山西鸿源化妆品的总经理李铮，这个被称为“抬高了临汾化妆品店租金”的汉子，一手将鸿源打造为年销售过3000万的地区一霸。有别于其他山西大店“货、场、人”的管理顺序，他始终将“人”放在第一位。9月20日，在中国化妆品百强连锁会议山西峰会上，李铮分享了自己做店的秘籍。

“做彩妆就像追女孩，既要敢投钱也要肯出力！”

一开始，李铮就直言，彩妆销量的提升很简单，一句话概括就是“投入和产出是成正比的”。能做好彩妆的店，并非都具有独门秘籍，但都是敢于引进品牌和加大投入。李铮指出，只要敢于跨出第一步，出于利益考虑，店家势必会积极求索做好彩妆的方法。

很显然，在先有做彩妆的方法再引进彩妆，还是先引进彩妆再慢慢研究做彩妆的方法这个博弈问题上，李铮倾向于后者。他以自家一间30㎡的小店为例，店里有7个彩妆品牌，每日可为门店贡献3000块的销售额，而此店全品类商品日销为4000元。

同时，李铮也为店面小、不知该投多少彩妆的县城店店主解惑。他认为他们都陷入了一个误区，即这些店往往只做一两个品牌的彩妆，年销占比也只有5%~6%。如果他们上两个彩妆品牌，也许会变成10%，以此类推。“因为只要你多上了一个品牌，你就不想让它做黄了，你一定会让厂家好好支持你，积极寻找促销方法。压力才是前进的动力”，李铮坚定地认为，“故我觉得做好彩妆一是要多进品牌，二是要加大投入”。

“销量增长很容易，只用看这四个数字就行！”

李铮认为门店的营业额=客单价×客单数。其中，影响客单价的因素有品单价和连带率；影响客单数的原因分为老会员返店和新会员入会。李铮将这四点可视化到数据中，用以实时监控门店销量，其中连带率和老会员返店这两项指标尤其被他看重。

连带率如何提高？李铮从每日的员工例会切入。不同于大部分门店每天机械下达销售任务，鸿源每月选出四款连带率高的商品，硬性规定每位员工每天必须完成四款商品中至少两款的连带销售。举个例子，首先是化妆必备的化妆棉，鸿源一个月光一款化妆棉就能卖出4000~5000盒；二是卸妆水，尤其是雅韵诗一款售价49元的卸妆水，在其店中曾创造一个月卖出5000盒的省级记录；后两款是洗发水和李铮自己代理的气垫产品。在即将到来的秋冬季节，鸿源主打唇膏、身体乳、手霜、化妆棉四款爆品的连带售卖。此策略的成功，使得鸿源在百货渠道专柜的连带率很难高于2.5%的形势下，能将自己的小品类连带率保持在3.8%。

李铮表示，此模式在县城店很容易复制。山西中小城市小商超发达，几乎只有1000㎡以上的大店才能齐全摆放洗护、卫生巾等日杂产品。李铮认为，在较常见的100㎡小店，用小彩妆等道具吸引顾客做好连带才是正经事。因此在鸿源化妆品店中70%的商品是膏霜，彩妆占20%，日化只占10%，“我定位很精准，基本对日杂处以一种漠不关心的状态”，李铮在台上说道。

“在员工中我就像个黑社会！”

如何能够提高老顾客返店率？李铮直言：“体验是实体店，尤其是彩妆的生命线。”当前环境下，实体店不好做，很多店主将自己的生意下滑归结为电商的冲击。李铮却认为，不要妖魔化新渠道的力量，既然干不过京东、阿里巴巴等电商，还不如无视他们。实体店和网络最大的区别即体验，体验做到极致，不仅能增加顾客黏性，还能顺便提升连带率。2015年双十一时，鸿源就创造了2天时间卖出116万元的销量。

如何解决体验后顾客不买账给员工带来的失落感？李铮笑言，自己被身边人戏称为“黑社会”，就是因为极其严格的员工管理方案，而这一切，都是为了给做好顾客体验打基础。每天早中晚，李铮会要求员工在店长带领下，将“调节好心态，为顾客做好每一次体验”“顾客购物是对你的肯定，顾客不买才是正常的！”等充满暗示的话念三遍，让员工形成“体验≠销售额”的意识。这种看似严苛的管理方式，有李铮10年前和员工同吃同住接受培训的背景为基础，目前在鸿源的9家直营店里，10年前的美导几乎都成为今日的店长。“所有人都觉得员工难招更难留，但这对我不是个问题。”李铮坦言。

同时，李铮认为，传统夫妻店中仅仅修一下眉的蜻蜓点水式服务根本不能算体验。他提到广州有些公司推出的彩妆体验区、面膜体验区、高端洗护体验区以及休闲咖啡区四合一的新型体验模式。顾客在敷完面膜后可以顺势去画彩妆，同时顺便体验下新上的高端洗护，渴了还能消费店中的饮品。甚至，李铮还认为，门店应该更进一步，利用好互联网的拓客优势，将体验放置在美团等平台，打通线上为线下的进店体验引流。

CBO见习记者 张慧媛整理编辑