CBO资深记者 唐雅倩

从IPO冲刺之路下车的相宜本草，不管是公司内部还是市场政策都在经历调整期，2016整年，公司已经更换完四位重量级管理层，但品牌发展重心及渠道政策，似乎并未明朗。
 
>>> 中断冲刺IPO进入调整期，公司高层大幅换血

从2007年高调与资本联姻实现品牌的逆袭，到2014年黯然撤离IPO冲刺之路，并且在近两年遭遇大幅的市场下滑，很明显相宜本草正在经历一段动荡的时期。



接连的高层“换血”或许是相宜本草进行内外调整的措施之一。终止IPO之时，相宜本草宣称“公司进入调整期”，时任相宜本草副总的陈海军和总裁严明相继离职，去年11月，相宜本草分管市场的副总裁阮伟华以及高级品牌策划经理钟频陆续离职。当时，公司内部人士透露，相宜本草董事长封帅正在进行新一轮的组织调整，且不排除从外部进行“空降”。

显然，2016年多位新任高管的到来成为了相宜本草今年来最大的动作。今年5月，前伽蓝集团营销总裁张昊上任相宜本草CEO，随后，同为前伽蓝集团高层的朱文良上任相宜本草CS事业部总经理。近日，两位国际快消品集团的高管也正式落户相宜本草，分别担任销售、市场部门的副总裁。



>>> KA疲软销量下滑，押宝CS效果不佳

高层的频繁变动似乎与相宜本草左右摇摆的渠道政策不无关系。从KA渠道起家并一度占据该渠道第一本土品牌地位的相宜本草，同时也因KA渠道近年的疲软而遭受了大幅度的下滑。2015年初，相宜本草推出针对CS渠道的“金相宜”系列，并通过降低供货折扣等方式大力进军CS渠道；当然，相宜本草也没放弃自己的老路，在2015年底，相宜本草又将KA渠道四大系列产品全部进行形象及配方的升级。

今年刚上任CS事业部总经理的朱文良，曾在媒体采访中表明了相宜本草的渠道方向，“首先应该是巩固和加强现有的KA渠道的市场份额，它是基础的力量，同时规范和大力发展CS渠道与电商渠道，关注新兴渠道，这样的战略在3年内是比较现实的。”



按理说，按渠道运作不同系列产品或者进行产品的升级，都是对品牌年轻化有益的措施，但据业内人士透露，相宜本草大力进军CS渠道的这近两年时间，该渠道回款增长却并不明显。

>>> CS新品不如人意，优惠政策落地不够

“不好”，多位相宜本草CS代理商直接这样评价金相宜的业绩。新品“太温和了”，一位百强代理商这样表示，他表示，在品牌竞争极为激烈的CS渠道，相宜本草的新品在卖点、功效等方面都没有明显优势，“返单率很低”。

不过，最令这位代理商对品牌产生怀疑的，还是相宜本草对CS及KA政策的不明朗。虽然相宜本草宣称为CS渠道提供了较多优惠政策，但这位代理商却未感受到重视，他表示，相宜本草在KA活动门槛低，且力度大，CS渠道的价格根本无法与之竞争。
 
“由于产品和政策的原因，运营这个品牌很累，也并未拓展新的网点。”事实上，他今年3月才初接手相宜本草，接手之前品牌网点数经历了大幅缩减。“如今对是否继续经营相宜还是保持观望的态度”，他表示，不管是否更换高管，相宜本草若想继续运营CS渠道，就应该将KA及CS渠道的产品线以及活动方式分开策划。

另外一位运作相宜本草CS渠道已经8年的代理商同样表示了今年业绩的下滑，不同的是，他对新上任的高管们能够为CS渠道增添新气象有不少期待，“CS事业部的朱总今年中途上任，会有半年的适应与调整期，或许明年会有相应的政策出台”。