营丸美、嘉媚乐以及爱丽品牌。

该策略实行后，丸美在专营店渠道以及百货渠道得到进一步的发展。百安美化妆品商行现将丸美划分三个部门，负责该品牌在OTC、专营店内的销售。丸美一部负责南疆市场、丸美二部负责北疆市场、丸美三部门负责东疆市场以及乌鲁木齐市。至此，丸美在专营店渠道的任务进一步细化。“为了能够准确的了解市场，各部门负责人每月均需要下市场10天左右。”他告诉记者：“新疆市场很注重客情关系，销售人员必须与专营店保持良好的联系。”

而在百货渠道，他也成立百货独立团队，并加大投入BA人数，仅促销以及营业员就超过160人。值得一提的是，分渠道运作后，安农舟没有设置副总、总监等职位，只设置了品牌经理，分品牌运作。因为他希望将多层次管理变为少层次管理,实现扁平化管理，提高各品牌的效率。通过一系列举措，2011-2015年间，丸美品牌在两个系统内均保持了持续增长的势头。

牵手康缇，试水零售 未来将如何布局？
2015年，安农舟旗下的百安美化妆品商行以及东澜商贸整体出货额破亿。其中，百安美在全疆合作化妆品店达600家，东澜商贸在全疆有40家百货商场，拥有近85个化妆品专柜。

这本是一个可喜的业绩，但安农舟却感受到生意难做。他表示，随着百强连锁以及强势连锁的崛起，他们试图在供货折扣、政策、账期上获得更多好处，以账期为例，此前专营店渠道零售商与代理商并无账期一说，基本都是现款现货交易，但自2014年开始，新疆地区的连锁专营店都开始与代理商协商账期，目前处在弱势方的代理商不得不将账期让出一两个月左右。而更雪上加霜的是，代理商有时候不得不承受品牌压货的风险。

为此，他也积极尝试一些新的东西。例如，为更好维护客户，他引进互联网概念的1号美店（收银系统+微信支付营销+线上店）以及聚联全球购（海淘机+商城）；成立品类事业部，接下了舒客、同仁堂牙膏、猫人内衣、酵瘦酵素健康饮品等多个品类的代理权，积极扩充品类。“除线上以及品类尝试外，我目前正在研究大客户政策，借此维护各个品牌回款靠前的客户。”

但是，安农舟始终认为这不是根本办法。于是，他在今年与康缇达成合作，在公司设立康缇分公司。在他的计划中，拓展康缇连锁店将是他今后三年的重心。“今年下半年，我将在北疆、南疆等地扩充5家店铺。”在他看来，发展零售事业是拥有一定量级的代理商转型的一种方式。

在安农舟看来，随着娇兰佳人、唐三彩等全国性连锁陆续进入新疆市场，新疆专营店间的竞争将更加激烈，与康缇合作更容易掌握话语权。他分析认为，“新疆部分专营店的装修较为陈旧，急需更新；其次，与康缇合作后可以将部分代理品牌导入进该系统内。”而今年设置品类事业部也正处于这方面的考虑。“我自己预计在乌鲁木齐发展十余家直营店，剩余通过加盟店的形式进行拓展。”他表示：“未来三年间，他将拓展50余家康缇连锁店，在新疆地区打造一个强势连锁。”

不管是做代理还是发展零售，安农舟都认为应该把诚信放在首位。而在他的办公室内，也悬挂着“诚信行天下”的横幅，而这也是他得以发展壮大的根本所在。