化妆品报中国行——壮美内蒙 系列报道（五）

此次《化妆品报中国行——壮美内蒙》系列报道，记者有幸见到了这位内蒙代理界的传奇人物——内蒙古莱雅商贸有限公司掌门人韩勇。

 
▷内蒙古莱雅商贸有限公司总经理  韩勇

一如北方人的大个儿，当记者站在韩勇面前时，瞬间被这个大个子的强大气场镇住。似乎，这种强大的气场注定了他在当地化妆品行业的“不平凡”。

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从零到亿元级代理

尽管如今的莱雅商贸和韩勇在内蒙日化界可谓无人不知，无人不晓，但鲜有人知道，这其实来自于他18年的坚持。

由“莱雅”二字便可猜测，“莱雅”与欧莱雅息息相关。事实上，莱雅商贸的掌门人韩勇就是因为结缘欧莱雅而步入了化妆品行业的。

“1998年，我老婆买了一套巴黎欧莱雅的产品，说这款产品很好用，我便根据包装盒上的电话打过去，果真联系到了欧莱雅中国上海总公司，没过多久，欧莱雅的人就到了呼和浩特，建议让我代理美宝莲品牌。”回想起当初偶然结缘欧莱雅的情景，韩勇笑言：“当时，我连彩妆的概念都不清楚，就拍着胸脯接下了美宝莲在内蒙的代理权。”

彼时，欧莱雅刚进入中国第二年，它收购的美宝莲也刚进入中国，而韩勇则是一个开鲜花店的外行人。

从开鲜花店转行到代理化妆品生意，韩勇起初的生意发展并不顺利，仅第一年投入的80万元就亏了26万元，而在当时，一个大学毕业生的工资仅200元左右。对于这笔巨额的亏损，韩勇不是不心疼，但与此同时，韩勇却发现了一个新的现象：“尽管账面上是亏损的，但当时的销售额每月都在翻倍增长。”所以，韩勇就硬着头皮坚持了下来。而后来的事实也证明，韩勇的判断是正确的。熬过了最初的亏损期，公司的业绩一路飙升。到2011年，莱雅在内蒙地区实现了回款过亿的目标。

“或许你们没法相信，在莱雅创立之初，我们都认为自己就是欧莱雅集团的人，这些年我们和欧莱雅、资生堂集团有过很多亲密无间的合作，接触过这个行业最顶级的精英，见证过这个行业最辉煌的时代，总想着还能为这个行业做些什么。”回忆起从前和欧莱雅合作的经历，韩勇言语中透露出几分难以掩饰的激动。

因为当年，他曾经为了代理品牌的市场业绩，真正地疯狂过。

一个典型的例子是，2003年，巴黎欧莱雅全国路演在中国开启，韩勇带着公司的团队，跟着品牌的路演团队辗转西安、北京，一心想邀请他们在呼和浩特做一场促销活动。“他们开会我们就坐在旁边观摩，搞活动我们就帮着分发传单。当时在北京新世界百货，我们帮他们熬夜把促销场地搭建起来，天一亮就去秀水街，每人买件红T恤，帮忙在现场做促销。”

经不住韩勇的“软磨硬泡”，同时也被韩勇的诚意所打动，巴黎欧莱雅路演团队最终答应在呼和浩特做一场活动，但条件是3天促销活动要达到15万元的销售额，而当时呼和浩特知名的维多利商厦巴黎欧莱雅专柜月销售才8万元。

显然，欧莱雅品牌方是想让韩勇知难而退。可是，韩勇哪肯放弃这难得的机会。终于，功夫不负有心人，这场路演3天销售额达18.6万元，一举打破了巴黎欧莱雅在北京路演创造的16万元的销售纪录。“这个结果震动了公司高层，他们中国区销售总监直接飞到呼和浩特，特意又增加了4天的活动，结果7天总销售额达36万元。”至今回想起当初的“疯狂”，韩勇仍满脸的自豪。

“打江山容易，守江山难。”为此，莱雅在夯实品牌市场份额上付出良多。2009、2010年，鄂尔多斯因煤炭资源暴富时，欧莱雅集团设定四线城市鄂尔多斯专柜BA的工资底薪为1700元，而当时鄂尔多斯的消费水准已堪比一线城市。工资收入与消费水平不成正比导致BA出走现象成为常态，而当时的大区经理并没有权限解决这一问题。为了稳定BA，莱雅只好拿出鄂尔多斯市场全年百货专柜销售业绩的2%来增加BA的工资，以稳定BA团队。

从零起步成长为到内蒙地区唯一一家亿元级体量，且在当地百货渠道布局最完善的化妆品代理商，莱雅公司在当地可谓一枝独秀。如今，莱雅商贸已拥有1000多家网点，其中，60多家百货专柜网点的销售业绩就占了58%。而在内蒙，巴黎欧莱雅曾经最好的店月销可达97万元，单店年销最高达880万元，仅次于兰蔻、迪奥。

谈到独家生意经，韩勇只是简单地解释说自己没有“逾矩”。这么多年来，靠着日化起家的不少当地代理商、零售商纷纷投身小额贷、房地产等热门行业掘金，而莱雅则始终踏踏实实地做着老本行。在经营品牌方面，韩勇坚持不“透支”品牌的生命力。在他看来，内蒙市场过于复杂，品牌如若对市场掌控不够，一味地打“价格战”，追求所谓的高速增长，很容易“栽跟头”。而深耕内蒙市场18年，他也见过不少国际品牌在内蒙市场的昙花一现。这更让他坚信，竭泽而渔的生意模式并不可取。

凭借着韩勇稳妥的市场操作模式以及多年的行业积淀，莱雅所代理的欧莱雅和资生堂旗下品牌在内蒙地区得以稳健发展。

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放弃转行 谋局未来

手握巴黎欧莱雅、美宝莲、薇姿、理肤泉等欧莱雅全系品牌及资生堂全系品牌的蒙西地区（呼和浩特、乌兰察布、巴彦淖尔、包头、鄂尔多斯、阿拉善盟、乌海市）代理权，且回款过亿，照理说，莱雅商贸的日子应该过得很“滋润”。

但在采访之中，韩勇却向《化妆品报》的记者透露，自己两年前曾有过转行的打算，“因为无论是面对厂家还是面对终端，代理商始终处于弱势地位，基本没有话语权，属于‘爹不疼，娘不爱’的那一类型。”

除此之外，近年来，欧莱雅、资生堂集团在华业务已经渡过高速发展期，发展趋于平稳，而去年资生堂中国区人事动荡，更加剧了品牌市场业绩的下滑。与此同时，欧莱雅、资生堂的主流渠道——百货，也正面临客流量下滑、销售额增速放缓的困境，这自然也波及到了莱雅公司。韩勇直言，公司的增长目前主要源于新网点的增长，老网点同比大多呈现下降趋势。

更雪上加霜的是，部分当地百货的账期经常一拖再拖。这甚至致使莱雅出现过一次严重的资金周转困境。据韩勇透露，因为当地的百货商场不能按时结款，2014年底、2015年初，莱雅临时账目余款发不出员工工资。这是“莱雅公司成立以来第一次遇见这种资金周转困境”。苦不堪言的韩勇，甚至一度想离开化妆品行业。但最终账目回流后，莱雅挺过了这段困难时期。

或许是对这个行业有着十多年的特殊感情，又或许是资生堂集团、欧莱雅集团今年在中国的市场策略转变让韩勇重拾信心，经过一段时间的心猿意马后，韩勇最终还是决定回归老本行，在化妆品行业做点有意义的事情。

为了壮大公司实力，扩充品牌结构，寻求更大利润空间。韩勇迈出了收购的步伐：“莱雅要做加法，并购代理商公司。”在韩勇看来，整个市场环境不好，小公司撑不住，市场洗牌之下，正好给了莱雅公司绝佳的机会。

如何把握这个机会？韩勇表示，收购或者并购代理商公司，这是着眼于全局，不仅可以快速补充莱雅公司的品类和品牌，还可以弥补莱雅的渠道缺陷，做透百货和专营店渠道。

据悉，从去年年底开始启动并购代理商计划之后，莱雅目前已收购了两家代理商公司，合计体量达3000万元。

尽管经历过资金周转困境，但韩勇表示，莱雅公司现今并购代理商，并不缺资金。“这些年我们一直专注化妆品本业，没有进入其他领域，公司必须继续发展壮大。”据悉，莱雅今年为并购代理商准备了3000万元现金，上半年收购的两家公司已耗资1400万元。接下来，莱雅将瞄准CS渠道的主力品牌。据他预计，扩大规模后的莱雅，因持续发力并购事业，2016年至少能实现50%的增长。

“现在机会很多，但不敢下手，怕消化不好。”即便开始收购事宜，但韩勇依然很谨慎。在他看来，扩张速度要看消化能力，标准有两点：与代理商的合作要双方都满意，与品牌的合作要达到品牌的要求。

为配合公司谋局未来，莱雅已开始聘请职业经理人，组建了十多位为核心成员的新管理团队。同时，莱雅从2016年7月1日起大幅上涨员工工资，其增幅甚至在30%以上。

也许，在零售寒冬来袭的背景之下，传统化妆品代理商有很多种选择，但莱雅却勇敢的选择去探索一条未知的路，而经过化妆品行业18年的磨砺，想必未来莱雅会带给行业一些新气象。