CBO记者 彭适 整理报道

在河北沧州，以信誉楼、盐山百货等系统为代表的百货渠道力压CS渠道，使得沧州成为河北代理商眼中"特别的市场"。

沧州百货业态有何"特别之处"？孙浩表示，其有三大特点，第一个特点是群雄割据、各有千秋，在沧州有信誉楼系统、盐百系统以及其它很多系统；第二个特点是这些百货系统都扎根沧州、四处扩张，比如信誉楼在石家庄、邢台、衡水、山东等地陆续开了店；第三个特点是沧州的百货都是自有房产、自营模式，这些百货都自己买地、自主经营、现金采购。在其看来，联营模式虽然压力较小，但自营模式抗风险能力相对较高。

沧州市昊天日用品有限公司成立于2000年，但孙浩认为直到2006年公司才走上正轨。2006年，昊天代理巧迪尚惠，开始陆续与沧州的百货展开合作。接手巧迪尚惠，孙浩认为是天时、地利、人和。孙浩介绍，与河北省其他地级市不同，沧州百货业发展迅猛，从2000年起，信誉楼、盐山百货等系统相继开设分店，2006年进入增速期，平均每年有7到8家新商场开业，相比之下单店居多的CS渠道显得势单力薄。

随着百货业的兴盛，巧迪尚惠在沧州的影响力进一步增强，而一开始便选定主攻百货渠道的昊天名气也因此打响了。目前，昊天在沧州合作的大部分百货都是以全品牌形式进入，至今仍有7、8个品牌在合作。

目前，拥有巧迪尚惠、尚惠、伊贝诗、韩雅、真丽斯、魔力鲜颜、芊小白等多个品牌代理的昊天已进驻沧州90%的百货系统、200多家CS网点，2015年公司总销售额超过3000万元。

与百货打交道多年，孙浩有何合作感受？

他表示，首先，要有合适的媒介，让懂商场的人来运作商场渠道，因为其有客情、运营模式、沟通方式等资源与技巧；其次，要有合适的契机，最好在商场品牌调整、扩充品类时选择进入；最后，要深层次了解商场的文化。孙浩向参会嘉宾推荐了两本书，信誉楼的《三十年耕耘》及盐百集团的《商海弄潮人》。在其看来，这两本书很好的帮助他加深了对沧州百货业态的了解。

"代理商想在当地做好，仅靠方法是不够的，更多的是靠多年的诚信经营和团队力量。"孙浩表示。