CBO记者周尧

1995年，长春美的芳香美容文化教育传播中心（下称美的）成为自然堂国内市场首批代理商，至今已20多年。除了自然堂外，美的还是相宜本草、玛丽黛佳、美素、植物智慧、3CE、贝丽丝等品牌吉林省省代。

外部环境不好，自身内功的修炼就显得格外重要。提升经营管理能力，调整代理品类结构，成为美的近几年的调整重点。通过近5年时间的耕耘，美的彩妆份额已占到整体40%。在彩妆品类的加持下，2015年美的整体营收增长了18%。

彩妆品类服务性强   美的如何复制经营管理能力到终端

7、8月份是传统化妆品店的淡季时段，“淡季不淡”是众多化妆品门店所期望达到的目标，但对于中小店铺来说，想要做到淡季不淡，仍然要在很大程度上依赖代理商。

“在7、8月份很多代理商都开始进行休整的时候，美的并没有闲下来。” 美的芳香美容文化教育传播中心总监刘子瑞告诉《化妆品财经在线》（微信号：wwwcbocn）记者，“我们依旧会有团队进店，出点子帮助店铺寻找合适的促销模式，这样才能突出代理商的价值。”

在刘子瑞眼中，美的作为代理商最核心的竞争力仍是服务，但他认为，“做到服务的不可复制性才是真正的关键”，这也是美的重点打造彩妆品类的原因所在。据了解，美的的彩妆团队有30多人，督导团队总人数更是超过了100人。“我们把大部分折扣、利润做人员投入，这样才能做到服务的不可复制性。”刘子瑞称。

吉林省百强店铺不多，中小店铺可参照对象少。在这样的大环境下，代理商指导店铺经营的思路方法就显得格外重要。

“在像自然堂这类品牌的帮助下，美的有了初级经营管理能力。在通过上十年的成长后，目前美的已经具备将运营管理复制给化妆品店铺的能力。”刘子瑞以彩妆品类为例，“我们要求所有与我们合作的店铺必须有自己专职的彩妆人员。我们对其加以销售技巧、彩妆产品知识以及化妆技能等方面的培训，再由这样的店员复制给店铺中其他店员。

终端销售流动性大，在有了专职人员之后，不仅可以有效提升店铺彩妆销售，还能最大化的提升效率。”

不仅如此，通过对店铺进行店务管理能力、BA销售能力，活动组织能力的培训，培养店铺的专业意识，美的希望合作店铺在没有代理商的情况下，也可以达成动销。“把简单事情重复做”，美的希望让店铺与代理商之间能够维持高度的统一性。

代理也得考虑品牌结构  如何增加与店铺黏性

护肤品牌已经过了高增长时期，许多代理商也因此开始将思路从护肤向彩妆过渡，美的也是其中之一。

目前美的代理了两个彩妆品牌，玛丽黛佳和3CE。在5年前引进玛丽黛佳之后，美的每年的彩妆份额都以50%左右的增长率在增长。目前，其彩妆销售份额已占到整体份额的40%。刘子瑞向记者透露：“就终端来看，在很长一段时间内，彩妆仍旧会是化妆品店铺发力重点，因此，美的的目标是代理5个彩妆品牌。”

刘子瑞认为，与终端门店设置吸客品、利润品一样，代理商代理品牌也分为销售型品牌、服务型品牌和利润型品牌。“在选择代理品牌的时候，代理商也需按照这一点来布局，不然会造成大量的资源浪费。”刘子瑞表示，“作为代理商，要清楚手上每个品牌对公司所起的不同作用，这样结合各自品牌在终端的优势，才能使得代理商与终端店达到双赢。”

为增加与店铺黏性，作为代理商要提前一步帮助店铺找出新的增长点。据了解，美的在近几年代理了几个很火的小品类，包括气垫粉饼品牌M.K、甲油品牌SELFART以及化妆工具品牌beautyblend等。“除了帮助店铺找到新的增长点之外，这些品类产品还可以增加代理商与店铺的黏性。”刘子瑞表示。“甲油、香水都很有可能成为未来化妆品店铺新的增长点，作为代理商必须要提前布局。

此外，进口品在最近几年大热，但刘子瑞作为操盘手并不一味追求代理品牌纯进口。“品牌接地气很重要，特别是化妆品店大都集中在县市及乡镇，有好的企业背景，国产品牌也是很好的选择。”刘子瑞举例，“某进口品牌在商场一个月可以卖到70万，但在化妆品店就很难打开市场，这就是一个接地气的问题。”