CBO首席记者 周尧

>>> 利润持续走低，代理商遭遇大危机，开店成为创收选择
  
一直以来，众多国货大品牌代理商基本以3.5折拿货，5折供给终端店，这些代理商们便在这15个百分点的空间里求生存。作为主打服务商属性的代理商，在服务项支出的最大成本便是人员成本。然而，伴随着近几年人员成本的大幅上升，而整体市场增长放缓，利润空间被不断压缩，代理商正在遭遇到史上最大的危机。


“国货G8品牌的代理商要想维护好一个品牌，人员成本要占到10个点，再除去房租、仓储和物流成本，代理商几乎毫无操作空间可言，只有足够大的体量支撑才有赚钱的可能。”接受《化妆品财经在线》记者采访的某位山西国货名品代理商表示，加之近几年大环境走差，代理商的生存环境越发恶劣，代理商的各种洗牌现象也就不足为奇。在他看来，不少小代理商由于品牌利润空间高，日子可能过得比他们这些看起来家大业大的代理商还要舒服。

从记者此前走访市场时调查的8家中国化妆品百强代理商来看，他们在过去一年，利润均有不同程度下滑。其中，相较于6家专注于CS渠道的代理商，仅2家涉足KA渠道的代理商因为新商超网点的开拓艰难实现10%的增长，但就利润率而言，8家代理商无一例外均在下跌，且跌幅均在5%左右。

记者调查获悉，拥有G8品牌且体量较大的大代理商实际净利润为3%-5%，而其他国货品牌代理商净利空间大概在7%-8%，而这相较于终端店特别是百强店12%-15%的净利空间来看，实在低得可怜。

该代理商向《化妆品财经在线》记者表示，在如此低利润情况下，很多市场份额较小的大品牌代理商熬不住选择退出市场，也有一些代理商尝试选择通过别的方式创收，比如：开店。

>>> 都在开店，兆顺为何犯“众怒”？
  
12月1日，一纸针对湖南最大代理商长沙兆顺百货贸易有限公司的维权联盟书让新一轮的零供博弈摆在业界面前。

同样是省级规模最大的代理商开店，山西恒辉集团从3年前就开始实施零售计划，旗下零售店铺“甜橙生活”目前已经开出了22家，未来还将在山西的119个县区级单位设立深度战略合作日化店。此外，还有像昆明雅彦商贸有限公司的佰草庄园，保定东大日化有限公司的东大日化，也都在数年前就开始了零售之路，并在当地市场同样都做得有声有色。为何只有兆顺百货贸易在湖南犯了众怒？

湖南省化妆品零售商维权联盟在“湖南化妆品零售联盟书”中申明：“代理商（兆顺百货贸易）截留厂家资源，自营店铺与客户形成竞争，低价销售产品扰乱湖南化妆品店的市场价格体系。不仅如此，代理商‘克扣’厂家资源，对终端客户的服务形同虚设。”

兆顺百货贸易县级客户某维权联盟成员告诉记者：“兆顺做了两件事是引发我必须去参与此次联盟的主因。”据她透露，“第一、根据兆顺百货贸易的规划，宜妆色彩2017年将覆盖整个湖南省县级区域市场；第二、兆顺长沙门店的低折扣对其附近的门店形成直接冲击。”记者统计发现，在首批签字联盟的化妆品店区域中，县级区域占到50%以上。也就是说其中50%以上门店在明年都会遭受原本的合作伙伴，本土最大的代理商的零售市场冲击。

“兆顺选择开店肯定不是拍脑袋决定的，数亿级规模体量的代理公司在布局上往往有自己的规划。”江苏某百强代理商接受记者采访时表示，但显然，没有平衡好关系，这些省级代理商就直接动了合作伙伴的“奶酪”，且连锁效应明显。

湖南事件其实是全国范围内开店模式的代理商与终端客户矛盾的几个集中爆发形式，更广泛地被专营店所关注。一位四川化妆品店老板称：“这种事情一旦发生，就不可能和解，对于零售商来说必须要坚持到底，一旦和解，最终受害的还是自己。另一方面，这也是一个转型升级的好机会。联盟如果因此催生出一个靠谱的组织，会促成湖南零售商有效整合。对全国范围内店铺都有借鉴意义。”

>>> 冤冤相报不如“相抱”  要适应新商业环境
  
“生意的实质就是竞争。”上文江苏某百强代理商直言，“所以这件事无法去评判孰对孰错。”

在商业竞争环境下，代理商与终端店之间的博弈愈发明显。代理商为求利润最大化开设零售店，终端店方则为拿到更低的品牌折扣欲踢掉代理商，实现直供。

站在各自的立场往往各说各话。化妆品店老板认为代理商开店侵占自己的利益，但有代理商认为，终端地位在逐渐上升，自己为求生存也很无奈，“动不动就拿点串货，做小品类，打款就是要做活动，做多少回多少款，这样的话我们作为代理商还真不如自己开店。”在他看来，关于代理商店铺打折，打折只是引流手段，最终决定顾客购买的还是店铺自身。

上海悦妆信息科技有限公司总经理白云虎则认为，“其实，代理商和零售商是相依相存的，只要遵循各自的角色和商业行为都是合理的，关键是，我们大家在面对越来越激烈的竞争商业 环境时，都需要改变对方的不合理要求，建立属于自己的核心竞争力。” 

“本次事件到最后代理商和终端店都会在相互妥协中寻找到市场平衡点。也就是合作才能共赢。” 江苏怡亚通百分国际美妆有限公司总经理蔡德水认为。

无论是哪一方，在法律允许下，为追求利益而做出的商业行为本就无可争议，但如今的商业环境需要参与者各自为商，又牵手共赢。