开篇：山西！请告诉我，这些年你经历了什么？

化妆品财经在线执行总编 刘李军

作为"化妆品财经在线中国十大商帮巡礼"的第一站，山西成为我们的首选，说来话长。

2011年3月24日，《化妆品财经在线》记者第一次来到山西，在这片地下的煤层像历史一样厚重的土地上，连续走访了长子县、屯留县、繁峙县、原平市、娄烦县、清徐县等近10个县城之后，开始深深为这片市场化妆品专营店的发展感到"揪心"。

彼时的山西，正慢慢感受到因为煤炭价格下滑所带来的后果。由于当地居民收入高度依赖煤炭，当煤炭价格持续下滑，越来越多的矿区开始关闭。当矿工工资下滑30%到40%的时候，当地的化妆品专营店开始遭遇危机，部分门店销售缩水达到一半以上，用"断崖式"下滑来形容似乎也不为过。

这在刚刚走出黄金十年，正逐渐从边缘走向主流的化妆品专营店渠道来说，在全国并不多见。

而更加糟糕的是，由于面对颓势无计可施，当年席卷全国的"免费送"，在山西成了救命稻草。结果自然是可想而知。

面对这种状况，采访结束之后，记者用"低潮市场的绝地反击"来表达对山西化妆品同仁的期望。

此后，尽管《化妆品财经在线》一直保持着对山西市场的关注，但浮光掠影多过深入交流。而山西化妆品行业的同仁究竟能不能"绝地反击"，能不能走出一条复兴之路，则一直是个悬念。

2016年6月，山西卫视一档名为《人说山西好风光》的旅游推介竞演节目开播。这是一档汇集了山西11个地市的市委书记、市长或副市长的官员"真人秀"节目。

这个被称为全国首档书记、市长电视"真人秀"的节目，被寄予了山西省扭转形象的期望。官方媒体的解读中，山西正试图以节目为突破口，借力旅游发展，撕去"塌方式腐败"和经济"断崖式下滑"的标签。

这时候，恰好传来山西省化妆品行业商会成立的消息。是时候，再一次近距离， 好好了解一下山西市场了。

2016年7月19日，化妆品报社社长兼总编辑杜宏俊出席山西省化妆品行业商会成立大会，发表题为《乔家大院前守望和祝福》的主题演讲。当讲到古代山西商人，也就是晋商所流传下来的"义、信、利"的商业精神，以及为了守护这份精神图腾所付出的努力的时候，全场掌声雷动。有当地经销商在演讲结束后说，这份演讲，一瞬间把山西同业人员的"精气神"给提起来了。

的确，受经济下行的影响山西的化妆品同仁们，这些年可能过得比较憋屈。但山西这个地方，以及这个地方的商人们的底蕴，却远不止于此。作为古代十大商帮之首，山西商人的"精气神"正在被唤醒。

人活着，是需要一点精气神的，一个群体也一样。

古代晋商能成为全国十大商帮之首，除了坚韧不拔的毅力外，从"精气神"的角度，靠的则是关公精神中的"义"字。古代晋商以关公作为精神支柱，以关公的义气来教育约束同乡、团结同行，把诚信作为人生信仰。

为了强化这种信仰，古代晋商甚至将"义不负心"的关公尊为武财神，所到之处，以会馆为载体，大量建关帝庙。据不完全统计，山西仍现存关帝庙 1036座。

可以毫不夸张地说，如果不是对"义"的信仰，就不可能有晋商称雄中国商界500年的辉煌历史。

《化妆品财经在线》记者跑山西市场，深入古代晋商的发源地，除了了解市场竞争格局，发掘市场新趋势外，近距离观察现代新晋商，弘扬晋商精神也是题中之意义。

尽管在这样一个"物欲横流""笑贫不笑娼"的时代，谈"义"，谈信仰可能有点傻。但，傻一回就傻一回吧。

相信时间终究会推着所有人穿越这个迷茫的时代，抵达一个全新的时代。当这个新时代到来的时候，一定锐不可当。万物肆意生长，尘埃与曙光升腾，江河汇聚成川，无名山丘崛起为峰，天地一时，无比开阔。

山西，我们来了！请告诉我，这些年月里，你经历了什么？

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两年吸纳80家专营店，"巨无霸" 普丽生为山西带来了什么？

CBO记者 周尧

"整合"无疑是近年来行业的热词。抱团取暖也好，资源共享也罢，不论是代理商还是终端店，都在试图通过整合升级。

经济下行、人口外流、人均收入不断降低，如此外部条件下，山西零售业受到了明显的影响。加之全国性连锁"入侵"，本土化妆品专营店的整合显得尤为必要。在这样的背景下，山西普丽生化妆品连锁应运而生。

2014年，山西普丽生企业管理咨询有限公司在太原注册成立，太原龙生、阳泉佳丽宝、长治顺达、忻州鑫鹏、大同千姿彩、吕梁天马、运城百合7大山西化妆品终端连锁系统归入到普丽生体系内，并在2015年纷纷改造形象，统一使用"普丽生"标识。自此，山西也有了一家本土超级连锁。《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）记者获悉，截至目前，普丽生直营门店已超过50家，加盟店超过30家。

1"普丽生"效应明显 卡姿兰系统年增305%

据了解，率先并入普丽生系统的门店均是山西省各区域的老店连锁。其中，龙生在化妆品报社发布的《2015中国化妆品百强连锁》榜单中排名第24。这样的整合产生的新连锁，实力不言而喻。

当然，"强强联合"带来的好处很快就体现出来。据悉，成立仅一年时间，普丽生系统2015年欧莱雅品牌销售额就达1800多万元，成为欧莱雅化妆品店销售排名TOP5。

山西省化妆品行业商会会长、山西普丽生企业管理咨询有限公司董事长杜智勇

普丽生全面执行旗下门店的品牌采购业务，由于体量大，门店获得了更多的品牌资源倾斜。山西普丽生企业管理咨询有限公司董事长杜智勇告诉《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）记者，"以普丽生的名义联合采购之后，我们不仅获得更低的品牌折扣，同时也获得了更多的品牌资源。"以欧莱雅为例，通过普丽生系统采购之后，普丽生的店铺可以获得更丰富的套盒及中小样等。与此同时，系统采购带来的好处也让普丽生信心倍增。据杜智勇透露，普丽生2016年欧莱雅销售目标是2100万元。

不仅采购有了特许资源，普丽生旗下门店也获得了品牌方给予的团队支持，这直接推动了终端动销。据了解，普丽生系统成立后，多个品牌为普丽生设置了单独的服务团队。以卡姿兰为例，针对普丽生的卡姿兰团队特别订制了一套活动标准，包含促销方案和人员支持。这为普丽生带来的直接好处就是，普丽生系统门店卡姿兰品牌2016年上半年整体销售增长了305%。

2对抗危机感 普丽生要打造山西最大连锁平台

山西经济下滑，人均收入水平也不断下降。以娇兰佳人为首的全国性连锁进入山西市场，给原本就很难过的本土化妆品零售店加重打击。据了解，2015年娇兰佳人刚进入山西市场，就一口气开了10家店铺。

"中小店铺的危机感相对较差。"杜智勇坦言，感受到零售大连锁带来的危机，是他们愿意携起手来打造山西本地连锁平台的原因之一。

据悉，在实现门店的硬件和软件都统一后，普丽生将集中完善后台系统。同时，普丽生还搭建培训基地，将化妆品店品类管理、标准化陈列等中小化妆品店铺最需要的实操能力带给店主。此外，普丽生通过大数据，将大连锁体系热卖的产品条码标记出来，输送给中小店铺，给中小店带来SKU的竞争力。

对于普丽生来说，当前的第一要务就是打造连锁品牌在山西区域的影响力。杜智勇举例，消费者去屈臣氏买化妆品往往会说"我去屈臣氏买了件化妆品"，而去本土的化妆品店买化妆品则会说"我们去化妆品店买个某品牌的产品"，这就是影响力的差别。"普丽生系统的出现，就是为了打造本土有影响力的化妆品连锁，同时帮助山西本土化妆品店发展得更好。"

实际上，在进一步扩张的路上，普丽生也面临一些阻力和考验。相较于连锁门店逐渐在普丽生系统中获益，中小店铺的加盟显得相对谨慎。

即便普丽生在货品价格上已具备了较大优势，但多数中小店铺在采购外资品牌时多是从流通渠道拿货。不同的运作模式，导致普丽生的低价采购思路在他们身上行不通。"普丽生的采购都是从品牌代理商拿货，这样产品才有质量保证。"杜智勇强调。

同时，一些加盟店铺十分谨慎，有的连锁抱着试试看的心态，拿出一两家门店加盟普丽生系统。"我们反对这种'半吊子'加盟。目前，还在过渡期，未来将加以管控。"杜智勇强调。据悉，目前，普丽生一个区域一家普丽生合作门店，未来会更加开放。

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在这位14年的资生堂代理商眼中，山西专营店还大有可为

CBO记者 唐雅倩 太原报道

山西煤铁经济的不景气给消费业带来巨大影响，加上山西市场规模小而代理区域细分明显，缩减成本、抱团取暖成为代理商的主要选择。转型期的云合也是如此。最近，通过加入普丽生系统，贾云岗希望可以强化终端影响力。

1亿元级代理商也要"节衣缩食"

山西经济转型导致消费环境低靡， "四年前开始，山西专营店的关店之声渐起，原本规模就小的山西市场如今更加低迷。"贾云岗向《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）记者表示。

多数品牌近年来在山西的业绩都不太好看，贾云岗也坦言，曾经是泊美全国代理商增长率第一的云合2015年的成绩已和巅峰时期的状态大不同。

在这个被很多品牌定义为C/D类的市场，化妆品的市场份额本就不高，代理商的运作空间也不大。如今品牌商为增加区域业绩，也开始分割代理权，取消省代，这种细分化更让代理商群里为仓储、团队建设等费用问题伤脑筋。

作为泊美、悠莱省级代理商的云合，不得不在各方面减少成本，据悉，其一线人员也从最高峰期的近300人减至如今的100多人。

2带着8家店，主动抱团整合要做"名牌连锁"

"终端都在洗牌，山西的商超也进入了转型期，帐期拉长了不少，再加上电商、百强直供等变化让一些品牌都不太适应。"贾云岗总结说。

五年前，《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）记者走访山西市场时，多个渠道商对于假货、窜货和山寨货横行的县乡市场表达了担忧，认为正品商家生意很难做。贾云岗告诉记者，2004年，一家咨询机构对山西全省的专营店进行过一次调查，当时有30%的消费者不认可品牌，但十多年过去，消费者的品牌意识有了飞速的提高。而今的山西，消费者对品牌认知度不高已经成为过去式。

山西云合商贸有限公司总经理贾云岗

如果说消费者愿意接受知名品牌和尝试新品牌，专营店仍然难开，主要是缺乏知名的店铺品牌。贾云岗说，"山西消费者对店铺认可程度低，质量高、标准化的店铺还太少。"

在业界，贾云岗因代理知名品牌闻名，云合运作泊美已有14年，百雀羚也有8年时间。在他看来，云合的核心竞争力一直是对品牌选择有较高的要求，品牌品质须受到公司及市场高度的认可。

事实上，身为代理商的贾云岗进入化妆品行业是做零售的角色，作为"骨灰级"的雅芳专卖店老板，做单品牌店的那几年为他积累了"第一桶金"。至今，虽然总部设在了太原，但在大本营运城，公司旗下的百合专营店还有8家店铺，年零售额超过千万元。

2015年，云合连同山西龙生化妆品、阳泉佳丽宝、大同千姿彩等八个系统，共同参与打造全国连锁销售平台——普丽生。

"渠道为王的时代，标准化的店铺以及资源整合的形式，能在消费者体验以及终端建设上达到更高的要求，这也是我们成立普丽生的目的。"贾云岗表示，普丽生百合的建设，将会是他在代理业务之外的另一大重心。

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增减有道，开店18年的超丽迎来新变革

CBO记者 侯欢欢

"在调整品类结构、增加名品、删减SKU、精简BA、缩小体验区等一系列举措下，超丽开始由以前的粗犷式发展转向精细化发展。"超丽总经理蔡丽对《化妆品财经在线》（微信号：wwwcbocn)记者表示。

1增：回归本质，提升护肤和彩妆占比，增加名品来迎合90后

1998年开店至今，超丽目前共有10家店，其中， 5家为社区店，还有一家店待开。"2015年12月份之前，超丽的年销售增长均在20%以上，利润增长10%，但在2015年12月份开始，超丽的营收虽在增长，利润却在降低。"蔡丽说道。意识到事情的严峻性，超丽在今年6月份开始改变经营模式，通过数据化管理，来调整品类结构、删减SKU、精简BA、转变体验类型。在此调整下，超丽的盈利能力开始回升。

和晋北大多数日化店相似，超丽的大日化品类占比也很高，仅发品就占到20%；而超丽最新的数据显示，店内护肤、彩妆和面膜的销售占比仅达40%，其中，护肤的销售占比为27.5%，彩妆为10%左右。 "做家居店不是我们的初衷。"蔡丽直言，"接下来，超丽要回归化妆品，将门头改为超丽美妆，把重心放在护肤和彩妆上，未来，超丽会将店内护肤的占比提升至60%，使护肤的渗透率达到30%，彩妆的销售占比目标在30%以上。"

超丽日化总经理蔡丽

意识到自己的彩妆经验不足和店内彩妆师短缺的问题，超丽欲从专业、服务和陈列上加强彩妆。专业上，超丽的彩妆销售由专业的彩妆师来管理，虽然店内的店员都会卖彩妆，但店员的彩妆销售都算在彩妆师的业绩上，因此彩妆师的工资待遇会比普通员工高。"此举也能促使彩妆师帮助店员提高彩妆专业知识。"蔡丽解释："陈列上，超丽的彩妆分彩色条码和黑灰条码来陈列，因黑灰条码适合自选，因此超丽主抓黑灰条码的渗透率。 "

除了提升护肤和彩妆在店内的比重，超丽今年会重点引进名品。究其缘由，蔡丽表示，一方面，名品在90后年轻消费群体的普及率较高，超丽通过引进这些可以吸引90后进店甚至成为新会员。据了解，超丽目前会员人数虽近10万，但大部分会员的年龄在30岁以上。另一方面，名品的库存周转也比较快。

2减：删掉4000个SKU、精简BA、缩小体验区

除了对门店做加法，适当的减法对超丽也有必要。

不久前，屈臣氏砍掉自有品牌，解放品牌BA的举措在行业引起热议，也有部分零售店开始效仿此做法，超丽就是其中一个。对此，蔡丽认为：早期超丽店内的BA虽多，但通过成本核算，店内并没有因为人多而增加收益，反而精简BA可以给顾客一个轻松的购物环境，且现在的门店大部分以自选式购物为主。"据了解，超丽店面以50-60平米居多，平均每个店有3个工作人员。

精简BA后，超丽开始调整体验区。"日化店体验分为两种，一种是快速体验，体验时长为10分钟；一种是深度体验，体验时间为半个小时。在精简BA后，超丽的购物环境不允许顾客体验时间太长。"蔡丽解释："而这也是日化店和美容院的区别，过多的体验会丢了化妆品店的本质。"据悉，超丽除了沃尔玛旗舰店有躺椅，其他店面的体验区并不大，以座椅居多。

此外，超丽于今年6月份开始精简条码，由以往的1万多个SKU删减至近6000个。"后期，超丽会把条码精简到3000个。"蔡丽表示。据悉，超丽精简条码的原则以数据为主，删掉的多是不动销、一个月没达到正常周转率或者出量达不到要求的产品。

据了解，超丽店内共销售韩后、兰亭、百雀羚、格兰玛弗兰、梦妆等16个护肤品牌。其中，护肤品牌排名前三的分别是兰亭、韩后、柏氏；彩妆则是尚惠、蓝秀和卡姿兰。

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泰美会：山西成长最快的代理商有哪些秘密

CBO记者 周尧

太原泰美会商贸有限公司（下称泰美会）是高姿、珀薇和章华汉草三个品牌的区域代理公司，公司成立仅两年半。而生于1984年的泰美会创始人高瑞刚也不过刚30出头。

年轻的公司，年轻的掌门人，做市场却一点都不青涩。

品牌和代理商之间的默契是高速成长的重要原因

高瑞刚毕业之后就去了立白集团工作，直到他决定离职创业。代理高姿品牌则成为顺理成章的事情。用高瑞刚的话来说，他一直都在服务立白，只是现在的岗位不同。

在这样的心态下，高瑞刚和高姿的合作一路欢畅。

在今年上半年众多代理商感受到压力的时候，泰美会则处在高速增长期。在总结公司高速成长的原因的时候，高瑞刚几乎没有强调自身的努力，而是主要归功于自己代理的品牌——高姿。

"代理商拼的就是品牌与服务。泰美会代理品牌不多，所以品牌本身质量就决定了公司的未来发展。好在我们代理的品牌是高姿，传承着立白集团的管理，高姿品牌无论在终端建设还是在渠道管控上，都让代理商比较放心。"高瑞刚表示，"没有串货的困扰，终端门店也都比较看重高姿在终端门店的作用。"

加之这两年正是高姿品牌发力的阶段，在广告投放及对代理商的终端支持上都比较给力。"高姿大白水人气门店、我为大白水人气代言等终端主题促销活动，配合线上'我想和你唱'、'快乐大本营''我们来了'等综艺节目中高姿品牌的广告投放，对终端销售的促进作用很大。"高瑞刚告诉记者。

现在化妆品店遇到的最重要的问题还是客流下滑。作为代理商就要利用品牌资源去帮助化妆品店解决问题。在高姿大白水投放的同时，泰美会通过线下大白的卡通形象、大白面膜、大白水促销等多种引流手段，5月份在汾阳天马化妆品的4天促销活动中完成了32万的业绩。

"泰美会与高姿之间的默契，是公司能够逐年翻番的重要原因。"高瑞刚强调。

据了解，泰美会在代理高姿仅一年半的时间里，就实现业绩在代理区域翻倍增长的目标。目前，高姿一个品牌的年回款已经能突破千万元。

1实现多品类布局 代理新兵通过培训机制打基础

2014年1月代理高姿，2014年7月代理珀薇，2015年6月代理章华汉草，高瑞刚也在一步步完善自己的代理品类。"目前护肤、面膜、洗护品类都已涵盖，每一个品类一个品牌也有助于我们加深对各个品类的认识，让我们一步步提升自己的专业程度。" 而谈到大家都在热捧的彩妆品牌，高瑞刚表示："近一两年内我们不会代理彩妆品牌。彩妆品牌对人员的专业度要求更高，我们一时半会达不到这样的要求，我们目前最重要的就是打好基础，一步一个脚印，慢慢成长。"

高瑞刚口中的基础便是要打造属于泰美会的培训、评价体系。据了解，2016年7月18日-19日，泰美会举办了一场名为"百团大战"的精英店长销售冠军训练营。整场培训贯穿销售心态、团队建设、产品卖点、销售技巧等多维度，全面提升参与人员的销售管理统筹能力，而这恰恰是终端人员最缺乏的素质。高瑞刚坦言，"店家经常会投诉代理商驻店人员不专业，不能为店铺带来销量。我们通过这种培训提升整体合作伙伴店员的能力。我们要把终端合作伙伴的'人手'向'人才'去打造。

"而所有这些培训成果的评价体系，并不由泰美会说了算，也不由品牌方说了算，由终端店老板说了算。"作为代理商，要以满足化妆品店诉求为核心为出发点。据透露，泰美会督导员工有20名，其中已有10名都达到了培训师的水平。

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服务屈臣氏十大化妆品，这个代理商崇尚"轻资产上路"

CBO首席记者 李娜 山西报道

两年前的春天，当《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）记者第一次见到太原合众经纬商贸有限公司总经理侯建红的时候，她正在准备迎接一个洗护品牌，即将饰演的"新角色"是该品牌的山西分公司负责人。彼时，厌恶了"满198送198"终端大促的侯建红已经在谋划轻资产项目的雏形。

即便那个洗护项目最终流产，当记者再次见到侯建红本人时，她的物流服务商身份却已是 "在线"状态。

1转型物流服务商，服务屈臣氏十大品牌

轻资产运营模式，是指企业紧紧抓住自己的核心业务，而将非核心业务外包出去。而与普遍意义上理解的轻资产运营不尽相同，化妆品渠道商对轻资产的理解，更多指对资金的占用量。比如代理传统知名终端品牌，需要占用大量的资金，耗费大量的人力物力和财力，CS渠道的终端品牌基本上就是典型的重资产品牌。

从2003年进入化妆品行业，深耕商超和CS渠道多年的侯建红玩腻了"满198送198"的时候，其实也正是国内代理商的转型迷茫期。而经过两年的摸索，侯建红总结认为，代理商的企业结构中就应该包含轻资产和重资产两大项目。

《化妆品财经在线》记者团与太原合众经纬商贸有限公司总经理侯建红合影

根据侯建红的判断，未来的化妆品市场需要的是两头型产品。一种是全渠道品牌，一种是特色的刚需的品类型品牌。"如果是全渠道品牌，势必要做到精耕细作深度服务，而刚需品类，比如孕妇化妆品，他们在化妆品店未必能卖到多大的量，但这类产品是特定人群必须的。"基于这种想法，侯建红陆续接手孕妇化妆品牌亲润、有众多粉丝的hellokitty、轻松熊以及荟宝、秀多邦、金丝玉帛等品牌，并把它们导入了合众经纬旗下700多个网点。

"轻资产项目要有，但不能占比太重，40%的份额即可。"但重资产项目同样不可或缺。正如侯建红所说的那样，对于合众经纬而言，重资产项目韩后才是"1"，其余的轻资产项目都是后面的"0"。

合众经纬是韩后的CS代理商中第一个服务屈臣氏系统的人，也正是借着韩后这块"敲门砖"，侯建红陆续接手了10个品牌在山西40家屈臣氏门店的运营。它们分别是：滋源、法兰琳卡、丸美、春纪、花皙蔻、舒客、京润珍珠、御泥坊以及"日韩街"。值得说明的是，不同于一般化妆品牌，日韩街是一个集合了谜尚、TONYMOLY等十几个品牌卖得最好的产品于一体的一个日韩潮购及合柜，不仅如此，侯建红甚至想把冈本避孕套和沙宣的梳子也放进去售卖。"我们就是要做那个最后一米把产品卖给顾客的人，而这一类人，永远被需要。"

1跨界零售，2个月开出6家芦荟小屋

除了品牌代理，和屈臣氏的物流服务，跨界零售是侯建红的第三重身份，芦荟小屋就是她的又一个轻资产项目。

"过去的钱太好赚了，没有技术含量，我们做的也太粗枝大叶。"而通过服务屈臣氏，侯建红也对零售有了新的认知。

因为"爱臭美"，侯建红也在6月开出了其第一家芦荟小屋特色化妆品直营店，并在一个半月内迅速复制到6家店，这是一种以芦荟产品专卖为主的30平米左右的小店。"天然护肤和项目护理是它最大的特点。"侯建红表示。

传统店铺还在大做"满198送198"的活动，芦荟小屋送的却是"肉肉"这一类年轻人喜欢的植物。

侯建红认为，"经济下滑、动销难做的大环境下，最可怕的就是思维固化，轻资产项目也好，刚需品类品牌也罢，这些都只是表象，以归零的心态，无条件向年轻人学习，无条件向专业学习，不断的去创新和尝试，才能在大洗牌中立于不败之地。"

据侯建红透露："这种店铺投入不大，且可以快速复制，我们计划在年内开到10-15家，明年复制到60家左右的规模。

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太原美中美贾建飚：地道晋商20年的光荣与梦想

CBO见习记者 张慧媛 山西报道

1批发起家，流通渠道年销售仍有千万以上

1971年出生于临汾的贾建飚可以算地道的"晋商"，跟历史上的晋商一样，贾建飚出身贫寒，1991高考落榜后迫于生计开始闯荡太原。1996年开始在化妆品领域摸爬滚打。

凭借勤劳和灵活的头脑，贾建飚很快在批发领域有所斩获。目前，在美中美公司的业务板块中，仅仅是广州胜梅化妆品有限公司出产的名蔻品牌的1500多个条码，年销售额就能超过500万元，而贾建飚目前在流通渠道一年的生意仍然在千万元以上。

贾建飚曾经以为，这种一手交钱一手交货的舒服日子可以过一辈子，但是很显然，残酷的市场竞争不会给这样的机会。随着流通渠道的萎缩，美中美开始面临生命中的第一个寒冬。

2从流通到终端：优妮回款连续两年全国第一

面对整个流通渠道萎缩的大环境，尽管美中美仍能从中获利，但贾建飚知道必须未雨绸缪。或许是晋商骨子里对生意的敏感，他迅速抓住了"高端洗护"在专营店渠道崛起的浪潮，在短暂接手了几个品牌之后，很快看准了优妮。这也成为美中美的登顶之作。

通过成立专门的团队，2014年，仅仅用5个月的时间，贾建飚就让优妮品牌获得了600多万的销售额。2013年和2014年全年，美中美公司连续成为优妮品牌全国回款第一的大客户。

这一战让美中美暂时摆脱了流通渠道下滑带来的经营压力，也让贾建飚在代理业务板块找到了自信。美中美的代理业务板块开始走向成熟，目前在美中美49名团队成员中，已经有二十多人专门负责代理业务。

在全国范围内，从流通渠道转型终端代理失败的案例不胜枚举，贾建飚能够游刃有余的驾驭终端也绝非偶然。这与他前几年的一步闲棋不无关系。

在做了十几年批发生意后，贾建飚注意到，太原日化城门口人流量大，交通便利，突然想到为何不把自己的临街门面利用起来，展示自己的产品呢？同时他也隐隐觉得，如果自己做零售，既能熟悉每个代理商的运营模式，又能接触品牌操作模式，这样应该有利于自己将来的业务拓展。

于是在4年前，贾建飚正式在太原日化城门口开出美中美化妆品店。而正式开店的经历让他近一步了解了终端店的需求和想法，等自己开始做代理，运作终端品牌的时候，才得心应手。

3做自有品牌，更大的梦想与更大的舞台

尽管从流通转型终端成功了，但经历过一次寒冬的贾建飚开始未雨绸缪。

2015年，美中美在上海成立分公司，创立并主打高端洗护品牌"麦稻"。贾建飚自豪的向《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）记者介绍，"麦稻"这一名字很好的反应了品牌"天然有机"的概念。"麦稻"主要成分是小麦胚芽油、小麦蛋白、酵素等，主打顺滑、修复以及去屑。目前该品牌共有SKU20多个，单价60元以上，现已投入各门店，有合作网点18家。

谈到为何筹划自有品牌，贾建飚表示，批发业务萎缩是大趋势，在品牌已经接近饱和的大环境下，代理业务的增长空间也有限。而自有品牌可以铺货到全省甚至全国，并且可以各个渠道无死角覆盖，灵活性更高。

显然，这是一个更大的舞台，无疑也承载着贾建飚更大的梦想。

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单店产出1500万、可比增长50% 龙生万美是如何做到的？

CBO记者 周尧 山西报道

成立仅两年，但凭借创始人刘秀生多年的山西市场化妆品零售经验，龙生万美快速成为山西本土化妆品连锁中极具竞争力的店铺之一。今天，跟随《化妆品财经在线》（微信号：wwwcbocn)记者走进龙生万美这家年产出1500万元的大店，感受刘秀生的品类管理和门店服务之道。

1让消费者无压力购物 连带率达到6

在山西，绝大多数化妆品店都是定位日化超市，记者最先走访了太原龙生万美。1400平米的"巨无霸"店铺，超过100多个护肤品牌，8个彩妆品牌，近15000个SKU，龙生万美真正体现了山西化妆品店铺的大而全。

不仅在店铺空间大、产品全，在经营店铺理念上，龙生万美也有着其独特之处。刘秀生认为，若要让消费在无压力环境下购物，要让店铺本身成为竞争最大的优势。据悉，消费者在龙生万美购物，进店后不会有店员跟着，店员更不会去强推任何产品。"我们要求店员只在消费者有需求的时候给以服务，努力给消费者营造一个轻松购物的环境，让消费无压力购物。"

刘秀生告诉《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）记者，"消费者从进店到找商品到付款能自己完成，这样的店才是我认为最理想的店。"

想让消费者轻松购物，店铺区域分类一定要清晰。"柜台陈列要清晰，标价签要精准。让消费能够快速找到自己想要的东西。"刘秀生强调。

《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）记者留意到，与其他很多店铺把爆品区陈列在店铺门口不同，龙生万美爆品区都是在店铺里面核心区域。"让进店的消费者处处有优惠的惊喜。我们希望消费者能够进店去逛店，了解店铺每一块区域，让消费喜欢逛我们的店。"刘秀生称。

不仅如此，龙生万美从来不让品牌方导购驻店。

"一个都不要。"刘秀生强调，"店里没有厂家的贴柜，一个也不允许上。品牌方培训产品就行了，不需要品牌BA进店销售，因为他们不懂得我们店铺的服务方式。所以严格禁止品牌方进店促销，除非大促需要展示品牌，店铺销售不只依赖人员去推。"无压力购物环境下，龙生万美这家店的平均连带率甚至可达到6。

2服务最吸粉，单店会员有6万名

除了能够给消费者轻松的购物环境，龙生万美的服务性项目也能够与消费者之间产生足够的黏性。不同于传统店铺的前店后院，龙生万美通过打造头发护理及面部护理等多个护理项目让店铺与消费者进行有效互动。

"在这家1400平米的店铺里面，有1000平米是用来做零售，另外400平米被隔成两块区域全用来做服务。这种方式也增强了龙生万美与消费者之间的黏性。"刘秀生表示。记者在店内看到，在后院中数名消费者正在做头皮护理及染发项目，几乎满员。

服务做的好能为店铺带来什么？数据说话，龙生万美这家1400㎡单店的会员数就已达到6万名。"在店内很多折扣只有会员可以享受，消费者忠诚度大大提升。"刘秀生表示。

尽管如此，目前的服务项目在刘秀生眼里仍需要提高。据了解，目前龙生万美的彩妆占比还不到15%，"未来我们将增加彩妆产品的服务项目。"他表示，"彩妆的服务相较于目前的服务性项目有本质区别，我们要另辟蹊径找出一条适合龙生万美定位的彩妆服务之路。"

3加速开店，高速增长期来临

虽然2014年才开第一家店，但凭借刘秀生多年在零售行业的打拼经验，龙生万美目前已跑步进入高速增长期。2015年，龙生万美可比店铺增长就达到了50%。

据了解，目前龙生万美直营店铺有两家， 1400㎡和990㎡的两个大店都位于太原市的二级商圈，属于商圈社区店；其余3家店铺分别位于太原市、长治市、忻州市下面的县城的一级商圈，且均是通过合作共建模式开设。

由于太原市正在修建首条地铁，位于地铁线上的两家龙生万美也遭遇了"市政建设"的尴尬期。"目前我们的客单数维持在600-700左右。如果不受地铁影响，这项数据还将高出不少。"刘秀生告诉记者，"1400平米1500万产出仍不能让人满意，3000万的产出才能达到预期。"

基于日化超市定位，大日化品类成为了龙生万美的亮点，占比高达35-40%，洗护类可占到18%。不仅仅有滋源、阿道夫，像黑头发这样的不知名品牌在龙生万美的销售也很可观。

刘秀生认为，竞争不可怕，但剩者为王，真正考验实力的时候到了。"以前我们担心屈臣氏，但屈臣氏来了，我们店铺自身水平也提高了。只要把店铺服务做到位，消费者仍会选择。"

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都在做减法，为何这个代理商一口气接了资生堂、联合利华等6个品牌？

CBO首席记者李娜

"困难时期，机会最大。"与大多数人有着不同的视角，在山西经济大滑坡的时候，段培权反而看到了希望。自2015年8月与山西飞龙日化净资产合资之后，今成华天开始大手笔收纳新品牌代理业务。

2015年8月接手小蜜坊；9月接手资生堂和千金净雅（纸品）；2016年1月揽入红色小象和我的美丽日志；7月拿下联合利华大众洗护（多芬、力士、清扬等），不到一年时间，今成华天迅速增加了六大品牌，去年的出货额达1.1亿元。

许多人都质疑他"是否吃得消"，段培权却说，"我们已经饿了三年了" 。

1净资产合资 "抱紧"飞龙日化，整合流通渠道提高抗风险能力

山西今成华天贸易有限公司成立于2002年8月，代理的品牌包括强生、喛呵、大宝、欧米娃、恒安、隆力奇、百雀羚及优资莱等，是一家以婴幼儿洗护和生活用纸为主的专业日化代理公司。

化妆品财经在线记者与山西今成华天贸易有限公司总经理段培权合影

经过十余年的建设，截至2015年7月，今成华天的网点主要集中在了商超和CS店，但在段培权看来，这种网点结构还不足以对抗突发性的渠道风险。

"立体化网点对于代理商而言尤为重要，这也是如今的终端品牌代理商最大的短板。虽然服务单一渠道可以强化专业服务能力，但从公司运营来看，单一渠道对抗风险能力较差。"段培权分析。

2015年8月，今成华天与宝洁批发渠道销售商飞龙日化以净资产合资的方式合伙，今成华天公司名号不变。

"用通俗的话讲，就是我们各自带了一床被子，睡在了一张床上。"段培权笑着说。但这一举动对于他的公司来说意义巨大。

有了飞龙日化在流通批发领域资深实力的加码，今成华天在立体化网点建设上又多了一层保障。如今，其在太原市内及周边地市拥有近3000个网点，包括KA、小型超市、便利店、批发市场和化妆品专营店，同时建立了省内32个二级分销商渠道体系。

2一口气接盘6个新品牌，2015年出货额达1.1亿元

合资之后，今成华天陆续接手了小蜜坊、资生堂、千金净雅（纸品）、红色小象、我的美丽日志和联合利华大众洗护品牌。

"千金净雅和红色小象分别丰富了妇女卫生用品和婴幼儿洗护这两大品类，而资生堂和联合利华则形成了一条包含高端和大众品牌的成人洗护发的新主线。"

据悉，今成华天接手了除了食品和饮料之外的联合利华旗下所有的日化品牌，包括力士、多芬、清扬、夏士莲、中华、凡士林、金纺等，阵容非常华丽。

谈到新品牌，段培权表示："在经济下行的困难时期，大公司的规模优势就得以凸显。"他以资生堂举例，在与资生堂老代理商交接时，所有的旧货库存退回资生堂总部，新代理商不用出任何费用，"这一点，对于国内的终端品牌来讲，是很难办到的，也足见资生堂公司市场操作和管理的正规性。"

据段培权分析，伴随着欧莱雅和宝洁等外资企业开始对终端加大促销力度，联合利华也将行动起来。"促销装可以作为小型卖场的毛利补充，一些小套装对于提高小店老板的进货积极性很有帮助，这也有利于增强客户黏性。"

拿到联合利华的代理权后，今年7月，段培权将今成华天搬进了800平方米的新办公区。和去年同期相比，此时的今成华天的代理业务已多了成人洗护板块，辐射消费群更广泛。《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）记者获悉，2015年，公司出货额达1.1亿元。

3物流配送费用降低40%，立体化仓库实现一品一码

合资带来的好处还不仅仅是接品牌的便利。据段培权透露，飞龙日化宝洁批发渠道销售商的合伙人身份，让今成华天的仓储物流和配送成本降低了至少40%。

据悉，今成华天的立体式仓储库区面积已达4000平米，员工134人，各类营运车辆21辆。"原来这部分费用占比超过3%，但现在已经控制在2.5%。"段培权透露。

实际上，对于大日化代理商而言，"繁琐、细致、易出错、人员和车辆占用多"的物流和仓储环节一直是较为头痛的一块，仓储管理是一门精细化和科学化作业的大课程。

段培权告诉《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）记者，理论上，任何一个代理商都能按照"先进先出"原则做好货品的效期管理，但实际上，仓储作业体力劳动巨大，没有人能真正管理好。"我们希望拿出仓库出货额的两个点（2%）将仓储物流这一块承包出去，但一直没有找到满意的合作者。"

据了解，考虑到投入成本，多数日化代理商都没有自动化仓库，而是寄希望于采用科学的管理方法来提高物流配送效率和降低半自动化仓库的成本。不过，段培权指出，自动化仓库也有弊端，就是灵活度不够，"自动化仓库跑的是大数据，如果原始数据出错，将带来整个物流配送的疏漏并直接影响终端销售。"

因为两家公司合二为一，今成华天的仓库和物流费用已经降低了40%。借助立体化仓库的管理方式，用"一品一码"的货位码码放方式来管理效期，如今，今成华天已经实现了根据动销做出货位码调整的仓储管理模式，并能根据不同的出货渠道来安排实施不同的动线。

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男士市场不好做？这位高夫、吾尊、曼秀雷敦代理商笑而不语

CBO记者 侯欢欢

作为山西美联美企业管理咨询有限公司的成员之一，在《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）记者采访丽迪雅之前，就听到多位山西代理商和化妆品店主对其的颇多赞誉。见到掌门人之后，他的好客和直爽也让记者意识到，或许，在行业中拥有良好口碑也是其另一大竞争优势。

1竞争越激烈，"专业＋专注"的竞争优势越明显

据悉，成立于2010年8月的丽迪雅目前是曼秀雷敦、相宜本草、高夫、吾尊、花本一品等10个品牌在山西CS渠道的代理商。在成立不到6年的时间里，丽迪雅代理的品牌已覆盖山西各区域内的CS网点，以A类店为主。且在2014年，丽迪雅开始进驻便利店系统，截至目前已覆盖800多家。

煤炭作为支柱产业开始下滑后，老百姓纷纷捂紧口袋，但丽迪雅仍能保持每年30%的增长速度。究其缘由，丽迪雅运营副总蒋勇认为，这与丽迪雅专注做男士护肤品牌的定位和坚持不懈的团队建设有关。

"2012年接手高夫，从开始的300万做到2015年的700万，高夫每年以超40%的速度增长。"蒋勇告诉《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）记者。但事实上，一开始的时候，丽迪雅做男士护肤也遇到"门店不关注男士护肤"和"自身经验不够"等难题。

面对困难，丽迪雅开始改变方针策略，加大男士产品的赠品比重，即买男士产品送各种中小样，辅以专业的BA给顾客做体验和售后服务等。"服务做上去后，高夫的窜货问题开始减轻，店家开始更关注男士品牌，并增加店内男士护肤的条码，男士护肤的增速逐步加快。"

高夫品牌运作的成功让蒋勇开始更加意识到专业和专注的重要性。如今相宜本草和曼秀雷敦也同样保持了增长。其中相宜本草2015年增长20%，达1800万元，曼秀雷敦2015年销售达2000万元。曼秀雷顿，相宜本草和高夫成为丽迪雅出货量前三的品牌。

从此，专业做男士护肤的精准定位和强有力的团队支持就成为丽迪雅的核心竞争力，对团队的培养和激励成为丽迪雅长期坚持的重要工作。

据《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）记者了解，早在2014年，丽迪雅就成立了专业的培训部，每个月对员工进行培训，并在某投资机构花50万元的学费对员工进行再深造。"在不久的将来，丽迪雅还会推出股份制来激励员工，但该股权机制并不会让员工出钱，而是以公司直接给优秀员工部分股份的方式对他们进行激励。"蒋勇透露。

据了解，丽迪雅目前有110多名工作人员，其中，自有BA就有80多人。

2坚守代理商本分，谋求更大的平台

在宏观经济不景气的大背景下，丽迪雅也不是没有压力，不过蒋勇对公司的现状和未来思路清晰。

"丽迪雅只会做利润型的品牌，而不是走体量，如花本一品就是利润品牌，3-5折就可以给到店家，且每年的增长速度达50%；同时，丽迪雅还会控制成本，提升人效比来提高出货；另外，与其他代理商开始关注彩妆和开店不同，丽迪雅不考虑接彩妆品牌也不愿开零售店，仍只专注于护肤品。"在定位上的专注，仍然会是丽迪雅长期的坚持。

对于目前的竞争格局，蒋勇认为：山西消费水平低下导致进口品发展并不好；小品类量不大但竞争反而大；虽看好高端洗护但目前找不到合适丽迪雅的品牌；而护肤品目前也没有合适的新品牌可供选择。将最大的几个热门品类排除之后， 蒋勇认为，丽迪雅在现阶段要寻求更大的发展，在坚持自身定位的同时，还需要到更大的平台上去。

最终，丽迪雅选择了加入山西美联美企业管理咨询有限公司。成为其中一员后，通过给有经营能力但是缺乏资金的代理商投资，最后以年终提点的方式来促进双赢，成为丽迪雅目前增加收入的又一大法宝。与此同时，丽迪雅通过美联美也获得了进入一个更大的平台的机会和通道。

一扇更大的门开始向丽迪雅敞开。

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荣飞日化：摆脱日化超市定位，转型精品店

CBO记者 周尧

1苦恼：货源逐渐受限、模式很难突破

记者在荣飞日化看到，80平米的店铺被隔成两间，一间大约20平米主营日化产品，一间60平米主营化妆品。但这60平米的空间内，主营化妆品品牌仅10多个，包括护肤品牌梦妆、美素、丸美、雅格丽白、婷美、欧莱雅、欧珀莱、活泉、百雀羚、韩束以及两个彩妆品牌玛丽黛佳和高柏诗。再加上面膜和彩妆工具便是荣飞日化这个店铺全部的货品结构。

"店铺产品品牌力不强，化妆品品牌引进仍是荣飞目前最大的问题之一。"忻州荣飞日化连锁总经理王飞告诉《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）记者。由于忻州另外一家化妆品店连锁普丽生鑫鹏规模及资历都优于荣飞日化，有区域限制的品牌在选择店铺上往往选择了前者。"由于区域保护的原因，很多品牌在我们店都没有卖的，包括自然堂、美肤宝这些国内的一线品牌。"王飞告诉《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）记者。

据了解，荣飞日化流通渠道产品超过了30%。"我们依旧与代理商进行合作如百雀羚等知名品牌，但更多的产品，我们倾向于选择流通渠道。"王飞称。

除了产品引进受限制外，店铺的盈利模式也是荣飞日化急需去突破的瓶颈。"就整体来说，几乎每家每户的模式都差不多，进去看都好像到了自家店铺一样。无论从品类设置，店铺装修都没有太大差异。我们必须要逐渐探索出自己的个性化差异化之路"王飞表示。

虽然王飞有心去改变，但目前的环境恰恰是山西大店多，其可以效仿或学习的对象少之又少。在全国范围内，比较有影响力的安徽美林美妆模式、福建浓妆淡抹模式或是雅丽洁模式，在山西化妆品店中并没有样板，而日化超市模式成为绝大多数店主一致的选择。王飞直言，"在品牌的区域保护限制下，同一个区域内，做店几乎很少与同行之间碰撞沟通，也导致店铺突破难。"

2破茧成蝶，荣飞日化如何做到增长20%？

据了解，去年荣飞日化整体业绩是最近几年中增长速度最慢的一年。但对于增长放缓的原因，王飞却并不像多数店铺老板一样将原因归结为山西经济的下滑，"我认为体量少于1000万的店，其实销售下降与整体环境没多大关系，更多的是自身的原因。"王飞说。

"火车跑得快全凭车头带。作为老板都还没有理清头绪，员工更是没有方向。"而王飞所谓的头绪便是目前店铺标准化建设，为了将店铺更加的标准化，荣飞日化在今年引进了全新的后台系统。

"以前一直忽略数据对于店铺管理的重要性，在引进新的后台系统后，未来会更加看重数据的表现，并通过数据考核各项标准。"王飞表示，"荣飞的未来将更多的向日化精品店模式发展。"从数据上来看，荣飞日化护肤品（包含面膜）占比60%，大日化产品占比35%，彩妆产品占比仅5%。"彩妆太弱，今年更新的彩妆柜台就是想加强彩妆这块的销售。销售人员素质不高，公司在培训体系上还相对较弱。"

也正因为王飞的积极面对，2015年荣飞日化在忻州地区的三家店业绩提升仍有20%。"忻州地区化妆品市场仍未饱和，今年下半年将在忻州地区开一家新店。"王飞对未来仍显得很有信心。

对于受区域保护的限制无法引进的品牌，王飞则一直在寻找替代品牌。"互联网为实体带来的好处之一便是现在消费者对品牌的聚焦度不像以前那么高，很多消费者进店购物的时候更看重产品的性价比及包装。"王飞表示。据了解，店铺中的佳世伊人、莱士等品牌便是针对这一特点引进的品牌。

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加码小品类稳中求进，这个代理商提高库存周转有一套

CBO首席记者 李娜

近年来代理商所承受的压力越来越大，已经在化妆品行业摸爬滚打13年的太原圣福莱商贸有限公司（以下简称圣福莱）总经理林国泽却认为，"不需要太恐慌"，在局势并不明朗的时候，公司更应该走得"稳一点，扎实一点" 。

1林国泽：我选择明年再发力

"卖一吨煤的利润买不到一瓶饮料"，山西省委书记王儒林的讲的并不是一个笑话，而是一个事实。祸不单行，2015年，山西太原170个城中村的改造牵扯到95万多人，这也导致大量的城中村化妆品店被迫关闭。经济下滑严重冲击了山西化妆品市场，《化妆品财经在线》多位记者走访十余家化妆品代理公司获悉，超过50%的代理商认为，2016年业绩能与2015年持平已算不错。

基于此，不少代理商迈出了转型的路子，有的被资本收购，有的试水零售，还有的开始转型物流服务商。面对化妆品代理商圈内的转型和跨界，林国泽认为，现在的化妆品格局并不明朗，还不是放开手接品牌的时候。"品牌和代理商都在洗牌，到明年会有一些优质的品牌被释放出来，我们选择明年再发力。"

太原圣福莱商贸有限公司总经理林国泽

13年精耕山西市场，圣福莱目前是温碧泉、韩后、NAK、军献、杰威尔等品牌的省级代理商，其中，温碧泉占其业务总量的60%。圣福莱在山西拥有700多家CS网点，2015年出货总额超过4000万元。

在经济下行趋势下，圣福莱选择了保存实力、蓄势待发。马云说，"今天很残酷,明天更残酷,后天很美好,但是绝大多数人死在明天晚上,见不着后天的太阳。"而为了要确保圣福莱可以见到"后天的太阳"，林国泽的必须要确保公司良性运转。

2加码小品牌提高库存周转，盘活现金流

"李克强总理从2014年的时候就提出过供给侧改革。"林国泽表示当时他已经开始意识到：面膜的增长到了瓶颈，而当所有护肤品的面膜系列以及大量新面膜品牌涌入时，这个品类将迎来新的洗牌；相反，一些个性化、有市场的小品牌却能给代理商带来另一番气象。

从2014年开始，圣福莱在保有温碧泉和韩后两大护肤品牌的基础上，接手了男士品牌杰威尔，2015年代理了主打祛痘和敏感肌肤的军献，2016年拿下英国进口洗护品牌NAK的代理权。"这些品牌占用资金少，首批款一般只需要十来万元，出货也很快。"

而这些库存周转良好的品牌，一旦还有政策性货品补偿，就等于给代理商创造了新的利润点。比如，打20万元货款可以多获取14万元的零售价货品，打80万元获取100万元的货品等。"前提是，这些品牌的库存周转良好。"林国泽强调。

怎样算周转良好？"最良性的库存周转是1个半月到2个月，但是从现在山西的状况来看，3个月以内都还算是良性。"林国泽表示。

而对于库存周转，他还有着自己的生意经。"首批款需100多万元的大品牌，实际的资金周转次数只有5-6次，周转慢的同时也意味着产品耗损率高；而首批款只需5-10万元的几个小品牌，一年加起来也能做到1000多万元，但库存的周转次数却超过10次。" 这样做不仅盘活了现金流，还可以负担一部分公司开支。

2提高专业服务能力，淡季不裁员旺季才能攻得上去

2015年，圣福莱实现了超过10%的增长，它显然不是增长最快的公司，但在林国泽看来，它却是"方向最明确，运转最良性"的公司。

在许多代理商开始通过裁员以"节流"的时候，林国泽尤其注意保持一支专业的美导团队。林国泽认为，淡季时裁员可以节省几十万的人员费用，短期内保证公司的运转，但到了旺季服务能力就跟不上了。"

据悉，圣福莱有60人的团队，其中50多个人都是美导，圣福莱的美导平均工资有4000元/月，这远远高于太原市美导的平均工资月薪3000元。

当然，圣福莱也追求人效，公司也采取业绩淘汰机制，锻炼团队的执行力和美导的销售能力。林国泽认为， "人效低于40万元的公司是没有利润的，低于30万元的会自动放弃。"

最后，林国泽总结表示："提高专业性和服务能力，才是代理商的未来，迷茫期修炼内功沉淀人才，才能保证后期的发力。"

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4000个SKU 的"汾阳天马"里，最好卖的是啥？

CBO首席记者 李娜

它是汾阳天马化妆品店，也是山西最大的化妆品连锁系统——普丽生旗下门店（下称普丽生汾阳）

普丽生汾阳掌门人郝生伟

普丽生汾阳店的前身——汾阳天马化妆品，是一家拥有22年历史的日化老店，也是汾阳一家独大的化妆品零售巨头。花甲婆婆可以在这里买到2毛钱的棒棒油和友谊雪花膏，及笄少女也能找到心头尖货。然而，在拥有4000多个SKU的普丽生汾阳中，让人大跌眼镜的是，爆品王居然是棉签。

2单品销量王——棉签一年卖出几万包，普丽生导入自有品牌

自4年前从其母亲手里接管门店以来，普丽生汾阳新生代掌门人——80后郝生伟就经常向优秀的化妆品店大佬"取经"，四年时间，郝生伟去过福建、合肥、河南、河北、湖南等多地学习。

与福建浓妆淡抹系统内走俏的湿巾和拖鞋一样，另一意想不到的"黑马"单品——棉签在普丽生汾阳店成为了销量之王，据了解，棉签在普丽生汾阳每年可售出几万包，这引得普丽生系统迅速加码这一单品，专门为棉签生产了其自主品牌,并导入旗下门店。

如果你真的以为棉签是永远的销量王那就"naive"了。据郝生伟透露，像修眉刀、睫毛夹等美妆小工具以及化妆棉、面扑都十分好卖，但他也告诉《化妆品财经在线》（微信号：wwwcbocn）记者，"单品的销量排名会随门店的思路变化而变动"。

正所谓铁打的营盘流水的兵，在普丽生汾阳的系统内，任何以顾客需求为导向的优质产品都可以被捧为销量王。然而，以顾客需求为导向不是一句口号，而是需要"壮士断腕"一样的决心和行动，普丽生汾阳的行动就是从砍品牌形象柜开始。

3瘦身：砍掉1000个SKU ，撤掉所有品牌背柜

2013年，普丽生汾阳有一个450平方米的大店，这个大店有一个23米长的背柜区，在这里，欧莱雅、资生堂、梦妆、佰草集、玉兰油五大品牌背柜依次排开。

"每一个品牌都需要4米以上的形象柜，谁都想要好的位置，23米长的空间被5个品牌瓜分，但实际上这些品牌的销售总额与其所占的陈列面积并不成正比。"经过谨慎的思考，郝生伟决定将品牌背柜全部砍掉。

砍掉背柜只是其一，普丽生汾阳的第二步就是优化SKU。据了解，以传统日化店起家的普丽生汾阳一度是立白形象店，如今，普丽生汾阳只保留了立白、宝洁和联合利华旗下的精华SKU。"宝洁、联合利华、立白每一个品牌都需要陈列面，但寸土寸金的专营店讲究的却是坪效。" 以口腔护理为例，2014年以前，普丽生汾阳在这一板块有100多个SKU，而现在只剩下50个。

第三步就是砍品牌。郝生伟认为，"产品质量不佳，回头率不高的品牌应该自然淘汰。"据悉， 郝生伟已经砍掉了3个彩妆品牌和8个护肤品牌，接下来，他还要把销售额不过百万的终端品牌全部撤掉。

经过三轮改造，普丽生汾阳共撤掉了1000多个SKU，涉及护肤、彩妆、日用品等全品类，如今其SKU总数约4000个，普丽生汾阳面积不等的7家门店可以视需要从中挑选相应的SKU。

郝生伟认为，"很多化妆品店都被品牌捆绑了，经营思路板结固化，很难做到真正以消费者需求为导向。"加入普丽生以后，郝生伟对品牌的认知又多了一层理解，而今他要着手打造的是普丽生这个门店品牌。

4加减法同时做——激活开架小彩妆，加码彩妆体验区和进口品

加减法同时做，在砍掉1000多个SKU的同时，郝生伟还补充了面扑、工具、化妆棉、卸妆等细分品类，而彩妆体验区和开架小彩妆成为其重点加码的对象。

郝生伟在查名、火烈鸟、欧蒙、今之逸品等品牌中，"提炼"出约900个畅销的SKU放在开架区，如今普丽生汾阳开架小彩妆占了其彩妆销售额的45%。

据了解，2013年，普丽生汾阳的彩妆占比只有8%，而现在已经提升到17%。

郝生伟透露，普丽生将对门店的平面分布进行改造，改造后的普丽生将在彩妆和进口品上发力。届时，更有时尚气氛的5个彩妆体验区将成为提升彩妆占比的新利器；而被统一导入普丽生系统内的100多个进口单品，也将进一步夯实门店的时尚度。

棉签之后，谁说下一个销量王不可能是某个小彩妆呢？

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手握四大彩妆省代权，郝权新这样挖掘CS渠道的色彩机会

CBO见习记者 张慧媛 山西报道

从2010年创立公司，到连续接下玛丽黛佳、高柏诗、魅丽可诗和柏瑞美等彩妆品牌，2015年回款达到1500万，郝权新只用了5年时间。目前，其手握的4大品牌都属于省级代理，主攻CS渠道，400多家网点遍布山西各县市。

郝权新说，目前他的公司共有五十多人，为了精细化管理，他将销售部划为4大块，其中每个销售部负责一个品牌，其中，回款占比70%的玛丽黛佳就有25人的销售团队。与此同时，郝权新还成立了品类部，专门运营香水和美妆小工具等。

据记者了解，2016年来，山西经济持续疲软，很多代理商在上半年回款同比都有所下降，有代理商告知《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）记者："山西大约有1/3的终端品牌代理都将被洗牌淘汰"。但是主打彩妆的菲扬，在郝权新"三套组合拳"的作用下，2016上半年的回款基本符合预期。

1培训、促销、小课堂：围绕终端大打服务"三套拳"

"除少数有成熟后台和经验的大店之外，目前山西门店的自主性不高，我们能做的就是将专业的服务带给终端客户。"郝权新认为，山西化妆品稍微滞后于经济发达区域，消费者没有成熟的彩妆消费观。因此，为了促进门店销售，在售后服务这块，郝权新打出了三套组合拳。

一是将自己的团队培训分解成四大块。除了每年一次的省区大训季和每季度一次的区域培训外，菲扬还有针对重点客户的系统培训，以及针对门店BA的带教师培训。这样的活动可以有效、有序地提高合作终端的销售额。目前山西化妆品店彩妆销售占比一般在8%-10%，据郝权新说，整套培训下来，他可以将门店中的彩妆销售占比提升到10%-12%。

二是层级分明的活动促销。首先是菲扬会组织由10多人的团队负责的大型路演，厂家、代理、终端三方让利完成后，一场活动下来销售额可以提高到平时的5倍。再者是启动6-8人团队负责的中型活动，每个品牌每个月至少要做4场。最后一种形式就是以店铺为导向的小型活动，3人即可搞定。据悉，频繁的中小型活动可以分别带来3倍和2倍的销售额提升。

最后一招就是带教师培训。即菲扬从门店中挑选出忠实会员开展相关的彩妆课堂，提高客户黏性，拉动回购率。郝权新解释道，这一招主要是针对彩妆消耗慢，很多顾客不会正确的使用方式而特别制定的。

2政策细分、沟通上下游：战胜困境必须耍起"双截棍"

郝权新告诉《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）记者，山西化妆品行业的困境不仅仅是大环境的影响，也是店主思维的局限、上下游之间信息渠道的"失语"、代理商的保守心态等多种因素造成的。

在他看来，代理商首先要做的就是细分政策。近年来，郝权新将业务目标分解到每一个专柜，在逆境中加大了整体服务量及投入。同时又分割政策，譬如以往动则5万的销售目标，现在都将其分割为5000左右，这样有利于员工的快速启动。"目标看起来更轻松了，能让大家愉快地和我们一起玩！"郝权新笑着说。

郝权新还特别提到了自己的"彩妆月"政策，即以月为单位，提升以终端为中心的销售能力。这也是一种目标细分，整体细化了销售流程。譬如6月到7月底在运城、侯马、太原、大同4地进行的彩妆月活动，分别将4地各店彩妆月度销售额提升了30%。

《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）记者注意到，娇兰佳人于2015年6月进驻太原，迄今为止以在山西布局十多家店。郝权新表示，外来资本的注入和电商的冲击，确实使彩妆更加难做，因此被调侃为"夹心饼干"的代理商，更是要发挥上传下达的黏合作用，信赖品牌和终端两头。

不过，郝权新也对品牌提出建议：品牌方要因地制宜，多保护终端。他举例说，高柏诗和娇兰佳人曾经保持几年的产销合作，但是为了保护终端，高柏诗最终撤出了娇兰佳人，并换了名称和包装直供娇兰系统，避免了对代理商和终端的冲击。

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彩妆占比超过22%，爱美如何在晋北把彩妆玩出了花

CBO记者 周尧

在2015年山西化妆品零售普遍不好的情况下，爱美一连开了4家店，整体份额还有了40%以上的增长，在爱美化妆品连锁创始人黄飞看来，彩妆对门店的拉动效应非常显著。据了解，爱美目前已有6家店铺，2家商圈店，2家社区店和2家校园店，其中一家300㎡商圈店中彩妆占比达到22%。

1关注彩妆，刚开店就有1/3的陈列

16岁就进入化妆品行业，黄飞在很早就对彩妆持有特别浓厚的兴趣。2009年黄飞开的第一家店铺仅有40㎡，但彩妆占比就达到25%-28%，至少1/3的陈列面给了彩妆。

"在入行的这段时间我一直在接触彩妆品牌，我的爱人也曾在卡姿兰工作过，因此我们在选择开店的时候，就把彩妆品牌作为重点打造的对象。"黄飞向《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）记者透露了他的"特殊条件"。

据《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）记者了解，在晋北像黄飞这样重视彩妆的店主并不多见，对此黄飞认为，主要原因有三个：一是彩妆残损大；二是彩妆师的培养难；三是经营日化产品相对起点低。

黄飞说："彩妆更新频率较护肤品要快很多，同时SKU数也多于护肤品，但好卖的产品只占到少数，一旦进了的产品卖不出去就会造成一定程度的残损。同时，品牌商一般不接受退货，这样造成的损失，很多店老板都不太能接受。"据了解，很多店铺的彩妆残损率达到了近10%，而爱美在完善体系后，将残损率控制在约2%。

其次，彩妆对于人员的专业度要求高，不是每一家店主都有那个耐力和决心去培养。就爱美来看，目前40个前台BA中，有5个彩妆师，其中还不乏前卡姿兰、玛丽黛佳品牌的彩妆师。"在爱美，彩妆人员的销售提点都比较高，在平原这样的地级市，我们的彩妆师一个月能拿到5000元的工资。"黄飞表示。

再次，通过大日化产品带动整店销售的思路已在山西终端店主心里根深蒂固。"经营日化品相对来说比较容易，一般山西门店老板做惯了日化类型的综合店，很难再去花心思从彩妆这种相对复杂的品类改变。"

2彩妆能做好 是因为爱美做好了这几点

黄飞向记者介绍了他运作彩妆的几点心得。

彩妆讲究氛围，陈列首先是第一步。目前，彩妆陈列至少占到爱美店铺的1/4。黄飞说，爱美有一家仅55㎡的店铺，但至少有15㎡都陈列着彩妆产品。

此外，在晋北业内有"数据控"之称的黄飞注重研究彩妆消费带来的大数据。大彩、小彩（有品牌的彩妆称为大彩，流通彩妆称为小彩）之外，连指甲油、化妆包、化妆棉等细分产品都一一列在他统计的后台数据表中。

"我每天都会盯着看后台数据，只要发现产品的销量出现问题，会第一时间进行调整。"黄飞表示，"化妆品老板重视彩妆品类的发展，研究品类数据尤为重要，一旦有了经营偏差一定要进行重点调整。"

相较于彩妆，黄飞在护肤上则基本没投入。在黄飞看来，"护肤品可以说是刚性需求，哪怕店员不去推，消费者也会主动购买。"当然，黄飞也强调，虽然力捧彩妆品类，但绝不会压制其他品类在门店中的日常销售，彩妆反倒提高了门店的连带率。在考核店员方面，爱美是以品类总任务作为考核参照维度，除了几个重点品牌有单独考核外，绝大多数品牌没有单独考核，这也使该店中品牌的发展比较均匀。在有效提升彩妆占比之后，爱美的护肤品销售也逐年增加。

"伴随着消费者日益成熟，彩妆产品成了吸引年轻消费者进店的重点品类，这也是店铺整体仍能增长的原因。"黄飞表示，爱美还将进一步优化彩妆品牌。

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一家县城小店的大胆尝试：体验拒绝套路，不关联销售才是"真爱"

CBO首席记者 李娜

做化妆品零售13年，山西省襄汾县女人水世界化妆品连锁总经理谭栋心却告诉《化妆品财经在线》（公众号：wwwcbocn）记者，他在最近四年才找到"感觉"，这种感觉从他改变体验标准和服务方向之后变得更加清晰。

1加盟普丽生为门店换血，拥抱00后年轻群体

在襄汾没有竞争对手，被谭栋心认为是对门店发展最不利的一个因素。鉴于此，他主动尝试用最好的门店——丁陶店加盟普丽生，为门店发展注入新鲜血液。

女人水世界在襄汾县共4家直营店1家美容院，而丁陶店是其业绩最好的店。该店以"品牌形象背柜+中岛开架+店外地堆"陈列为主，这也是县城化妆品店最常见的陈列。换血正是从调整门店的设计格局开始。 "撤掉品牌背柜"、"增加3个体验台，强化体验"、"设置端头和生活区有机斗" ，谭栋心拿着设计好的门店平面图，向记者描绘着他心目中的门店雏形。

对比可见，相比改造前的拥堵，改造后的门店更显宽敞，体验台明显增加，而开架区的长度和货架个数明显减少。除了去除品牌形象背柜这一最显著的变化外，新店还将收银台放在了原来珀莱雅品牌背柜的位置，增加了面膜体验台和两个彩妆体验台，并在两个个护开架区增加了端头和生活区有机斗，方便放置爆品和小彩妆。

与这种设计调整相对应的是，谭栋心决定在4000个SKU中砍掉1000多个，同时增加年轻消费群体喜爱的生活用品和饰品，将SKU调整到2000多个。谭栋心认为，"许多化妆品不增长或者增长乏力，从根本上而言是因为门店赶不上消费者需求的变化。"

据悉，女人水世界日化目前拥有12000名会员，年龄层以25-35岁之间为主，谭栋心希望增加00后和95后的会员占比。他表示，"我们看不上眼的小玩意儿对十几岁的小女孩却很有吸引力，要更新会员结构，就必须重视并迎合他们的需求。"

现在，在襄汾县最大的商业体—丁陶大卖场内，女人水世界正在做着"清仓处理、一件不留"的活动，一个月以后，这个店就会焕然一新。而比起硬件调整，谭栋心认为更重要的还是软件上的服务升级，为此，他要求店员做到"体验标准化"。

2不关联销售，今年却有望增长30%

"单纯做体验，传授皮肤护理和化妆知识，但不让店员强推产品。"在谭栋心看来，其要求的"标准化体验"与传统体验最大的不同在于"不关联销售"。

谭栋心不关心销量吗？当然不是。

他向记者解释，专业做零售的技术派喜欢研究日销9000与10000元之间的差别，喜欢用大数据说话，喜欢用专业的销售技巧达成交易，但襄汾女人水世界显然不是那一派的。谭栋心做起零售来更感性一些，不为数据所累，不计一朝一夕的得失，正如店名一样，女人水世界——玩的是水到渠成，图的是细水长流。

而到消费者这个层面，谭栋心笑着表示："消费者比我们想象的要好。"正如谭栋心所言，2016年上半年，女人水世界同比增长了20%，而通过加盟普丽生系统后，谭栋心认为，全年有望增长30%。

而为了提高服务质量，同时也为吸纳当地的高端会员，谭栋心又在当地最新的高端项目——风情街，开出了一个1500平方米的美容养生会所。"这个会所不是一对一的服务，而是2-3人服务一个会员。"他向记者介绍，光一个纳米汗蒸房的投入就是普通汗蒸房的3倍，会员可以享受到食疗、红酒、汗蒸等多种服务项目。

9月，女人水世界的门店改造完成的同时，谭栋心的养生会所也将与风情街一起开业。而总结过往经验，谭栋心表示："所有的调整都要能在现有的环境里落地，这很重要。"

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彩妆第一"太阳红"，如何让卡姿兰保持20%的增长比？

CBO见习记者 张慧媛 山西报道

作为山西省卡姿兰总代理，太原市太阳红化妆品有限公司在去年，光卡姿兰一个品牌的回款就超过2500万元。在山西代理商群体集体"唱衰"的2016上半年，总经理任国华依然带领卡姿兰在山西保持着20%的可观增长。这首先源于两年前的一个"瘦身"决定。

1砍掉多个品牌实施精细化操作

从2008年太阳红公司成立，任国华先后做过韩束、百雀羚、珀莱雅等知名国货的区域代理。从2014年起，他便决定"斩断"和这些品牌的缘分，专注已跟随10年的卡姿兰，并在2015年引进了魔力鲜颜面膜作为补充。

任国华坦言，之前虽然做的品牌知名，但都是部分区域的代理权，这让他难以施展拳脚。比如，当时他接下的是韩束在长治、晋城两市的代理权，但这两地经济欠发达，化妆品消费能力相对较差，回款往往达不到公司的要求。再加上日益增高的人力成本、服务成本及让利成本，任国华决定逐步放弃小区域代理。

"以前开订货会，可能让利5%~8%，现在得让10%，甚至出货时还得再让。这样我们投入产出不成正比，哪来利润支撑？"任国华反问《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）记者。

"目前山西下游终端的销售出了问题，都在删条码、去库存，生意不好做。所以，我们要专注做好一个品牌，将它做大做强。"他不断提到，必须从"宽度"到"深度"转换。

那么，太阳红的"瘦身"计划成功了吗？数据会给你答案。2015年，太阳红总回款额达3000万以上，卡姿兰回款约2500万以上。

对于这样的成绩，任国华谦虚地表示，卡姿兰是国货彩妆第一品牌，自己做到这样的成绩还只能算"第二梯队"代理商。不过，他看好精简品牌带来的红利。

2成立大客户服务独立团 "最笨的办法"解决动销保增长

从2006年刚刚接触卡姿兰彩妆开始，任国华就意识到服务的重要性。在大家都在喊"冷"的当下，很多代理商都在保守"过冬"，而太阳红反而加大了对人员的投入。据悉，目前太阳红有一百多个员工。为了使服务更加有针对性，他将团队分为3部门，分别负责商超、CS渠道和大客户。"今年上半年卡姿兰20%的增长主要是由大客户贡献的，譬如CS重点门店和新开的百货等。"所以，针对这些潜力股，任国华专门成立了9人的大客户部门。

"我们的团队重点关注终端的库存、销售额及人员培训的跟进。"任国华说，正是因为服务和针对性的打造，太阳红团队政策执行非常快。

针对中大客户，太阳红会积极制定相应促销手段，关注特价品和区域联动来拉动销售。比如卡姿兰彩妆周这类大型活动，品牌公司会支援相应特价品辅助销售，代理商必须快速响应，通过连带销售快速消化库存。

"我们今年的首要任务就是解决动销。"任国华表示，如果门店不能消化库存，代理商必须要进行援助。太阳红的做法是，一采取派员工进行贴柜巡店的方式促进销售，二通过组织大中小型活动，分客户进行动销。"其实就是拿最笨的办法，做实在事。"任国华表示，除了这些常规方法外，还会积极利用互联网传播等新兴事物进行有效宣传，引流客户。

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只做二线进口品的爱惠，如何逆势增长近30%

CBO记者 侯欢欢

受煤价下跌、消费力下降和网购冲击等不利因素影响，部分山西代理商对《化妆品财经在线》记者表示，目前并不看好进口化妆品在山西的发展。但爱惠副总经理李林平却告诉记者："只做进口品的爱惠，通过体验式服务，今年上半年销售额上升了20-30%。"

1差异化运作二线进口品，代理、零售双管齐下

据悉，于2003年正式成立的爱惠有着双重身份，一个是茵葩兰、奈碧、凝诗、普莉丝缇等8个进口品牌的山西省代；另一个是拥有10家爱惠连锁店的零售商，其中5家为直营店，5家为加盟店，其店面多开在商圈，面积在50-300平米之间。

对于为何选择大部分山西代理商不看好的进口品，李林平解释称，首先，因为爱惠最早做雅芳起步，且曾将山西雅芳销量做到全国第三，因此对运作进口品有经验；其次，彼时大部分的国内资源都集中在大零售商手上，做进口品更具差异化，且有进口品采购渠道；此外，当时大部分的商场和杂志开始关注高端消费，越来越多的人有了进口化妆品需求，但却苦于没有购买渠道。

据了解，爱惠目前零售店的业务占总体业务的70%，且店内销售的品牌以护肤为主，占比近80%，香水为10%，彩妆不足8%，其他为小品类。值得注意的是，爱惠店内销售的进口品多是瑞士、法国和韩国的二线品牌，国际名品不足30%。究其原因，李林平表示：一方面国际名品受网购、代购和假货的冲击较大，且价格透明、利润较低；另一方面，二线进口品知名度虽不高，但其品质和功效性比国际名品好；另外，国际名品的产品更新速度慢，而根据女性消费心理周期，爱惠会在2-3年内对品牌进行更换。

2删减SKU、依靠体验式销售提振销量

事实上，早在2006年，爱惠有十多家直营店，但在2009年，太原迎来城市大改建，其6-7家门店因拆迁被迫关掉，直到现在都没有找到合适的位置。此外，反腐和山西经济下滑等因素对爱惠影响也很大，如最差的时候，爱惠2014年年销下降近30%，且原来的120多员工减少到只剩下如今的60多个。直到2015年下半年和今年上半年，爱惠通过删减SKU和体验式销售才让其整体销售增长30%。

李林平告诉记者，爱惠从2012年就开始删减SKU，将原先4000多个SKU缩减至如今的2000多个。就产品来看，其删减的多是品牌总代理（或厂家）有变动或同质化严重和滞销的系列。

"爱惠整体销售增长与体验式销售也有很大关系。"李林平透露。其中，爱惠的体验式销售主要表现为用皮肤检测仪给消费者检测皮肤问题，然后根据结果向消费者推荐产品。"爱惠每个店铺均设有体验休息区，在品牌知名度不高的情况下，以体验为主，再通过促销如买赠（买护肤送面膜或洗护、美容护理等）方式做联动更合适。"李林平表示。据悉，爱惠曾有7天体验式销售达成近40万销售额的记录。

3借势彩妆新增长点，爱惠还可以走得更远

在彩妆的良好势头下，爱惠也开始增加店内彩妆的占比，并欲提升至20%。"山西彩妆市场的快速增长，与山西彩妆基础差和90后消费群体的崛起有关。"李林平分析道，但爱惠也意识到自身在彩妆上操作经验和专业性不足等问题。

对此，爱惠主动与妙巴黎等进口彩妆的省代谈判，将其供货价格由原来的5折提升至6折。"但同时我们会要求这些省代经常派导师给我们员工培训彩妆知识，但不要求他们一直驻店，能跟进彩妆销售就行；此外，爱惠还规定，每位顾客成交后，店员可以应他们要求为其化淡妆。"李林平解释。

接下来，爱惠还将与某网站合作，通过员工积赞免费领取礼物、加一元换购、特价和抽奖等方式来提高进店率。"近两年，爱惠不会再开新店，美容院和服务将是重点。"李林平强调。

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5年连增长100%以上 山西这家代理公司加"核燃料"了吗？

CBO记者 周尧 山西报道

戴着眼镜，看起来斯斯文文，麻永磊在踏入化妆品行业做老板之前，是太原某重点高中的语文老师。但这样的一个女人，在商海打拼一点都不输于男人。

2010年成立妆点时尚化妆品有限公司（下称妆点化妆品）至今不过5年时间。在同行纷纷抱怨代理生意难做的时候，妆点化妆品总经理麻永磊则始终对经营管理充满自信。这种精气神让妆点化妆品近年始终维持着较高增速，增速最快一度超过200%，也让公司的韩束品牌代理业务从2个区域迅速增至9个区域。

1处变不惊 调整从内部着手

据了解，妆点化妆品目前代理有韩束、一叶子、红色小象等品牌。即便是在被业内喻为"零售寒冬"的2015年，妆点化妆品仍有100%以上的增长。但今年三月开始，麻永磊感觉压力明显增大。

下行的经济让山西的消费水平不断降低。据了解，自从不再以煤炭为主打产业之后，山西省整体经济水平就出现了"断崖式"下滑。在2015年的全国GDP排名中，山西排在倒数第二位，而在几年前，山西省还曾出现在前三的位置上。

"太原钢厂40岁以上的员工每个月只能领到800-1000元的工资，许多大的企业，铝厂、煤场甚至连工资都发不出来。"对于山西经济下行，麻永磊深有体会，"这样的经济背景在直接影响工业和房地产产业之后，进而影响到高端消费如百货，再延伸至居民的普通消费。"

不仅如此，因为太原市的市政建设等客观因素，代理商也损失了不少客户。"我们太原网点有70-80家，但伴随城中村拆迁以及地铁建设，许多店铺拆的拆，没拆的店铺也是朝不保夕，不进货、不压款。"麻永磊告诉《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）记者，以前她们公司的规定是1万元以上才配货，现在数额在不断调低，8000元、5000元，现在2000元也都接受。

而和她一样的代理商，在近一年确实面临很艰难的局面。据了解，太原市至少2/3的化妆品店铺都受到了城中村拆迁及地铁建设影响。

生意难是普遍现象，但麻永磊不会允许自己束手无策。在今年三月感受到明显压力之后，妆点化妆品在管理上迅速做出调整。

"以前我们是每个月进行一总结，近几个月我们是周周总结，甚至每天都要做总结。"麻永磊表示，"我们作为代理新兵，其实也不知道怎么样去调整，唯一对自己的要求是做好当下，争取每天都有新的进步，哪怕进步小一点。"

"公司本来是打算在6月份进行一次团队旅游。但目前经济环境不好，生意难做，员工也感受颇深，普遍反映不知道在工作中怎么去进行实操。后来我们决定不旅游而采取进行内训的方式，帮助员工找回好的工作状态。"麻永磊称，"在一周的内训之后，员工的工作积极性有明显好转。"

2做好细节、促销 转换方式渡危机

相较于其他代理商经历过赚钱比较容易的阶段，麻永磊表示自从入行就深知经营大不易，必须走心。也许正因此，在近年山西省代理商日子都不好过的大环境下，她的心态调整得更快。

"代理商要换个思维方式应对危机。"麻永磊告诉《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）记者，"与其抱怨经济环境不好、抱怨串货不如将精力放在巩固目前现有的业务上来。"公司成立5年，跟着公司5年的员工就有数十人。骨干员工的忠诚度也体现了她对公司的经营能力。

做好细节是重点。"我们现在每天都会看店铺的陈列细节，把品牌的形象做好，通过提升细节提升销售。此外，不做无意义的贴柜，重点做好教育式贴柜。"麻永磊表示，这样的好处是可以把人员效率最大化。"品牌贴柜不一定比店铺店员更会卖货，而且店铺店员与当地的消费者之间更为熟悉，我们的工作就是要做好教育。"

促销活动虽然是惯用手法，但在这样的大环境下，越是熟悉的方式越管用。

在近三个月的时间，妆点化妆品联合店铺做了许多大型促销活动。如：在龙生做的一场促销活动，20天的促销，4天的外场大型活动，做了102万元的销售；一家以前店销仅7000-8000元的小店，在经过大型促销后，3天销售了近22万；榆县一家小店，一场促销活动下来也能做到16万。

"通过促销帮助店铺拉动销售可以达到立竿见影的效果。"麻永磊强调。

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山西中小代理商的生存智慧：不与鹬蚌争宏利，只学渔翁拾漏金

CBO见习记者 张慧媛 山西报道

曾有代理商对记者笑言："这几年山西市场的寒潮，起码冻死了1/3的终端品牌代理商。"这句话得到了多位代理商的认同，足以看出摆在山西中小代理面前的情况之不利。但是另一股声音也在告诉记者："通往罗马的路不止一条，国家有特色社会主义，中小代理也有自己的特色主义之路。"

什么是"适合中小代理的特色主义"？比起吞吐量巨大，但受限于繁重回款压力和渠道困境的大代理，中小代理往往资金灵活、业绩压力小，因而他们往往不囿于传统商业模式，在品类结构、品牌选择、团队建设上有更大回旋余地。

相对于部分在2015和2016年遭遇滑铁卢，回款下降30%或直接腰斩一半的大代理而言，坚持下来的中小代理似乎都更加怡然自得，2016年上半年回款超出预期实现增长的也不在少数。

1尖货开路 品牌、品类大打"差异牌"

三年之前，记者在山西下市场时就已经提出"品牌资源是制约中小代理商发展的瓶颈之一"。时至今日，国内外成熟品牌资源仍然被老牌代理商垄断。在此情形下，一部分中小代理捡漏"接盘"某些大品牌，从区域代理做起，想沾光名品红利；有的代理却另辟蹊径，挖掘质量好、概念新的品牌，同时帮助终端培育消费者对新品类的消费习惯。

山西和宇商贸有限公司总经理梁飞燕，正是差异化竞争的受益者。据梁飞燕介绍，2013年，她偶然发现东北出产的一款名为珍珠安利的洗衣皂。经过试用后，出于对这款皂品质的信任，梁飞燕成了珍珠安利东北以外的第一名代理商，并迅速将货铺到山西，填补了山西终端洗衣皂产品的空白。然而仅仅就这一款售价为9元的单品，在2015年给和宇商贸带来120万的回款。"别小看这个回款，我们可是一点服务都不用做"。梁飞燕补充说道："我不想做成熟名品的搬运工"。据记者查证，在很多护肤品品牌回款持续萎缩的2016年上半年，这款皂的销售却是逐年递增。

山西和宇商贸有限公司总经理梁飞燕与记者合影

同样不想做成熟名品搬运工的还有太原市聚豪美业化妆品公司总经理闵晖。他认为小品类产品有利润点高、押款资金少等优点。因而在大环境难做、护肤品市场同质化严重的行情下，许多中小代理就会转投小品类产品怀抱。因此，闵晖近两年分别引入蒽菲骨胶原系列和美肤泉洗卸清排凝胶：前者主攻易被忽略的手足护理，后者用单品切入祛螨、排毒的脸部清洁护理区域，和洁面及卸妆用品并不冲突。这两款小品类都强调差异化，在补充护肤概念的同时，对门店也能起到连带销售的作用。

然而也有不愿意透露姓名的代理商向《化妆品财经在线》（wwwcbocn）记者透露，用小品类和小品牌的差异化打市场，只是中小代理的过渡选择，尽量要避免做爆品、赚快钱的怪圈。品质，始终且一定是产品长红的保证。他同时提到，许多中小代理商在通过小品类尝到甜头后，大多会引入一两个较知名品牌作为发展主推，来维持公司生命力。

2团队建设 主攻CS渠道和二三级市场

中小代理商很少能够手握强势品牌资源，因而在渠道选择上，大部分都避开了条件严苛、账期冗长且费用较高的商超、百货渠道，CS渠道才是中小代理的发力点所在。也有不愿意透露姓名的代理商告诉记者，近几年山西的本土商超和外来商超都是问题频频，让代理商徒增不安全感。反而是CS渠道，尤其是重点客户，贡献了较多增长。

同时，为了避免和大代理商的直接竞争，许多中小代理商都主动将网点下沉到乡镇的二三级市场，主营乡镇一级的小超市和便利店。由于山西经济结构的特殊性，矿区店成为中小代理商的必争之地。但有代理商向记者透露，大代理早也看中二三级市场的商机，利用名品的知名度优势，冲击中小代理商的份额。

闵晖表示，因为大多避开了强势的商超渠道，山西的中小代理商压力稍微小些。商超系统一般账期较长，如若账期拖延，代理商就会面临资金压力大、现金流紧缺的困境。但是CS渠道基本不存在账期一说，在聚豪美业，除了极个别大店会有28天的账期之外，其他终端都是现款现结。这就给予了专做CS渠道的中小代理更多灵活性。

太原市聚豪美业化妆品公司总经理闵晖

而除了"天时"、"地利"等条件外，梁飞燕觉得，"人和"对她尤为重要。除了代理商的性格和人脉之外，团队的强大与专业，也是一种意义上的"人和"。怎样帮助门店卖出更多货？怎样帮终端解决库存？梁飞燕有自己的团队建设经验。她将自己极富有工作热情的员工称之为"疯子"，她们不仅在业务上做到最熟练，手法上做到最专业，而且在门店销售中，会主动找到业务增长点，引导顾客进行连带销售，并始终以促进终端销售额为己任。这一点是一些品牌较多的代理商做不到的。

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降费用、提客单，这家店要启动全员开店

CBO记者 周尧

有大同代理商告诉记者，在最具有大同特色的煤矿区化妆品店里，哪怕最黄金的下午6点钟，很多店铺一个小时进店人数都不超过10人。与太原类似，大同的城市拆迁更早，从2008年开始，市政工程就陆续上马，而且近两年古城商圈的改造也直接对区域内化妆品店造成了影响，包括千姿彩、荣昌达、御之秀等连锁都出现了关店现象。而2008年才开出首家店铺，作为大同市后起之秀的御之秀将如何应对这一现状？

1裁员30人 降费用、提客单

2008年开首家店后，经过4年的单店沉淀，御之秀在2012年、2013年、2014年以每年开两家店的速度，在大同市内快速扩张。目前其共有8家店铺，其中有两家就开在大同棚户区。在经历了增速最快的时期后，伴随着经济下滑，御之秀也在去年年底意识到了危机。

在化妆品产业高速发展的红利下，赚钱是相对轻松的。一旦遇到危机，店铺就显得捉襟见肘。面对增长遇到的瓶颈，御之秀化妆品连锁总经理张信高只能首先在降低店铺运营费用上下功夫，他将原本100人的公司团队缩减到了70人。"不仅前台人员缩减了，后台人员也进行了裁员。"张信高告诉记者。

一旦公司要裁员，内部员工往往人心惶惶，担心下一个就会轮到自己。但御之秀在裁员之后，员工的积极性反而得到了促进。"在裁员之后我们留住了我们店内的核心员工，多数是已经工作了2-3年的，裁员并没有对她们造成影响。"张信高称，"此外我们调整了员工的工作时间，以前一个员工1个月只能休息4天，很多员工抱怨休息的少，现在我们员工一个月可以休息6天，比以前多出两天，并且这两天可以任意调休。"

休息时间变长，相应的日均工作时间设置也比以前要长了。据了解，御之秀在裁员之后不再采取两班倒的制度，采取全天班制度。生意下滑后，进店人数下降，员工的工作饱和度不高，裁员之后这一现象有所好转。"减少店员后，人效大幅提高。以前一个人一天只能卖1000块钱，现在一个人一天可以卖2000块钱，不仅提成和工资待遇本身提高了，人员在销售中的成就感也提升了。"张信高告诉记者。

在裁员之后，张信高要求店员重点提升服务的价值。"以前店员服务做的不够，哪怕基础服务也很少，简单的卖货受消费者认可度低。"张信高解释道，"我们今年在店内加装了按摩椅，通过服务性项目让顾客能够在店内呆的时间更长。"也因为如此，御之秀经常能成交超过1000元的高客单。

2降低毛利拉动销售 未来将启动全员开店模式

与大同多数化妆品店遇到的窘境一样，御之秀目前的客流下滑现象非常严重。"吸引客流进店是当务之急，但点赞等手段都不是长久之计，还是要通过性价比更高的产品吸引顾客。"张信高表示，"所以降低毛利，给顾客更实惠的产品是必要的。"

据了解，在开店之前，张信高本是做流通和代理出身，目前依旧是韩雅、蓝皙两个品牌的大同、朔州区域代理，而韩雅、蓝皙也是店内销售排名前三的主力品牌。借助于代理优势，主力品牌充分的利润空间也是御之秀在调整中的优势之一。"未来我们将通过降低整店的毛利率来拉动整体店铺的销售。"张信高告诉记者，而韩雅、蓝皙的主动调价也将首当其冲。

御之秀在店铺设置上品牌并不算多，共10个品牌左右，整店SKU数不到3000。品牌不多，御之秀在困境中转身相对轻松。"下一步我们将调整部分品牌，并且对店铺进行重新装修，为消费者打造一个更舒适的购物空间。"张信高透露。

张信高从1996涉足化妆品行业开始，近20年时间一直始终坚持留在化妆品行业。"希望未来能打造御之秀平台，可以扶持员工开店。只有让员工越赚越多，才能有机会把御之秀越做越大。"张信高表示。

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"小彩"也有春天，这个代理商靠流通彩妆逆势增长30%

CBO记者 唐雅倩 太原报道

80后的李欣从2009年进入化妆品行业之时就是以流通彩妆起家，如今他手握火烈鸟、欧蒙、咚咚、佩翘封面、伊诗婷等十多个彩妆品牌的山西代理权，网点数量已有一千多家。彩妆品类齐全、美妆工具强势是唐彩覆盖众多网点的主要因素，而道具支持、品类规划调货换政策等措施更是其优化服务的重要手段。

1卖高不卖低？连带率高的小彩也能产生高客单

一千多个网点？原来一直被品牌彩妆盖过风头的小彩发挥空间这么大？李欣表示，注重性价比、快时尚的小彩在进店时，即使是店中已有多个彩妆品牌的店主也较容易接受，而且这些单价较低的产品的质量其实很不错，"火烈鸟、欧蒙的品质已经经过多年的检验，咚咚与玛丽佳人也是出自玛丽黛佳公司的品牌。"

不过，在进店率较低的如今，店老板们更为注重客单价，单价较低的小彩们是否会被遗忘呢？李欣表示，专营店的客群相对偏低，更加注重性价比，就连金甲虫也开始走"99元"策略，店老板们卖高不卖低的思路正在转变。

＂以100元的消费为例，品牌彩妆中只能买一只69元的睫毛膏，但小彩就能买到睫毛膏、眉笔、眼线笔等多个产品，或搭配品牌彩妆购买，这样一个妆容就打造出来了。一件单品的客单低了，但提篮率和连带率就提高了，如此一来综合客单价并不低。＂

按品类划分的多品牌彩妆

李欣透露，虽然店内的小彩的销售压不过品牌彩妆总体份额，但在山西的一些大店中，小彩的整体份额已经远超店内的单品牌彩妆。

2品类强势、服务全面，唐彩逆势增长30%

凭借十多个品牌在山西店铺的大面积入驻，唐彩美妆在2016上半年化妆品行业的一片叫衰声中依旧增长了超30%，丰富的品类和独到服务成为其制胜关键。

李欣介绍，其代理的所有品牌在展示店中有3000多个条码，除了彩妆品类齐全，美妆工具也很强势。他表示，美妆工具虽然单价低但使用频率高，而且能搭配于护肤和彩妆，连带率、回购率都很高。李欣提到，一般处于黄金地段的名创优品都会将美妆工具大量陈列在主要位置，由此可见工具的优势。他透露，唐彩的工具在一些大店中能进100多个条码，彩妆、工具如今在其公司份额已成六四分。

条码数丰富的美妆工具

流通品牌的厂家在终端支持上做的并不多，因此作为代理商的唐彩从道具、品类的规划，爆品的打造、陈列和终端的培训服务上都面面俱到。比如唐彩在彩妆进店时还提供中岛柜、道具的打造，"不设背柜使得小彩进店相对简单，但同样也使得小彩在终端陈列没有优势，但道具的使用能帮助店铺打造更有吸引力的彩妆氛围，而且也能起到品类清晰的作用。"李欣表示，专业的终端陈列也是普丽生等大店采纳其公司产品及道具的原因。

1独家提供调换货？双向把控库存更良性

此外，李欣表示，唐彩是山西流通彩妆代理商中独家提供调换货机制的公司，即专营店中不好卖的产品可以通过公司流程进行调换，那么管理3000多个条码的唐彩在为店家提供"零库存"服务之时，又如何控制自己的库存与损耗？

李欣介绍，从采购到销售的任何一个环节都可能产生损耗，所以库存的管理要从一开始就把控。进货之时，唐彩团队就会运用产品甄选机制，根据上游动态、时尚类的讯息结合当地市场的特点进行判断，预计热销产品，首批之后再根据市场反馈情况向厂家订货。

然后，向店家供货之时再次进行挑选。比如一款口红有十个色号，唐彩在向店家供货时就先卡掉5个，五个色号中再指导店家侧重推广某3个色号。这样下来，店家不会积压太多存货，风险也降低了，当然这其中也会无可避免的产生损耗，但李欣表示，帮助终端控制库存实际上也是使自己受益，"让店家与代理商新品更新的频率保持同步，这才是库存管理的良性之路。"

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以人为本不缩编，太原莹鑫加码进口品再扩版图

CBO记者 唐雅倩 太原报道

以太原及周边为主战场的莹鑫在城中村改造浪潮中受挫不少，Q2的业绩下滑让莹鑫决定在下半年加强动销，这样一来，维持终端人力就成了关键。此外，横向发展将是莹鑫的未来方向，重点之一则是进口品的纳入。

1厂家、代理齐让利，力保下半年业绩

成立于2001年的太原莹鑫可说与伽蓝集团渊源不小，以专业线起家的莹鑫与当时定位专业线的伽蓝一拍即合，并在2002年接下植物智慧（当时的雅格丽白）。随着2008年植物智慧从专业线转型日化线，莹鑫也步入日化领域，陆续接下了蝶妆、珀莱雅、凯芙兰等品牌的代理权。

销售区域主要覆盖太原周边6个地区的莹鑫在太原大规模的城中村改造中受挫不少，侯昕表示，去年公司的单一品牌在太原就损失了20多个网点，今年上半年公司由于凯芙兰的加入业绩上涨10%，但原有品牌基本持平，下半年公司将以动销为主，拿出一部分利润来解决店内的消化问题，力保维持去年同期业绩。

侯昕透露，不只是代理商，厂家也看到了市场的严峻性，纷纷拿出资源投入到市场之中，比如几经调整的植物智慧在今年下半年将启动"万店连锁计划"，即以免费铺货的形式加快网点铺设；此外，珀莱雅今年在终端的动销和加盟店的返点上，也比往期投入比例高得多。

2做代理人力先行，改良体制代替缩编

现覆盖500多个网点的莹鑫拥有一支80多人的团队，三护肤一彩妆均是分品牌运作，丽得姿等小品类则被分到大品牌中管理。

在利润率偏低的当下，许多代理商选择缩编来减少成本，侯昕表示公司也考虑过这个问题，但最后仍决定维持人数，因为从市场情况来看，CS渠道中的护肤和彩妆品牌，即便是在一些大店中还是需要代理商服务来提升销量，而且在如今市场疲软的情况下，越发需要人力来解决动销的问题，缩编也许能提高短期利润但长期可能更难做。

"（我）做代理以来一直相信人是第一，政策是第二。"侯昕表示，放利只能解决暂时性的问题，比如一个季度放利可以看到明显效果，但放利之后还需要消化周期，而且更长，所以只有人力下店做指导与带动，销售才能良性化，而且"如今CS渠道中店家把品牌往后拨了，再想往前带的话难度就更大了"。

虽然不缩编，但侯昕表示，员工的工作效率仍需要提高，"缩编的主要原因还是员工达不到应有的效果，但如今想要员工自发提高效率太难，公司需要改变体制、改良工作方法来促进工作效果。"

3横向发展很必要，挖掘"懂CS"的进口品

今年上半年接下凯芙兰的莹鑫在扩张意图上十分明显，侯昕认为，随着成本增高，做代理也只能往大发展，而且"越小的代理商在人力资源、门店选取上都不占优势，更毋庸谈盈利。"

不过其也表示，今年下半年还是以保证业绩为主，接品牌先放缓，她认为，接品牌必须考虑公司是否具备资金与市场运营能力这两个条件，盲目的纳入还可能影响原有品牌。

侯昕表示，莹鑫的横向扩张将以增加现有品牌区域和进口品牌为主，"为什么CS门店中顾客进店率低，但单品牌店中只要营业就有顾客？"她认为除客群因素之外，也与产品定位有关系，"国内较多品牌同质化严重，进口护肤品牌在CS渠道仍有需求。"另一方面，进口护肤品牌也面临现实尴尬，比如，目前渠道中的一些知名进口品牌基本上都是老品牌，不具备利润，一些县级店老板并不愿意接受这些品牌，而一些以百货出身的新品牌在渠道下沉上则做的很不够。

这种尴尬该如何化解？ 侯昕认为，"大环境不好的时候，店家的销量有所下滑，知名品牌如果能把利润放一放，店家也不会非要拿一些折扣率低的小牌子来做。"而从实际情况来看，如今一些进口品的利润空间也大了起来。

最后，其总结表示: "能够找准CS渠道的需求，在折扣、政策力度上提供一些空间，这样的进口品或许能得到终端的认同。"

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山西朔州尚美千姿彩：谁说小店不能做慈善

CBO 记者 侯欢欢

他是广东人，因为工作和家庭等因素来到山西，从一开始只为处理产品和训练促销员而开店创业，到至今拥有12家化妆品连锁店，朔州市尚美千姿彩化妆品连锁店（以下简称尚美千姿彩）总经理张金万有着与本地化妆品店主不一样的经营思路。

早在2007年，张金万就投入了几十万举办慈善晚会（资助贫困大学生），请香港明星站台，邀请当地地产、煤矿老板参加，获取当地人的支持，这项活动一直持续到2009年。如果说有回报的话，慈善活动为该店在当地塑造了极好的口碑，奠定了坚实的顾客基础。

尚美千姿彩总经理张金万

1定位中高端差异化运作，以慈善和广告打入朔州市场

2006年开店至今，尚美千姿彩已有12家直营连锁店，店面面积在32-110平米不等，选址多在商业街。毫无疑问，朔州市的"龙头"化妆品连锁店非它莫属。作为外来人口，又曾是美爱斯化妆品（苏州）有限公司销售副总的张金万是如何做到的？

"开店之前，我们做过市场调查，发现朔州大部分化妆品店售卖的多是中低端价位产品或大日化产品，定位中高端型店铺极少见。因此，我们以此作为突破口，引进迪奥、资生堂、欧莱雅等中高端品牌，进行差异化运作。"张金万讲述道，据了解，这一年，尚美千姿彩38平米的店铺年销售额达100多万。

迎来开门红后，张金万在2007年开了第二家化妆品店。同时，为了快速打开知名度、获取影响力，张金万投入了几十万举办慈善晚会（资助贫困大学生），请香港明星站台，邀请当地地产、煤矿老板参加，获取当地人的支持，且该项活动一直持续到2009年。

此外，2009年，尚美千姿彩开始学习四川金甲虫的营销模式，在公交车体、公交车内、当地交通电台广告和商场楼体外的横幅上投放近50万的广告来吸引当地消费者的注意力。在创业的那段时间里，张金万夫妇一直住在办公室，一住就是5年。

2不爱面膜爱膏霜，业绩提升靠内功

和山西大部分化妆品店铺以大日化来引流不同，尚美千姿彩以出售中高端护肤彩妆为主，面膜品类在其店里也很少见。即使这样，店主张金万告诉《化妆品财经在线》记者，尚美千姿彩在2015年依然取得了15%的销售增长。

原来，除了在营销上下功夫，尚美千姿彩最注重的是内功的打造。

删减SKU就是第一步。据悉，此前尚美千姿彩店铺的SKU数量达上万个，其中，护肤占比超过60%，彩妆为18%，高端洗护达12%，其他为大日化。值得注意的是，尚美千姿彩店内的面膜品类占比很少，对此，张金万解释：首先，面膜品类出问题的现象较多，尚美千姿彩只做安全可靠的产品；其次，店内倾向于以水疗的方式来锁定顾客需求，倡导顾客一个月用一瓶霜和1-2瓶化妆水，该种护肤方式比面贴膜的补水效果更好，且可以提高顾客的到店率和客单价。"据悉，为了做水疗，有顾客曾一次性拿了18瓶，每瓶单价为320元的水。

"接下来，尚美千姿彩也会删掉一些不动销产品，将条码精简至3000-5000个。"据了解，目前尚美千姿彩店内护肤品牌销售前三的分别是欧诗漫、丸美、美肤宝；彩妆则是卡姿兰、巧迪尚惠、美宝莲。

加强服务、维护客情是尚美千姿彩打造内功的第二步。

"随着城市改造加快，尚美千姿彩将会开出社区店，我们的销售方法也会进行改变，把服务放在第一位。"张金万表示，"今年开始，尚美千姿彩专门花十几万请职业培训老师给店内员工做每个季度3-5天的培训，来提升员工的专业知识。未来，尚美千姿彩还会以股份制的方式让优秀员工入股，一起管理店铺。"

目前，尚美千姿彩虽有1万多名会员，但其会员年龄普遍偏大。张金万也意识到这一点，欲通过对老会员推荐新会员的这一行为实施奖励机制，让其店内的会员年龄向年轻化发展。

另外，因朔州市当地人口数量有限，尚美千姿彩进店人数普遍偏低，每日不过十几个人。"这一现象很正常，尚美千姿彩能做的就是保证这些进店的人均能成交，而该部分进店的消费者年龄均在30岁以上，消费力有保障。"张金万解释。据悉，尚美千姿彩的客单价在200-300元左右 。

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把餐厅搬到化妆品店，这家店开业17天营业额过200万元

CBO 记者 侯欢欢

顶级女人化妆品连锁店总经理马春青

"近年经济虽低迷，但这也算是一次机会，在别人停下来的时候，我觉得往前走比自保更重要，这个机会一旦错过了就没有了。"谈及2015-2016年新增6家店铺、加快开店速度的原因，马春青告诉《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）记者，"未来，顶级女人仍会以化妆品店与餐厅相结合的方式进行开店。"

1膜法小屋、餐厅、进口专区——他的创新很大胆

2002年开店至今，顶级女人共有12家化妆品连锁店和3家美容会所以及2家化妆品店待开，其店面面积都在110-1600平米之间，以商圈店为主，部分社区店进行错位经营，分布在山西怀仁、大同。

初见顶级女人，它独特的经营模式像一股清流让人眼前一亮。

以顶级女人金城国际店为例，该店共有四层，第一层是国内名品品牌，第二层是知名进口品牌和餐吧，第三层为美容院，第四层则为办公室。

《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）记者在现场看到，第一层主要分为六大区域，即收银台、背柜护肤区、开架彩妆区、家居护理区、中岛自选区及膜法小屋。

其中，膜法小屋的设计尤为特别，陈列着多款面膜和体验椅。"一楼的化妆品价格偏低，倾向于自选式购物，这种设计可以给顾客营造更安静、舒适的体验环境。"马春青解释。

二楼的设计则分为四大区域，分别是餐吧、进口护肤品区、进口彩妆区和跨境购物区。对于这种设计，马春青表示，首先，目前，化妆品店同质化严重，多以大日化为主，而有数据显示国内至少有20%-30%的女性选择代购，进口品市场潜力大；其次，跨境购的模式比较新颖，且供货比其他渠道便宜。他表示，从目前的反馈看，大部分消费者能接受此种购物方式。

"最重要的是，现在市场竞争手段大同小异，且呈现恶性循环的状态，但消费者的粘性并没有提高，也不愿进店，虽说纸品和大日化可以提高顾客的粘性，但我认为粘性最大的还是吃，且吃不分年龄段。目前，顶级女人餐吧内出售的食品涵盖了各个年龄阶段爱吃的西餐和小吃品类等。" 马春青向记者表示。

膜法小屋、餐吧、跨境专区、国际名品专区等多种模式相结合，这样做会不会"太大胆"？马春青认为，这是自己想开的店铺，事实证明这种模式也是消费者想要的。"2015年6月份，顶级女人就开启了这种模式，仅13天，会员数量爆满，很多消费者排队都进不去；开业17天，顶级女人销售额达到210万元。" 马春青透露。

2诱人的促销+丰厚的奖励，顶级女人2015年销售增长10%

除了在陈列设计上出奇创新，顶级女人在会员管理和员工管理上也别出心裁。

据悉，顶级女人店内有近50个主力护肤、彩妆品牌，4000多个SKU。其中，护肤占比最高，为50%；其次是洗护，为15%；彩妆占到10%；其他为大日化。马春青告诉《化妆品财经在线》记者，顶级女人2015年销售增长近10%，护肤品牌销售前三的分别是自然堂、高姿、悠莱，彩妆前三则是玛丽黛佳、FOX、媚诗林。

虽然，顶级女人店内的BA都会讲解彩妆，但其店内彩妆的销售额并没有很大提升。究其原因，马春青认为主要是消费者教育问题，县城内会化妆的人很少。他表示，接下来，顶级女人会先把"黑灰条码"卖好；其次，顶级女人会从店员妆容、会员教育性沙龙（各品牌邀请会员，用酒会的形式讲解彩妆、色彩、交际知识等）等方面着手，对消费者进行教育。

据了解，目前，顶级女人有53400个会员，为了维护会员数量，其通过"会员在餐吧消费送化妆品或会员通过买护肤品送餐饮"的促销方式来增加会员粘性。

"根据品牌的积分点数不同，送的力度也会不同，此举既可以增加顾客的粘性、也方便拓客，更可以实现顶级女人将化妆品生活化的目标。"马春青表示，未来，顶级女人的店铺都会走这种跨界风格。"餐厅和化妆品是可以相辅相成的，因此接下来顶级女人将在怀仁成立厨师学校，将餐饮做强。"马春青说。

顶级女人取得的成绩离不开员工的支持。马春青表示，为了稳住人员，顶级女人于2012年开启股份制，其中，经理级别均有10%的股份，部分店长也有部分股份；同时，其本人每3年也会退15%的股份给其他人员；此外，工作满3年、业绩表现良好的员工，顶级女人将奖励其一套房子；工作满1年的员工，顶级女人会按其业绩表现，给其分红6000至10000元的奖励，满一个月的员工则有500-2000元的业绩奖励。

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县城化妆品连锁突然跨区域开店，蓝天生活馆有何特别之处？

CBO记者 周尧

忻州有个代县，代县有个蓝天（化妆品）。自2003年以来，温州人邹晓节在山西开店已经有13个年头。2009年仅有2家店的蓝天化妆品，年销售就已经突破了千万元，超过很多地级市化妆品连锁的体量。据了解，目前在代县的蓝天化妆品已经有4家门店。

2015年山西普丽生系统推出后，邹晓节将代县所有蓝天化妆品店加盟了普丽生，并重新在晋中榆次一连开出三家蓝天生活馆。在引入了进口品、食品、饮品等品项后，蓝天生活馆从品类设置到产品陈列，都有了新的突破。

1为什么要跨区域另起炉灶

在山西省，跨区域开店的并不多，蓝天为什么选择跳出代县？邹晓节告诉记者："县城人口在逐渐往市里渗透，最近4-5年，代县店铺一直增长乏力。而榆次目前竞争环境较为宽松，所以选择在这里重新开始。"

相较于代县的蓝天，榆次的蓝天生活馆在各方面都有了升级。首先在店铺定位上，蓝天生活馆以打造个人护理用品店为目标。在装修上蓝天生活馆也做出了调整。货柜选择上，蓝天生活馆通过组合雅丽洁式货柜、名创优品式货柜、必汇美货柜三种形式的组合货柜，为蓝天生活馆打造了精品店形象。这也是为什么榆次店铺叫蓝天生活馆（个人护理用品店）的原因之一。

从记者走访的多家晋南化妆品店来看。受太原龙生影响，多数化妆品店将大日化作为店内的重点品类来打造，日化品类占比基本都维持在30-40%的水平。但蓝天不同，即便是在县城，其开店之初就将彩妆品类作为重点来打造，2006年就已经引进了彩妆品牌兰瑟。

"虽然打造彩妆品类不是有意为之，但也正是因为对彩妆的坚持让蓝天在代县依旧维持着10%以上的年增长。"邹晓节表示。而相较于之前店铺大面积陈列日化产品，蓝天生活馆陈列日化品较少，据悉，其未来还将进一步砍去日化产品，只进行重点陈列。

2蓝天生活馆有哪些亮点和烦恼

也正因为缩减了日化品的陈列、加大了进口品的（化妆品、食品、饮品）引进，相较于代县蓝天，蓝天生活馆在化妆品上显得更加专业。"化妆品店专业化将是蓝天未来的发力重点"，邹晓节强调。

所谓专业化，首先是摆脱以前依靠日化品类作为主打的局面；其次，在彩妆之外着重引进小彩产品。记者在店内看到，彩妆品类中引进了大量的天美联盟和必汇美小彩，产品档次及形象较不知名的小彩产品要专业的多。"整体彩妆占比超过20%，小彩销售可以占到整体彩妆销售的30%"邹晓节表示。

蓝天生活馆中还涵盖各种进口品，包括护肤、面膜、食品等品类。记者在店内看到，进口品以韩国品牌为主，其中韩国面膜陈列最为显眼，例如：多款还未正式进入中国销售的可莱丝linefriends联名款面膜已经在蓝天生活馆有了陈列。

邹晓节告诉记者，店内的"黄金区域（高产出区域）"就是这一块，包括有面膜、喷雾、洗面奶、化妆水等产品，且几乎都是进口产品。因为价格比较亲民，可莱丝linefriends联名款面膜一片售价9.9，洗颜专科洗面奶35元，九朵云马油98元，销量可观。

不过，邹晓节也有自己的烦恼。"蓝天的模式目前还比较模糊，导致现在开店成本比较高。由于所有品牌的销售都维持在平均水平，并没有一个品牌销售特别突出，这也使得没有一个品牌可以拿到很有优势的进货折扣。

无法形成规模效应，也没能形成终端话语权。因此，对蓝天而言，如何快速复制和扩张仍然是个大问题。

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14天让一家小店起死回生，他抬高了全市的化妆品店租金

CBO首席记者 李娜

有这回事吗？刚见到李铮，《化妆品财经在线》记者（公众号：wwwcbocn）就向他求证了关于"抬高租金"的传闻。

"是的"，不过李铮强调，对于化妆品店最重要的不是选址，而是人。聚焦于"人"，他最为重视人员培训和体验营销。

114天让一家小店起死回生，首批美导全部成了店长

2006年1月15日，李铮从厂家业务转型做零售，用10000元起步资金盘下了一家濒临倒闭的化妆品店，彼时，这家店日销不过500元，"当时店里只有葛菲娜和梦迪莎两个品牌"，就在李铮盘下它的14天后，这家店共卖出了70000元。

14天时间，让一家濒临倒闭的小店起死回生，李铮到底做了什么？

"每天晚上跟员工住一起，每天给员工培训彩妆技巧和护肤知识，内容其实也不外乎就是基础知识，皮肤分析，队列练习。"李铮回答道。

这种培训大概持续了两年的时间，第二年（2007年），鸿源化妆品开始扩店。这个时候，培训发挥了关键作用，李铮培训的美导成为了拓店中的骨干美导。截至目前，鸿源化妆品已经拥有9家直营店3家超市内租区和1家百货店的三个专柜。而李铮首批培训的美导几乎全部成为了直营店的店长。

除了美导和对美导的培训，李铮对人的重视还体现在，他聘请了一位职业经理人来管理直营店团队。

2013年5月，鸿源并购了临汾一家老店——"三和"化妆品店，同时将商超内租区和百货渠道专柜纳入麾下。零售规模的不断扩大，让一方面做分销一方面做零售店的李铮渐渐感觉到分身乏术。同年，他聘请了自己的好兄弟王冠军来直接管理直营店团队。

实际上，"王冠军的打法跟我有很大不同，但他擅长的体验营销和我擅长的员工培训又是相得益彰。"李铮表示。

2聘请职业经理人，护肤+彩妆+面膜+头发护理 四大体验区有机结合

从开店之初，鸿源一直坚持做护肤体验，如今又加强了彩妆体验。"以前有卡姿兰、美宝莲和韩粉世家，现在引进了玛丽黛佳和兰瑟。"李铮认为，彩妆肯定是未来增长最快的地方，鸿源的彩妆占比应该可以提升到30%，"需要再培训学习，引进兰瑟的目的也是为了加强彩妆的培训。"其表示。

尽管在门店运营上的策略与李铮不尽相同，王冠军还是成为了李铮最得力的助手，记者抵达临汾之际，恰逢王冠军带直营店100多名员工外出旅游。"王冠军更注重大数据，对于库存管理、体验营销都很有见地，你们应该采访他（王冠军），让他好好跟你们说说。"李铮谦逊的表示。

2013年，王冠军加入鸿源之际，彼时恰逢面膜的爆发期。李铮告诉记者，王冠军十分注重体验营销，"光做面膜的体验椅就被他换了两次。"

据李铮透露，王冠军去年在店内投入了10把按摩椅专门用于做体验，但占地面积太大，王冠军在2016年又换了新的小型体验椅，希望借助体验拉升服务和销量。如今，鸿源美导给顾客做体验的照片和小视频每天都会在其微信群里交流。

有了护肤、彩妆和面膜的体验还不够，鸿源还在加码头发护理的体验。"龙生的头部护理体验是做得最好的，但是龙生店大，鸿源店小，不适合投入并引进大型的设备。"

鸿源引进的是头皮护理养护中心。"它好处非常多"，据李铮透露，这个头皮养护中心只占用3-5平米的面积，洗头的机器可以在面膜和彩妆的体验区来回的推动，方便顾客一边洗头，一边做面膜。"一套300元的头发养护，顾客除了能获得一洗一护外，还有6次理疗加一个家庭洗护套盒。"

通过加强体验营销和服务输出，鸿源在6月底妆节和7月面膜节均斩获了不俗的销售业绩。"上个月伊贝诗138元的泥膜卖出了1500瓶。配合珀薇和雅蔻，光面膜大概就卖了100万元。"

3十年磨一剑，走过从0到1，鸿源化妆品2016年预计突破3300万

经过十年的发展，鸿源已经沉淀下来一批优质店长和一位优秀的职业经理人。2016年，鸿源化妆品零售总额预计突破3300万元。

不仅如此，鸿源还创造了山西的高坪效店铺的典范，据悉，仅鸿源财神楼一家40平米的小店，年销就达500万元。而当时租下财神楼这家店，李铮付出的租金是周围同等面积门店租金的2倍。也正是因为这个原因，才有不少业内同行打趣称："整个临汾市的租金就是他抬高的。"然而，从现在这家店的销售业绩来看，李铮的出手可谓快准狠。

回到开头说的选址和租金的问题，李铮的观点是，"选址也好，品牌也好，品类架构也好，条码调整也好，这些东西体现的是选择大于努力。"他认为，选择大于努力这句话没有错，但其实人才是最关键的，人的努力是第一位的，应该是先努力，后选择，努力到一定阶段，自然机会就来到你身上。

"努力是从0到1的过程，很慢，很费劲，很艰难，选择是从1到10的过程，是复制，是坚持，是投入。化妆品行业不是什么高深的行业，大家静下心来，踏踏实实做好该做的事，前景还是十分广阔的。"李铮总结表示。

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边开店边做跨境电商，运城"龙头"代理商押宝进口化妆品

CBO记者 侯欢欢

成立于2010年的可可商贸，目前是温碧泉、优资莱、纽西之谜、索薇娅、芊小白等品牌的晋南（运城、临汾）区域代理。在可可，护肤占到65%，彩妆为10%，小品类为25%。可可商贸的网点数量为300多家，以CS渠道为主，覆盖20多家商场。最顶峰的时候，可可商贸手握14个化妆品牌在晋南的代理权，网点数量有800多家，年销售额达2300万元，仅温碧泉一个品牌就达1300万，可谓晋南龙头代理。

可可商贸总经理董晓杰

"接下来，可可商贸会把重心放在卓越星辰进口品店上，代理业务则主要以品类拉动增长。" 走访运城市场时，可可商贸总经理董晓杰向《化妆品财经在线》（微信号：wwwcbocn）记者表示。

1进口品大热，卓越星辰和代购宝成新法宝

据悉，可可商贸和亚鑫商贸合作，于今年接下了卓越星辰在山西省的代理权。截至目前，双方已确定于今年9月份和12月份分别在晋城和临汾各开一家直营店。"未来，卓越星辰还会在太原、大同、运城等地的商场开直营店，同时也会开放卓越星辰在山西的加盟。"董晓杰直言。

据悉，卓越星辰主要出售雅诗兰黛、兰蔻、迪奥等中高端进口名品，其选址也多是商场和A类商圈。对此，董晓杰解释："随着人们生活水平的提高， 90、00后消费群体的品牌意识也逐渐加强，且兰蔻和雅诗兰黛50%的消费群体来自县城中高端商场；其次，县城商场要想引进一个兰蔻品牌，需要花很高的费用，而引进这种类型的进口品集合店，既满足商场部分消费群体的需要，花费的成本也很低，双方还能实现共赢。此外，代理商在街边单独开店不能保证人流量，但商场可以，且此类店铺的客单价也很可观。"

据悉，卓越星辰在晋城的店铺面积在100平米左右，店内包含50-80个品牌，SKU数为3000个以内。值得注意的是，可可商贸还是跨境电商代购宝在山西的省代，并将于9月份成立单独团队，将代购宝推广给店家，让店家推广给消费者甚至开代购宝直营名品店等。据了解，目前临汾部分店铺已引进代购宝，主要以"店内陈列部分样品，消费者网上支付的方式"进行销售。

十月，可可商贸还将启动代购宝与服装店跨界合作的活动。"届时，服装店不仅可以卖服装，还可以卖保健品、化妆品、奶粉等，也不会影响其自身的销售。在此基础上，可可商贸未来可以利用手上现有的代理资源，自己在县城开店。" 关于未来，董晓杰这样展望。

2砍掉国产品，加大小品类、与当地代理商合作

在传统的代理业务上，可可商贸也在进行变革

。

2015年开始，可可商贸的业绩开始出现下滑，仅今年上半年就下滑了15%。究其原因，董晓杰解释，一方面是因为运城靠近郑州，窜货现象严重，且运城大部分商超倒闭，老板不结款带来了严重损失；另一方面，部分厂家没有新颖的营销战略、产品推陈出新速度较慢、且厂方也不愿退换留存货品。在这种情况下，2015年，可可商贸砍掉了美丽加芬、优泉、等品牌。

在业绩下滑的背景下，可可商贸又该如何破局？"目前护肤市场不好做、促销已呈疲态，且国产名品库存压力大，因此，可可商贸更倾向于彩妆和品类性的产品，如芊小白。而这也主要与彩妆在线下增长潜力大和小品类的库存压力小、利润高有关。" 董晓杰表示。据了解，可可商贸在今年4月接下3ce彩妆的山西省代，主要为康缇系统供货，且新增的品牌芊小白今年也可以达到200多万的销量。此外，可可商贸出货额排名前三的品牌分别是温碧泉、芊小白、索薇娅。

此外，他还透露，今年年底或明年，可可商贸可能与当地自然堂代理商通过股份制的方式进行合并。"此举既可以降低费用、控制成本，如库房、文员可以共用（今年购入1100平米房产），两者的基数也会变大，品牌合作更有优势。" 董晓杰表示。

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大店全小店精，品类"专家"长治顺达如何管控10000多个SKU？

CBO记者 唐雅倩 山西报道

"只增不减"，程亮这样描述顺达大店的品类趋势，他认为，逐渐超市化的店铺不论在日用家居、进口爆品上都会不断扩充。此外，程亮近期着力打造的团队，对于店铺狠抓的品类及服务都大有裨益。

1大店全小店精，SKU总数超过10000

成立于1994年的顺达化妆品店如今已是长治市最具规模的连锁店铺，五家市区店和一家郊区店基本覆盖了长治城区的各个区域。

作为普丽生系统的成员之一，程亮也颇为认同龙生的大店模式，并于去年开设了一间1000平米的旗舰店。

据记者观察，该店内不仅护肤、彩妆品牌丰富，日化、家居甚至饰品都样样齐全。程亮介绍，在普丽生系统成员定期的考察学习中，经常总结各店铺的优缺点，成员们曾一致指出阳泉佳丽宝陈列最佳，而顺达在品牌结构、品类丰富度上则颇为突出。

琳琅满目的家居饰品等小品类

他表示，旗舰店内SKU共有10000多个，而且在未来的调整中，品类只会增加不会减少。

"大店品类要尽可能的全，顾客有需求的产品我们都要上。"程亮表示，这间大店的主要竞争对手是超市，因此各种品类都要增加，而且家居等品类不需要服务，在面积足够的情况下可以尽量尝试。面积偏小的店铺则会着重于护肤和彩妆，并挑选补充销量高的日化单品。

种类齐全的大日化品类

2聚焦新消费人群，90后热捧的小品类将成新增长点

此外，顺达将重点引进适合90后的小品类来增加客流。程亮认为，90后不再受品牌捆绑，而是青睐产品本身，比如某品牌的卸妆或者某品牌的眼线膏，因此顺达也将以产品为重，尽可能的引进进口品、爆品等。在此思路下，顺达也于近期将大部分的护肤品牌背柜撤掉以弱化品牌，并增加陈列面积。

品牌丰富的前提下，顺达店内的各种活动也做得如火如荼，程亮介绍，店内20天就会更换一次活动，厂家人员也轮番下店促销，如今品牌活动已经排到了十月份。凭借着品类、价格优势，顺达的这间旗舰店开业一年多以来增长势头不减。

3团队机制提升积极性，建立外采小分队

狠抓品类之外，程亮也极为看重团队建设。比如上文中提到的引进90后的"心头好"将如何做到？程亮表示，如今顺达在团队中挑选出了4位"懂流行"的90后参与店内的品类调整，这个小分队需要经常进行市场调查，发掘新兴的、受欢迎的产品来吸引客流。

除了建立外采小分队，程亮近期也在着手培养核心团队，他认为店长对于店铺来说十分重要，"从业绩上来看，优秀店长所在的店铺都有所增长。"

程亮表示，店长对于团队的积极性能起到较大作用，在如今市场环境不好的情况下店铺更应抓份额，而员工积极性则能较大程度的反映在店销上。因此，程亮将建立储备店长制度，并在此基础上建立经理制，让经理及店长最大程度的发挥所长，为店铺的经营提供更多特色化的思路。此外，程亮认为，建立清晰的晋升机制也能让员工看到公司规划，对员工的工作积极性也有促进作用。

好员工为店铺带来新思路的好处也很快显现了出来。程亮介绍，受一位有理发店经验的员工启发，顺达近期在旗舰店内将设立专门的美发区域，给顾客提供洗发、染发等服务并只收取手工费用，"这种方法能增加顾客返店次数，对于增加会员粘性也很有帮助。"

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代理与开店并驾齐驱，亚鑫商贸如何保持平衡

CBO记者 侯欢欢

于2006年7月正式成立的亚鑫商贸有限公司（简称：亚鑫商贸），目前是自然堂、植物智慧、霞飞、欧芭、满婷等8个品牌在山西运城和临汾的区域代理。"在代理业务与开店并驾齐驱的基础上，亚鑫商贸今年的销售将达到1800万。" 亚鑫商贸总经理李英刚告诉《化妆品财经在线》记者。

亚鑫商贸总经理李英刚

1开店经验+客情维护+小品类运营，代理业务开始回暖

早在2000年，亚鑫商贸就涉足零售，并同时做起区域代理。多年来的开店经验让亚鑫商贸充分了解零售店主的需求，也让作为代理商的他更好地服务其他化妆品店。在此基础上，亚鑫商贸于今年1月接下了自然堂在临汾区域的代理权。整体来看，目前亚鑫商贸的网点数量有近200家，以县级、乡镇CS渠道的A类店为主。而在去年，亚鑫商贸也没能逃离大环境的影响，整体业绩下滑15%，为1300多万，其中，自然堂回款900万。

"通过客情维护，亚鑫商贸目前的营收已有起色"。李英刚表示，"首先，多年的开店经验，让亚鑫商贸比其他代理商更懂得化妆品店的需求；其次，亚鑫商贸会给客户指明方向，同时，亚鑫商贸也会采取强制性措施对化妆品店的店面陈列、柜台设计、品类设计及引进等方面进行管理，并对化妆品店的实力进行评估，如果该店的形象、配合力度和销售中有2项不达标，亚鑫商贸都会将自然堂从该店中撤离；此外，亚鑫商贸也在裁人，但其业绩并没有减少。"据悉，目前亚鑫商贸出货额排名前三的分别是自然堂、植物智慧、霞飞。

今年5月，亚鑫商贸又接手满婷在该区域的代理权。究其原因，李英刚解释：满婷属于小品类，且该产品宣传的概念有特色，在当地有市场；同时，该品类量不大且利润不错，既可以增加公司整体实力，又可以分担库房、人员、财务各方面的费用。

2差异化运营店铺，看好进口品集合店，发力卓越星辰

零售业务在亚鑫商贸中也占据举足轻重的地位。

截至目前，亚鑫商贸已有3家名为"姊妹化妆行"的直营化妆品店，店面面积为30-130平米，店铺类型主要是校园店和县里商业街店铺。其中，80平米的姊妹化妆行年销可达200万。

据悉，姊妹化妆行内的品类占比根据店的大小有不同的分配。例如，在其30-80平米的店铺中，护肤品类占比达到70%，彩妆为8%，大日化很少；而110平米的店铺大日化品类占到40%。在校园店中，姊妹化妆行会根据消费群体增加时尚、新奇特的产品如面膜和小彩等。而其店内的陈列则根据"利润品与非盈利产品穿插"的方式进行陈列。据悉，其店内的SKU数量平均在4000个左右。

另据李英刚表示，晋南目前的彩妆市场并不成熟，因此彩妆表现一般，但洗护表现不错。如优妮和滋源在其店内销售排名前三；其店内护肤前三品牌的分别是丸美、自然堂、欧诗漫和佰草集；洗衣液则是立白、超能、宝洁和联合利华。未来，在货品采购上，亚鑫商贸仍偏向于成熟或者新奇特的产品。

李英刚认为，进口品集合店将是未来的一个方向，而且通过其了解，很多商场都比较支持该种店铺的引进，因此亚鑫商贸将和可可商贸合作推出卓越星辰。"品牌做得再好也是别人的，店做的再不好还是自己的。"谈及开店初衷，李英刚如此解释。他透露，在代理业务与开店并驾齐驱的基础上，亚鑫商贸今年销售将达到1800万。

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使出"洪荒之力"执掌太原龙生3年后，成慧首谈新思路

化妆品财经在线主编刘颖（左二）与龙生掌门人成慧（左三）合影

CBO记者 周尧

太原龙生化妆品店以店大、高产闻名业界。2013年4月，龙生在山西省介休市开出的"巨无霸"单店面积甚至达到2800平方米。早在2012年，其1000平米（兴华店）店铺就因高产出引得一批行业内开店的精英前来考察，并被认为具有不可复制性。

龙生的不可复制性表现在哪里？新掌门成慧接手的3年时间里龙生又有了哪些变化？

1从全职太太到龙生掌门人 她要使出"洪荒之力"

作为85后，成慧身上也有80后一代的特质，不谙世事却也不甘平凡，务实且学习能力强。本次约访也是记者第一次见到成慧本人，牛仔裤、白T恤、球鞋，让她看起来没有一副"老板"的架势，身形消瘦却又蕴藏着一股冲劲。

据成慧透露，2013年她开始正式接手龙生，而在此之前仅在龙生代理业务中任财务一职，对店铺运营管理毫无经验。用成慧的话来说，"甚至以前基本都不去化妆品店的。"

接手龙生后，成慧开始从零学起。成慧告诉记者："在刚接手龙生的时候什么都不懂。有品牌方的人过来要上新品，但因为自己一窍不通，半年的时间内龙生都没上过（新品）。唯有站在学习者的角度在办公室听不同品牌方的人过来洽谈业务，听不同的人分享，这时候我能听上一整天。"通过这样的学习，成慧逐渐对每个品牌、品类有了初步的了解，在半年之后龙生开始逐渐正常的铺货。

成慧还调侃自己，在此之前从不逛化妆品店，而在这一两年养成了看到化妆品店就会进去看一看的习惯。"以前看店还只是在山西看，未来还要走出去全国多看看。"成慧表示。

在采访过程中，成慧直爽的性格打动了记者。也正是因为这样的性格，成慧做起事来目标性强，一步步完成自己的既定目标。

2015年，成慧砍掉龙生2600平米介休店，并联合山西其他六家化妆品连锁推出普丽生系统，同时调整店铺小品类吸引年轻客群。上任两年之后，通过一步步的调整，成慧似乎找到了做店的感觉。

成慧坦言："现在的生活跟以前的全职太太相比，很充实。为了龙生发展必须要使出自己的洪荒之力。

2日化超市定位不变 大店龙生如何求发展？

说到龙生的不可复制性，不得不谈其房租成本的优势。据了解，龙生1000平米店铺（兴华店）年租金上百万，也正因如此，龙生开大店也是把房租优势最大化。"不管未来如何发展，龙生日化超市的定位不会变。"成慧表示。

大环境糟糕、顾客购买力下降以及渠道分流是山西所有化妆品店正遭遇的实际问题，龙生也一样，在2015年龙生也遭遇了下滑的危机。尽管山西许多店铺通过从传统日化店开始向精品店（或个人护理用品店）逐步转型，但作为流着日化超市"血液"的龙生来说，经营日化品就是其最大的优势。作为操盘手，成慧也有着自己的盘算，"未来将打造不同定位的社区店，将大日化的优势逐步渗透到每一家社区店中去。"

记者在采访时恰逢龙生周年庆，下午5点半到6点时段的龙生（西矿街店）客流很旺，仅店内人数就超过100人，且大批顾客在收银台排队以及会员抽奖区排队抽奖。记者观察买单的消费者购买的货品，多数以日化品为主。据透露，该店（西矿街店）店庆一天可以做到10万的业绩，也证明当地消费者对龙生这一模式的认可。

据了解，龙生系统护肤销售前三品牌分别是高丝、欧莱雅及资生堂。从这一点来看，名品聚客也是龙生的优势之一。"龙生外资护肤品牌采取名品不打折模式，做活动一般采取满减。以欧莱雅为例，满100百送20，与太原商场最大活动折扣（满200送40）相当。"成慧告诉记者，"消费者知道龙生物美价廉，产品品质有保障，所以对店铺很有信心。"

仅靠口碑是不够的，未来龙生还将进一步打造店铺产品力，让顾客可以充分信任店铺产品的货真价实。"未来店铺将把背柜区域打造成商场形象，让消费者进店能够感受到店铺产品的货真价实，同时对中岛区域进行改造。把店铺打造成两部分，相互促进又不影响。"成慧计划道。

此外，在并入普丽生系统后，龙生的店铺风格并没有与其他系统保持一致，依旧维持其亲民的装修风格。"并入普丽生系统，不会在店铺品牌上对已经营19年的龙生造成影响。如果把龙生店铺改变成精品店或其他模式店铺，反而会影响消费者进店。"成慧解释称。但龙生仍将通过增加年轻人需要的小品类，吸引一部分年轻的消费群体进店。"不会进行集中陈列，但是会把产品分布在店铺各个货架上。"成慧强调。

在场和货都具备优势的情况下，成慧目前重点将在人上进行打造。据成慧透露："目前店员以90后为主，未来将通过增加员工福利，增强员工在龙生工作的幸福感。"

实际上，除了做店，龙生涉足代理已有6年时间，目前仍是联合利华、白猫、迪彩等多个日化品牌的山西区域代理商，且未来还有接下更多外资日化品牌的计划。据悉，其代理及零售份额比已达到1：4。也正是因为有代理身份做为背书，龙生在经营日化品时便更加得心应手。以某纸品为例，某品牌纸品在龙生一年的回款就达数百万元。

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小品类如何变"大"？ 这个代理商很有一套

CBO记者 唐雅倩 太原报道

成立于2006年的太原市恒连化妆品有限公司在成长初期一直不温不火，2012年，顺着膜法世家从线上走入线下的机缘，恒连拿下了膜法世家的山西省代理权，并陆续在近年接下了广州魅众的卸妆搭档品牌——全棉主义和束然之谜，开启了一条为专营店寻找新思路、新增长点的路途。

2返店勤，买一赠一促销不如帮消费者养成护理习惯

面膜是近年来增长最快、渗透率最高的品类，同时也是竞争最激烈的品类。各种促销打折免费送，让面贴膜一度"烂大街"。

面对恶性促销带来的种种混乱，太原市恒连化妆品有限公司总经理程思淇开始反思。

程思淇以及膜法世家创始人黄晓东都认为，传统的买赠甚至免费送类型的促销活动对店铺来说弊端不少。

"很多店铺做一次这类活动，面膜销售额能达5万-10万，但大促会透支消费力，同时让消费者养成促销依赖，慢慢门店就会陷入从不促不销到即使促销也没什么效果的恶性循环。"

基于这样的认识，程思淇开始从膜法世家的泥膜入手，引入体验和消费周期管理，试图突破弊端，增加顾客返店率。

"泥膜产品使用起来相对麻烦，顾客需要一定的服务，这也正是机会所在"。

为此，恒连去年在商场及超市外租区开设了两家膜法世家体验店。"通过开店自己可以明显的体会到，如今门店进店率十分低。"程思淇表示，膜法世家的推广体验店主要用于做服务，并建议顾客将一周使用两次的泥膜放在店里，然后按时到店里享受服务和体验。这样做除了能提高返店率，顾客也能感受到按时使用带来的清洁效果，甚至带来新的顾客。

程思淇也建议日化店引进这种体验模式，"其实只需要店里增加顾客产品存放区域"。他认为，护肤品每天都要用，周护理产品则可以作为引顾客进店的好方式。

3连带高，体验顺利将卸妆"由小变大"

如果说面膜这个品类早已由小变大，一直以来卸妆却还是许多店铺中"食之无味，弃之可惜"的存在。程思淇认为，归根到底还是店内卸妆产品不够专业，"其实彩妆品牌都有自己相应的卸妆产品，大都会送给店家。所以店内并不缺卸妆产品，但也没有人专门做销售，基本上都是当赠品在送。"

程思淇认为，束然之谜品牌打破了这一不利局面。该品牌摒弃了此前卸妆产品的对彩妆的"从属"地位，针对不同妆容推出相应专业的卸妆系列产品，树立了专业卸妆品牌的形象。而这个品牌对卸妆品类最大的贡献在于，开发出了一整套以"体验"为切入点，配合棉类产品，辅助销售彩妆、护肤等其它品类产品的流程。

据程思淇介绍，这套流程将门店的客单提升至130-180元左右。肯在体验上下功夫的店铺仅仅在"束然之谜＋全棉主义"这两个品牌上就能做到月销2-3万元，这让一些没重视过卸妆产品的店老板十分惊讶。

4小品类虽然"难养"，但也正是机会所在

在程思淇看来，即使是做小品类也要选择"有意识"的品牌，要看厂家是否能将品牌做的长远。他表示，魅众的思路很明确，就是在不打折不促销的前提下，让利给代理商、店铺甚至员工，狠抓体验，"厂家在体验营销上非常细致，细到对每个店铺都设有表格。"他表示，厂家的引导对于代理商执行也很有帮助，"毕竟代理再有想法也不如厂家了解产品。"

虽然产品、政策都下足了工夫，程思淇表示，小品类的推进还是很有挑战性。"除了对产品没有信任感，月销2万的数据似乎对老板也没有多少吸引力，毕竟护肤品牌做一场活动能卖10万左右。"他表示，给消费者做工作之前，还需要给老板、员工分别做工作，每个店都可能需要3-5次PK才能带动起来，不过他也乐观地表示，难拓展正是小品类存在的机会所在。

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"客流荒"已不是事儿，这些专营店老板为啥都打起了社区店的主意？

CBO记者 周尧 山西综合报道

1大日化引流是王道 零售寒冬这些店却不缺客流

记者在山西普丽生龙生化妆品连锁（下称龙生）周年庆现场看到，为期半个月的周年庆活动已经进行到了第10天，但在下午6点左右，店铺进店人数依旧超过100人。能有这样的客流量与龙生日化产品占比高不无关系。

龙生化妆品店内景

从龙生陈列来看，日化产品陈列都位于店铺核心区域，化妆品仅在背柜和店铺最深处开架，陈列区域不足日化的1/3。由此可见，通过日化品吸引客流的模式在经济环境不好的情况下，也能可持续。"普通老百姓对日化用品价格最为敏感，而在这方面龙生的价格有足够的优势。未来龙生仍将坚持走通过日化品带动整体化妆品销量的模式"。普丽生龙生化妆品店总经理成慧告诉《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）记者。

如果说定位"大而全的日化量贩"的龙生不缺客流是因为消费者对大日化品特别是高性价比的产品有刚性需求，那定位精品店的店主在有限空间内摆放有竞争力的大日化品则是吸客和提高门店连带率的无奈举措。

记者获悉，在山西，定位日化精品店的晋城顺和化妆品店（下称：顺和）与临汾洪洞县花想容化妆品店（下称：花想容）在同样的经济环境下，2015年同样都维持着高增长。具体看，花想容在2015年增长率达到20%，顺和化妆品店在2015年同比店铺增长率甚至高达30%以上。

花想容化妆品店内景

究其原因，顺和化妆品店总经理王峰认为："日化引流是王道，传统护肤和彩妆品类在经济环境不好的阶段，引流能力有限。对于门店说，丰富化妆品店日化品类除了吸客，同时满足了消费者的一站式购物需求。"

此外，王峰告诉记者，顺和最近几年一直在丰富店铺品类，小到皮筋大到吹风机一应俱全。"我每年都会亲自去义乌小商品市场挑选货品，而这些货品能为店铺带来意想不到的收益。"

据了解，目前顺和大日化占比达到40%，甚至超过了38%的护肤品类占比。目前许多店铺都会通过小商品在社交平台做"点赞"活动来吸引消费者，显然，低价诱惑是核心竞争力。"店铺做高性价比大日化产品，与这种用于点赞赠送的商品有着类似功能。但点赞活动不是可持续的，平台的作用已经随着频繁刷屏而变得越来越小。顺和虽然日化占比较大，但通过精简SKU后，全店条码数也仅保留4000余个。"王峰强调。

和全国多地成熟市场不同，彩妆还没有成为山西门店吸客的主打品类。这与当地的消费习惯以及渠道服务都有关系。据了解，龙生彩妆占比不到10%，顺和彩妆占比8%，花想容彩妆占比12%。显然，彩妆在山西还有很大的挖掘空间。

2深耕大日化 打造社区便利店成趋势

大日化品类成为店铺主力品类，而将这一品类优势发挥到极致也是这些店铺未来发力的重点。

"未来开店将以社区店为主。"无一例外，以上三家化妆品店负责人都告诉了记者这样的打算。这里的"社区店"也可以被称做为日化便利店。从全国的数据来看，便利店已成为发展速度很快的一个渠道，在各个渠道增长乏力的情况下，2015年便利店渠道增速超20%。这一业态的优势也可以为化妆品店所借鉴。

顺和化妆品店内景

以顺和为例。目前顺和有15家店铺，其中2016年新开的两家店铺便是社区店。王峰表示："普通开一家化妆品店成本需要至少100万元左右，但开一家社区店成本只需要20万元。这样算下来，开一家化妆品店的投入可以开5家社区店。同时社区店可以快速提升店铺的知名度和影响力。"他还提到，像洗衣粉、洗衣液、提纸等产品，消费者在商圈店购买时往往携带较为不便，而社区店就不存在这样的问题。

与顺和追求可复制性不同，龙生未来将打造不同定位的社区店。"通过对不同社区的消费调查，未来，龙生将针对不同消费能力的社区打造不同模式的社区门店。"成慧称，"日化品类是我们的优势，社区店可以将这一优势最大化。"

除了成本低、复制快、可提升店铺影响力外，社区店投资回报快也是其一大优势。据花想容化妆品连锁总经理王芸透露："目前花想容新开的一家社区店，年租12万元，一天的平均销售额可达2000元，利润还是很可观的。"她表示，未来社区店也是其连锁的重心业务。

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独家揭秘山西"一哥"代理商：恒辉家底这么厚，转型三年开出22家店

CBO记者 唐雅倩 太原报道

所谓树大招风，在山西经济明显下行之时，数亿体量的恒辉集团遭遇了明显的业绩下跌。在跨界、跑路、转行等代理商新闻不断的当下，恒辉的下一枪打向哪里？恒辉集团总经理姜辉先给《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）记者讲了一个故事。

恒辉集团总经理姜辉

"我们公司隔壁有位擦鞋的河南老大姐，一次聊天，我问她生意好不好做，她说哎呀可难做了，我再问她想不想转行，大姐说，越不好做，越得做本行，可不敢乱转行！"这句话让姜辉莫名地被触动了。他还特地把这句擦鞋大姐的话传递给了所有员工，表明了坚持化妆品代理"老本行"的决心。

实际上，山西经济下行似乎是所有代理商无可避免的难题，体量巨大的恒辉自然也遭遇了下跌困境。虽然坚持不转行，但已经开启的"零售三计划"也宣告了恒辉的转型之路。而且，在姜辉看来，小众个性、注重细分的品牌也将成为恒辉的新增长点。

114家分公司业务划分明确，恒辉版图有这么大

从通过丝宝集团入行，到打造出数亿体量的恒辉集团，姜辉在化妆品行业已经探索20年。如今，恒辉集团的"势力范围"已一路从山西延伸到了内蒙，代理品牌包括欧莱雅、爱茉莉太平洋、佳丽宝等公司旗下40多个品牌，也覆盖到了香水、饰品等多个品类。

区域大、渠道广、品牌多，恒辉内部是如何构架的？

"从前年起，恒辉建立了利润中心的概念，内部成立事业部，分开考核、结算、配备人财物。"姜辉向《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）记者介绍，在此基础上，去年年初，公司提出利润中心实体化的策略，将内部事业部制变为分公司制，恒辉集团下设多个公司，对品牌、区域、渠道进行细分，管理更加平行化。

除了集团架构清晰，各公司内部也进行分品牌运作，品牌的管理人员与销售团队分开。这种情况下，不包括BA在内，恒辉集团就需要200多位员工维持运作，不过姜辉表示，公司进入转型期后，一些中小型品牌的团队也需要进行合并。

2三计划并进跨入零售，代理老大"新手上路"

从上文恒辉集团分公司图表可见，恒辉已设立了甜美生活商贸公司来分管其零售板块。手握数十个"牛逼闪闪"的品牌，恒辉为啥也要转型零售？

姜辉向《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）记者表示，化妆品逐渐从八九十年代的奢侈品变为如今的生活必需品，未来或许就像年轻人的口香糖和可口可乐一样常见，愈发"可见可触可买"，"在代理商中，我就先行一步"。

从3年前开始，恒辉就开始实施其零售计划，并将此计划分为三个版块：面向大众的叫做"甜橙生活"，为50平米的街边店，主打生活化、社区化、专业化和便捷化；相对高端的称为"甜橙美丽中心"，主要为100-200平米的店中店，主打专业与精品，目前这两个品牌的店铺已经开出了22家。

除了开出直营店，恒辉还有征战零售的第三步棋。姜辉表示，恒辉正在策划一个"119计划"，即在山西的119个县区级单位设立深度战略合作日化店，公司代理品牌将对这些店铺进行重点支持。

虽然在代理行业如鱼得水，姜辉坦言，已经开出的22家店铺并未达到预期的效果。"零售与代理不是一个玩法，从选址、设计、定位到采购、营销活动、人员管理，代理商都没有接触过，只是见过。"姜辉表示，虽然仍处在摸索阶段，但发展零售将是恒辉未来的另一大重心。

2代理业务再壮大，小众潜力品牌有前途

在姜辉看来，各行各业其实不分朝阳夕阳产业，即便是现在这种经济形势下，化妆品行业依然有不少黑马出现，或许是微商、社区营销，或许是小而美、极具特色的店铺，传统行业想要跟上时代，依然有很多出路。

"两条腿走路"，姜辉表示，代理和零售其实可以互相促进，代理越强越可以给零售提供强有力的支持，而零售越强，对于品牌的纳入则更有话语权。

而在老本行的代理上，姜辉表示更为看好一些小众新兴品牌，"90后更喜欢个性化的产品，也愈发关注个人全身的护理，细分品类将会是趋势。"比如其公司近来频频纳入了森田面膜、花印、EOS等品牌，姜辉表示，"虽然目前这些品牌份额极小，但会是未来的潜力股。"

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三足鼎立的"煤都"大同，荣昌达如何率先求变？

CBO记者周尧 山西报道

在大同300万人口中，有2/3人口都依赖煤炭和铁路生存。但在经济转型期间，煤量减产直接导致了煤矿区乃至大同市区居民消费水平的下降。同时，大同市区三家化妆品连锁——普丽生千姿彩化妆品、御之秀化妆品、荣昌达美妆逐渐形成三足鼎立之势。面对经济下行以及激烈的同行竞争，各家近几年纷纷遭遇增速下滑的困境。荣昌达创始人牛忠孝开始率先求变。

1日化店转身变美妆店 荣昌达欲转型

记者走访山西终端市场了解到，零售、代理两条腿走路的公司不在少数，如：普丽生龙生化妆品店、御之秀化妆品、荣昌达美妆等。但与龙生从零售继而兼做代理不同，荣昌达美妆连锁总经理牛忠孝本就是做流通出身。1997年8月，牛忠孝主营当时火热的"小护士"产品，成功挖掘到了第一桶金。继而在2001年开了第一家荣昌达日化店，目前已发展出10家连锁门店。

与龙生模式一样，荣昌达美妆（此前叫做荣昌达日化）也是通过大日化产品带动化妆品销售。"荣昌达一直走亲民路线，模板与龙生一样，通过洗涤带动护肤。以前一块三的的汰渍洗衣粉，我们搞活动卖一块钱，一天进店数能到达到900多，货都是直接现场从车上搬下来卖。"牛忠孝告诉记者，随着大同区域经济下行、化妆品店竞争压力大，这几年他发现大日化产品在店中的零售占比不断下滑。"说白了，日化产品便宜个几毛钱，对于现阶段的消费者没有太大的诱惑力。

牛忠孝还分析了门店的消费者：山西大众化化妆品店的定位人群都是以70后-00后为主，以前消费者进店只问两个问题，"真的还是假的"或者"能不能便宜"。但随着80后、90后年纪渐为主力消费群体，店铺也要做出相应调整。"

牛忠孝意识到，荣昌达的转型刻不容缓。

据透露，荣昌达将逐步提升彩妆占比，同时引进能够吸引年轻消费者进店的小品类产品。调整产品之外，牛忠孝还在去年将荣昌达日化门头更名为"荣昌达美妆"，同时引进央企中粮集团高层作为荣昌达运营总监。

不仅如此，牛忠孝还对店铺进行了重新装修，货品陈列方面也更加注重品类区分。重点陈列季节性商品如：墨镜、袜子、湿纸巾等大众商品。90后购物有比较随性（跟着感觉购物），不在意价格等特点。针对这些，牛忠孝通过打造荣昌达时尚区域、进口品，增强这部分顾客群体与店铺之间的黏性。

"在转型过程当中，我们的目标是稳定70后，重点放在80后、90后身上。"牛忠孝强调。

2代理、加盟娇兰佳人 荣昌达要找到属于自己的模式

放眼山西其他区域，同一区域有几家相对强势连锁的现象较少。"大店多、坪效低。店铺专业度不高是目前山西化妆品店的普遍现象。"牛忠孝坦言，当初开店只是想着，做批发只能赚10个点，做零售可以多赚10个点，才逐渐开始把库房变成门店逐步涉足零售。"起初，店铺模式很模糊，在地市级面临洗牌的阶段，找到自己的模式很重要。"

于是在2015年，牛孝忠成为了娇兰佳人山西省区域代理。"之所以代理娇兰佳人是想通过学习娇兰佳人的管理模式，提高自身店铺的水平。"牛忠孝称。在这样的思路下，牛忠孝不仅仅代理娇兰，而且还加盟了一家娇兰佳人店铺。

大连锁可复制性强，注重大数据化模式。在牛忠孝看来，大连锁背后的系统内功是普通店铺最应该去琢磨的。据牛忠孝透露，娇兰佳人全国后台系统平均算下来几乎是一个人负责一家店铺。而此前，自己店铺的后台系统则非常薄弱，取长补短之后，荣昌达美妆也完善了自己的后台系统配置。

在货品方面，龙生代理的联合利华系列品牌，御之秀代理的韩雅、蓝皙都是在各自连锁系统内销售排名前三的品牌，荣昌达美妆也一样。据牛忠孝透露，其代理的伊琳娜、花肌粹为店铺销售第二和第三的品牌。

记者在荣昌达美妆店内看到，伊琳娜、花肌粹与佰草集、自然堂等国货名品陈列在一起，且折扣具有明显优势。"零售加代理的模式也给了荣昌达足够的空间"，牛忠孝表示。

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被怡亚通收购了后不后悔？山西馨德这样答记者问

CBO首席记者 李娜

如果说从0到1的过程是艰辛是漫长，那么从1到10则需要把握更多机遇，面临更多抉择。

1993年开始做化妆品，20年后的2013年，馨德的年回款已达到2.1亿元，而在与怡亚通合作后的两年时间，这个成绩就翻了一番。记者获悉，2015年馨德回款规模达到了4.5亿元，旗下网点3000多家、合作厂家20家。

尽管一直很低调，但作为山西首屈一指的大日化分销商，同时也是怡亚通最早收购的代理商之一，馨德在品牌汰换、仓储物流管控及对新渠道的抢占上，做法可圈可点。

1品牌汰换有考量，"换血"做宝洁体量升级

作为最早一批被怡亚通收购的日化代理商，馨德的实力自不必说。靠着"诚信和吃苦耐劳"的晋商精神，馨德早在2013年就已经与国内20多个品牌厂家实现合作。彼时，馨德总经理班建文手握联合利华、蓝月亮、强生、大宝、嗳呵、法国科蒂、丁家宜、adidas、六神、美加净、家安、云南白药、高露洁、两面针、黑妹、舒适达等几十个品牌的代理权。

因为"供货、沟通、利润以及品牌对市场管控能力"等综合考量，馨德结束了与强生、联合利华、蓝月亮等多个厂家的合作。据悉，联合利华、两面针都是馨德合作了十几甚至二十年的品牌。砍掉这些口碑不错的知名品牌，对于任何一个代理商都不是轻松的决定。但，对于馨德而言，倘若有更好的品牌来补充，提升也是显而易见的。

与怡亚通合作以来，馨德的影响力和话语权与日俱增，并陆续接手宝洁、黑白猪、汉高、相宜本草、冷酸灵、黑人等多个知名品牌，而这些品牌已经占馨德业务总量的60%。

仅用了一年半时间，宝洁系就成为馨德的主力品牌，占其业务总量的40%。相应地，馨德在部门设置上也给予了宝洁足够的重视，比如，成立了单独的宝洁系服务团队。

山西怡亚通馨德供应链有限公司基本信息图

可以说，两年时间里，馨德代理的品牌阵营已经历了一轮"换血"。而今，馨德下辖7个分公司，手握30多个品牌，与宝洁、黑人、云南白药、汉高、上海家化、上海蜂花、上海制造、相宜本草等20家化妆品公司有着深度分销合作。

升级品牌阵营的同时，馨德也刷新了其在物流成本管控水平的新高度。

1物流成本占比从3%降到1.5%，60亩物流中心可承接全省化妆品业务

班建文告诉《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）记者，怡亚通为旗下分公司提供了一套OA系统，而这套系统真正实现了无纸化办公，大大提高了工作效率。

工作效率是如何提高的？班建文向记者举例，假设美特好发来了5页纸大约500个SKU的订单，在以前，这些订单需要被一个个输入电脑，但现在不需要敲条码，只要一扫，系统就可以自动生成馨德的订单，既减少了出错率，也提高了工作效率。

山西怡亚通馨德供应链有限公司总经理班建文

此外，这套系统还大程度地降低了用工成本。"至少减少了50%的用工，"班建文称，据悉，馨德物流部原有36人，换了该系统后，现在只有15人。不仅如此，此系统对库房人员的依赖性也大大降低。"以前新员工找货位码很慢，但现在每个员工都可以使用手持设备，他们只要认识阿拉伯数字即可。"

也因为这套系统，馨德率先在同行中实现了自动化仓库。"以前盘点一次要3天，现在1天就够了，拣货出错率大大降低，而出货效率和盘点速度却提高不少。据我所知，这是目前整个山西省最高级的一套设备，就连业务员也能随时随地24小时下单了。"班建文称。

也正因为这一套软件，馨德的物流配送成本的占比从原来的3%压缩至1.5%，而对这个成绩，班建文还不满意，员工的责任感和工作效率继续提高，占比"控制在1%-0.8%"是他认为比较理想的状态。

得益于物流成本管控带来的直接效益，班建文还对日化分销商的物流配送服务解锁出更多新"技能"。

山西怡亚通馨德供应链有限公司物流中心

"我们在太原青龙镇自建了一个60亩的物流中心，希望把山西省的化妆品集中到一个物流中心，来的货、出的货都从这里周转出去。当然也可以租给别人，这个大型物流集散地，装得下整个山西省的化妆品业务。"班建文透露。

据悉，该物流中心投入4500万元，拥有3200平方米办公大楼，仓库面积超过25000平米，"在9月中旬完工后，大部分办公室都要搬过去。"

但实际上，最让记者感到惊讶的不是馨德规模做到了4.5亿元，不是拿到了宝洁等代理权，也不是自建了高大上的物流中心，而是馨德作为分销商对于渠道的精耕和对新渠道的拓展。

2发力电商、抢战社区商超新网点，20多年老分销商玩出新花样

日化分销商做线上生意的并不多见，馨德是如何踏上这条快车道的？

这项业务也要从怡亚通自有的星链微店说起。从2014年上半年开始，馨德开始将分销渠道拓展至线上渠道，目前已经实现云南白药、宝洁和黑人牙膏三家品牌的线上业务。

《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）记者从怡亚通官方网站获悉，星链微店以怡亚通汇聚全球名优产品的供应链后台为强力保障，为零售终端提供电商化和自营销的平台，旨在打造"社区熟人"经济。如今，馨德在该平台的出货额虽然每个月不足200万元，但在班建文看来，这是一个新的开始和尝试。

"去年只有星链微店一个，今年增加了与山西当地的电商平台的合作，比如货来货往、易天下、匀加速等。"据班建文透露，这些电商平台也在向线下实体渠道延伸，而馨德也顺理成章地成为这些电商平台线下实体店的供货商。

"与一般的线上供货商不同，这些平台既有线上生意也有实体店，它们对SKU的数量有要求，品种太少便无法供应一个平台的产品需求，只有几个特价产品是远远不够的。"班建文举例，"比如货来货往需求的SKU数就相对比较多，至少300个。"

除了线上电商渠道，班建文看好的另一个势头较猛的是社区店新网点。

班建文注意到，从去年开始，社区型商超店开始发力。"社区店以前也有，但比较少，现在大批的社区店出现在城乡结合处及新兴住宅小区，这种社区店面积在300-1000平米，发展迅猛，开店的速度非常惊人，感觉每天都有新店。"班建文称。

不仅如此，社区型商超已经形成连锁化，"新型社区店多以线上线下同步发展，比如鲜天下、货来货往、匀加速等都在以连锁店形式在下沉。"抓住社区店向三四线市场下沉的趋势，班建文认为，这部分生意在今年下半年还有至少30%的增长。

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