- 2016-06-29
- 阅读量：2303
- 来源｜化妆品财经在线
- 作者｜彭适
厂家出新品、压任务、换代理，代理商则不停地出货出货再出货，而门店总是促销促销再促销。面临这般"行业怪圈"，安徽传美有何破解之道？
CBO记者 彭适 黄山报道
黄山之巅的脚下，传美迎来了14周年。今天（6月29日），"传美14周年盛大庆典2016传美夏季美容化妆品推介会"在安徽黄山豪生大酒店举行，传美的合作伙伴、品牌商、渠道商、行业专家、媒体等近千人参与。
走出"压货、促销"的怪圈，从尊重消费者开始
"现在，行业的生意越来越简单粗暴，厂家只干三件事——出新品、压任务、换代理；代理商则不注重服务，不停地出货出货再出货；而门店不管换什么形式，都是促销促销再促销。"会上，安徽传美美容连锁有限公司总经理凌萍犀利地总结道行业现状。
面临这般"行业怪圈"，在传美"职业打工"19年的凌萍有何破解之道？她表示，在30多年的发展中，美容服务、美妆零售已经是非常成熟的经营业态。"但业态成熟，我们的运营是否成熟？"凌萍提出她的疑问。
安徽传美美容连锁有限公司总经理凌萍
从代理商跨界到零售商，凌萍用传美及旗下定位轻奢的化妆品连锁店传美荟的经验，从经营模式、营销模式、管理模式、盈利模式四方面回答了这一问题。
经营模式上，凌萍表示，代理商不是不停地接品牌再出货，也不是简单地建立一个促销团队；代理商真正需要做的是建立一个有能力、有价值的服务系统，和化妆品店站在一起；而化妆品店作为终端消费者的服务商，核心价值是与消费者对话沟通，和消费者站在一起。
营销模式上，凌萍打趣道："化妆品渠道也可以用四个词形容——粗暴、简单、土匪、直接。"在其看来，当90后、95后成为主流消费者时，这一群体有消费看心情、对价格不敏感等特点，当门店一再促销时，消费者已经开始不再买单；门店需要去思考其核心价值观是和消费者对话吗？促销是在尊重消费者意愿还是在打劫消费者？
管理模式上，凌萍表示，员工就是第一用户，渠道商在管理时，首先要思考是否真正在和员工沟通对话，因为在无意识的状态下，管理模式往往没有将员工放在第一位。"用人之道最核心一点是尊重对方，管理的核心就是两个字——人性。"凌萍强调。
盈利模式上，凌萍分析到，化妆品店传统渠道的特征是普遍盈利水平在毛利35－50％、净利6－10％，主要经营风险是客流、利润流失等。如何找准盈利模式？在其看来，定位是一切生意成功的开始；任何时代，商业逻辑不会变，改变的只是商业模式和技术手段。
据悉，传美已扎根安徽市场22年，2004年完成日化线、专业线的双重代理身份，代理了嘉媚乐、舒客、秀丽韩、3CE、MCC等40多个品牌，涵盖护肤、彩妆、洗护、口腔护理等多个品类，覆盖百货、商超、专营店、美容院等渠道。目前，传美专业线与日化线共有4000多家网点，其中日化线达1000余家网点，覆盖安徽16个地级市。
除了双重代理商身份，2014年年底，传美更是跨界化妆品店，开启了定位轻奢的"传美荟"。目前，传美荟已有16家门店。传美董事长戴劲草在接受《化妆品财经在线》（微信号：wwwcbocn）记者采访时表示，传美荟传达的是一种生活方式，2016年将继续以消费者为中心，在门店经营与产品上深耕细作。
传统渠道商如何互联网＋？传美牵手1号美店
"对于传统渠道来说，互联网怎么加是一大困惑，而互联网思维其实就是消费者思维，一切以消费者为导向。"凌萍表示。据悉，目前，传美已与1号美店达成合作，传美为1号美店安徽地区服务商。
如何打造智慧店铺玩转O2O？1号美店线上CEO王佩义介绍，1号美店是基于实体店既有业务流程，有云收银台、红包大使、陈列大师、近场导购、贴身BA等功能，提供人、货、场全面打通三位一体解决方案。
1号美店线上CEO王佩义
具体来说，一号美店包括交易（微商城）、智能硬件（云智能收银台）、客流（营销类游戏插件、包括内容输出的社群工具）、数据管理（云数据处理，包括ERP、CRM和各类不同维度的数据分析模型）等模块，为入驻门店提供从交易基本模块到营销和管理的全方位移动互联网化支持，帮助线下门店实现完整的线上线下业务融合。此外，对于零售形态的日化店，一号美店还提供门店营业场景的硬件改造服务。
目前，除安徽省外，1号美店还拥有河南、四川、贵州、山东、河北等15家省级服务商，合作服务商均为该省前三甲代理商，入驻门店近1000家，招商工作还在进一步扩大中。
淡季来临，店长如何规划夏季工作？
面临夏季之"淡"，化妆品店店长该如何规划夏季工作？光合社创始人、店务实战专家叶光带了实战后的干货经验。
光合社创始人叶光
叶光建议，首先，店长应该对夏季工作做一个梳理。例如，将数据分析、品牌大促、人员招聘、职能部门检查、库存盘查、季节产品交换、临近期品处理、会员活动等一系列工作罗列出来，按照重要紧急、重要不紧急、紧急不重要、不重要不紧急的方法进行分类，将夏季工作一件件处理好。
"对门店管理来说，团队是很重要的一环。"叶光强调，确定工作排序后，重点是人员状态。如何提高调动前台员工积极性？叶光讲解了80天铁腕翻身动员会、分享群、状态图片、店长挑战计划、黄金搭档：状态＋培训、王牌VS王牌、他山之石可以攻玉等方法。
以"黄金搭档：状态＋培训"法为例，培训主要重点为：产品黄金卖点提取、体验标准手法与流程、三人行必有我师的心态、附加值是成本最低的竞争、培训前的态度激励会、有结果的培训。
叶光强调，对于产品黄金卖点的提取，最吸引顾客的永远是产品的功能，而不是过度优惠；对于体验标、准手法与流程，专业而统一的手法不仅给顾客带来专业的感受，也会加强店内体验的价值感；对于员工心态，要培养团队学习意识，学会比借力更重要，所以店长要组织优秀的厂家和代理商促销人员来店培训；每一次培训后，应围绕培训的主题立即开展小型促销，进行销售数据分析验证培训结果，分析不足进行调整才是培训的真实落地。
"零售寒冬，没有几个是真的'冻死'的，都是'吓死'的。最可怕的是，零售商不思进取、原地踏步。"叶光表示。
晚上，会议进行了"传美14周年盛大庆典暨宝马X1百分百抽奖活动"，凡是订货满6.88万的合作伙伴均可参与抽奖，另有豪华邮轮游、韩国游、5000元零售产品等奖品。
"以前，传美曾认为品牌为王，而现在，我认为坚持'品牌才有未来'是'亡道'，而品质才是王道，要真正做到读懂消费者。"凌萍表示，传美的经营之道是——守住初心，与时俱进；传美人则要认清自己、找准定位、坚定意志、不断深挖。
黄山之巅的脚下，传美迎来了14周年。今天（6月29日），"传美14周年盛大庆典2016传美夏季美容化妆品推介会"在安徽黄山豪生大酒店举行，传美的合作伙伴、品牌商、渠道商、行业专家、媒体等近千人参与。
安徽传美品牌管理有限责任公司董事长戴劲草
走出"压货、促销"的怪圈，从尊重消费者开始
"现在，行业的生意越来越简单粗暴，厂家只干三件事——出新品、压任务、换代理；代理商则不注重服务，不停地出货出货再出货；而门店不管换什么形式，都是促销促销再促销。"会上，安徽传美美容连锁有限公司总经理凌萍犀利地总结道行业现状。
面临这般"行业怪圈"，在传美"职业打工"19年的凌萍有何破解之道？她表示，在30多年的发展中，美容服务、美妆零售已经是非常成熟的经营业态。"但业态成熟，我们的运营是否成熟？"凌萍提出她的疑问。
安徽传美美容连锁有限公司总经理凌萍
从代理商跨界到零售商，凌萍用传美及旗下定位轻奢的化妆品连锁店传美荟的经验，从经营模式、营销模式、管理模式、盈利模式四方面回答了这一问题。
经营模式上，凌萍表示，代理商不是不停地接品牌再出货，也不是简单地建立一个促销团队；代理商真正需要做的是建立一个有能力、有价值的服务系统，和化妆品店站在一起；而化妆品店作为终端消费者的服务商，核心价值是与消费者对话沟通，和消费者站在一起。
营销模式上，凌萍打趣道："化妆品渠道也可以用四个词形容——粗暴、简单、土匪、直接。"在其看来，当90后、95后成为主流消费者时，这一群体有消费看心情、对价格不敏感等特点，当门店一再促销时，消费者已经开始不再买单；门店需要去思考其核心价值观是和消费者对话吗？促销是在尊重消费者意愿还是在打劫消费者？
管理模式上，凌萍表示，员工就是第一用户，渠道商在管理时，首先要思考是否真正在和员工沟通对话，因为在无意识的状态下，管理模式往往没有将员工放在第一位。"用人之道最核心一点是尊重对方，管理的核心就是两个字——人性。"凌萍强调。
盈利模式上，凌萍分析到，化妆品店传统渠道的特征是普遍盈利水平在毛利35－50％、净利6－10％，主要经营风险是客流、利润流失等。如何找准盈利模式？在其看来，定位是一切生意成功的开始；任何时代，商业逻辑不会变，改变的只是商业模式和技术手段。
据悉，传美已扎根安徽市场22年，2004年完成日化线、专业线的双重代理身份，代理了嘉媚乐、舒客、秀丽韩、3CE、MCC等40多个品牌，涵盖护肤、彩妆、洗护、口腔护理等多个品类，覆盖百货、商超、专营店、美容院等渠道。目前，传美专业线与日化线共有4000多家网点，其中日化线达1000余家网点，覆盖安徽16个地级市。
除了双重代理商身份，2014年年底，传美更是跨界化妆品店，开启了定位轻奢的"传美荟"。目前，传美荟已有16家门店。传美董事长戴劲草在接受《化妆品财经在线》（微信号：wwwcbocn）记者采访时表示，传美荟传达的是一种生活方式，2016年将继续以消费者为中心，在门店经营与产品上深耕细作。
传统渠道商如何互联网＋？传美牵手1号美店
"对于传统渠道来说，互联网怎么加是一大困惑，而互联网思维其实就是消费者思维，一切以消费者为导向。"凌萍表示。据悉，目前，传美已与1号美店达成合作，传美为1号美店安徽地区服务商。
如何打造智慧店铺玩转O2O？1号美店线上CEO王佩义介绍，1号美店是基于实体店既有业务流程，有云收银台、红包大使、陈列大师、近场导购、贴身BA等功能，提供人、货、场全面打通三位一体解决方案。
1号美店线上CEO王佩义
具体来说，一号美店包括交易（微商城）、智能硬件（云智能收银台）、客流（营销类游戏插件、包括内容输出的社群工具）、数据管理（云数据处理，包括ERP、CRM和各类不同维度的数据分析模型）等模块，为入驻门店提供从交易基本模块到营销和管理的全方位移动互联网化支持，帮助线下门店实现完整的线上线下业务融合。此外，对于零售形态的日化店，一号美店还提供门店营业场景的硬件改造服务。
目前，除安徽省外，1号美店还拥有河南、四川、贵州、山东、河北等15家省级服务商，合作服务商均为该省前三甲代理商，入驻门店近1000家，招商工作还在进一步扩大中。
淡季来临，店长如何规划夏季工作？
面临夏季之"淡"，化妆品店店长该如何规划夏季工作？光合社创始人、店务实战专家叶光带了实战后的干货经验。
光合社创始人叶光
叶光建议，首先，店长应该对夏季工作做一个梳理。例如，将数据分析、品牌大促、人员招聘、职能部门检查、库存盘查、季节产品交换、临近期品处理、会员活动等一系列工作罗列出来，按照重要紧急、重要不紧急、紧急不重要、不重要不紧急的方法进行分类，将夏季工作一件件处理好。
"对门店管理来说，团队是很重要的一环。"叶光强调，确定工作排序后，重点是人员状态。如何提高调动前台员工积极性？叶光讲解了80天铁腕翻身动员会、分享群、状态图片、店长挑战计划、黄金搭档：状态＋培训、王牌VS王牌、他山之石可以攻玉等方法。
以"黄金搭档：状态＋培训"法为例，培训主要重点为：产品黄金卖点提取、体验标准手法与流程、三人行必有我师的心态、附加值是成本最低的竞争、培训前的态度激励会、有结果的培训。
叶光强调，对于产品黄金卖点的提取，最吸引顾客的永远是产品的功能，而不是过度优惠；对于体验标、准手法与流程，专业而统一的手法不仅给顾客带来专业的感受，也会加强店内体验的价值感；对于员工心态，要培养团队学习意识，学会比借力更重要，所以店长要组织优秀的厂家和代理商促销人员来店培训；每一次培训后，应围绕培训的主题立即开展小型促销，进行销售数据分析验证培训结果，分析不足进行调整才是培训的真实落地。
"零售寒冬，没有几个是真的'冻死'的，都是'吓死'的。最可怕的是，零售商不思进取、原地踏步。"叶光表示。
晚上，会议进行了"传美14周年盛大庆典暨宝马X1百分百抽奖活动"，凡是订货满6.88万的合作伙伴均可参与抽奖，另有豪华邮轮游、韩国游、5000元零售产品等奖品。
"以前，传美曾认为品牌为王，而现在，我认为坚持'品牌才有未来'是'亡道'，而品质才是王道，要真正做到读懂消费者。"凌萍表示，传美的经营之道是——守住初心，与时俱进；传美人则要认清自己、找准定位、坚定意志、不断深挖。
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