福建莊琦化妆品连锁总经理 魏远顺

在互联网时代，电商对化妆品店的影响不仅仅是抢走顾客这么简单。更严峻的问题是，因为电商渠道的欠规范化，绝大部分品牌和产品的市场价格被扰乱——总有人能拿到比实体店更便宜的货。

在此情形下，化妆品再按厂家制定的价格零售价进行销售，被电商“惯坏了的”消费者就会流失对门店的信任度和满意度，转而投奔价格最低的互联网，时间一长，实体店业绩下滑严重。因此，无奈的门店往往第一时间采取价格战来硬拼。

但不论是“车轮战”式的做活动让利（买100送100、买100送消费券等），或是对产品线的价格调整，这些方法只能让门店在账面上维持一个看似不错的销售成绩，门店毛利却是严重下滑。终究，亏的还是CS店。

在快速变化的行业环境下 ，化妆品CS渠道该如何转型升级？笔者仅以自己开店的经验，从品牌培育、管理技巧、活用彩妆等三个方面提出意见：

1、培育品牌，形成价格保护体系

许多百强店和大连锁，已经开始制定培育品牌的战略来解决顾客分流问题，同时形成价格保护体系，来保护优质品牌。或者，有的门店直接与品牌商合作，以获得更多的资源，提高利润点。

那么门店该如何运营终端培育品牌或品牌商直供产品呢？

●薪酬改革——提高员工培育品牌的提成

●品牌培训——每天由店长执行，每两个月针对品牌进行培训

●设立品牌形象柜

●品牌宣传——在店内设置品牌广告、吊旗、灯箱，也不能遗漏微信和宣传单

●定量目标并分解完成

门店运营好终端培育品牌的益处是长久的，其必要性和可行性如下：

●有能力跟品牌商直接合作，获得最大支持和资源

●渠道唯一性可以规避电商冲击，提高门店顾客回店率/复购率。

●满足门店采购的四个象限要求，即利润高、价格体系统一、品质好、复购率高

2、管理方式要革新，治标也要治本

●人力资源管理：培育优秀员工，承担门店使命，帮助培育品牌

●货品管理：引进战略培育终端品牌，稳定价格体系，使线上线下同价。通过增加利润稳定客流，用流通品牌吸引客流（鉴于国内90%以上品牌的价格体系均被破坏，流通品牌不失为门店翻身的好选择）。

●促销管理：价格体系破坏的产品打折，战略培育品牌不打

3、小彩妆大能量，厉害的门店都能玩活彩妆

彩妆注重体验，而目前我国彩妆的消费者教育还不成熟，这个工作的最佳实践者就是CS门店。可以说，彩妆是电商冲击下终端店想要扳回一局的“潜力股”。如何运营彩妆区、提高彩妆占比、提升整店业绩呢？

●通过晋级制提升BA专业度——一个优秀的彩妆师能带动一个柜台销量的提升

●彩妆区形象升级——消费升级驱使下，消费者还能满足于过时的柜台吗？

●多使用体验式道具——彩妆是交互性最强的化妆品，体验道具不仅能让消费者更好的看到使用效果，还能增加连带销售。

●宣传跟进——使用互联网+策略，用线上联动线下进行销售或吸客。

《左传》中说：“筚路蓝缕，以启山林”，讲的就是开创新道路的艰辛，此间困难，只有正在积极转型的化妆品CS店主最能感同身受。虽然形势严峻，但笔者始终认为：行业的变化规律始终是往好的方面发展，市场转变的目的无非是让产品性价比更高，让消费者得到更便宜实惠的产品，让品牌商提高经营效率，最终去掉中间一切不必要的环节，使整个商业生态圈获利。

所谓条条大路通“转型”，以上只是笔者根据自身经验提出的建议，是在许多门店的实践中被检验出来的一些真理，希望能为迷茫中的同行们解点惑，当做抛砖引玉之用。