本次对话探讨由杭州蚊米电子商务有限公司总经理吴文敏主持，杭州悠可化妆品有限公司业务发展总监张燕、淘美妆商会会长简伟庆、小也香水创始人肖尚略、乐金生活健康贸易（上海）有限公司HG进口品专卖PART PART长陆燕青等行业大咖齐聚一堂，激辩"电商大促对于品牌而言到底利弊几何"。

小也香水创始人肖尚略（左）、淘美妆商会会长简伟庆（右）

如何理解电商大促？ 
  
电商大促是什么?其扮演的角色是什么?承担的功能又是什么？哪怕是在电商节日滥觞的当下，一些品牌方或许也难以真正理解大促的意义。

肖尚略认为，从2003年做电商开始，用户是通过“搜”进行购物，其次才是“逛”的购物，大促就是一种“逛”的销售路径。大促本身是电商平台为了侵蚀别的渠道，制造出来的一种消费场景，如果没有双十一、双十二，没有618这些标志性的节日，电商的市场份额不会像现在这么大。

而对于手握国际中高端品牌电商运营权的悠可而言，电商大促对其已经不是简单的促销活动，而是一种市场行为。张燕表示，“悠可更希望把大促做成一种全民的狂欢，通过内容营销，吸引大量的新客户。不同于传统意义上通过低价、折扣引流，悠可想要用新颖的营销玩法，吸引消费者眼球。”

怎样玩转电商大促？ 
   
如今，各大品牌都十分重视电商大促，这一发源于国内电商平台的促销节日，甚至开始有了走出国门的趋势。

陆燕青介绍，“每年双十一都会诞生‘天文数字’的销售额，现在很多外资化妆品企业也开始越来越重视这个节日，他们希望趁此机会，更深入地与中国消费者接触，所以我们现在也会做很多工作，提前与合作伙伴协商沟通，做好准备。”

但是电商平台和品牌方面过分重视、依赖大促，甚至导致很多品牌有时被平台大促所绑架，这样的现象却并不合理。

简伟庆对此深表赞同，“电商大促要适可而止，把握好度。通常一场大促，品牌需要付出诸多人力、物力和财力，利润收益甚少，有时甚至会入不敷出。”他解释道，品牌在参与平台大促时，应该尝试改变，跳出价格战，侧重营销。“因为，品牌线上促销力度过大、过于频繁，不利于自身形象宣传。同时，线上抢占过多的线下流量，还可能会造成品牌线下等渠道经销商的流失。所以，品牌的过程要侧重加强营销宣传，大促之后着力锁住活动吸引的新客户，提高这些顾客的复购率。”

如何看待大促得失？ 

电商造节，营造了全民购物狂欢的氛围，品牌方也给予了足够的重视，但是，在这场以促销为名的战争之中，“日进斗金”的品牌在某种程度上并不能称作是“赢家”。

在肖尚略看来，品牌做大促更多地是帮助平台“添砖加瓦”，在参与平台大促的过程中，品牌还要有意识地去建立自己与消费者连接的"节日"，就是通常所说的“品牌日”，并辅以适当的营销策略，让用户能够真正记住品牌。

“没有性价比的东西，消费者还是拒绝买单。电商这些年能快速地崛起，与低价策略不无关系。如果线上不做大促，不降价格，只是单纯地卖货，难以与线下竞争。”简伟庆透露，其淘宝店铺在去年双十二期间，规划将亏损控制在30万左右，他称之为“战略性亏损”——通过一时的亏损，来吸引新鲜的客流，后期加以维护、转化，这对一家线上店铺来说至关重要；但是对于亏损的控制也是一门技术活，同时，也更加考验企业掌门人本身的心态和魄力。

《化妆品报》记者 孙欢欢 姚晓雪 整理报道