昨日（8月19日），一场以“共享共创共赢——百货店与品牌／渠道商如何进行创新合作”为话题的对话互动在百货高峰论坛上展开。对话一开始，作为主持人的中国百货商业协会特聘专家、和君集团零售研究中心负责人丁昀就直奔主题——百货、品牌在合作之中，感受到的最大痛点是什么？

百货与国货这些年的相爱相杀 


店大欺客、客大欺店，零供博弈一直是客观存在的事实。尤其是在百货渠道，由于长期处于强势地位，长久以来，国内供应商都在苦恼如何与百货合作共赢。

对话一开始，作为主持人的中国百货商业协会特聘专家、和君集团零售研究中心负责人丁昀就直奔主题——百货、品牌在合作之中，感受到的最大痛点是什么？

作为代理商的代表，哈尔滨鑫人商贸有限公司副总经理黄金举表示，“百货帐期的延长”成了当下带给代理商最大的痛点。“今年，东北区域的大商系统帐期从45天延至75天，增加的30天帐期使得代理商多了700-800万的现金投入，而且代理商还需要进行渠道并入和资源整合等工作。在品牌方和百货系统同时施压的情况下，代理商在资金使用方面遇到了很多困惑。” 黄金举说。

与帐期延长给代理商带来的困扰相比，国内品牌在百货渠道的地位不高，则让更多的品牌方十分无奈。上海家化联合股份有限公司佰草集百货渠道高级总监史伟表示，虽然佰草集已经专注于百货渠道20多年，并且在百货渠道取得了阶段性的成功，但是最希望的还是百货能够更多的支持中国品牌。

《化妆品财经在线》记者注意到，据上海百联集团副总经理王晓琰透露的数据，目前，在百联集团的化妆品品牌结构中，进口品牌占了45个，而国产品牌仅有10个，在百联集团所经营的总计66个化妆品品牌中，国货占比不到20%。

与品牌数量的稀少相对应的，则是营销支持的稀少。史伟举例道：“某高端百货在调整中，提出希望佰草集柜位往后移，一个进口品品牌往前移，尽管佰草集月销是该进口品的2.5倍，会员数量是其3倍，就‘因为它是进口品’，所以柜位被迫往后移。”除了位置，史伟认为，目前，百货在资源共享，比如灯箱、室内的宣传资源、成熟的会员系统等方面，对国货的重视程度都不够。

国货与百货，一起站在了“一个历史的风口”  


改变也许正在悄然发生。百货商场近年来遇到的危机，客观上让百货和国货之间，获得了重新对话的机会。

据上海新世界股份有限公司副总经理姚璐透露，“从数据来看，2013至2016年，化妆品类在百货渠道品牌数在增加，销售额却略有减少，更让人担忧的是，毛利率也在下降。”她认为，销售额可以通过大型促销来刺激，但绝对毛利额的下降说明化妆品的单位坪效在递减，这是供应商与百货都不得不认真思考的问题。

史伟认为，从现实角度来说，中国百货渠道经过多年的高速成长，在近两年遇到许多挑战，相对来说增速变缓；在这样的情况下，所有的百货都在思考如何求同存异，拥有一些差异化的核心竞争力。

这对国产品牌是一次历史性的机会。史伟表示，30年前的日韩市场也是进口品牌的天下，不过如今在这些地区，本国品牌至少占据了半壁江山，“比如大阪商圈中，买奥尔滨可能要去阪急百货，买白凤堂只有去大丸百货，欧美进口品牌最集中的只有高岛屋。”

可见，国货和百货之间，在当前的环境中，都需要重新评估彼此的价值。史伟表示，最了解中国消费者的本土品牌，应该能在百货的发展中提供新的卖点和机会。

而从百货的发展来说，许多本土百货都有去海外进行并购与开店的目标。史伟认为，从未来的发展来说，这种海外发展和并购必将会实现，但本土百货“漂洋过海”后如何与外国的百年老店对抗，核心竞争力是什么，这就需要中国本土品牌给予极大的支持，一起走出中国走向海外。

国货与百货，应该成为彼此的依靠 

合作共赢、相互扶持，正慢慢成为共识。

辽宁兴隆大家庭商业集团友谊公司副总经理姜海南表示，作为辽宁省最大的民营商业集团，兴隆与品牌的合作一直十分紧密与融洽，不过，在合作之中还是体会到百货与品牌之间在思路以及认知上存在一些差异，由此，也出现了一些矛盾与碰撞；比如，百货对品牌的认知以及百货对自身的认知可能存在距离，还有开店时对品牌的落位、活动及条件的洽谈等都可能有区分。不过，姜海南表示，总体上合作还是共创共赢的状态。

而合作共赢的前提，最重要的还是满足双方的需求，彼此扬长避短。

姜海南表示，百货商场擅长搭建平台，给卖场提高客流为品牌提供销售机会，也擅长跨界合作；但有一项不擅长——会员的服务与维护，百货很难掌控会员的消费习惯和真正需求，这让百货往往显得后知后觉；而这一点恰恰是化妆品品牌牌所擅长的，品牌对会员基础销售数据、消费习惯、周期有很强的把控能力，而且根据大数据分析能够做出很多判断；因此，如果国内品牌能为百货提供数据支持并及时反馈，有利于百货经营思路调整的信息，使双方在品类上快速做出推进，展开合作。

姚璐也认为，目前，国产品牌在百货开柜及后期经营虽然成本较高，但百货不仅有销售职能，还是品牌新系列、新形象的展示平台；数据显示，最近增长较快的品牌恰恰都是顾客体验好、开设高端美容沙龙等的品牌，这些都是线上做不到的；如果品牌商能与实体店找到共鸣，把线上线下互动起来，就会有不一样的收获。“百货销售的每一件产品都应该是‘有温度的’，国产品牌应该尝试给予产品更多的附加值，比如后续的保养、咨询、回访等。”姚璐表示。

CBO记者 唐雅倩 整理报道